NBA市场营销战略

“NBA将进入一个快速扩张期，它目前的关键词是‘增长’。”来华宣布新成立的NBA中国CEO人选的海蒂·尤伯罗斯如是说。作为NBA全球业务营运总裁，尤伯罗斯如此描述NBA中国将来的运营方向：“把NBA中国从全球业务中独立出来，成立一个新的实体，而后引进战略投资者，发展方向将是单独上市。” NBA中国的模式和在其他国家发展模式的最大的不同，就是将引进外部战略投资者。在NBA联盟看来，中国市场是美国本土外最重要的市场。在尤伯罗斯眼里 “中国拥有世界上最好的体育馆，更为重要的是，这里有3亿篮球迷。这将是我们生存于此的基石。”

NBA联盟花了4个月时间对大中华区CEO人选进行遴选，包括NBA联盟总裁大卫·斯特恩也参加了这个选择的过程。最后确认微软前大中华区CEO陈永正在10月中旬开始正式出任NBA大中华区CEO。陈永正的这个工作变动一时成为业内轰动新闻，给了人们丰富的想象空间。NBA中国将来如何运作？将如何实现“快速扩张”？就此记者专访了NBA全球业务营运总裁尤伯罗斯。为什么选择陈永正在寻找NBA中国CEO人选的过程中，NBA联盟并不是只在娱乐界搜索，还接触了很多不同产业的精英，如电视、新媒体、移动技术、体育市场营销和广告界等。在“海选”的4个月期间，陈永正的履历和业绩使他从众多候选人当中脱颖而出。

陈永正在中国市场的15年成功工作经验成为最大优势，“今后势必继续保持这个优势——因为他不只一次带领一个初创的企业做大：第一次是在摩托罗拉，第二次是在微软”。“他是一位能够让任何决策都基于未来战略考虑的优秀合作者，这和NBA的团队的精神非常相近。他在中国和美国市场都有非常资深的经验，将成为NBA在中国市场推广的一个非常好的桥梁。”这是海蒂·尤伯罗斯对之所以最终选择陈永正原因的解释。几个月以前，坊间就已经不断有对陈永正将前往下一个东家——NBA中国的零星传说。而对于陈永正来说，除自身非常欣赏NBA联盟，以及NBA在中国多元化的发展模式之外，还有就是NBA中国将从NBA全球业务中独立出来，同时引进机构投资者成立战略实体这种运作方式。独立的NBA实体中NBA联盟有90%的股份，机构投资者持有10%的股份(中方机构投资者持股5%，海外持股5%)，未来，独立出来的NBA中国还将单独上市——公司高管会持有一定比例的期权。

NBA——美国男子职业篮球联赛。作为篮球界、甚至可以说是世界篮球领域的标杆性赛事，无论是风靡程度、还是普及性，与“世界第一运动”足球相比其实毫不逊色。而且NBA是属于美国四大职业体育联盟之一，球员的工资水平是美国四大联赛中最高的。同时，NBA球员的平均工资是世界上最高的体育联盟，在当今这个动不动球星薪资就上亿的领域，NBA究竟是靠什么方式赚钱呢？

1、转播权

浓眉欲詹皇

首先要知道，NBA在创立之初，电视的转播是免费的，直到1973-1974赛季，CBS和NBA签下第一份3年2700万美元的合同，NBA的转播收费之路才正式开启。在如今已拥有数亿球迷的基础上，转播费用更是水涨船高，光是腾讯与NBA签下的五年独家转播权就花了整整5亿美金。

但这还算便宜的了，因为仅ESPN这一家就需要每年向NBA支付超过10亿美金的转播费。而拿到的这些钱，联盟会除去自身所需要的开支，将剩下的资金平分给其他球队从而避免联盟出现贫富差距悬殊的现象。当然，还有地方的转播权，主要针对球队所在的城市，而这部分的转播费将直接存进球队账户中。但收入的多少会根据球队的知名度与竞争力来决定。

2、广告收入

NBA新年广告

NBA的广告收入也是占用了其中不小的收入比例。而联盟将广告业务分为两种，一种是球队自己争取，包括球馆的冠名，场边的广告牌等，通过这种方法每年能给球队带来成百上千万的收入。另一种就是联盟统一收取的广告收入，比如球衣广告，暂停期间所播放的广告等等。

3、门票收入+周边消费

NBA周边

门票收入可以说是最久远，也是最常见的收入方式，但是这项收入是和球队的人气息息相关的，人气越高的球队门票价格越贵，上座率越高。以门票的平均值来计算，NBA球队一年的门票收入可达15亿美元左右。要知道光是勇士队在16-17赛季的门票收入就达到7000多万。在此期间，常规赛联盟会收取各球队门票收入的6%，季后赛抽取25%。而在观看赛事期间，球馆内的球衣、帽子等周边饰品也是球队的收入之一。去年总决赛期间，在一顿经济午餐只要10美元的奥克兰，总冠军T恤每件30-50美元，球衣更是卖到了120美元。

4、奖金

韦德决赛勇士

NBA的常规赛和季后赛都是有奖金的。以最佳战绩完成常规赛的球队能获得37万美元的奖励，东西部排名第一的球队能拿到33万美元，分区第二名的球队可获得26万美元、第三名20万美元、第四名15万美元、第五名13万美元、第六名9万美元。

联盟会为每个赛季打进季后赛的16支球队提供总计1300万美元的奖金，其中总冠军球队的奖金超过230万美元。所有参加季后赛的16支球队都将拿到奖金20万美元的奖金。晋级分区半决赛就能得到23万美元的奖金，而如果成果进入各分区决赛，那么将再得到38万美元的奖金。分区冠军则有152万美元的奖金。

5、赞助商

首先，NBA球队没有各自的赞助商，而是由联盟统一与赞助商签约，目前他们的赞助商不乏佳得乐（官方指定饮料）、耐克（指定球鞋）、可口可乐、起亚、丰田等等世界级品牌。NBA非常善于从市场化的角度去思考问题，也会试图根据球迷的喜好去做出许多大胆的改变。这些改变对于联盟的全球化扩张，自然有着不小的帮助。因此对于品牌而言，NBA营销有着别具一格的吸引力。

这个并不是简单的几点所能概况的，但是能够告诉你一个整体的概念。

1、NBA长于塑造英雄，就像楼上说的制造噱头。球队上有凯尔特人王朝，公牛王朝，湖人王朝；球员间，有乔丹与米勒的巅峰对决等。制造明星球员，并让球迷有代入感，例如乔丹就是英雄人物的代表，AI则是孤单英雄的代表，还有以人种为主的黑人代表，白人代表。甚至后来推行的绅士代表：巴蒂尔

ps：塑造英雄，打造比赛噱头

2、比赛规则上，众所周知NBA的比赛规则是与众不同的，为什么会这样，这是NBA官方为了使比赛更具有观赏性。例如裁判一般会判进攻有利，甚至有快攻上灌篮走步而不吹的情况。

3、比赛转播，NBA的比赛转播也是国际一流的，摄像师知道哪个镜头更震撼人心，哪个镜头更具有速度感。

PS：转播时的场边评论也是一绝，例如之前巴克利拿姚明打赌而亲吻驴屁股

4、国际球员，通过招募国际球员扩大NBA在海外市场的影响力，当然也包括他们每年的季前赛

以上只是例举一部分，NBA是一种文化，如果要讲清楚你上面的那些问题，我估计可以让专家写一本书出来。

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