销售图书都有哪些渠道？

销售图书的渠道主要有以下几种：\x0d\x0a1、各地大型图书馆，一般有借阅室和销售专柜等；\x0d\x0a2、各大图书销售型网站，比如当当网、亚马逊等网站，就是专门销售图书的门户网站；\x0d\x0a3、小型书店，一般都是开在学校附近的书店，包括各类图书，但是以学习型图书为主；\x0d\x0a4、大型公司的员工图书馆也属于销售图书的渠道之一，尤其是大型国企；\x0d\x0a5、各个学校的图书馆和教学类购书，一般都是正规正版图书，所以是主要的销售渠道之一；\x0d\x0a6、各种书吧、咖啡店等，销售量很小，但是也是渠道之一；\x0d\x0a7、小商贩和地摊图书销售商，当然这一个销售渠道建议精力少放一些，因为他们更多是销售盗版图书。\x0d\x0a以上就是销售图书的主要渠道，现在销售图书主要靠各种图书馆和网站，是销售量比较大，同时也比较普遍的。

会产生冲突。

图书营销渠道合作所产生的效益大于各成员企业个体行为的利益之和。但是,由于图书营销渠道成员各自的目标差异、各成员所承担的渠道功能差异及认识上的差异等都会导致渠道冲突。因此,渠道冲突管理成为图书营销渠道管理上作中的一项重要内容。

解决出版社营销渠道冲突的方法：

　1．建立渠道客户经营档案，动态掌控渠道成员经营行为

　延边大学出版社营销部根据客户属性、信用等指标将全国468家经销商全部建立了客户经营档案。在客户档案中详细记录了客户的建档时间、等级、首次发货数量、平均发货折扣、发货的实洋、发货的频次、退货的数量、退货的实洋、退货的平均折扣、退货频次、退货率以及本月回款截止日期应收欠款和该客户业务往来时间、违规记录等等内容。

　客户经营档案的建立由出版社做为渠道领袖将渠道内的所有成员掌控起来，根据属性、等级确定渠道角色，加强渠道成员的优患意识，刺激渠道成员销售创新，使各层次渠道成员必须遵守游戏规则。

另外，由于渠道成员经营档案的建立，使出版社的业务人员都有了一本清晰的账目，每到月底，所有销售经理必须将自己分管的片区客户销售档案进行汇总、上报，不仅仅业务员清楚自己的客户经营情况，营销总监更能通过档案掌握所有的客户经营状况，渠道系统整体是否运营顺畅，为减少冲突降低经营风险，上了一道保险。

　2．加强社店双方的沟通

　出版社渠道成员之间往往由于各自的特殊情况而缺乏了解，即使进行沟通有时难以消除误会。例如，书店做为经销商总觉得出版社给予的销售折扣不合理，反之，出版社认为书店的胃口越来越大，双方出现目标不一致，感知偏差。解决的办法之一就是社店之间相互派遣管理人员到对方去工作一段时间，让有关人员亲身体验对方的特殊性。沟通是双向的，既要积极倾听，读懂对方；又要善于传达自己的信息，使对方了解自己，有效的沟通是解决冲突的重要途径。

　3．劝说、清理渠道成员

　通过劝说来解决冲突其实就是在利用出版社作为掌握渠道的领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统级别分工引起的冲突。既然大家已通过目标结成利益共同体，劝说可帮助渠道成员解决有关各自的领域、功能和对顾客的不同理解的问题。劝说的重要在于使各成员遵守自己曾经做出的关于超级目标的承诺。对于不遵守渠道规则，屡犯不改的经销书店劝说失败时，出版社作为渠道上游必须对该客户进行重新审查，将不合格的书店清除系统，在过去的几年中，我社根据渠道系统内客户经营档案违规记录，累计清理违规、不合格渠道成员231家，清欠实洋256万元，保留了237家运转良好的客户，将冲突和经营风险降至可掌控的范围之内。

　4．进行协商谈判

　协商谈判的目的在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但无法解决导致冲突的根本原因。只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。其实，谈判是渠道成员讨价还价的一种方法。营销渠道冲突管理常有之事。在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。延边大学出版社在运用上述方法解决冲突时，往往将系统内发生冲突的每一成员都召集在一起，共同研讨协商，三方或几方进行谈判。每一位成员都形成一个独立的实施方案以确保能解决谈判问题。

　5．运用法律手段

　渠道内冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的上游出版社领导力不起作用，即通过劝说、谈判等途径已经没有效果。运用法律手段是解决冲突的最后选择。延边大学出版社2002年成立法律顾问室，几年来通过运用法律手段，有效地监管了渠道成员的经营行为，避免了多起因发生冲突而造成的损失。

　6．退出冲突

　解决冲突的另一种方法就是退出该营销渠道。事实上，造成退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法。当水平性、垂直性、多重性渠道冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种明智的办法。但值得注意的是，从现有渠道中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系，出版社要对由此产生的影响有一定的准备。

　7．合理利用渠道冲突

　“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”我们还应该认识到，出版社与出版社、出版社与书店、书店与书店之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争，但是并非所有渠道冲突都是有害的。有些渠道冲突不过是激励市场竞争环境中的一点小摩擦而已，有时这样的磨擦会对那些不积极或运作不顺畅的书店具有制约作用，从而对出版社有利。良性的冲突只要其适度，对出版企业而言，未尝不是好事。因为它可以激发渠道成员之间的竞争意识，促使其主动求变，挖掘渠道的覆盖能力与市场开拓潜力，从而增强活力和竞争力。通过经销商的内部竞争，可以降低总经销商或独家代理商的谈判力及话语权。不仅如此，还可以迅速启动市场，提高市场占有率。有利于渠道创新，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对出版企业是有利的，同时有利于检验渠道成员的实力和忠诚度。

其中,掌握图书推销的传播技巧,对于图书促销有着现实的意义,应该考虑作为营业员业务考核的一项重要指标。 人类社会有了商品交换以来,推销活动就已经存在。所谓推销,简单地说是在一定的市场环境中,运用各种传播技巧和手段, 说服顾客接受所推销的商品的活动。对于书店来说,推销过程涉及营业员、读者、图书三个方面的要素。图书推销的本质目的,就是买卖成交,把图书从营业员手里传递到读者手里。如何才能使推销的过程得以顺利进行,最后达到买卖成交的目的呢? l、推销图书首先要传播图书的固有信息 推销是信息传播的过程。营业员和读一者都需要传递、接收、储存、加工、反馈和整理信息。从营业员的角度看,他的首要任务是要把有关图一书内容、作者、价格、版别、装帧设计、备货数量等方面的固有信息传播给读者。要读者买你的’书,则首先要让他了解你的书,通过信息的传播,打动读者的心,促使买卖成交,达到推销图书的目的。

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