如何做好标准化营销

什么是标准化营销？打个比方，麦当劳的所有分店和总店总是给人统一的标志——一个黄色的“M”符号；统一的视觉形象——麦当劳叔叔的塑像、诱人的汉堡和烤翅海报以及黄色主色调；统一的店面装修；统一的产品等，让全球各地的消费者都能识别。但标准化营销并不仅仅包括这些。具体到房地产标准化营销，主要包括流程标准化、业务报告规范化和信息处理规范化。一、打造标准化的营销流程现在房地产营销从手法上更加多元化、个性化，新的营销理念如跨界营销、网络营销、体验式营销等等陆续登台。但是，理念转化为实战，有多少能被落地，大多数情况下取决于销售经理的能力以及销售人员的领悟力和执行力。因此，我们需要通过建立标准化的营销流程，剔除更多人为因素的影响。建立详细的《项目销售流程》根据销售动线，筹划好项目销售流程，并针对流程中的每个销售节点，分角色、分情境详细策划相应的营销动作以及接待语言，形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访，分别进行模拟动作和语言策划，尽量详细到每个细节流程，然后对这样的详细流程进行反复模拟、牢记，以达到实际工作中，客户一出现在某种情境下，就可按《销售流程》的规定进行熟练应用，不同的人只有表情、肢体动作和语调的差异。现在很多房地产企业的营销路径已基本标准化，并且已经达到了体验式要求，我们模拟下营销情境：客户从停车开始，值班保安帮着打开车门；进入售楼中心，门童帮着打开门；进入售楼中心后有项目的三维动画介绍；区域沙盘、项目沙盘介绍；部品陈列展示；企业品牌发展路径；看房通道引导；样板房有专门讲解人员；价格投影上墙、算价；客服提供茶水服务；客户离开有楼书、海报、光盘营销资料提供等等。通过这一营销路径展示，我们可以看出销售人员也仅仅是整个流水作业中的一环节。编制详细的《项目答客问》《项目答客问》完全不是通常所理解的《项目销售百问》，它除了项目的基本信息以外，还要详细到某种户型，并针对不同类型客户的不同关注点策划多种回答，做到一本《答客问》基本涵盖了所有类型客户想问的问题；同时，将项目正式面市后遇到的所有新问题及回答方式进行及时补充，不断完善《项目答客问》。通过对《项目销售流程》、《项目答客问》的梳理，基本将营销流程及营销过程中的动作、语言进行了标准化管理，之后就是要求所有营销人员熟练掌握每个营销环节上的规定动作，严格按照规定执行。同时，建立相应的考核和监督机制，明确惩处措施。二、建立起规范化的业务体系项目营销投入分析报告通过对一周或者一月广告投放情况进行跟踪调查，评估分析营销效果，并对营销费用进行有效的控制和引导。具体从营销投入与来电来访量、营销投入单位价值、营销投入签约成本、营销投入渠道效果等四个维度建立分析模型，编制相应的分析报告模板。项目去化分析报告通过对产品的去化情况细化分析，找到产品去化特点和客户消费喜好，指导后期产品定价等 *** 盘动作和产品设计。具体从房源去化、户型去化、楼层去化以及日成交均价等四个维度建立分析模型，分析项目特点。这里特别强调的是分析模型一定要通过均线图来直观展示，然后建立相应分析模板。项目区域市场竞争性分析报告对项目所在区域竞争对手进行周期性跟踪分析，对于判断竞争对手市场走向和指导本项目的后期 *** 作有重要意义，直接支持总部决策和政策支持。具体从产品供应类型、推盘周期及策略、推盘价格及成交均价、营销动作、广告内容（推广主题、推广内容、主诉求点）、核心客户等几个纬度建立各自分析模型，编制相应对比分析模板。建立客户调研表格库针对不同产品的客户或者不同来访阶段的客户，编制相应调研表格。根据产品不同类型设计相应表格，如商业客户调研表、写字楼客户调研表、普通住宅客户调研表、洋房类客户调研表、豪宅类客户调研表等；根据不同来访阶段设置不同表格，如项目设计前期偏向客户产品需求调研表格，销售前期销售价格调研表等。通过调研表格的设置，充分了解客户消费偏好，指导产品设计和定价。三、建立标准信息系统，规范信息处理语言和动作所有的分析都离不开信息的收集，一旦信息收集发生偏差直接影响总部决策，而所有信息的收集基本上都来自一线，因此，需要建立一套规范的信息处理系统。信息的收集以及持续更新是一项庞大且繁琐的工作，过去主要通过Excel表格的方式处理，但是后期运用起来不是很方便，也难以实现及时监控。现在多数企业通过ERP销售管理系统很好的解决此问题。总之，标准化营销方式可以根据企业内部不同产品线，再进行针对性的细化、归类，建立相应的模板反过来指导不同品类产品的营销管控，实现标准化的同时也兼顾精细化。

标准销售话术

标准销售话术

一 ,标准销话术

第一类:公司介绍

第二类:产品说明

第三类:拒绝之说服

第四类:价格

第五类:收款

第六类:客户抱怨

第七类:公司政策

全 部 问 题

二 ,标准销话实例

[第一类] 公司介绍

"你们公司规模如何 有哪些产品 "

[问]

本公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久.产品种类齐全,分为六大系列:1. 儿童寝具系列2.成人床罩用品系列3. 胎枕系列4.睡垫系列5.家居用品配套系列6.睡袋系列

[答]

"请你简单介绍贵公司."

[问]

本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂.台湾母公司是股票上市公司,在同行业内不仅规模量最大,获利率也是第一.

[答]

"请你说明一下你们公司在台湾的经营情况."

