热气球历史
★ 十八世纪，法国造纸商蒙戈菲尔兄弟因受碎纸屑在火炉中不断升起的启发，用纸袋聚热气作实验，使纸袋能够随着气流不断上升。
★ 1783年6月4日，蒙戈菲尔兄弟在里昂安诺内 广场做公开表演，一个圆周为110英尺的模拟气球 升起，飘然飞行了1.5英里。
★ 同年9月19日，在巴黎凡尔赛宫前，蒙戈菲尔 兄弟为国王、王后、宫庭大臣及13万巴黎市民进行 了热气球的升空表演。
★ 同年11月21日下午，蒙戈菲尔兄弟又在巴黎穆埃特堡进行了世界上第一次载人空中航行，热气球飞行了二十五分钟，在飞越半个巴黎之后降落在意大利广场附近。这次飞行比莱特兄弟的飞机飞行整整早了120年。
★ 二战以后，高新技术使球皮材料以及致热燃料得到普及，热气球成为不受地点约束、 *** 作简单方便的公众体育项目。
★ 八十年代，热气球引入中国。1982年美国著名刊物《福布斯》杂志创始人福布斯先生驾驶热气球、摩托车旅游来到中国，自延安到北京，完成了驾球飞临世界每个国家的愿望。
★ 热气球作为一个体育项目正日趋普及，它曾创造了上升34668米高度的记录。1978年8月11日至17日，"双鹰Ⅲ号"成功飞越了大西洋，1981年"双鹰Ⅴ号"又成功跨越太平洋。
★ 现在全世界有20000多个的热气球在飞行。我国目前已有100多个球，成功地举办了第一届、第二届北京国际热气球邀请赛、泰山国际热气球邀请赛等大型比赛活动、99'全国热气球锦标赛。
热气球类型
国际航空联合会（FAI）下属的气球理事会（CIA）根据填充的气体不同，把气球分成四类：
AA型：
填充比空气轻的气体如氢气或氦气，气囊不密闭，没有加热装置；
AX型：
气囊中填充空气，通过装置对空气加热，使之变轻获得升力，又被称为热气球；
AM型：
既填充"轻气"，又具有加热装置的气球，又被称为罗泽（Rozier）气球；
AS型：
填充"轻气"，气囊密闭，由于高度可通过充气量控制，用于科学研究。
热气球飞行原理
[热气球的构成]
热气球，更严格的讲应叫做密封热气球，由球囊、吊篮和加热装置三部分构成。球皮是由强化尼龙制成的（有的热气球是由涤纶制成的）。尽管它的质量很轻，但却极结实，球囊是不透气的。
[体积]
标准的热气球的体积分为几个级别：七级球体积为2000-- 2400立方米；八级球体积为2400-3000立方米；九级球体积为3000--4000立方米；十级球体积为4000--6000立方米；异型球，目前国内唯一一只熊猫热气球，球体积为2300立方米。
[吊篮]
吊篮由藤条编制而成（我国大多数采用东南亚进口 的材料），着陆时能起到缓和冲击的作用。吊篮四 角放置4个热气球专用液化气瓶，置计量器，吊篮 内还装有温度表、高度表、升降表等飞行仪表。
[仪器]
高度计：高度指示计；升降速度表：显示上升和下降速度；温度计：指示球囊内的空气温度。
[燃烧器]
燃烧器是热气球的心脏，用比一般家庭煤气炉大150倍的能量燃烧压缩气，点火燃烧器是主燃烧器的火种。一直保持火种，即使被风吹，也不会熄灭。另外，热气球上有两个燃烧系统以防备空中出现的故障。
[燃 料]
热气球通常用的燃料是丙烷或液化气，气 瓶固定在吊篮内。一只热气球能载运20公 斤的液体燃料。当火点燃时，火焰有2-3 米高，并发出巨大的响声。
[起飞]
飘飞热气球需要一组人共同努力，因为热气球在地面上的工作是非常繁琐的，使一个热气球起飞至少需要四个人。第一步是在地上把球囊铺展开；然后将它与放在一边的吊篮连接在一起，用一个小的鼓风机，将风吹入球囊；将火点然加热在气球球囊内的空气，热空气使气球升到垂直于吊篮的位置，气球立起来就可以起飞了。
[驾驶]
热气球并非真的被"驾驶"，它是随风而行。但是，由于风在不同的高度有不同的方向和速度，驾驶员可以根据飞行需要的方向选择适当的高度。
[速度]
热气球飘飞速度的快与慢，是由风速的快慢决定的，因为热气球本身并没有动力系统，飞行速度完全取决于风速。热气球最大下降速度6米/秒，最大上升速度5米/秒。
[最佳飞行时间]
一天中太阳刚刚升起时或太阳下山前一、二个小时，是热气球飞行的最佳时间，因为此时通常风很平静，气流也很稳定。
[飞行执续时间]
一只热气球通常携带足够的石油液化气或丙烷能持续飞行两个小时，但一些因素也影响飞行的执续时间，例如：气温、风速、吊篮重量（包括乘客）和在当天飞行的具体时间。
[复原]
热气球恢复原状需要地勤人员的帮助，地勤人员驾驶卡车或小货车跟随飘飞的气球，预先到达降落点。一只热气球飘飞需要3 到4个地勤人员和地面无线电设备的服务，以确保飞行的安全、成功。
热气球：新贵族疯狂派对
