酒店OTA营销策略有哪些？

酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销

酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：

1、 营销的目的是引流。

2、 营销的本质就是传播。

3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。

这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？

1、 确立营销目标——要做什么样的营销

在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。

目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。

2、 营销的节点选择——营销如何借势

考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。

比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。

3、 营销的客户群体——营销面向的是谁

当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？

明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……

这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是不一样的，要知道不同的平台的用户群体也是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。

如何去改变呢？

首先你得明确不同平台的运营规则。

接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。

最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。

4、 营销的类型——营销选择的方式是什么

营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。

对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：

不同的房型给出不同的价格优惠

不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）

不同的平台制定不同的促销方式

……

5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进

营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。

营销的活动是否达到预期？

如果没有，问题出在了哪一个环节？

如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？

整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？

……

以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。

总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。

酒店营销方案怎么做

产品设计

就是酒店日常所称的“促销计划”，在市场的不断变化中，原本由酒店“闭门造车”所制定出来的产品，已不能够满足客户挑剔的口味了。

携程至少要从酒店采购5个以上的价格，为了与平台上的其他产品结合做促销打包使用，而打包的过程，有很大占比是由客人自行选择的，将选择权交给了客人。反观酒店为客人准备的产品，也要往“丰富”这个方向去考虑了。

同时，对客户需求的调研，来决定产品的设计，也是尤为重要的。

此处建议酒店可以学习互联网公司，设立“产品经理”这个职位，对产品设计投入更多精力所产生的回报，是巨大的。

产品设计丰富多彩，上图中提到的只是一部分，多数都在店内可以 *** 作。在这儿，我要说的是与店外的合作。“以酒店为核心，方圆两公里内，能打包什么，脑洞大开的去想，都可以去尝试。”

前两天我去拜访了一家在大学校园内的酒店，与负责人聊天时，根据他的特点，帮他们想出了几个方案。

第一，酒店以商务客为主，学校环境优美，那么可以做一个酒店周围跑步的路线图放在客房内，可收费也可不收，因为现在商务客人多数喜运动，又以跑步，走路等有氧运动为主。这个方案契合了酒店的特点和优势。

第二，酒店旁边有个GYM,可以打包到产品里，客人可以到GYM做器械运动，以弥补酒店没有健身房的缺陷。

第三，酒店旁边有个码头，是珠江夜游的必经之地，与码头合作卖票，还可以从码头引流到店内住店，一举两得。

由此可以看出，有很多的跨界产品可以与酒店产品相结合，为客户提供更多的产品选择，最重要的是酒店人能否放下“星级”的身段，认真分析和理性看待客户的需求，放开怀抱，拥抱跨界。

价格体系

直销的目的是将客人留在店内，成为酒店的常客，所以在价格体系上，是要有一定倾向型的。价格无优势，何来转化并要求客人选择我们的产品呢?伙伴们可根据自己酒店产品的实际情况，有重点、有倾向的设计合理的价格体系。

目标客户

作为商家，一定要明白我们的产品我们要卖给谁。就好比成人一定不会买纸尿裤，男子一定不会买胸衣，小孩一定不会买成人用品一样。

作为酒店人，我们要根据酒店的市场定位和产品设计来选定契合我们酒店的目标客户群体，然后想尽办法去了解我们的.目标顾客群到底想要什么，再根据顾客的痛点需求来设计包装和销售出我们的酒店产品。

精美包装

我们都曾看到过令自己眼前一亮的营销方案，有好多的营销方法真的令人叹为观止!但是，反观我们自己酒店做过的营销活动，惨不忍睹的比比皆是。

做个LED广告都漏洞百出：“为感谢新老顾客对本店的厚爱，本店特在此新春佳节之际隆重推出特价房……”你要知道LED屏能够容纳的字数很有限，你一共30个字的广告，其中有20个字是毫无营养的话，试问你的顾客站在你家LED屏前得等多久才能看到你这所谓的特惠房价是多少呢?你倒不如简单粗暴的直接写“客房跳楼价88元”来的痛快!

