销售技巧与话术，看房地产高手如何卖别墅

销售技巧与话术，看房地产高手如何卖别墅!

有一种销售技巧，叫做有多少优势就有多少劣势，有多少劣势就有多少优势!

且看:

某房产商在市郊建了一别墅小区，小区档次品质高，但却由于离市中心较远，交通也没那么便利，富豪们嫌这两点麻烦，只是来看个热闹就走了，如何破局?

有位销售高手想到了计策，巧妙地把自身劣势转化成优势，他是这样做的:开车把他们请到别墅区里，哇！这儿虽偏僻点，但是青山绿水，空气清新，环境非常迷人，工作之余，多好的健脑益智，远离污染，修心养性去处呀！

至于交通有些不便，这儿到市区也不过半小时左右路程，即使不开私车，每天上下班步行一小时，日积月累，那是多可贵的强身锻炼呀!

这种说法打动了不少富豪，别墅也一栋栋卖出去了。(建议详读职场牛人蓝小雨作品《我把一切告诉你》，里面有更多精彩实战内容)

做销售，有时产品.服务的优势.劣势，并不是绝对的，就看你怎么去换位思考了。

房地产营销思路主要包括三部分：市场定位与产品设计定位；市场推广策划；项目销售策划。

一、市场定位与产品设计定位

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。

三、项目销售策划（项目销售阶段）

制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。

扩展资料：

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。

具体内容是：

市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼

项目案名建议

销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制

广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）

媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期

公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行

参考资料来源：百度百科-房地产营销策划

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培训资料，下列挑好的说，不利的就不说。

别院、别堡、别宅、别苑、别阁、别庭、别舍、别府、别邸、别园 ......

美墅、湖墅、林墅、山墅、院墅、御墅、绣墅、雅墅、碧墅、园墅 ......

像很多洋房、排屋高档住宅都是按这样的方式取的名，虽不是别墅，但又没有说楼盘是别墅，包装后很诱导购房的消费者的。

国土资源部对别墅的定义：是指独门独户独院，两至三层楼形式；占地面积又相当大，容积率又非常低。

别墅是包括地下层在内的最多三层的独栋住宅形式，带室内车库。像很多亚别墅、类别墅，如：“四层单栋洋房”、“双拼、联排排屋”、“叠加小高层”都是高档住宅，也叫排屋、洋房，不属于别墅。

别墅（Villa）：“口”

双拼（Two Family House）：“日”

排屋（Town House）：“目”

排屋有公摊面积，中间有共体墙。别墅是没有公摊面积的，别墅花园占地面积在房地证上有土地使用权面积的。

别墅的买卖双方合同一般都有注明：

1、本商品房户型为：别墅；

2、独立别墅所属地块（包括别墅占地）占地面积???平方米。

容积率是指建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米用地的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。

规划对低密度住宅的大体标准概念，高层低密度住宅容积率不大于2.2；多层低密度住宅容积率不大于1.2；排屋（Town House）容积率不大于0.7；别墅（Villa）容积率不大于0.35。

2006年5月31日，国土资源部发布通知，“中国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续，并对别墅进行全面清理。”同时明确，联排、双拼以及Town House等低密度住宅不属于别墅范围，而被划入高档住宅范围。随着土地资源的稀缺，政府对市场供应量的控制必将引发别墅（Villa）在售项目的价格高涨。

自停批别墅用地的政策出台以来，土地资源的稀缺性便成为别墅的最大卖点。而兼得城市生活便利与低密度住宅形态双重特点的别墅，更是日趋绝版之势。土地资源的不可再生，决定了别墅产品相对其它住宅产品而言，更能保值增值。尤其是高尔夫别墅产品，在国家对“别墅和高尔夫用地双禁”政策下，高尔夫别墅资源更显严重稀缺，使其更具大幅度的升值潜力。在美国、澳大利亚、东南亚等地区，高尔夫别墅的平均升值幅度是其他别墅项目的6倍。

中国各级城市都已经没有新建或者在建的别墅楼盘了，以前拿了土地还没开发的，已没有了。目前因不能开发别墅项目，也只能开发排屋、洋房类的高档住宅。 所以，把别墅定义搞清楚就知道了。

现在有开发商采用外观以别墅整体设计的2套双拼，卖给客户后再改成1套别墅，来规避政策上带来的风险及稀缺问题。特别是外观设计整栋的二层双拼，整栋二层双拼容积率低于三层的别墅容积率，这个方法也很不错，但容积率低的整栋双拼改造别墅也会比容积率高的别墅品质及价值要高。

别墅价值体现不单是按每栋建筑面积，价格差关键是容积率大小，如：容积率0.30左右比容积率0.60左右的别墅，每平方米价格要高出一倍左右。

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