世界很多精明的企业家都不惜一掷巨资赞助热气球比赛和探险活动。如可口可乐、百事可乐、TDK、米其林和财富杂志等都有自己庞大的热气球队伍。日本本田公司连续十几年赞助日本举办百球规模的热气球大赛，柯达公司赞助美国的热气球比赛已经发展到有700多个热气球参赛。我国热气球运动开展十多年来，正越来越受到人们的欢迎，企业家和飞行爱好者都从不同角度关注这项时髦运动的发展。热气球是人类最早的升空载体。1783年11月，法国造纸商蒙戈菲尔兄弟在巴黎穆埃特堡进行了世界上第一次热气球载人空中航行，宣告了热气球运动的诞生。似乎从诞生之日起，热气球运动就被刻上了贵族烙印。200多年以后，这种情结才渐渐从当初的名门世家移向现今的豪商巨贾。而随着热气球材料的改进、制作工艺的提高、驾驶技术的日臻完善，热气球飞行已成为任何地点都可进行、任何人都可尝试的新型空中体育项目，但仍不失为一种财富、身份和性格、勇气的象征。
昂贵的梦想———学费16000-18000元
目前热气球运动在中国还是“贵族”运动。由于热气球的造价比较高，飞行的费用和学习考取飞行执照的费用也相对较高，在国内参与这项运动的人数还比较少，国内大约有200多个球，200人拿到了民航颁发的热气球飞行执照。自行购买热气球只用于业余飞行的爱好者不多，一般是租用飞行俱乐部的气球，或者在参与培训、比赛、商业活动的过程中飞行。国内目前普遍使用的是七型热气球，最大直径17米，高23米，体积约2180立方米，最高飞行高度可达7000米。不过，只要有钱，在国内如果想驾驶热气球飞行，也并不是什么太难的事。你需要找一家正规且专业的热气球俱乐部去报名，先进行常规体检和民航体检，在经过20天左右的理论学习及飞行实践学习，达到独立单飞的水平，再经过民航检查员的考核，就可以申请热气球的民航驾驶执照了。当然，学费需要16000—18000元左右。学成之后，如还在专业俱乐部进行飞行，每次飞行尚需支付一定的飞行成本；而体验飞行一次的费用大约每小时400—500元；如果你想买一个热气球，在自己的地区从事飞行活动，还需要在空管部门办理飞行空域审批和申报，买一个标准热气球需要花费76000元左右。在我国一些旅游景点还有“系留飞行”，即固定不飞走的热气球，虽然只能上升到30至50米的高度，但还是能初步体验热气球飞行时“君临天下”的感觉。
热气球“发烧友”档案
张柏林/42岁/家族生意人寻找君临天下的感觉
乘着热气球飞翔其实是一种“飘”的感觉。因为和风同速，所以即使在几千米的高处，也感觉不到风从耳边掠过，那是非常悠闲、惬意的体会，用“君临天下”来形容最准确。站在热气球的吊篮中慢慢升高，在50米时四周的围墙不见了，能看见农家院子里有人在生火做饭，孩子在追跑嬉戏；升到500米时，高楼等建筑物也消失了，我眼中是没有障碍物的城市；到达几千米时，脚下的世界又变成个沙盘。这感觉就像人生，升得越高，感触越多。张柏林表示，自己还是喜欢在200米以下低空飞行，因为喜欢看火车司机一边拉响汽笛一边探出身子和我打招呼，喜欢大声和路上行走的人们说话，他认为，那是很淳朴原始的交流。而在热气球的飞行中是没有风的感觉的，手里拿着打火机站在热气球中，火苗是笔直向上的，因此热气球这项运动的刺激性并不高，但同样需要人的魄力、胆识与智慧，它充满着挑战和风险。张柏林说飞热气球的好处之一，就是让他能到人迹罕至的地方去看看，比如经常在武侠小说中出现的“星宿海”。那是4000多米的无人区，星星点点的湖泊只有在空中才能看得出“星宿”的味道。而当热气球抛下它硕大的阴影，掠过房舍和院落时，能看到别人的一些“家事”，洗脸、浇花、晾衣服，从上往下看，都是由一个小点发出的伸胳膊伸腿的动作———没有了平行的视角，真的仿如“君临天下”一般。
李西牧/33岁/营销策划师空中漂浮的时髦广告
关于热气球的最初印象，是凡尔纳的科幻小说《环游地球八十天》。小说中的热气球真是好啊，呆在里面，像过日子一样，就周游了世界，丝毫没有身处高空，高处不胜寒的恐惧。热气球，不仅给人类的飞翔之梦插上了翅膀，而且将这个梦想点染得五彩缤纷、绚烂夺目。人类激情的创造力、天才的想像力，在热气球上表达到了极致。如鲜花般在空中绽放的热气球，与地面上万人攒动的景象交相辉映的同时，热气球还具有航空体育比赛、探险、休闲、空中摄影、高空作业、气象探测、旅游观光、空中广告、地质地貌测绘等多重功能。其巨大的新闻价值与轰动效应背后，蕴藏着不可估量的潜在回报。因为热气球在空中不能主动 *** 纵改变方向，因此驾驶气球探险更是人们征服自然，体现自我的极好选择。热气球球体表面色彩绚丽，有极强的视觉冲击力，而且现在的技术已经可以生产各种异型球，在空中飘飞时，会主动吸引人们的注意力，并留下深刻的印象，非常适合企业宣传自己的形象。很多大型庆典活动，常常少不了热气球助兴。几千立方米的热气球有几十米高，五颜六色的外表可以缝制各种精美的图案。一个字母或一个汉字可以做成十几平方米，飞入空中极其抢眼。因此，热气球可说是当前最时髦的广告载体。
陈树雄/31岁/影视广告总监飞翔中感悟事业生活