编辑个微信广告宣传链接都“丑”的要命：有好多酒店想要通过万能的微信朋友圈来传播自己酒店的营销活动消息，这本是没错的，但您能不能在传播之前先把您的活动链接页面搞的不要那么的不堪入目!字大的大小的小，页面也不友好，有两张酒店的图片还是随手拍的烂图，让人都不愿意读下去，还指望别人帮你传播?

综上，请将你酒店的营销方案做精美的包装。

传播途径

既然我们做的是营销活动，那就一定要想尽办法广为人知。所以，我们店里有活动这个消息怎么才能更广泛的传播出去是我们酒店人需要考虑的问题。

酒店官网

酒店公众号

通过OTA宣传

通过微信群或朋友圈传播

酒店门头LED屏

酒店前台展架

通过电话、邮件或短信向会员推送等

进入中国市场仅一年多，OYO就在中国拥有8000多家酒店，40多万间房间。此外，据公开资料，OYO已融资超过8次，总金额超过16.5亿美元，包括日本软银、红杉资本、光速创投、滴滴、腾讯等知名金主，和AIR BNB这样的同行。

不过，OYO的道路也不是一帆风顺的。OYO的迅速崛起引发了巨头的警觉，携程、美团等OTA已经开始“封杀”OYO。此外，OYO的实际运营情况也引起市场质疑。

吸金

融资超8次达到16.5亿美元

在中国开出8000多家店

在酒店业，人们更乐于将OYO和OFO、拼多多甚至瑞幸咖啡这些互联网企业相提并论。“下一个OFO”“下一个拼多多”“下一个瑞幸”，都是OYO身上的标签。

实际上，这家由印度一位1993年出生的年轻人创办的公司，似乎并不反感这样的说法。OYO首席财务官李维对媒体表示，OYO和拼多多的共同点都是做消费下沉，抓住了受众的价格敏感性，让用户享受到原来享受不到的商品或者服务。另外，李维也提到，OYO和瑞幸咖啡在流量策略上比较像，都是以低价获取用户，然后从中找到相对高频的用户做定向营销，借此扩大用户数，赶超传统巨头。

也正是通过这样的打法，OYO在中国市场扩张的速度令人咋舌。据OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康透露，截至4月16日，OYO酒店在全国290多个城市运营酒店达8000多家，客房数40万间。施振康表示，“如果从单体品牌酒店的规模看，我们在中国市场已经做到第一名；从整个酒店集团来讲是第二名，全球可以排到第六位。”

“平均每1.4天开进一座城、接近3小时开一家店。”这是外界对OYO速度的的总结。

而对比来看，在行业深耕发展十余年的首旅如家、铂涛以及华住三大中国酒店巨头，它们分别拥有3800家、5500家、4000家酒店。也就是说，进入市场仅一年多，OYO就已经超越了他们的数量。

除了开店速度让人吃惊，OYO的“吸金能力”同样羡煞旁人。

近日，外媒报道称，Airbnb（爱彼迎）选择在愚人节当天确认了对OYO的投资，消息人士称，投资额约1.5亿-2亿美元。据 财经 网报道，Airbnb确认了该项投资。

在此之前，据公开资料， OYO已融资超过8次，融资总金额已达到16.5亿美元，包括日本软银、红杉资本、光速创投、滴滴、腾讯等知名“金主”。2018年9月，OYO宣布获得总额为8亿美元的投资，以及2亿美元的投资承诺，其中的6亿美元将用于OYO继续扩大中国业务规模。这是中国酒店业史上最大单笔融资纪录。到2018年末，OYO估值达到50亿美金。