[问]

本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品,公司在台湾已有25年历史.本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品:用于消除皱纹,消除黑斑雀斑,消除面疱,美胸的产品.由于疗效良好,顾客使用后会成为固定的顾客.所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客.

[答]

"产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的,什么叫克会米尔羊毛."

[问]

1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊,此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区,因而得其名.

2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以"剪取"的方式取得,而是以"梳"的方式收集而得.因此产量非

[答]

[第二类] 产品说明

常少,平均一只山羊一年仅可梳得4盎司(114克),一套西装需用约22盎司的羊毛,大约是5只羊一年所产的羊毛,物以希为贵.

3.克什米尔羊毛的特性:比一般绵羊毛要柔软,更纤细,重量更轻,更保暖.利用这此特性来做为高级的冬天西装布料,也就最适当不过了.

[第二类] 产品说明

"贵公司生产的程序控制器,I/O处理速度多快 "

[问]

1/60秒.

[答]

"你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿 "

[问]

剔齿.

[答]

"你们公司的天王牌多功能电话控制器 *** 作会不会很麻烦 "

[问]

不会.

因为我们已经规划成"按键",只要一按就开了,再按就关了.现在我 *** 作给您看.

[答]

"贵公司的地理信息系统有什么用途 "

[问]

市政府在规划城市建设,电力,通信线路,交通管理等时,以前必须翻阅很多地图,非常麻烦,费时费力.

现在本公司的"地理信息系统"已经将全部的地理资料存入电脑,规划成程式,使用起来非常简便,而且省时省力.

[答]

"贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买 "

[问]

"××商厦"就是我们的客户.在大门入口处的"导购指南"是由本公司处理的.

[答]

"什么叫富贵翅 "

[问]

1.冨贵翅属于合成鱼翅,用鱼胶制成,成分和鱼翅相同.

2.富贵翅由日本某大商社制造,具有国际专利.中国市场由本公司独家代理.

3.富贵翅可与鱼翅混合使用,作为鱼翅增量剤.因此可节省预算,对餐饮业与顾客可说是两全其美.

[答]

[第三类] 拒绝之说服

"你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好."

[问]

我了解您的看法,以前我们有很多客户也有这种看法.由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过镀金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照您的要求加工成12K,14K,18K等金饰,绝对看不出是假的.更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受.这些客户最终发现这种饰品的销路非常好.

[答]

"高价磁砖我们没卖过,可能销路不好."

[说]

1.运用"例证法推销术":举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共赚了多少钱,利润很高.

2.生活水平已提高,消费者希望买高档品.

3.现在有钱人很多,不愿买低档品.

[答]

4.磁砖是门面,具有"炫耀性"的消费心理,所以很多的消费者更愿意买高价磁砖.

5.本公司对"零售点"控制得很好,没有铺货给太多零售点,特别挑选您来配合.

6.高价磁砖很少有瑕疪,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用天王牌高价位磁砖.

7.根据本行业的经验:低价磁砖有可能会滞销,高价磁砖反而不易滞销.

"我目前已经经销好几个品牌了."

[说]

本公司新推出壁砖三度烧新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象.釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者购买,一定会带给您很多利润.就像我服务的本区域某建材商店,您应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖的销售状况很好,对质量和利润都很满意.我来找空间把壁砖的样品摆上去.

[答]

"消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机,热水器,燃气灶,我不必费口舌去推销.你们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖."

[说]

1.本行业有多家知名品牌都有这种现象:市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使您以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是"黑店",以后不再光顾.

[答]

2.本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保您的利润.

3.消费者对抽油煾机,热水器,燃气灶的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者就会买天王牌.

"我已经有一套西装了."

[说]

请您多准备几套西装,轮换穿.因为"轮换穿"能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命.布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原.

[答]

[第四类] 价格

"卖你们公司的电话机利润好吗 "

[问]

卖索尼,松下等名牌电话机一台只赚50元左右,所以卖名牌的利润太少.而卖本公司的天王牌电话一台能150～200元.

[答]

"你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉的"

[问]

天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮.很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果很好.

[答]

"你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了,我的利润太少了."

[说]

1.消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者一定会接受.

2.天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感,更美观,所以贵一些.一分钱一分货.

3.本公司用价格最高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疪.

[答]

4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计,而是从意大利买设计稿,每片200美元,有版权.

5.本区域的建材商店零售价都是×元,所以您一定要卖×元,所以您一定要卖×元,不必降价,那么您就有合适的利润.

"你们公司的天王牌枕头太贵了!像立体羽枕要398元 "

[说]

1. 天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了"较硬的羽毛和柔软的羽绒",制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性.柔软的羽绒包在周围,以确保使用者感觉柔软舒适.还有,必须采用"立体隔层",以确保长时间使用后,中间的羽毛不会跑出来,具有良好的的固定效果,保持均匀平坦,不会凹凸不平.由于材质较贵,制作工艺复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一些.

[答]

2.表面上看来,天王牌立体羽绒枕的零售价是398元,但仔细算一下,由于可使用5年,计算的结果是每天只花2毛钱而已,却能拥有一个柔软舒适,睡眠中头部不会发热的枕头.非常值得.

[第五类] 收款

"生意难做,资金很紧张,等下个月再来看看"

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电话营销话术基本步骤：

1、查询客户基本信息

2、问候、自报家门

3、停顿、等待回应

4、了解需求、探寻认知

5、介绍产品（优势劣势介绍、从宏观看微观、从全行业看客户企业）

6、好处、利益介绍

7、添加微信、微博等其他联系方式，方便资料传送及后期沟通

8、保持关注，促进成交

9、后期维护，促进更多转介绍

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