营销的黄金法则

营销的五条黄金法则

导语：市场营销是一门基本的商业学科，它对企业的成功运作所起的巨大作用已被人们广泛认可。成功的营销会带来优质的产品、满意的顾客和更大的利润。

中国许多企业面临的依然是创业期的营销问题。怎样解决这些问题，根据我们的实践，提炼出了创业营销的五条黄金法则。

黄金法则一：“台阶”模式。我把所有的营销归类为两种方式，一种是台风式营销，一种为台>阶式模式。什么是台风式营销?比如国际大公司，在一个行业，一开始就把行业里最大的客户做下来。比如说微软打击盗版，就先从一个行业的大公司入手，他们是否交了版权税。从上往下打，这样进入一个行业的'门槛就全部免除了。

而台阶式模式适合绝大多数中国的创业型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业领先企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，手机中的摩托罗拉、爱立信等等。

如果我们这个公司不具备历史品牌积累的优势，又要生存下去。就必须慢慢积累足够的资源和能力，先沿着台阶一层一层向上走。

黄金法则二：“母鸡、公鸡和金鸡”产品。在确定明确的模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品中，哪些产品是母鸡产品，哪些是公鸡产品。什么叫母鸡产品，就是投入少量的服务和人、时间就可以获得高额的回报。但是由于客户没有名气，说出来其他公司也不认可，是呱呱下蛋但没有声望效应的客户和产品。第二类产品是做名声的，并不是真正靠他赚钱的，就是公鸡产品。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户和更大的客户群，所以对这样的客户要舍得投入。积累了品牌和经验后，就可以逐渐的开发你的金鸡产品。很多企业在营销战略上遇到的问题不是产品好坏的问题，而是产品定位为公鸡产品还是金鸡产品、还是母鸡产品的问题。对作了三五年的企业来讲，必须同时具备这几种产品，才可以形成持续的增长。

谈了模式和产品，下面要谈客户了。我们把客户从不同的角度细分为大客户和小客户，高价客户和低价客户。

黄金法则三：迎春花客户。迎春花客户有三个特征：观念领先要求苛刻价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门，让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的，这意味着企业不会有什么高的利润，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。

黄金法则四：腊梅花客户。腊梅花客户有三个特征：采购需求真实采购有时间要求财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时，还有一些腊梅花客户，支持着你，是非常有帮助的。因此在平时营销时注意培养这样的客户，珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的，不是间歇性的，而是长期的。

黄金法则五：“从青海到上海”:品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的，发源时很小，到上海时就非常浩瀚了。

大家都关注创业。有人说创业需要激情、理性，但如何创业，来看看下面我为你带来的中小企业创业五大法则吧，这其中也许就有你需要的。

创业中小企业成长五大法则

一个人的成长可以分为依赖期、独立期与互赖期三个阶段。如果把企业比作人，其成长同样可以分为三个阶段：依赖期、独立期与互赖期。在中小企业刚进入市场时，处于一个依赖期随着企业规模的扩大，企业形成了自己的核心竞争力，处于独立期通过与战略伙伴的合作，加入价值链当中，达到互赖期。独立期和互赖期对中小企业的成长尤为重要，笔者认为中小企业在由独立期到互赖期的发展过程中要遵守以下五大法则。

法则一(独立期)：

积极主动，培育核心竞争力

积极主动法则要求企业抛弃依赖环境的思想，以自己为主，不断提高产品和服务的质量，提高企业的专业化程度，全力整合企业内部资源，形成自己的核心竞争力。积极主动法则的目的是培育企业核心竞争力。所谓核心竞争力是指企业长期形成的，包含在企业内质中的，企业独俱的，支撑企业过去，现在和将来竞争优势的，并使企业在未来竞争环境中取得主动的核心能力。积极主动法则对中小企业成长来说就是要首先要形成独立自主的思想，只有企业能为社会提供高质量的、低成本的、具有使用价值。不影响社会环境且其他顾客利益的产品，才会拥有更多的顾客，因而会占有更大的市场，才会赢得政府、社区、银行等利益相关者的支持。

法则二(独立期)：

以终为始，制定 企业战略

以终为始的含义要求企业首先要制定好企业的发展蓝图，即企业的战略目标。战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径，战略的重要价值之一是为企业明确未来的发展方向。只有方向明确了，企业的经营管理活动才不至于迷失方向。只有方向明确了，我们才能知道什么是“正确的事”，而只有坚持“做正确的事”，我们才能不浪费企业有限的宝贵的资源。战略还能为我们明确我们将来应该实现的目标。远大而可实现的目标是企业推进事业发展的加速。因此，对中小企业来说，确定自己未来的发展目标及实现目标的途径有非常重要的作用，能决定中小企业能在市场竞争中最终能走多久。