携程网上也搜不到OYO酒店

争议

不收加盟费、低门槛

引发诸多乱象

据了解，加盟OYO没有加盟费、房间改造费、品牌使用费等，由OYO免费提供店招、枕套、床尾巾，会对洗漱淋浴用品等进行标准化改造。OYO许诺平台流量和将来的管理输出，只收取年营收3%-6%的佣金。另外，与酒店签约之后OYO承诺对业绩“保底”，一旦业绩达不到预期会对酒店进行赔付。这种“零负担合作”的轻模式与变相的补贴让OYO迅速“收编”大量中低端的单体酒店。

红星新闻记者以意向加盟商的身份拨打了OYO加盟客服电话。客服对记者提出的基本要求是“拥有消防、卫生和营业执照等证照，酒店客房数量在30间以上”，对其他条件没有硬性规定。相比如家、汉庭等传统连锁酒店动辄五六百万起的加盟费，以及80间客房的最低数量，OYO的加盟门槛并不高。

快速扩张和低门槛也导致加盟商的水准参差不齐，有媒体报道，为了达到公司制定的签约新房数量，当地业务发展人员放宽了签约酒店的标准，签入了一批证件不全、房间数量很小、甚至没有消防许可证的旅馆。

OYO赋能的无品牌单体酒店普遍存在建筑陈旧、设备老化等问题，OYO的低成本改造也不会进行系统地装修。记者在去哪儿网上看到，广州的几家OYO酒店评论中，消费者提出不满的意见包括空调坏了、卫生间排水不畅、床不舒服、床单陈旧等，同时还存在卫生问题、周边环境嘈杂以及服务态度等问题。

OYO的实际运营情况也引起了市场质疑。在社交平台脉脉上，有OYO认证员工指出，OYO存在较为严重的数据作假。还有自称为OYO加盟商的网友称，目前OYO管理粗放，没有给酒店带来预想的收益。去年10月，OYO组建廉政合规委员会，对员工违反公司廉政合规制度的行为“采取零容忍态度”，也印证了OYO存在管理漏洞、数据造假等问题。

探访

有的加盟店线上价格是线下5倍

存在“僵尸”酒店的情况

OYO能给一家普通的单体酒店带来些什么？为什么OYO得到了如此迅速的扩张？

对于上述问题，李维给出的公开回答是提升入住率。“OYO更核心的在于为单体酒店创造价值——加入OYO酒店三个月后，它们的入住率平均增长了20-30%。”

据介绍，单体酒店加盟OYO之后，为了提升入住率，OYO会进行一定的价格下调。例如原来150元的单价可能降到120到140之间的价格区间。

然而，实际情况又是如何？为此，红星新闻记者近日走访了成都多家与OYO签订协议的酒店一探究竟。

OYO百顺旅店外景

位于成都市锦江区锦华路的“OYO百顺旅店”，从招牌来看，红色醒目的“OYO”LOGO被印在“百顺旅店”的前面，还挂上了“轻享”的标志。除了随处可见的“OYO”标志，白色床单、红色的床帏和抱枕，是记者在OYO百顺旅店里发现的和其他OYO酒店唯一的共同点。

从入住价格来看，“OYO”的APP上显示，OYO百顺旅店的最低价格为最低140元/晚，但百顺旅店现场挂出的“今日房价”中，有50元/间——198元/间不同价位的房间。在问及应按照线上价格还是线下价格入住时，旅店老板称“线上线下下单都可以”。

OYO百顺旅店内景

“花更少，住更好”是OYO的宣传语。不过与宣传不一样的是，该旅店老板告诉记者，旅店直接入住比线上下单更便宜。“跟OYO合作后，他们在APP上把价格往上调了再挂的”。至于挂上OYO的招牌后旅店的实际入住率是否提高，该老板称OYO并没有给带来明显的变化，“线上比之前我们的挂牌价都高，怎么可能现在入住率更高？”

资料显示，对于加盟OYO的酒店，OYO承诺会向其提供系统化管理、运营策略、渠道推广、管理推广，帮助酒店快速提高入住率。作为回报，OYO则收取酒店6%至8%的佣金。

