如何做好贷款营销工作

首先明确要发展哪个市场，然后去了解这个市场是在你所在地区的哪个方位，这样你才能系统的去宣传去开发，才能更迅速的占领这快市场。

其次信贷工作者必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同事还要能够根据客户的实际情况来推销我们的贷款项目

第三作为一个优秀的信贷工作人员不光需要良好的专业知识还要有丰富的相关知识，要求我们能够“知己知彼”，让我们和客户的关系更近一步。

第四信贷工作人员必须要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。

最后信贷人员在语言文字的表面能力方面应具有较深的功底。否则，会直接影响信贷员的自身形象和服务质量。这就要求信贷员必须具备一系列的积极的，有效的严密的组织和协调，要会协调，善协调，要不卑不抗，大不失礼，小不拘节，充分显示自我和邮政银行的良好形象。

寻找客户的方法：

通过自己的途径寻找一些比较有效的电话号码，进行电话陌生拜访，电话营销，通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语，不要在别人休息时候打扰。

利用手机进行群发信息，提前把自己从事的业务编辑好短信，群发给别人，广撒网。

走到大街上去，到人多的地方，发放自己公司的宣传单页，上面记得留自己的电话号码哦，把公司的号码去掉，别人需要的话就可以直接联系你啦。

通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所，进行扫楼式宣传自己从事的业务。

发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍，成功的话就给朋友同学一些好处，请吃饭等都可以，方式自己定。

与其他小额贷款公司的同学进行合作，比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够，通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款，就返佣给介绍人。

通过自己的自媒体宣传，如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。

另外就是服务好已经开发到的客户，以后进行二次销售等。

信贷业务又称为信贷资产或贷款业务，是商业银行最重要的资产业务，通过放款收回本金和利息，扣除成本后获得利润，所以信贷是商业银行的主要赢利手段。下面我就为大家解开做好信贷业务的 方法 ，希望能帮到你。 做好信贷业务的方法 一、实施 市场营销 的必要性 一性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销例如：金融环境急剧变化，未真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位置，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一昧慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，难以适应市场变化的要求，已经成为制约市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。(以下的可以根据框架进行发挥) 二根据金融体系的变化要求,必须实施市场营销三市场营销可以发挥的优势二、市场营销现状 一市场营销理念二市场营销环境三市场定位偏差 四市场营销方式创新 五市场营销人员素质 三、市场营销策略选择 一树立正确的市场营销理念 二市场营销环境建设策略 三市场细分和定位策略 四市场营销人才策略 五适时推行关系营销 四、应从以下几个方面开展关系营销 一重视客户服务的满意度 二积极稳妥地开展客户经理工作 三提倡全员营销 四建立市场营销的约束与激励机制 ⑴、建立市场营销的责任机制 ⑵、制定市场营销的激励奖惩制度 信贷业务的贷款种类 ①根据贷款主体的不同，贷款可分为自营贷款、委托贷款和特定贷款三种。其中委托贷款指委托人提供资金，银行作为受托人按委托人指定的对象、用途、金额、期限和利率等条件办理贷款的手续，只收取手续费，不承担贷款的风险。特定贷款是指经国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应的补救 措施 后，责成国有独资银行发放的贷款。 ②根据借款人信用的不同，贷款还可分为信用贷款、担保贷款(保证贷款、抵押贷款、质押贷款)、票据贴现等种类。 ③根据贷款用途的不同，可分为流动资金贷款、固定资产贷款、工业贷款、农业贷款、消费贷款和商业贷款等种类。无论何种贷款，除了经贷款人审查、评估、确认借款人资信良好，确能偿还贷款的，可以不提供担保外，其他的借款人均应提供担保。 信贷业务的 借款合同 合同是明确各方权利义务关系的协议，借款合同是银行和借款人订立的约定借款的条件提供资金给借款方使用，借款方按约定的用途使用该资金，并按时偿还本息的协议。借款合同是确定银行和借款人权利义务的法律依据，其主要内容包括：贷款种类，借款用途，金额，利息，期限，还款资金来源及还款方式，保证条款，违约责任，双方当事人商定的其他条款。借款合同的内容相当于当事人之间的法律，任何一方违反任何一款都构成违约，都应承担相应的违约责任。

贷款是商业银行主要业务之一。贷款营销就是不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，选择贷款客户，并与之合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。一家银行经营效益的好坏与其信贷资产的质量密切相关。因此，贷款的营销与发放是一名优秀信贷客户经理的必修课。笔者在此结合学习和工作实践，浅谈一下如何做好贷款客户营销。

一、选择贷款客户

选择贷款客户的实质是选择市场与开拓市场，贷款客户的选择主要从两个方面着手：

一是客户所在的行业。按照产业发展的理论，在一定时期内各行业发展的前景是不同的。因此选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景上，是属于朝阳产业还是属于夕阳产业？是企业发展的起步阶段还是发展的没落阶段？我们倾向于培养发展中的企业，但是企业对于银行很少有完全忠诚的，一旦其发展到一定顶峰，必然会选择其他大型国有的商业银行。当然这只是一个大原则，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化时间的不同，故而在行业选择上也不能绝对化。

二是客户自身情况及贷款用途。①客户的资信情况是最重要的，客户的信用记录如何，其个人（或者企业的领导者）品德是否优良都将决定贷款最终能否收回。②客户的财务状况，这决定其日后的现金流能否按时归还贷款。③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等等。如果你决定与这个客户长期合作，你需要更加注重这个企业主（老板）的个人品质；如果你一开始只是决定与此客户一次短期合作，那么你则需更加注重这个企业的经营实力！

要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷客户经理要完成三个步骤：①贷款面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。②信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合本行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：品格、偿还能力、资本、经营环境、担保品。③财务分析，包括获取企业的会计核算和报表资料及其他相关资料，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析和评价。

二、培养贷款客户

从贷款经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的信贷客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更为成为客户的左膀右臂，要成为客户事业成长中的“参谋”（让他离不开你）。普通的银行客户经理可能只在有信贷业务时才会与客户会面交谈，但是这些远不够。要多与你的客户交流，了解其生活、工作、事业中的方方面面，你甚至能知道他昨晚和老婆闹情绪而致今天上班情绪不好，那么你对这个客户是真的了解了！

当然，上述是针对于长期合作的客户。若是短线合作的客户，你则更需要都了解他的经营项目，以及其近期的财务状况，这些需要更专业的财务分析手段辅助。

三、创造新的贷款品种和进行合理的贷款结构安排

从营销的角度来说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，特别是在我国。但这并不妨碍商业银行根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款（如抵押品贷款，资金偿还计划以及所涉及的贷款期限），在此过程中一些新的贷款产品产生了。进行合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分必要的。

四、在贷款经营中交叉销售本行的其他产品。

这是贷款经营中重要的内容。除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还为银行提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。

可推销的银行其他产品主要有两类：一是由贷款发放本身所引起的。如银行发放贷款时客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是客户销路出现瓶颈，生产产品出现推广困难，可以向客户推介我行社区E银行商户平台，利用我行的手机银行用户为客户推广产品。二是通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户，即产业链客户转介绍。例如在谈判中，客户可能提到自己正打算购置一批设备，而这将导致一种对上游设备销售商贷款需求的挖掘，客户可能无意中透露自己的一位商业伙伴正打算开设一家新的商店，并且正在寻找融资渠道，这可能导致一个新的客户的产生。

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