谁能给讲讲顾问式销售的精髓

谁能给讲讲顾问式销售的精髓,第1张

顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20 世纪90 年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本 身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。 一般说来,顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此,促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客 利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的最先进理念,开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说,销售就是一种职业生涯,是一种做人的挑战,是一种激烈竞争,是一种自我管理,所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 顾问式销售的实施 第一,细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划,这是一个双向沟通达成协议的过程,其中有对公司品牌和形象的认可,有对营销人员专业技能的信任,有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友,在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下,你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 第二,提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事,而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同,我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要,这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求,这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此,提高我们营销人员的专业理财水准和技能是目前 比较迫切的问题。 第三,前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通,前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员,前后台一起设计,使得我们的理财规划能够满足客户的需求,实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点,也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强,对员工的素质要求起点高,在个人能力有限的情况下,势必要打破原有的服务模式,形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常,团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导,使团队中的每一个人都明白,只有放弃个人成见,确立唇齿相依、生死与共的忧患意识,才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念:你好了,我也会好,我们都好了,客户就会更好,就会更加安心的让我们为他服务。 顾问式销售的要点 在销售过程中要占据主动。 在从事顾问式销售过程中,自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过,你必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,你要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。 例如,你在销售惠普的短版印刷解决方案时,惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时,你再说出价格,并且向客户说明,价格是可以谈判的。 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗 当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的不足时,你要坦白承认,并且引导用户购买产品认识到,购买产品是买其所长,而非其短。例如,就惠普的 8550 彩色激光打印机而言,短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些,你就坦白承认,并且根据你所掌握的专业及行业知识,为其找到相应的解决方案,帮助其消除疑虑。 客户投诉时,要在最短时间内解决问题 如果你自己解决不了,你要及时准备地向别人,尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果,即使你暂时没有找到解决问题的办法,没有取得相应的结果,你也要不断地通知用户你正在做什么,让用户感到你正在为他的事情 *** 心,你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎,如果这样,你就会得罪你这个客户,你以前的努力也就会白费。所以,你要了解到沟通的价值,一个好的销售人员,必须善于聆听客户的心声,乃至批评,这是一个优秀销售人员的基本素质。例如,你在从事短版印刷的顾问式销售时,与客户沟通时问题要简单明确,不要含糊其辞,尽量使用客户能理解 的语言,要尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解,问题要尽可能简单以便于用户回答。这样,你才会使用户感到满意,才会成为一个合格的销售人员。 了解利润来源,把重点放在核心业务上 大家都知道,利润永远都是来自客户,客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱,就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润,那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求,就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。例如,惠普的一个重要合作伙伴,从事短版印刷的金色长城公司,通过向用户提供一系列的服务包,不仅获得了丰厚了利润,而且也赢得了惠普及用户的高度信任。 编辑本段顾问式销售的小技巧 在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中就会事半功倍。例如,要了解产品知识和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,记下当天工作中得到的最深印象,整理研究,总 结经验。 顾问式销售流程的特点 顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上(无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访),了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的,你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。 概括而言,“顾问式销售流程” 具有以下特点: 1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。 4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 5、每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点。

中国的水墨画具有独特的风格,它的特点是运用水墨的浅深浓淡来表达各种事物所具有的光与色。施用水墨,大体可以分为“焦”、“浓”、“重”、“淡”、“清”五种墨度,古代的画论上称作墨“彩”。水墨画在多种多样的中国画中,有其独特的地位。

中国人使用墨作为书画的物质材料起源很早,长沙出土的晚周帛画是不是用墨画的姑且不谈,其它如敦煌一带出土的用墨写的汉代简札(“流沙坠简”有影印本),吐鲁蕃附近出土的“木乃伊”被服白绸上用墨写的东汉初年的年号(有印本),晋唐以来各家的墨迹等等都是研究这个问题最好的例证。中国墨具有以下各特点:

