保险产品节日营销方案

保险产品节日营销方案,第1张

一:提高思想认识,高度重视“开门红”。业内有句话叫做:“开门红,全年红”,这些年的营销实践表明,这句话说得是有一定道理。因为,从业绩方面说,一季度这一仗打好了,可以为全年目标任务的完成打下坚实基础。从队伍建设上讲,“开门红”打赢了,第一脚“踢”好了,可以更好地鼓舞团队的信心,调动和激发团队的营销积极性。所以说,各机构营销管理者必须从思想上高度重视“开门红”工作。

二:提前准备,精心部署。谋事在先,事在必得。做好任何一项工作,提前准备是很重要的,必须精心部署,系统安排。打赢“开门红”也是如此,应当提前制定出具体的实施方案,明确经营目标、重点工作和营销节奏,提出相关要求,并在团队中进行大力宣导,使团队和员工在决战“开门红”之前就明白怎样做,知道所要达到的目标和任务。

三:搞好动员启动,营造浓厚氛围。意识决定行动,行动决定成果。会战“开门红”,只有机构和员工的思想统一了,意识增强了,氛围浓厚了,才能收到好的效果。因此,在打响“开门红”之际,各机构应召开多个不同类型的启动会,搞好全员启动,在职场张贴有关海报,营造浓厚氛围,提高每个员工的思想意识,统一思想,使每个团队和每个员工高度重视这项活动,并全身心投入,调动和激发各团队和员工的工作热情。

四:加大宣传力度,增强客户购买意愿。在新年伊始,一些保险公司要推出一些新的产品。各营销机构应当紧紧抓住这一机遇,做好新产品营销工作。采取充分利用新闻媒体宣传、召开不同类型的创说会和产说会、开展保险宣传进社区、进学校、进农村“三进入”活动等多种形式,加大保险宣传力度,让公民了解新产品,进一步增强购买意识。

五:把握营销节奏,搞好两个激励。打赢“开门红”,调动和激发团队和每个员工,以及客户的积极性是十分关键的。因此,各机构应当把握好营销节奏,做好激励,一是做好对内部业务营销人员的激励,制定该阶段的激励方案,做好宣导,进一步调动和激发其工作积极性;二是做好对客户的激励,通过召开客户联谊会、现场抽奖等多种形式,进一步密切与客户的关系,增强其购买保险产品意愿。从而,增加客户积累,实现保费增长。

六:做好假日营销,拉动业绩增长。“开门红”期间,各机构应当充分抓住元旦和春节两个节日这一大好时机,做好假日营销,采取多种形式开展保险知识宣传活动,召开创说会和产说会,让更多的人了解和掌握更多的保险知识,增强投保意愿。从而,增加客户积累,发展和壮大客户群体,拉动保费增长。

七:加强追踪督导,强化业绩考核。追踪和考核是对做好营销业务有力地促进,只有追踪督导到位,强化业绩考核,才能收到好效果。因此,在会战“开门红”中,从分公司到三、四级机构都应当层层加强追踪督导和业绩考核力度,可用手机短信、每日战报、每周点评、实地督导等形式进行追踪,细化考核办法和目标,考核到组到人,进一步增强每个机构和营销人员的责任感和紧迫感。

八:增强大局意识,加强后援支持。营销业务的开展,离不开后援部门的支持。在运作“开门红”中,机构办公室、人力、财务、业务管理等后援部门要强化大局意识,充分发挥部门自身作用,加强对业务一线的支持,为一线业务经营顺利开展营造良好环境。

九:做好会议经营,不断总结分析。做好会议经营,总结分析经营情况,是推进业务健康开展的一项重要措施。在“开门红”阶段,各营销机构应当及时召开专题会议,对前一阶段工作情况进行认真全面总结,肯定成绩,查找不足,制定下阶段的重点工作和目标。

十:做好典范表彰,营造争先氛围。在决战“开门红”期间,各机构对业绩突出的团队和个人,要及时地给以表彰和奖励,用他们的典范作用影响和带动其他团队和人员,使整个机构形成团结和谐、积极向上的争先氛围,实现整体业绩的提升,确保如期实现“开门红”目标。

