会议营销十要点之三:道场设计（会场布局）三大核心

两个心理学概念：

1、加强锚定效应：人们在做决策时，思维会被得到的第一信息所左右

2、提升心理账户：由于心理账户存在，客户会做出非理性的消费行为

一、视觉激发

1、品牌视觉

企业文化立体式介绍：全方位，背景板图文并茂，公司简介，创始人简介，成长发展历程，大事记，品牌故事，未来愿景目标等

团队专业形象：服装统一，每个岗位齐全，有服务标准，标准话术，标准用语，产品介绍，政策解答

舞台绚丽展现：音响质量，灯光是音乐的载体，舞台高度在80公分以上，最好有T台

2、产品视觉

产品介绍：背景喷绘，产品手册，了解50%内容，产生购买欲望，数据和故事展现。

产品背书：名人代言，和名人有关的信息，和名人大咖发生关系，展示信赖感

产品展区：体验展示区

3、营销视觉

客户痛点：6大困惑／10大困惑

解决方案：总结产品10大卖点／解决10个有效问题／可以达到什么效果

客户见证：成功案例

易拉宝等形式，让客户随时看得到，引发兴趣

展示越到位，解释成本越低，效果越好

二、触觉激发

客户接触到的每样东西精致、高品质

参会证、手提袋，笔、礼品、产品、水果、点心等

三、听觉激发

灵魂所在，引导性，进入环境和状态

1、语言的引导

工作人员：欢迎话术和礼貌用语，固定、专业、有音量

画外音：引导遵守纪律

主持人：人物和产品的塑造，掌声引导，进入状态，调动情绪

会销老师：授课风格阴阳顿挫，风趣幽默，让客户愉悦信服

2、音乐的带动

客户进场：根据场次大小和主题来确定，大场—欢快大气的音乐，节奏感强；小场—温馨稍欢快

主持人和老师上场：隆重有节奏感

签单音乐：紧张感、节奏感，刺激人的情绪

3、氛围的调动

助教和所有会务人员的带动：积极回应老师和主持人提出的封闭式问题，精彩处带头鼓掌和呐喊

主持人：不断要求观众回答问题和支配大家的动作（鼓掌、起立、举手等）

老师：制造笑点和泪点

一份“ 五谷道场”市场营销策划书

要求和格式：分十一个部分，即：

一、前言

二、策划概要

三、目前市场营销状况

1、市场状况及竞争对手分析

2、目标顾客状况分析

四、机会与问题分析

1、****问题点

2、****的机会点

五、策划目标

六、促销策划战略

七、行动方案

1、促销前预备活动方案

2、促销活动方案

八、促销活动中的控制与监督

九、促销策划的成本预算

十、结束语

十一、附录

根据格式你可以考虑：1要有市场调查，就是对于客户情况和竞争对手的调查，适当要有促销活动，一般是在百货公司门前表演等，当然所有的这些活动都要有经费预算，这个环节是比较麻烦的，创新虽然重要，老板一般比较注意看预算，个人感觉，五谷道场在学生中是卖的最火的，可以试着选在学校促销，事半功倍

商业地产开发运营要对互联网思维给予战略层面和执行层面的双重重视：

战略角度，战略上高度重视互联网思维，将互联网变成房地产的交易平台，如进行房地产电商、移动互联网营销等。

执行角度，应用伴随互联网产生的大数据实现精准营销，将互联网变成房地产的信息平台，开发商通过发展会员，可以收集大量的数据。通过大数据驱动，实现精准营销，如北京朝阳大悦城的大数据精准营销。

1.战略层面：开发全程与互联网结合

战略上高度重视的开发企业，代表性的如万科、万达。万科的互联网学习之旅是战略上重视的典范。万达的“万汇”是互联网思维典型应用。

这个重视，并不是口号，也不是一蹴而就，而是类似于公司的企业文化，是一个标准，在保持传统中前进，由使用互联网以及针对互联网平台的应用为起始，在开发项目前期、招拍挂、项目规划、营销定位、开工建设、项目预热、蓄水、强销、持续销售、尾盘、交付等各个环节，用互联网的方式去换位思考和运营。

