酒店如何做营销?

酒店如何做营销?,第1张

酒店是白酒销售的桥头堡,是消费者直接消费的场所,更是各白酒品牌在市场拼杀的前沿阵地,现阶段白酒营销的竞争中,酒店的营销已是众矢之的。在区域市场的终端酒店无论城市规模大小,依据2:8原理,80%的销量来自20%的客户,那么在这20%的重点酒店客户中采取怎样的方法来把营销工作做好,通过这两年的实践,我个人总结为一店一策或一店多策策略。

所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店,根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象,采取不同的策略,进行个性化营销,从而达到重点酒店重点投入,使其销量进入前三名,成为目标酒店的强势品牌,并为整个终端市场做出样板形象店,善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策,也可为策略,方法,手段。具体的 *** 作思路为:

1. 征服你应征服的人。

众所周知,酒店的所有人员不是你的推销对象,而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通,让其成为你产品的代言人极为重要,但由于他们的生活习惯,性格爱好不一样,在酒店所处的位置和关系不同,采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类:1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2:8原理,80%的销量来自20%的人员,这些20%的人员就是你重点征服的对象,充分了解他们的喜怒哀乐,性格爱好,家庭状况,关系背景等,才能动之以情,晓之以理,驱之以利,成为你产品的宣传者,品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的档次和产品相匹配。

什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所,酒店针对消费者的定位也是产品的定位。

一般而言酒店在经营过程中,根据其特定的消费者(主流消费)来提供着特性服务,从价格,品味特点,环境,服务质量等来满足消费者的需求,而消费者的身份,地位,嗜好等又决定了酒店的经营策略,因此你产品的价格,包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰,和酒店的经营文化相吻合,如果你不能寻找到共同点,不是被拒之门外,就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。

3. 充分展示品牌的氛围。

酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递,作为一个特定的卖场,现场的品牌传播,宣传造势,并进行有效的品牌沟通,更能直面消费者,也能很好地利用口碑效应,建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品,宣传品,POP 等来展示你的品牌魅力,无论大厅。雅间,吧台还是消费者所能接触到的每个角落,无出不在,真正做到生动性,形象性,互动性三性一体。

4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。

当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用,而你的产品合单瓶费用就是那么多,且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失,而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到,因此欲全面开花,不如集中一点,在竞争中利用局部优势或一点的优势,进行有针对性的促销,前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点,在产品进入酒店的导入,培育,成长,成熟期的工作重点不同,针对的对象不同,采取的促销政策,策略,手段也不尽相同,审时度势才是根本。

酒店的营销工作是一个灵活多变,即时创意的过程,一店一策也是多变化,多角度来做好酒店的营销工作,所谓“以正合,以奇胜”,常规性的工作要做,更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处,好的营销方法就在酒店里,看你是否能发现,况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础

包括:组织营销,产品组合,策划宣传。

组织营销市场营销在组织开展时,要做到以下几项:

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:

(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。

(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。

(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。

扩展资料:

营销理论上主要有四种营销竞争策略:

1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力,行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高;

2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑;

3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定;

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。

参考资料来源:百度百科-营销策略

酒店的销售是这样做的:

1、酒店需设立专门的营销部来进行酒店营销。酒店营销部负责对酒店的营销工作的进行管理、指导以及实施组织工作。而作为酒店营销部门的经理,更是要制定出营销工作计划,并把计划落到实处。对营销工作中出现的问题,也需及时的向酒店总经理沟通,以便及时采取营销对策。

2、酒店营销产品结构以及品种应多样化并合理。比如说酒店在节假时可以推出婚礼、婚庆等方面的产品,可以在学生放暑假、寒假时推出旅游方面的产品等等,酒店只有因时制宜,推陈出新。不断的结合客户的需求,推出适应客户需求的产品,才能在竞争中取得先机。

3、做好酒店的宣传、推广工作。酒店应该通过电台电视,报刊杂志进行酒店的宣传广告工作。通过这些媒体,介绍酒店的地理位置,酒店的设施等等进行多方面的宣传。当然,也可以通过印制标有酒店位置的旅游手册,消费指南等等,免费发放给游客。酒店还可以建立自己的网站,在网上做好酒店的宣传介绍工作。

4、做好客户进行登门拜访工作。作为酒店总经理以及部门经理,要把登门拜访客户作为工作中必须做到的工作之一。登门拜访客户,即能加深客户对酒店的印象和好感,也增加和客户的友谊,巩固客源。同时,酒店也能通过对客户的登门拜访,对客户的实力以及信誉度有个正确的评估。

5、加强对酒店员工业务能力及营销技巧的培训,以优质的服务提高营销。通过对酒店员工的培训,让员工掌握酒店的特点以及优势,准确的描述客房。同时,让员工在接待工作中礼貌用语,使用适当的推销语言,帮助客人选择,而不是硬性推销。比如:在向客人报客房价格时应当从高到低报价。向客人推荐客房时应当以一、两种客房为宜。

6、加强营销工作的激励制度,形成全员营销的局面。酒店应当制定出酒店营销的奖励办法,让全体员工自发参与到酒店营销工作中。对酒店营销业绩有个明确的数量和质量的指标。对于销售任务完成出色的员工,酒店应该给予物质上和精神上的奖励,形成优胜劣汰的营销机制。

7、了解竞争对手的营销策略,及时采取应对措施。俗话说:知己知彼,百战不殆。对于你的同行,你要及时了解他们的动态。比如说别的酒店开展什么打折活动,推行什么促销产品等等。了解后,迅速采取措施,制定策略,及时跟进,以免被别的酒店超越。


欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出

原文地址: http://outofmemory.cn/zz/6172329.html

(0)
打赏 微信扫一扫 微信扫一扫 支付宝扫一扫 支付宝扫一扫
上一篇 2023-03-17
下一篇 2023-03-17

发表评论

登录后才能评论

评论列表(0条)

保存