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嘉宾:新华保险山东青岛分公司市南区支公司总经理周建军

新华保险辽宁锦州市中心支公司培训部经理张春霞

新华保险辽宁锦州市中心支公司市区本部营销部经理石光磊

春节快到了,又要迎来一年中最令人兴奋的营销的黄金时间。那么,

周建军:从营销角度分析,“开门红”是营销工作的一个阶段,把控业务节奏的关键在于帮助业务伙伴养成正确的展业习惯。

“谋后而动,不打无准备之仗”。在“开门红”前期需要精心制作方案,营造良好氛围。从业绩方面说,“开门红,全年红”,可以为全年目标任务的完成打下坚实基础;从队伍建设来说,“开门红”战役打赢了,可以更好地鼓舞团队的信心,调动和激发团队的营销积极性。在长假期间,可以将增员加入到工作中,在团队中提出开单过年的理念,充分利用春节长假、亲朋相聚的有利时机,做好个人推介会,寻求潜在缘故资源,既可出单,亦能增员。后期阶段要不断总结分析,加强追踪督导,克服节后惰性,对“开门红”活动进行最后的冲刺。

张春霞:春节是人们一年中最舍得投入、最好客的时刻,对于营销员来说,也是签单的最佳时机。抓住客户心理,利用假日促成,将成为致胜的关键。

首先,多拜访,见更多人。年前很多在外工作的人都陆续回家,加大拜访量,会有更多和不常见面的人加深了解、建立友谊的机会。当然,见面之初,应以关心、祝福的方式为主,通过真诚的问候关怀,给别人留下良好的印象。其次,深沟通,强化理念。对于前期沟通过程中的A、B类客户进行进一步跟进,过年期间最好能登门拜访,一是客户不会拒绝客人的到来;二是谈及老百姓关注的健康、理财等话题,大家也都关心;三是抢时机,尽快促成。过年期间,客户手上资金集中,对于有理财需求、风险防范意识强的客户,应抓紧时间促成,因为保险理财已成为当今社会家庭理财很重要的手段。通过春节大好节点促成,让客户给自己的幸福美好生活提前做好准备,也会被很多客户欣然接受。当然,对于没有促成的客户,要继续做好后续的拜访工作,使其成为未来签单的准客户。

周建军:在节日期间,通过寄送礼品、送“福”字等活动与老客户接触,向有相关需求的老客户推荐加保,或是通过召开客户联谊会、年度的个人答谢会等多种形式,进一步密切与客户的关系,增强其购买保险产品的意愿,向未签单的准客户推介,寻求进一步沟通、促成。

为了使自己辛苦一年赚来的钱能够保值、增值,很多人已经意识到了投资理财的重要性,利用部分年终奖买份适合自己的保险,这确实是个不错的选择。如果家庭保险不足,可以用年终奖予以补充,关注的风险类型主要为意外、重大疾病、教育金、养老等保险,也可以用部分年终收入购买不同类型的组合分红险,既提供保障,又可以实现增值;即能帮助自己合理规划财务,又能每年从各个分红险上拿到红利和返现。

周建军:一是要谦虚。在拜访客户过程中,常常少不了有上级检查下级、领导者检查被领导者的习惯,因此,必须用谦虚谨慎、热情服务的心态进行拜访。二是要细心。要通过细致计划,避免拜访中出现例行公事的现象。三是要独特。过年期间,我们可以暂时先不和客户谈那些“生老病死”的人身意外险等产品,避开那些不吉利的字眼,专注于投资理财方面的交流。

新年里客户大多会有理财新考虑,我们以朋友的心态、用专业的优势,以聊家常的方式,轻松与客户谈新年的资产配置,客户将会更容易接受我们的建议。

石光磊:春节是一年中最重要和特殊的节日,也是营销员展业的最好时机。正因为如此,我们在春节期间拜访客户也格外有讲究。

春节与其他节假日有很大区别,人们对它寄托了更多的情感,这时候拜访客户,客户通常不会拒绝;另外,春节这个时期比较特别,孩子在春节会得到压岁钱,大人又拿到了年终奖,这也是其他节假日不可比拟的。也就是说,客户手里都有一定的现金流,使营销员春节展业变得相对容易;同时,春节期间也是我们最容易见到客户的时候,在喜庆的氛围下人们都很友善,这其实是一年中绝好的与客户交流的时机。

需要提醒广大营销伙伴的是,春节拜访时巧用工具非常关键,“福”字和对联在这个时候就是营销员最好的展业工具,营销员以祝福的理由登门拜访,为客户送去新春台历、对联、“福”字,客户一般都会欣然接受;对于新客户,除去送“福”字、对联外,营销员可以使用市场调查表,里面设置了一些对客户个人及家庭信息的问题,以便我们收集客户的资料,为今后展业做储备。