法则三(独立期)：

要事第一，提升企业执行力

要事第一是要求中小企业的各个部门，从企业的高层领导到企业的低层员工都要把企业的战略目标作为最重要的事情来做，衡量各位员工的业绩主要看员工对战略目标的执行程度。因此，要事第一体现了企业的执行力。执行力是一切有效战略的关键要素，如果没有执行力，战略最终就是一句空话，执行本身就是战略的组成部分，执行是一套系统化流程，是一个完整的体系。对中小企业来说，往往有很多企业制定了很宏伟的战略目标，而且这些战略目标也切合实际，但是却缺乏实现这些战略目标的执行力，因此，战略目标成为了空谈。对中小企业来说，企业所有的成员要把目标专注于企业战略目标的实现上，而不是把目标放在那些与企业战略目标无关重要的事情上，凡是与企业战略目标有关的事情要坚定不移的执行，凡是与企业战略目标无关的事情，坚决不做，真正体现要事第一的法则。

法则四(互赖期)：

强调多赢，重视战略伙伴

多赢的法则要求企业把整个地球看作一个合作的舞台，而不是角斗场，在为自己着想的同时不忘记其他企业的利益，通过合作使双方的利益达到最大化。由于中小企业在原材料采购，产品营销方面与大型企业相比处于劣势地位。企业与原材料供应商，分销代理商之间构建相对稳定的战略联盟是中小企业稳定成长的必然选择。在保证各方合理利益的前提下，中小企业可以以较低的价格从战略伙伴那里获得质量可靠的原材料。同时给予分销商一定的利润空间，可以更加有效的激励分销商努力开拓市场。而企业也可以获得较满意的收益。联合上下游企业形成战略联盟也将大大降低企业生产经营的外部风险，使企业获得较稳定的成长环境。对中小企业来说，由于规模上的局限性，要求“大而全”不可能成为现实，中小企业要通过与利益相关者进行合作，取长补短，使企业价值最大化。

法则五(整个过程)：

循环更新，建立学习型组织

循环更新法则要求企业整合自己内部资源以适应外部环境的变化，使中小企业真正成为学习型组织以更好适应未来的变化。圣吉对学习型组织的定义是：一种不同凡响，更适合人性的组织模式，由伟大的学习团队形成社群，有着崇高而正确的核心价值、信念与使命，具有强韧的生命力与实现梦想的共同力量，不断创新，持续蜕变的组织。作为中小企业面临激烈的市场竞争，更应该加强内部成员的学习，形成学习型团队，创建学习型组织，以更好适应未来的变化，使企业能做到可持续发展。

作者单位：石家庄经济学院

创业企业营销五大黄金法则

中国许多企业面临的依然是创业期的营销问题。怎样解决这些问题，根据我们的实践，提炼出了创业营销的五条黄金法则。

黄金法则一：“台阶”模式。

我把所有的营销归类为两种方式，一种是台风式营销，一种为台阶式模式 。什么是台风式营销?比如国际大公司，在一个行业，一开始就把行业里最大的客户做下来。比如说微软打击盗版，就先从一个行业的大公司入手，他们是否交了版权税。从上往下打，这样进入一个行业的门槛就全部免除了。而台阶式模式适合绝大多数中国的创业型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业领先企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，手机中的摩托罗拉、爱立信等等。如果我们这个公司不具备历史品牌积累的优势，又要生存下去。就必须慢慢积累足够的资源和能力，先沿着台阶一层一层向上走。

黄金法则二：“母鸡、公鸡和金鸡”产品。

在确定明确的模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品中，哪些产品是母鸡产品，哪些是公鸡产品。什么叫母鸡产品，就是投入少量的服务和人、时间就可以获得高额的回报。但是由于客户没有名气，说出来其他公司也不认可，是呱呱下蛋但没有声望效应的客户和产品。第二类产品是做名声的，并不是真正靠他赚钱的，就是公鸡产品。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户和更大的客户群，所以对这样的客户要舍得投入。积累了品牌和 经验 后，就可以逐渐的开发你的金鸡产品。很多企业在营销战略上遇到的问题不是产品好坏的问题，而是产品定位为公鸡产品还是金鸡产品、还是母鸡产品的问题。对作了三五年的企业来讲，必须同时具备这几种产品，才可以形成持续的增长。谈了模式和产品，下面要谈客户了。我们把客户从不同的角度细分为大客户和小客户，高价客户和低价客户。

