接触点营销的概述

接触点管理，意即抓住与客户接触的“关键时刻”。通过接触点管理，使这些同顾客接触的关键时刻变为客户满意的时刻。

举例说明。一个公司决定订购一批电脑。这些信息可能来自阿里巴巴、黄页、行业资讯杂志或者朋友介绍。那获得这些信息的媒介就是第一个接触点。之后采购部门可能会登录供应商的网站或者电话联系，那供应商的网站和接电话的业务部门就是第二个接触点。然后是供应商派商务代表上门洽谈、提供方案、采购部门上门考察供应商、销售，所有这些细节都属于接触点。如果没有这些接触点的话，客户就无法购买产品或者服务。

需要指出的是，接触点营销的原理和销售漏斗的原理很相似。每一个接触点就好比是漏斗的一层筛网，第一个筛网(接触点)的潜在客户数量很多，客户的数量就会少一些。越往漏斗的底部走，客户的数量越少，但是成交的可能性也越大。最后通过所有筛网(接触点)的潜在客户就成为你的交易客户了。

这里的“关键时刻”，是指顾客有机会面对一个产品或品牌信息的情境。接触点是产品或品牌信息的来源。它可能是客户浏览公司网站的一刻，也可能是我们直接面对面与客户交流的时刻。

客户在进入下一个接触点之前必须经历一系列的反应，而且每一个接触点都不能忽略。所以，接触点营销的关键在于提供能让潜在客户满意的价值。这在很大程度上决定了客户最终是否会成交。

百会建议企业在设计引导界面的互动方式时参考以下四个方面，相信一定能达成集客、引流、跟进、直至成交的目标。

1、收集信息的表单要和CRM系统联接在一起

从多个接触点获取到潜在客户信息后，应立刻引入到CRM中，并及时分配给销售人员，抢在竞争对手前同潜在客户建立直接的沟通。另外，潜在客户在接触点留下信息，将直接进入到CRM的数据库中，砍掉人工录入环节，更不必担心录入错误而引发的客户流失。

2、收集客户信息要少而精

留给潜在客户填写的信息一定不能多，不能复杂。绝大多数人一看到让他填写很多内容就会不耐烦，掉头跑掉。在设计信息表单时,留下几个最关键的就可以了，比如姓名、手机、邮箱、公司等等，确保你的销售能联系到他。注意不要让潜在客户填写信息的时间超过2分钟。

3、通过技术手段保证拿到的信息是准确的

销售人员最怕拿到不准确的信息。企业在设计信息表单时要考虑增加一些判断，比如手机号位数必须是11位，不规范的手机号如01234567899也要挑出来，还有那些虽然位数正确但明显不是有效手机号的同样不能通过。利用技术手段杜绝掉明显的错误，对销售人员来说是莫大的帮助。

4、自动处理收到的信息才能保证销售及时跟进

潜在客户给企业留下信息，也许是想深入了解产品，也许是希望参加活动。不管出于什么原因，问题的关键在于——销售与他取得联系“花了多长时间”。如果时间过长，就有必要重新梳理一下整个流程了。千万不要让留下信息的潜在客户等太久，竞争对手恐怕会捷足先登。这时，企业可以利用CRM设计出一些工作流和分配规则，以便这些信息能够快速、自动地分配到销售人员手中。

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