石光磊:春节是喜庆的日子,拜访客户时用词一定要恰当。客户在春节期间都沉浸在喜悦之中,拜访时勿提及生老病死、天有不测风云等不合时宜的用语,多结合产品名称的优势与客户沟通,如吉祥至尊、尊贵人生、健康福享等,这样客户更容易接受。

在春节拜访客户的过程中,除缘故市场或客户家属以外,需错开初一到初三,因为这3天一般人都要探亲访友或有另外重要的安排,可以在这之前或之后,具体的话术要看你所面对的客户的具体情况。如果是老客户,我们以公司新春感恩回馈客户、为客户做免费保单检查为由,了解到客户最近的各种生活状况,为以后给客户制定加保的计划书做准备。对于新客户,我们可以在送“福”字、对联等小礼品时,将公司新推出的产品的介绍资料一并赠送给客户,并请客户填写公司事先准备的信息调查表,客户在接受祝福的礼品后,一般都会帮助完成信息调查。另外,在拜访时间长短的把握上,老客户的时间可以稍长些,而新客户时间则不宜过长。

周建军:服务是永无止境的,在一个承前启后的时间段里,业务暂告一段落,需要仔细盘点服务。在进行服务时,必须掌握评判基础服务好坏的尺度,符合客户的要求,站在客户角度,聆听客户心声,时刻关注客户的评价和满意度,必须想方设法提高服务水平和服务质量。那种不顾一切地追求高业绩、忽视服务、忽视客户利益的做法必须摒弃,代之以客户满意度为考量尺度,综合经营效益和长期可持续健康发展能力为经营和发展理念。

张春霞:服务就是销售,通过满意的服务可取得客户的信任与忠诚,促进销售的效率与效果,并以此获得持续不断的客户,从而使我们的寿险营销得以永续经营。尤其是春节假日期间经营,给营销员带来更多拜访客户的机会,热忱贴心的客户服务将达到更加明显的效果,创造更多价值。

春节期间的客户服务,按照客户是否成交,可以分为两类:成交客户的服务,因为此类客户已经在我们手里购买了保单,所以无论从对我们的信任角度还是对保险的接受程度上,都高过于未签单客户。对此类客户应以像老朋友的方式进行更全面深入地服务,除了作为保险从业人员专业的保全、理赔、定期拜访之外,还应对客户进行相关保险理财方面的咨询服务等。未成交客户的服务,即还没有促成签单的客户,有可能对公司、产品及我们的信任度存在疑惑,所以应通过定期保险讲座等方式来提高客户购买保险的意愿。

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有一些人注意到保险公司在假日的时候是不休息的,甚至会更忙,这主要是因为在假日经营有很多的优势,这一些优势就包括更好找客户,客户更有钱等等。

一、保险公司假日经营的优势

保险公司在假日经营的时候,就可以通过充分的利用假日经济来为自己提供业绩的增长点。因为随着人们生活节奏的加快就会使人们的消费向节假日集中,而像节假日喜庆的氛围,又能使假日购买的能力产生更多的兴奋点,所以说很多生活水平的提高,就使城市居民的消费模式是以文化服务为主的享受型经济。所以当很多人休息的时候,正是保险公司进行工作以及赚钱的好机会。这优势主要包括客户都在家所以容易找,客户的收入高了所以说消费也就高了,而且在这个过程中走亲访友很好介绍,这些经营优势都能够保证保险公司在假日的时候工作人员能有更好的收入。

二、保险公司的工作压力

实际上在保险公司里面的工作压力还是比较大的,因为随处可见的都是业绩的要求,保险公司的主要利润来源也来自于业绩。只有足够多的业绩才保证了这个保险公司有更多的本金,那么公司才能拿着这些本金去通过各种金融方式来挣钱。如果说没有业绩的话,保险公司就会非常的吃力,所以在保险公司工作尤其是大部分的销售压力都是很大的,就算是业绩再好的销售也是会有压力的。

三、给员工适当的休息

虽然在假日营业有优势,但是员工也是也是需要休息的。而且有一些客户在假日的时候是希望自己能够清静一会儿的,并不希望保险公司的销售去打扰的。


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