落实到具体层面，作为开发商，可以通过成立互联网部门、进行社会化营销等方式运用互联网思维。

（1）成立互联网部门

除了战略和体系的建设，现有的营销体系，应该加入或者单独开辟针对互联网的营销公司，而不仅仅是交给代理公司，或者外包，只有企业自身才是最了解自己产品的，而互联网营销部门，正是为互联网而生的。

这个全新的部门，应该围绕结果确定全新的规范、以及流程。有强大的执行力和管理能力，对于互联网的认识，应该更加的接地气，能够根据时事热点进行有针对性的营销。

（2）进行社会化营销

社会化营销方式主要通过以下四种方式：

线上社会化营销产品的应用

利用线上社会化营销产品的应用，比如微博、微信、区域性网站的论坛、QQ群等。通过这些营销产品对产品、品牌进行营销传播

线上社会化营销产品的互动

时刻保持有效的互动，切忌外包网络公司维护，而是开发商负责把关，注重社会化口碑效应的传播。培养种子客户，善用自身老客户及品牌粉丝客户进行口碑传播

线下营销道场植入互联网元素

线下营销道场的整合包装，植入互联网元素。如添加二维码，可直接进入开发企业或项目页面，了解相关信息，甚至实现交易

定期组织线下活动

定期组织线下活动对潜在客户多的城市或区域组织，定期组织线下活动，仅针对互联网客户，但绝非常规暖场活动，而是在互联网上有良好的互动与传播

2.执行层面：充分运用大数据更好地经营项目

随着销售终端、物业管理等环节变换到互联网，还有更多的环节可能被互联网颠覆。与互联网思维伴随的是大数据，不是说有了互联网才有数据分析，而是互联网让数据的搜集和获取更加便捷。而数据分析预测对于提升用户体验有非常重要的价值。那么商业地产到底如何应用大数据思维来更好地经营项目，从而把客户身上产生的数据进行变成购买力？

（1）大数据搜集

从与客户的第一次接触开始，便要开始重视重要数据的搜集。挖掘行业上游数据、精准数据。与不同的平台进行资源互换，如阿里、腾讯的支付宝、微信，通过支付工具收集更有价值的数据。

开发商还可以发掘自身平台数据优势，如万达的“万汇”及广场WIFI，大面积的线上数据采集，线下数据收集，活动现场、客户营销现场所产生的数据，如车流、人流、POS系统等数据。

尽可能多地发展会员。利用各种手段积累用户，培育购物中心的会员体系。在为消费者服务的过程中，利用各种手段采集会员数据，既包括线上数据也包括线下数据，不只是交易数据还有行为数据。其中线下数据被大多数人低估，仍有待深入挖掘。通过互联网发展会员，如北京华润五彩城。

案例：北京华润

2013年年底，华润五彩城实现微信会员卡与实体卡打通、消费提醒、微信自定义菜单、移动客服、微信支付等众多功能。这是商业地产与互联网思维碰撞的很好案例。

事实上，早在2012年下半年，华润五彩城就开始与微生活会员卡合作，消费者只需扫描二维码即可享受五彩城店铺的各项优惠。通过一年来微信推广营销活动，五彩城的微生活会员数量已经达到8万人。

（2）大数据整合分析

本地平台数据，通过分类、组合再分类，如购物中心不同业态的匹配所产生的数据，餐饮与服装的数据关系、主力店与餐饮、主力店与服装的数据关系等。收集到的数据内容要善于整合，并进行多次利用。

对于非本平台的数据，要善于将陌生数据进行转化。如通过地图以及LBS应用，获取关于项目的数据信息，以便于进行更精准的数据营销推广活动。但不仅仅限于推广活动，基于平台的资讯、论坛、专题等等，都可以变为数据过滤的重要通路。

（3）大数据营销驱动

所谓的大数据驱动是指商家不再仅仅看到眼前的利益，而是通过一些免费或是其他的一些有利于客户的活动来搜集客户信息，通过对数据的分析来了解客户的需求，利用会员大数据进行盈利模式创新，进而实现营销的目的。例如，为品牌进行精准推广，为商家提供精准营销，为消费者提供个性化服务和增值服务。

通过数据分析，提供给客户服务基于客户需求的整合营销服务。如组织团购，单品牌的精准营销推荐，提供商家资讯、广场活动、商品导购、优惠折扣、券包管理、积分兑换、积分查询及广场内多种智能服务，将数据转化成购买力。

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