陈树雄去年才拿到了热气球驾驶员执照，这是个与飞行员驾照等同的“中国民航驾驶执照”，得到这个执照需要严格的程序。需要进行常规体检和民航体检、40课时的理论学习、16小时以上的飞行实践学习，达到独立单飞的水平，然后再经过民航检查员的飞行和理论考核，合格后，才能取得执照。陈树雄的职业是影视广告人，当初学飞热气球，是为了兴趣，也是为了更好地掌握航拍技术。但是当爱好与职业高度统一时，陈树雄离不开热气球了。“玩热气球的人，都有自己的飞翔梦想”，陈树雄说。他认为自己的生活与飞行已经相互渗透了，飞翔的感悟早就融到了生活和工作的细节里，“玩热气球的人没有心浮气燥的”，他说。在天空中，细致和冷静决定着飞翔的质量，同时也是对生命安全的保障。陈树雄对热气球的感悟随手捻来。“每个人都要努力工作，把自己拔升到一定高度，就像飞热气球一样，有了一定的高度，就会减少很多障碍。”他打了个比方：20米以上障碍物还有树林和房屋，但50米以上，就只有山了。站在空中俯望大地，感觉还真的不一样。与地面炎热的天气比起来，高空的空气很清新，仿佛不带一丝尘埃杂质。睁开眼睛往下一看，世界尽收眼底。他描述说，热气球慢慢地在空中浮游，无风时，就任由它悬停在半空中，不仅能把地面的一切看个清清楚楚，还能静定地听取村庄里的狗吠。有时任它自由自在地飘进树林，不高不低，手伸出去正好够得着树梢，人就这样飘进树丛一向安静的生活里去了。
[实用链接]
热气球飞行须知
[时间]一天中太阳刚刚升起时或太阳下山前一二个小时，是热气球飞行的最佳时间，因为此时的风通常很平静，气流也很稳定。大风、大雾都不利于热气球的飞行。按照规定，风速小于6米/秒，能见度大于1.5公里，而且飞行空域内无降水，才可以自由飞。
[地点]需30米×30米的平整场地，周围无电线及高大建筑。新学员建议在4米/秒的气候条件下飞行，飞行中注意，飞过高压线、高大建筑、牲畜养殖场、村庄时保持安全高度。
[装备]最好穿连身纯棉飞行服，乘客也建议穿纯棉衣物，戴纯棉帽子，一旦失火不会粘在身上。
[起飞]飘飞热气球需要一组人共同努力，因为热气球在地面上的工作是非常繁琐的，使一个热气球起飞至少需要四个人。先是将球囊在地上铺展开，然后将它与放在一边的吊篮连接在一起，用一个小的鼓风机，将风吹入球囊，使气球一点点地膨胀，当完全展开后，开始点火。将火点燃加热气球球囊内的空气，热空气使气球升到垂直于吊篮的位置，再加几把大火，气球就可以起飞了。
[升降]热气球的动力就是燃烧器，没有方向舵，它的运动方向必须是随风而行。不同高度、不同时间、不同地点，风向都是不一样的，想调整方向就需寻找不同的风层。热气球的升和降与球体内气温有关，球体内气温高，气球浮力增大，气球就上升，球体内空气温度下降，球体产生的浮力小于球体自身重量和载重，气球就开始下降。
怎么才能做好工程单-
怎么 *** 作是关键
引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注，
与笔者交流了很多工程市场的销售策略、
销售方法、
销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，
非常感谢你们的鼓励和帮助。
13662593285
很多朋友也在催问：陆总，后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的
朋友要说声抱歉，
因为前段时间，
忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，
以致搁笔多日。
通过大量的互动交流，笔者发现，工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度，我们目前的工
程市场 *** 作，基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售
的实战性书籍也不多见，
或者参考意义不大，
很难让圈内人找到系统化、
理论化、
实战型的参考资料，
在中国的城市化浪潮，庞大的工程市场面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在
工程市场销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。
事实上，
这几年，
笔者遇到很多做建材和家电的经销商、
厂家，
比如说做厨卫的、
做太阳能热水器的，
做净水器的，他们都很渴望涉足工程市场销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、
经验等诸方面的原因，在工程市场销售这个特殊的渠道里，要么铩羽而归，要么半途而废，修成正果
的为数不多。
在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。
其实，
这是一种误解，
关系只是 *** 作工程市场销售的一个必要条件，
有些地方，
有些时候，
关系第一，
还是屡试不爽的，但，这里含有
2
个假设：
1
、没遇上科学、系统 *** 作工程市场的竞争对手。
2
、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。
工程市场销售，
不仅仅是关系营销，
还有其科学性和体系性之处，
是一门科学，
有一系列的系统构成、
