个人二手住房贷款开展私私联动营销 需要营销哪两户

个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。

合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。

建行的统筹联动是一种公积金返还方式，按照本人的公积金额度和本人的贷款额度，每个月返还公积金额度内本人贷款每月还款数额部分金额的一种方式。统筹联动收入就是统筹联动发展，确保财政收入。

银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

一、贷款网点机构营销

网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直

客式”个人贷款营销模式。

二、网上银行营销

网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而

言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。

三、房贷款合作单位营销

合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。

2月14日，平安银行发布2019年年报，作为转型零售的排头兵，平安银行的业绩备受关注。

根据财报，2019年，平安银行的营业收入1379.58亿元，净利润281.95亿元，其中零售金融业务营业收入799.73亿元，占总营业收入比58%，净利润194.93亿元，占总净利润比69.1%。

可以看到，零售业务在平安银行的业绩贡献中保持较大比重，不过相比2018年，零售业务营业收入占比53%，净利润占比69%，可以看到虽然零售业务对营收贡献在持续升高，但净利润贡献增长有限。

消费金融业务不良率全面上升，房抵贷业务崛起

财报显示，2019年末，平安银行xyk流通卡量达到6032.91万张，较上年末增长17.1%；xyk 贷款 余额 5404.34 亿元，较上年末增长14.2%；2019 年xyk总交易金额33365.77亿元，同比增长22.5%。

相较于2019年上半年报数据显示xyk交易总金额16187.18亿元，同比增长34.1%来看，2019年下半年平安银行xyk的总交易额增速有所下滑。

平安银行消费信贷代表产品“新一贷”的新发放总额也有所下滑。根据财报，2019 年，“新一贷”贷款新发放额1120.33亿元，资料显示，2018年“新一贷”的新发放额为1122.3亿元，同比下降0.1%。

根据美股上市公司财报，2019年前三季度360金融累计促成贷款近1500亿元，乐信促成借款总额831亿元，“新一贷”的新增发放额与头部互金公司相当，且已逊于360金融。

2019 年末“新一贷”余额1573.64亿元，较上年末增长2.4%。

2019年下半年，平安银行的汽车金融业务量相比上半年有所上升。

财报显示，2019年，平安银行汽车金融贷款新发放额1566.74亿元，2019年末汽车金融贷款余额 1792.24亿元，较上年末增长4.2%。而根据2019年上半年财报，平安银行汽车金融新发放额仅为684亿元，截至2019年6月末汽 车贷 款余额较上年末降幅3.6%。

而平安银行的房抵贷业务正开始崛起。2019年，平安银行个人房屋按揭及持证抵押贷款累计发放1930.45亿元；2019年末，个人房屋按揭及持证抵押贷款余额4110.66亿元，较上年末增长32.3%；其中，住房按揭贷款余额1993.71亿元，较上年末增长9.3%。这意味着，住房贷款业务的增长主要由抵押贷款贡献。

消费金融业务的不良率在持续上涨。

财报显示，2019年平安银行的不良率为1.65%，环比2018年降低5.7%，但个人贷款（含xyk）业务不良率从2018年的1.07%上升至1.19%，环比上升11.2%。

细分来看，xyk应收账款不良率1.66%，较上年末上升0.34个百分点，去除口径调整因素上升0.01个百分点；“新一贷”贷款不良率1.34%，较上年末上升0.34 个百分点，去除口径调整因素上升0.01个百分点；汽车金融业务不良率为 0.74%，较上年末上升0.20个百分点，去除口径调整因素上升0.06个百分点。

平安银行的消费金融业务正实行客群上移的策略，这也是多家头部消金机构今年的共识。财报表示：“鉴于国内宏观经济仍存在下行压力，平安适当提高xyk、新一贷投放门槛，推动目标客群质量提升。”

“客户介绍模式”表现惊艳，发力开放银行

零售大行的策略对行业有重要参考意义，去 年金 融科技界的一大热门词开放平台也有平安银行的参与，财报显示，其在2019年推出开放平台，利用API/SDK为手段，结合银企直连等传统介入方式，打造 共享 型平台。2019年末，平安银行开放银行以API、SDK、H5等方式接入客户1072家。

此外，平安银行新采用的获客模式--MGM（客户介绍客户）模式正火热，2019年“新一贷”超过一半的贷款在此模式下发放。

根据财报，平安银行通过MGM（客户介绍客户）模式开展综合金融业务，2019年“新一贷”通过该种模式发放的贷款为686.82亿元，占“新一贷”整体发放的比例为61.3%；汽融贷款通过该种模式发放贷款546.76亿元，占汽融贷款整体发放的比例为34.9%；xyk通过该模式模式发卡 487.65万张，在新增发卡量中占比为34.1%。

并且，该种模式下的客群资产质量也表现优异。财报显示， 2019 年末，“新一 贷”通过 MGM 模式获得的客户客群不良率0.69%，比整体不良率低0.65个百分点；相关xyk客户客群不良率1.46%，较整体不良率低0.20个百分点；相关汽车金融客户客群不良率0.74%，与整体不良率持平并维持在较低水平。

MGM模式颇有平安集团的风范，众所周知，平安保险一直以代理人营销的模式出名，即深挖员工资源，再介绍身边人成代理人，如此反复以扩大客户群和加深忠实度的模式；平安银行将其用到贷款产品上似乎也取得惊艳的效果。

有业内人士向我们介绍：“行业避讳直接给客户佣金转介绍，所以会以经纪人代理人模式做二三级营销，平安银行的线上产品也找有流量的互联网公司和公众号大V做引流的，客户经理负责制的情况下，也需要做逾期 催收 。”

此前消金时代曾报道过 中兴飞贷的三级返佣模式 ，后据新流财经报道，飞贷凭借此业务实现月放款成倍增长。

“代理人模式”陆续被飞贷和平安银行的良好表现验证，但前述报道也提到，另一方面，“代理人模式”可能存在的资料泄露、个人信息买卖问题、公司内部 *** 作风险、业务合规风险都存在不少争议。

能否使用这把双刃剑，怎样用好它，或又将是2020年消金行业的新课题。

2019年行业因政策等多方面原因受到巨大挑战，平安银行年报提到，2020年是平安银行零售转型新阶段的开局之年，相信在持续变化中，2020年也是消费金融行业的突破之年。

---