百顺旅店老板告诉红星新闻记者，除了赠送的床单、抱枕等物品，OYO并未提供太多管理上的帮助。另外，红星新闻记者注意到，除了OYO的APP上该酒店显示为“OYO百顺旅店”，在百度地图、美团、携程等平台上，都没有显示“OYO”的字样。

除此之外，记者还发现有酒店的线上价格是线下价格的5倍之多。

5月15日，记者在APP上以950元/间的价格预订了位于成都市青羊区鼓楼南街的“OYO艾尚酒店”后致电酒店，该酒店告诉记者，可以直接去酒店以188元/间的价格办理入住。“很少有人会通过OYO平台来定我们的酒店，所以我们在平台上面的价格比线下和其他平台高得多。”

此外，红星新闻记者发现，有一部分酒店已经与OYO终止合作，但OYO的APP仍未将这些酒店下架。

在OYO的APP上仍然可以看到位于成都市一环路东一段阳光新业大厦的“OYO云缦酒店”的信息，并显示仍可以通过APP进行预订。不过酒店店员告诉记者，已经终止了与OYO的合作，如果需要入住，可以通过其他平台进行预订。

OYO的APP上显示，可以通过APP预订“OYO云缦酒店”。不过酒店店员告诉记者，已经终止了与OYO的合作。

为何终止与OYO的合作？该店员告诉红星新闻记者，OYO并未增添酒店的入住率，并且与酒店的“定位不合”。“我们酒店定位是精品式酒店，OYO给人的感觉有不够‘精品’。”记者发现，在OYO平台，该酒店价格为845元/间，而在其他平台，云缦酒店价格在180元——521元/间之间。

思考

扩张的同时饱受争议和质疑

OTA巨头联合“封杀”

OYO的攻城掠地一直伴随着诸多争议与质疑。而随着进入中国后大批加盟商签约到期，与加盟商之间的解约风波让这家明星公司蒙上了一层阴影。

对此，施振康表示，“大批业主不续约”的传闻有所夸大，大部分业主在续约问题上没有异议。根据OYO最新披露的酒店运营状况，去年4、5月份第一批大规模签约的酒店，在一年合约期满之际，续约率达到95%左右。

然而，不少OYO中国的酒店业主即使违约也要拆掉门头。

去年11月前后开始至今，无论是美团点评还是携程网，都搜索不到OYO酒店。流量入口遭到关闭后，客流与收入远低于加盟前，甚至出现了亏损现象。而摘掉了“OYO”的前缀，则能在OTA平台上线。

尽管OYO在中国市场仍处于烧钱阶段，前景尚不明朗，但对于以一己之力激活了住宿业80%的市场的OYO来说，它的异军突起带来的“鲶鱼效应”已经显现。

目前，包括携程、美团、华住在内的行业巨头都开始国内布局“存量单体酒店连锁化”。

美团酒旅团队孵化了“轻住”品牌，携程投资的旅悦集团则孵化了“索性”品牌，主要是针对房价在100元到250元之间，房量50间以上的快捷酒店。今年3月，同程艺龙推出了同样定位的OYU酒店，免加盟费，面向40间房以上的酒店。今年4月，华住集团推出直销平台“一宿”，与华住内部实现共享流量资源，全面打通会员体系，意图吸纳更多单体酒店。另外市场上还有一些互联网出身的玩家，比如前Uber中国团队打造的“1舍”，创始人是“刘强东七个创业学生之一”的千屿。

资深酒店观察家刘启对行业现状表示担忧，认为这是个千亿级别的市场，但大家蜂拥而至并不会立刻让这些中小酒店业主的生意变得更好。“目前我并没有看到哪一家真正对市场进行了深度的整合，资本 游戏 是见花就摘，并没有人真正在想这朵花摘下来之后怎么去培养。”

编辑 官莉

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