黄金法则三：迎春花客户。

迎春花客户有三个特征：观念领先要求苛刻价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门，让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的，这意味着企业不会有什么高的利润，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。

黄金法则四：腊梅花客户。

腊梅花客户有三个特征：采购需求真实采购有时间要求财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时，还有一些腊梅花客户，支持着你，是非常有帮助的。因此在平时营销时注意培养这样的客户，珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的，不是间歇性的，而是长期的。

黄金法则五：“从青海到上海”:

品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的，发源时很小，到上海时就非常浩瀚了。

企业家创新九大法则

作者：郑海航

企业管理 创新最根本的来源是企业家的 创新思维 。近几年，我接触了几十位成功企业家，我将这些企业家的创新经验进行 总结 ，概括出了以下九大创新法则：

一、创新思维、创新概念

海尔的创新哲学从根本上来讲是把握住了概念创新，海尔集团首席执行官张瑞敏的创新思维是概念先导，这可从如下三个方面体现出来：

1.企业内部新概念

海尔提出了“相马不如 赛马 ”，即建立动态的人才竞争机制，“赛马场上挑骏马”，而不只是静态的人才招聘，这一机制可以保证源源不断地发掘人才。“斜坡球体定律”也被称为“海尔定律”，即企业发展的加速度，与企业发展动力之和与阻力之和的差值成正比，与企业的规模成反比。“斜坡论”形象地说就是，基础工作稍微差一点，就要滑下去，一旦滑下去，这个名牌就将不复存在。正是这些概念的创新，使海尔创建了独特的 企业 文化 。

2.企业外部新概念

海尔把家用电器演变为一种“家设”，还提出了在当时备受争议的“全媒体全数字彩电”的概念。张瑞敏认为，正是这些概念的创新为海尔创造了新的市场。

特别是海尔在兼并过程中所总结出的“休克鱼”理论。吃“休克鱼”是一种兼并模式，鱼处于休克状态，比喻企业的软件、管理有问题，但是硬件比较好，只要注入海尔的企业文化，它就会被激活。正是在这一理论的指引下，海尔的多元化兼并道路才能畅通无阻。

3.内外部结合的新概念

海尔的创新首先是以客户需求为导向，并结合内部的管理来实现的。海尔明确提出“技术创新就是把用户难题作为自己的课题”。海尔这方面的事例很多，比如海尔的“地瓜洗衣机”。海尔以顾客满意度最大化为目标，提出“市场链=工艺链+市场链”，其内涵是将每个员工的利益与市场挂钩，上下工序、上下岗位之间，通过索酬、索赔与跳闸形成市场链，即每个工序、每个人的收入均来自于自己的市场。

二、 逆向思维 、独辟蹊径、出奇制胜

1.张瑞敏的逆向思维

当企业推行国际化战略时，别的企业一般都是“先易后难”，而海尔却是“先难后易”，海尔首先进入极具国际竞争力的欧美市场，之后运用品牌的力量辐射其他国家市场。

2.戴喜东的逆向思维

别的企业依据农民消费水平低，把目光转向城市，而戴喜东却认为，被人忽略意味着有空白，而空白就是商机。为了开发农村市场，戴喜东认真研究农民的真正需要，他发现农民所需要的产品应该是价格便宜、经久耐用、便于 *** 作。戴喜东研制开发的“三鱼牌”微型农业水泵，虽然技术含量不高，但满足了 农民的根本需求。

3.牛根生的“先建市场，后建工厂”、“虚拟联合”战略

创业初期，蒙牛没有自己的车间、奶站、运奶车和员工宿舍。牛根生却能“借鸡下蛋”，从全社会范围内整合生产要素，借用各种资源，3年之内，做了 10个亿的销售额，建立起了自己的企业王国。“筑巢引得凤凰来”，2002年 12月，摩根士坦利等三家投资商共同注资蒙牛，蒙牛的资源整合，从国内发展到了国际。

三、独特战略，适时权变

海尔的信条是“亮了东方再亮西方”。从1984-1992年，海尔单做冰箱就做了八年。在这八年当中，海尔锻造了名牌，锻造了队伍，形成了独特的企业文化——“日事日毕、日清日高”。之后，海尔才开始推行自己的多元化战略，并顺利上了三个台阶。长虹的理念是先推行“独生子”战略、“根据地”战略，在品牌、技术和市场基础稳固后，才开始一圈一圈地波浪式推进，成功实施了“多元化战略”。