一、用毛笔书画。无论毛的软硬,一律保持运笔的灵活,不粘、不涩、不滞。

二、经过若干年,对于木、绸、纸、绢等物质不发生腐蚀作用。

三、墨色经久不消退不变化。

四、遇日光或热,仍保持黑色。

五、画在纸或绢上,就是画得细如游丝,再经水染,也不动摇,不渗晕。有强韧的凝集附着力量。

“汉宫仪”上说:“尚书令仆丞郎,月赐隃麋大墨一枚,小墨一枚。”隃麇是地名,在今陕西开阳县东.是汉代松烟及墨的产地。后汉许慎作的“说文”上说:“墨者黑也,松烟所成土也。”汉末三国时,皇象论墨说“多胶黝墨”。根据这些古文献的记载已可证明起码在纪元前二百多年——已经在隃麋这地方,用松烟制成“大块”、“小块”的墨。在许慎只说“松烟所成土”。到了皇象,才说明所以制成为“大块”“小块”的是“多胶”的缘故。

东魏(第六世纪)贾思勰作的《齐民要术》里,叙述了制墨的方法。这是记述关于劳动人民如何造墨的最早的文献,书上说:“……好醇烟捣讫,以细绢节于缸内,筛去草莽,若细沙尘埃。此物至轻微,不宜露筛,喜失飞去,不可不慎。墨(按指醇烟)一斤,以好胶五两浸涔皮汁中——木岑,江南樊鸡木皮也,其皮如水绿色,解胶,又益墨色。可以下鸡子白、去黄、五颗。以真珠一两,麝香一两引治细筛,都合,调下铁臼中,宁刚不宜泽(就是说宁可稠不可稀)。捣三万杵,多益善,合墨不得过二月、九月、温时败臭,寒则难干……”由这一段记述里.已可看出创造墨的过程非常复杂,是劳动创造的成果。到了唐代以后关于制墨的“佐料”(烟炱为主,各种药品为佐。)有了变化。唐代是用木皮、皂角、胆矾、马鞭草、醋、石榴皮水、犀角粉、藤黄、巴豆;宋代由于不光用松烟(自五代时起,制烟炱的地方,已由易水地区渡过长江,转移到了徽州黄山)。主要是用油烟(桐油一斤,烧得“上烟”一两有余。)制墨。除上述“佐料”外,还加生漆、牛角胎、猪胆、鲤鱼胆、白檀、丁香、龙脑、地榆、五倍子、黄莲、紫草、茜根、黑豆、苏木、胡桃、乌头、牡丹皮、 子仁、青黛、朱砂等“佐料”,元明对于“佐料”,没有记载,只明程君房制墨减为十五六种“佐料”。元明对于制烟炱,都着重用油烟,除桐油外,还有用清油(江南乌臼树子制的油)、麻油、猪油的。又有用败漆烧烟的叫“漆烟”。(以上并见东魏贾思勰《齐民要术》、宋晁以道《墨经》、宋李孝美《墨谱》、明沈继孙《墨法集要》、明宋应星《天工开物》,下同。)

烟炱也有好坏——无论松烟、油烟、漆烟——凡烟炱都是用窑烧成的。烧成烟炱,靠近火的叫“身烟”,属下品;在窑中间的叫“顶烟”,属中品;距离火最远,在四边,在窑顶上的叫“上烟”、“头烟”或“顶烟”,是上好的醇烟,属上品。现在我们买墨时,在墨块的上一头.有的写“松烟”,有的写“漆烟”,这是烟炱原料的区别。有的写“顶上”或“顶烟”,有的写“贡烟”(贡是说,上好的烟炱,作为“进贡”给“皇上”用的。),有的写“超贡烟”;这些都是制墨家说他的墨是用上品的烟炱制成的。次些的写“选烟”,绝没有写“身烟”“顶烟”的。目前徽州的胡开文曹素功墨铺所售出的墨.仍然用这些“顶”、“上”、“贡”、“选”等烟来作为墨质好坏的标志。

制墨另一种重要成分是阿胶、黄明胶等动物胶。我们历代制墨专家,都主张用陈年(唐张彦远说兑用颜料、要用“百年传致 (阿胶)之胶”。)而又清轻的动物胶制墨。如果用新制成的胶,而又不加鸡子白、木岑木皮、丁香、乌头、石籀皮酸,那么,这墨制成,就容易弯曲、碎制和发臭。

选购用墨

清代制墨,墨工增加了捣杵的次数(十万杵),减少了:“佐料”减少的都是什么“佐料”,不清楚)。同时又设立了“官烟广”属 “江宁织造”(官署名)光绪初年才撤销。“御制墨”,只有玄烨(康熙)的“内殿轻煤”、 “乌玉 ”、“耕织图御诗墨”(均墨名)和弘历(乾隆)的再合墨(取明代碎墨掺入新烟再制)好些;但是用来作画,还须用同治或光绪初年的墨,两种兑研使用,在渲染上方不渗晕,在目前为画中国画选购用墨,首先要注意下面的几点:

一、解放前,由于帝国主义的侵略,漆和桐油(制烟炱原料)大量出口,同时又轻入了美国的“气烟”代替国产的一切烟炱。它的成分是含炭百分之九十至九十五,色度胜于一切烟炱。1880年以后,制墨家渐渐使用它。这种墨宜于在生纸上画写意画,如在熟纸或绢上工细勾染,容易渗墨。

二、胡开文、曹素功等厂家目前仍在制墨售墨,出售时根据重量和烟料的成分来订价格,他们也有按照旧式模型制成的新墨。

三、选购墨时,先要看它是不是细腻滋润,再看它泛不泛蓝或紫的光,不泛蓝光紫光的是次墨。然后再看“漱金”、“填青”的真假新旧,再看它的形式和花纹,如果,看它不细致,显露着模型的木纹,不滑腻,不滋润,抚摩着有轻飘飘的粗糙的感觉,那一定是粗制滥造,减料偷工的次货,至于有无年款和制墨人是哪一家还在其次。

四、作画不同于写字,写字用的墨,只要乌黑有泽即可,作画尤其是水墨画,工细的人物画和花鸟画。这首先要求墨要浓的真浓,黑要真黑。不泛灰黯;淡要真淡,凝集力、附着力强大,用色或水去渲去染,不渗,不晕,不散。因此,墨不宜专用年月太远的旧墨。旧墨有的是胶失效,有的是受了潮湿,已泛出灰白色的粉霜。

五、最近用洋烟炱制的墨.在黑的色度上看.是比其它烟炱所制成的墨要黑一些。但是从它之淡的色度上看,仍不能做到清而有神——“入骨”。这大概是杵数减少的缘故。

作者学画所预备的墨,一种是松烟墨(曹素功端友氏制).一种是漆馏墨(汪节庵造),一种是油烟墨(乾隆年造),与漆烟油烟台用的油烟墨,是同治年间胡开文造的。松烟取其黯黑无光,画翎毛画蝶用,漆烟取其黝黑有光泽,用它点晴,两种油烟墨合用,又黑又亮,又耐渲染,不渗下晕,有浓有淡,并且清得还“入骨’有神”入骨”是浸进纸里去的意思)。

关于使用砚石、水、洗砚、“宿墨”以及水墨画上对于墨的认识。今分述如后:

一、砚石

砚与墨有直接关系,著名的砚材有端石(广东端溪所出)、歙石(安徽歙县龙尾溪所出)两种、它们都是水成岩,比较易于把墨研稠。端石不如歙石,歙石在南唐李煜时(公元961年),就已为劳动人民所采制。我们首先要求砚石的是下墨。也就是要求无论如何坚硬的墨,用它研起来,易于浓稠,同时砚石也不至于因为被墨磨擦而泛出石屑,这就是好砚。作者以为歙砚用来最方便的是被称作“墨海”的一种。它的形状有方有圆,有大有小。上面有石盖,旁边有石嘴,是用一块歙石整挖成功的。墨用得多,在海池里研,墨用得少或是另用一种墨,还可以用石盖去研,用起来非常方便。齐白石先生就是用歙石“墨海”进行创作的一位画家。这种墨海,笔铺、墨铺都有。

二、水

研墨的水,最好是用带苦涩味并含碱性的井水。它可以“发墨”——使墨增加黑度和光泽度;并且用它画出来附着力更强些。调和颜色使用的水,也以井水和其它天然水比较好些。施用药品如漂粉一类消毒了的水,却不相宜。

三、洗砚

砚必须勤洗。若在熟纸或绢上画工细的画,更必须在未研墨之前,先把砚池里的墨洗得干干净净。如不洗净,那是经不起着色。水染时易于渗晕、分散和脱落。什么叫“宿墨”呢?那就是隔了一夜的墨汁,燥性已退,水墨风景画家,每喜欢用这样的“宿墨”,容易渲染。但是在夏天,在南方,隔了一夜的“宿墨”,已不好用,甚至发生恶臭。

