推销和营销的区别和联系是什么？

区别：

一、目标不同

1、营销：营销的目标主要是满足顾客需求，实现长期获利。

2、推销：推销的目标主要是通过销售来获取利润。

二、依据不同

1、营销：营销的依据是目标市场。

2、推销：推销的依据是企业自身。

三、核心不同

1、营销：营销的核心是顾客需求。

2、推销：推销的核心是产品。

四、实施方法不同

1、营销：营销的实施方法是整合营销。

2、推销：推销的实施方法是销售、推销。

联系：推销和营销都是市场过程中的重要环节。

市场营销不同于推销或销售。推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。

营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。严格意义上的“营销员”指的是：企业市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、市场研究、市场营销战略分析、营销计划制定和策划、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理销售促进、商品推销、公共关系等业务活动中的各层管理与业务人员。显然，真正的营销员早已不是传统意义上的推销员或业务员了。

营销有以下业务技能要求：

1．有丰富的市场营销知识和产品销售经验；

2．具有识别商业机会和捕捉商业机会的概念技能；

3．熟悉现代沟通与激励模式，有能力在短时间内，配合销售经理带领所属团队出色完成所属的销售任务；

4．良好的表达与沟通能力。

导购员需要作到以下几点：

1，

微笑。真诚、迷人

2，

赞美顾客。

3，

注重礼仪。

4，

注重形象。

5，

倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

导购员可分为三个层次：

低级的导购员讲产品特点；

中级的导购员讲产品优点；

高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1，

利益分类

产品利益，

企业利益

差别利益

2，

强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3，

fabe推销法

f——特征，a——由这一特征所产生的优点，b——由这一优点能带给顾客的利益，e——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）

产品介绍方法

1，

语言介绍

a，

讲故事。

b，

引用例证

c，

用数字说明

d，

比喻

e，

富兰克林说服法。

f，

形象描绘产品利益

g，

abcd介绍法。

示范：

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具

介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议

消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、

事前认真准备。

2、

“对，但是“处理法。

3、

同意和补偿处理法。

4、

利用处理法。

5、

询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）

诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

（2）

信。

（3）

持。

2、识别顾客的购买信号。

（1）

语言信号

（2）

行为信号

（3）

表情信号

3、成交方法

（1）

直接要求成交法。

（2）

假设成交法。

（3）

选择成交法。

（4）

推荐法。

（5）

消去法：

（6）

动作诉求法

在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。 2.其实可以说，从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销”SPM ”策略。 营销理论发展简介据说，在欧美的学者和企业主管每十年都会总结一下十年来市场营销理论及技巧的发展，回顾十年来市场营销管理活动的趋势、特点和相关的营销理论能否配合实际的需要。根据分析总结的结果，订立未来十年的营销理论及技巧的研究方向，以协助营销管理人员更有效地推行营销计划和活动。这几年，我们国家部分营销学者在这方面也结合我国的实际状况进行了相应地研究和总结。现简单地向朋友们介绍一下： 1.传统的营销“4P”理论（这也是当今营销界朋友运用较多、较广的经典理论）：这种理论核心思想是将企业可以控制的四个市场基本因素（即“4P”）“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”进行有机的组合运用，以适应不断变化的市场。 2.“大营销”理论：鉴于传统的营销理论是在50年代“买方市场”条件下产生的，随着市场的变化和营销实践的发展，有人认为不但应关注企业内部可控制的“4P”，还必须结合外部环境因素（如：政治、经济、文化等），尤其针对“保护性的壁垒”（如地方保护主义等）........因此，“大营销”理论建议在传统的“4P”以外，再加上“权利”和“公共关系”考虑因素。 3.当今，许多营销人士又“战略性营销计划”的概念。这种思想认为：“战略性营销计划过程”应该先于“战术性营销组合”的制订。其实，不管是什么理论和技巧，它都是围绕着“市场”这个永恒的主题来的！市场在变化，一切营销也应是动态的！ 1.市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的区别日益明显：  ·推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。  ·如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。  ·推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。  ·促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度  ·如果企业市场营销人员全面搞好市场营销研究，了解并满足顾客需要，搞好分销、促销等市场营销工作，那么不用费力推销，产品也可以较容易地销售出去2.推销和营销的区别： 推销：以产品为中心，只推销自己生产的产品 营销：以客户为中心，让自己的产品与众不同，建立自己的品牌 3营销中最重要的4P，即产品，价格，地点，促销。它是一个过程，而推销是促销中的一部分，通常只人员推销。它以产品为目的4推销:把生产好的产品,想法设法卖出去,以产品为中心 营销:站在客户的立场,以客户为中心,生产客户需要的产品 5.推销只是营销的一种手段；营销是种过程

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