四、要敏感，要敢冒风险，才能抓住机遇

作为企业家，一要敏感，二要敢冒风险，这是由机遇的特点所决定的。因为机遇稍纵即逝，要敏感而机遇又与风险并存，所以要敢冒风险。

1992年4月，邓小平同志南巡发表讲话，提出改革的“胆子大一些，步子快一些”。张瑞敏立即敏感地意识到又一个改革发展的经济高潮即将到来。1992年6月，海尔成功贷款2.4亿用于买地兴建海尔科技园。而就在1992年12月，政府便出台政策明确禁止贷款圈地。在短短6个月的时间内，经济形势可谓风云突变。而张瑞敏正是凭着敏锐的嗅觉和敢冒风险的勇气抓住了机遇，成就了海尔科技园的建立。

五、冷静分析，科学决策

濮阳的房地产开发商王永彬正是通过对房地产业的冷静分析，做出了科学决策。王永彬可谓是“小企业，大手笔”，一开始便将自己定位在城市建设者，塑造了完美的品牌形象。他崇尚创新，从中小城市建设特点和当地政府的关注点出发，创造了“以路带房，以房保路”的开发模式：通过修路和建设商业街带动房产销售，再以房产热销保商业街。这一模式带来的好处是，居民有了便利，政府有了政绩，而公司有了钱，真正实现了政府、居民和公司的“三赢”。

六、超前半拍，占据先机

康师傅的领头人最初是乡村小油厂的老板，但是康师傅却能一举在大陆市场夺魁，甚至超过了“统一”这位“龙头老大”，主要有如下两点启示：一是超前半拍，与统一相比，康师傅先登上大陆市场两周，就占尽先机二是入乡随俗，统一将台湾人喜欢的口味“海鲜味”照搬移植到大陆，康师傅则抓住了大陆人的口味“牛肉味”。康师傅通过大密度的 广告 轰炸，一举成名，雄踞霸主。

七、善于联系，敏感反应

对于房地产开发商而言，选准楼盘地址的方位很重要。当北京的房地产开发商魏建军为新楼盘选址时，公司的其他人主张在东城开发，而魏建军却感觉西城的开发潜力更大。他做出这一判断是基于两个调研的依据：①他观察到位于北京西城的香格里拉饭店几乎天天满员。②北三环早晚的汽车流量具有明显的规律性：早晨由西向东堵车，而晚上则是由东向西堵车。由此，魏建军做出判断，多数人喜欢住在西边。因而，他力排众议，拍板在京西投资兴建了

“华澳花园”、“紫竹花园”，这些楼盘一销而空，魏建军也一举成名，发了大财。

八、人格魅力，管理和文化结合，打造科学管理的企业文化

青岛啤酒老总齐游中为了实现企业的迅速成长，以“质量耻辱日”为契机，掀起提高素质、转变观念、建设现代企业文化的“管理革命”。要提高素质，必须建章立制。为此，齐游中专门制定了《员工行为规范标准手册》，对接电话、捡垃圾等小事做了清楚、定量的规定：“电话铃响两声，必须接听，对外报七位数电话号码，先报前三位，停半秒后，再说后四位”。从一句话、一个“喂”，可听出你公司的作风和员工素质。齐游中提高企业的管理水平正是从点滴做起。通过对员工打电话的训练，形成了一丝不苟的企业文化。

九、永远的危机意识

企业家要有永远的危机感。这里有发生在山东的两个相反的例子：一是济南的康巴丝钟表厂的衰落，70年代末 80年代初，济南钟表厂研制生产的“康巴丝”石英钟可以说是家喻户晓、名噪一时，但却因为缺少危机意识，“躺在名牌怀里睡大觉”，在激烈的市场竞争中，败下阵来。二是海尔集团的节节胜利。海尔的文化是“成功是属于昨天的，今天必须否定自己”。正是在这种危机意识下，海尔能够应对“3C冲击”，实行了“企业流程再造”和“信息革命”，进行“分工优势 反思 ”，实现了海尔的“蜕变经营”。因而，我们有理由相信，变是这个时代唯一不变的法则。

对于企业而言，永远不变的就是变，创新是企业成功的唯一真谛，企业经营贵在创新。学会创新先学会思维创新，管理创新。

以上就是我为大家提供的中小企业创业五大法则，希望大家能够喜欢!

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