5C模型（复杂营销）

5C模型中提到复杂营销的5个阶段，包括：Clue知道、call on走到、comprehend摸到、cotract拿到、constant跟到。包括从寻找客户、制定拜访计划、获得客户关键决策信息、意向订单管理和客户分级管理及维护的5个方面，分别加以对应思考：

1.clue如何知道客户？

知道客户就是了解客户在哪里，也是地产行业说的“客户地图”，通过建立客户地图，可以将目标客户从空间上、行业上、年龄层及收入上进行分类，锁定目标客户，比如客户在1、2线城市还是3、4线城市？在同样一个城市是在城市核心商务区还是周边工业区？在行业上来说客户是行政事业单位，还是某个具体行业？从收入上是私营企业主还是广大上班族？找到目标客户类别后就要看总量，这个类别的客户在这个城市里有多大？有总量之后就看我们的市场份额能做多大？这就了解到自己的发展空间，同样更加清楚自己的客户是谁，在哪里？

2.call on如何走到客户？

走到客户就是要跟客户发出交流。有交流才有交易，因此知道客户在哪还要找到客户，与客户进行交流。制定客户拜访计划，有步骤的拜访客户。在拜访的过程中，了解客户的购买意向。根据客户购买意向的程度进行分类和评估，进一步锁定目标客户。比如在房地产行业就是客户拜访，通过了解的客户意向，进行客户分类，评估目标客户。

3.comprehend如何摸到客户？

摸到客户，指的是了解客户，知道影响客户的决策链。通过与客户深入接触，了解客户的购买动机，以及公司的关键决策人。了解决策者关注的痛点，需要亟待解决的问题。我们公司的价值和对方痛点之间的关系。

4.cotract如何拿到客户？

拿到客户指的是成交。通过前面一些步骤，客户对产品和价格也有了清晰的了解，愿意做出购买决策。选择合适的时机促成签单交易，将客户成交落地。

5.constant如何跟到客户？

跟到客户指的是建立持续的关系基础。客户成交以后如何分级管理，并建立长期的关系，使客户能够持续交易。通过客户影响其他客户，建立老客户重复购买和老客户老客户带新客户,建立长期稳定的持续交易。

(1)借款人品德(Character)。要求借款人必须诚实可信，善于经营。

(2)经营能力(Capacity)。要分析借款企业的生产经营能力及获利情况，管理制度是否健全，管理手段是否先进，产品生产销售是否正常，在市场上有无竞争力，经营规模和经营实力是否逐年增长，财务状况是否稳健。

(3)资本(Capital)。企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定因素，企业资本雄厚，说明企业具有强大的物质基础和抗风险能力。

(4)资产抵押(Collateral)。资产可以用作贷款担保和抵押品，有时申请贷款也可由其他企业担保。

(5)经济环境(Condition)。经济环境对企业发展前途具有一定影响，也是影响企业信用的一项重要的外部因素。

5C要素的前景

5C要素建模属于典型的、应用价值较高的信用风险评估模型建立方式。

5C要素分析法涵盖了客户的静态基本资质（如客户的学历、工作、收入以及历史信用记录），资金用途（消费、投资、周转或经营，判断资金流向的合理性及潜在创造价值能力）、还款来源（变现能力、现金流量）、债权保证（抵押、担保以及软约束等）和客户未来的发展前景等五大方面，能够比较全面评价客户的综合资质，特别是潜在违约风险的评判。

尽管目前各类机构对外宣传各类模型、大数据技术，但在实际业务开展中，风控决策模型的应用度仍然薄弱。

为能够实现规模化、轻资产化运营与传统的大型成熟金融机构形成有效竞争，需要分阶段扩大应用基于5C要素分析法的风控决策模型，对客户的准入、授信环节的模型化审批率。同时通过定期的模型优化，判断各要素对最终决策的影响度，最终实现风控决策模型的有效应用。

以上内容参考：百度百科-5C要素分析法

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