四、墨彩

水墨画里把墨色分成五种色度,那就是焦、浓、重、淡、清。这首先是要看所用墨本质上的好坏。用美国“气烟”所制的墨或墨精(上海制,有天字的,有寿字的。)它只有焦有浓,淡已很难,更不用说清而有神。用同治光绪时期的墨,也只有焦、重、淡几种色度,既不浓黑.又不清轻。一般说来,墨的五彩如下:(一)焦墨——即是把研成的墨汁在砚池内经过半日的挥发,再用来画画中极其深重而又突出的部分。它是在全幅画中特别黝黑的部分,黑而有光亮。(二)浓墨—是说墨色的黑度.仅次于焦墨。焦墨可能有光泽,浓墨因为加入水分,虽黑而无亮光。(三)重墨—这是对淡墨说的.它比浓墨水分更多些,比淡墨则又显出黑一些。(四)淡墨——水分加多,成了灰色的叫淡墨,(五)清墨,这在墨彩上则是仅仅有一些淡灰色的影子,这影子去表现朝雾夕烟似的模糊形象。总起来说,好的墨不但是能焦能浓,而且是能淡能清,这是根据制墨时捣杵次数的多少来决定的。至于画家使用水墨作到了清的墨彩,这并不是一件容易的事。在古代画家能够善于用墨,画出清的墨彩的,宋代的马远(号遥父),元代的方从义(号方壶),清代的恽寿平(号南田字正叔1633年生)和清代的华秋岳(号新罗),他们都是长于用墨的画家,他们几家的山水画、花鸟画,至今看来,还是水汪汪的,清而有神,这虽不完全关乎墨的本质,但墨的本贡却和它有直接的关系。墨彩中的清而有神.是由其它深浅不同的墨彩衬托出来的。换句话说,也就是在一幅画的空白部分,画出某种事物的清淡影子,而这清淡影子,在这幅面面上却具有极其重要的表现价值,它反映着某一时间空间的特点,使看的人深入画里,想像着这些影子里,埋藏着许许多多的事事物物。所以我们对这种画,认为是有余不尽,耐人寻味的。

五、研磨

研磨(也叫磨墨)对于一个画家也是一件重要的工作。这和民间画工教徒弟时也先教研颜色,是一个道理。他们早晨起来.总是先研出一池墨来,预备创作时使用。这样,与其说是研墨,毋宁说是研人——练习腕力和臂肘的活动。日子长了.这对于作画,是有相当大的帮助的。齐白石先生在早年.总是起来后自己研墨,就是这个道理。研墨的方法:起初是要慢慢的、不太用力的去研,这样,就不致使干燥坚实的墨,因为快研和用力研而使墨接触现石的一面碎裂,研出了墨渣;墨初着水,由于慢研、轻研,水分把墨靠现石的部分浸得较软.然后再加快加力,墨汁就容易研得浓稠.节省时间.又无渣滓,对于乾隆以前(公元1736年)的墨.更要用这种方法——先慢逐渐加快去研,免得碎裂。

六、收储

墨最怕潮湿,也怕风吹。受潮湿的墨是胶坏而烟并不坏,风吹容易碎裂,尤其是新制的墨。我们对于墨的收储,必须是用纸包起来,放在比较干燥的地方,已经受了潮温的好墨,若是搀合新墨,合研合用,黝黑无光,对于作画,也有相当的用处。但最好是用原匣收储。在民间使用的墨,全是新墨,他们把新买来新墨,先用纸裹紧,下面露出要研磨的部分,大约有二、三分长,然后用蜡把裹纸的部分烫匀,随时用刀割去蜡纸,这样就可以使墨永远保持不碎裂。就是已经破碎的墨,对上碎碴,再粘起来,用上面的方法——裹上纸,烫上蜡,也可以当作整块的作用。

七、颜色墨

颜色墨有五色十色的。如乾隆制造的“五香”——石青、石绿、朱砂、石黄、白五色墨;如嘉庆制造的“名花十友”——朱砂、石黄、石青、石绿、“车渠白”、紫铆、黄丹、雄黄、赭石、朱标十色墨。这原是为批点书籍用的。用来作绘画的颜色,不但是原料好,而且它们所使用的胶也非常好。处理的办法,不要用砚石研,首先把它锤碎,放入碗中加水,入蒸锅去蒸,蒸得毫无墨块,兑入些滚水搅匀,放置澄清。大约经过二三日,胶水全浮在上面,把它撇出,马上晒干或烘干,预备将来兑颜色使用,这是极度的轻胶。剩下的颜色,再研再漂。


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