相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程市场 *** 作
的市场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称
“
黄金三角分
析
”
。
一、知己（自身研究）
孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中
获得更大的胜算，
一定要对自身研究透彻，
因为这是一个不完美的世界，
这是一个信息不对称的时代，
我们未必能百分之百详尽了解对手，
也未必能洞悉客户方，
因为我们既不一定能收集到所有相关信息，
也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究
自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。
那么，有朋友就会问，陆总，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔
者在这里简单介绍几个，以作参考。
1
、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。
类别
优点
缺点
其他
产品
。
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价格
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促销
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。
这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。
2
、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合
的梳理、评析过程。
类别
第一环节
第二环节
第三环节
第四环节
第五环节
。
。
。
制造
品牌
营销
施工
运营
。
。
。
强势因素
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弱势因素
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这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一
个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营
销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起
到决定性的作用。
还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。
通过多套分析工具，分析办法，对自身进行
360
度扫描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客观
地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。
二、知彼（竞争对手研究）
前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，
而是否能赢得竞争优势，
还要看对竞争对手的研究多
寡、深浅。
对这一点的强调，也就是对
“
做工程，关系第一
”
说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，陆
总，你看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主要工作就是
“
吃喝玩
乐
”……
；也会有朋友说，陆总，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某
……
。
这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项目
成功的必要条件之一，而绝非充要条件。
有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，
而是你 *** 作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有
人路，虾有虾路，对手可以用
“
南慕容
”
的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造均衡态势，
再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭。
对于竞争对手的研究，分为
2
个层次：
1
、
收集信息。
2
、
分析信息。
关于分析信息，可以借助前面我们所讲的一些基本工具，不再重复。这里，笔者主要想谈谈，我们应
该收集对手的哪些信息？如何收集到这些信息？
我们需要收集的对手信息大致包括以下内容：
1
、当地有哪些已建好的项目，都是哪些人建设的？对手的数目有多少，然后按照
ABC
法则进行分类。
2
、竞争对手的运营信息，包括产品、价格、资金等等。
3
、竞争对手的 *** 盘手和销售套路。前面
2
点，是大家熟知的，因此，笔者只对此点做出特别的强调。
不了解对方的将帅和对方的 *** 作套路，就无法确定以后的竞争和合作关系，因为在有些时候，我们与
对手是你死我活的敌我双方关系，在另一些时候，我们又会成为同志；也无法有效制定对标的物的策
略，比如对方是一家以走关系为主的对手，你应该制定一套打击策略，比如对方是一个以低价闻名的
对手，你就应该设计另一套应对办法，这些都与对方的 *** 盘手有直接关系，尤其需要认真研究。
4
、对暗力量的研究。这是很多朋友会忽视的地方，目前的产品销售中，我们会遇到很多替代产品，
比如说，我们肚子饿，要吃东西，是吃中餐还是吃西餐？是吃面食还是吃米饭？这里面有很多替代关
系，大家应该是熟知的。其次，会遇到很多替代品类，比方说，本来想卖电热水器的，最后，甲方全
部上了太阳能热水器，本来想销售管道直饮水的，最后，采购方变成了净水器，所以，我们的竞争研
究面要广一点。
卖
A
品牌的不怕被
B
品牌代替，因为，我们天天盯着他，想着他，就怕被不同的类别所替代，因为我
们毫无准备，
对他们很不熟悉，
不熟悉就是我们最大的敌人，
所以需要提前进行准备，
及早开展研究。
其次，
有很多高明的对手，
都喜欢隐藏在暗处，
不会轻易出现，
处在暗处，
观察我们这些舞台演出者，
上蹿下跳，却在关键时候给出致命一击，换掉剧目或者主角，所谓，出其不意攻其无备，对于这个方
面，我们也要留个心眼，不要被别人打个措手不及。
以上
4
点就是做工程市场销售时，需要对竞争者做的基本研究，接下来，读者会问，陆总，我们又该
如何收集这些信息呢？
1
、二手资料。通过网络、宣传单页、已建项目信息等。
2
、一手资料。通过与对方公司人员的接触，在销售过程中与共有第三方的接触来不断丰富这些资料。
将收集到的信息不断建档，成为公司财产，不要因人员的流动而使知识流失，最好，再建立公司培训
师体制，大家互相交流，互相学习，互相讲授，不断补强个人短板，构建公司综合性优势，不过，正
如美国的华尔街，金融分析师的地位，收集资料易，分析信息难。
通过对竞争对手的分析，我们就有了制定合理的销售策略的基础，做到以强击弱。
三、知客（客户洞悉）
我们所做的工程市场特性分析、自身分析、竞争分析等等诸多分析的终极目的不是为了打到对手，而
是，为了赢得客户的
“
芳心
”
，
从而完成合同的管理，赚到钞票，求财不求气，是做生意的最佳写照。
因此，有必要也对客户方进行一次全方位扫描。
基于笔者一贯的风格，对大家熟知的知识，笔者会进行省略，而着重谈谈大家不知道或忽略的知识，
因此笔者省略对客户的行为研究和文化研究等，主要谈谈客户洞悉策略中，
3
张图表的内容及应用。
第一张图表：客户组织机构图。
我们需要明确，
客户方，
有哪些部门设置？各部门的分工如何？权责如何？相关负责人及其部门人员
构成等等资料。
第二章图表：工程项目小组表。
我们需要知道，
所推荐的项目，
会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？产品使用者是谁？立项者
是谁？建议者是谁？采购者是谁？
我们还应该清楚，在项目过程中，会和哪些人打交道？他们是基层 *** 作人员，还是中层管理人员，还
是高层决策人员？
第三张表：人员定位表。
我们应该明白，在整个项目的过程中，与项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等
等。
根据多年的工程市场销售经验，笔者可以肯定地说，谁将这
3
张表填的越真实、越丰富，谁对工程销
售的控制力就会越强。不过，如果对手和你在这
3
张表的研究上取得均衡态势，呢又该怎么办呢？
借助于这
3
张表的研究，我们就完成了对客户的基本扫描，就可以做到趋利避害，以便建立工程销售
的控制优势。
净水器工程市场 *** 作策略
（
2
）
黄金三角分析，
到此告一段落，
有兴趣的朋友，
请继续关注笔者的
《净
水器工程市场 *** 作策略（
3
）二维工程销售理论
http://wenku.baidu.com/link?url=TsOX0kuge1URoifTCYQX9w5MfWguF00_nEC0U0zkbXwzHeOCdM9iApFMDdcVPvG-hHsKTpPrTs9fzXNt3XsCFROAVSjJ-8pB2PbeqD4RK1W
希望对你有帮助
望采纳
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