销售中的博弈之论

引言：受老板之命，参加了一堂名为《销售之魂》的课程，听课过程中略有所感，书之。

销售的本质是价值的交换，而价值又基于需求，所以销售实际是对需求的满足。

洞悉该本质之后，我们讨论销售理论，也是在讨论价值（自由）交换的理论。

销售是一个让双方需求都得到满足的过程，由于价值认可不一致、需求程度不一致的原因，导致双方则在成交的过程中形成了一种博弈，双方博弈的力量如果达到一种平衡状态，则销售过程完成。

在博弈的过程中，相对认知价值低、需求高的一方处于弱势，另一方则处于强势，要达到一种均势使销售完成，弱势一方则需要在博弈的过程中需要有多的付出，以弥补弱势的差距。

一般来讲，销售人员一般处于弱势地位，因为销售人员对于成交的（成交后获得的钱）需求程度更强，那么客户自然处于较强势地位，那么这个时候就需要销售人员在这个双方博弈的过程中要有额外的付出，否则销售则很难完成。

博弈过程中弱的一方需要进行一些额外的付出，来弥补己方力量，使博弈力量达到一种均衡状态，才能使交易达成。

那么，销售人员在博弈中处于弱势的时候，可以通过哪些方式来弥补这种差距呢？

根据理论，双方存在强弱势之分主要是因为双方对物品与之对应的价格认知不一致、需求程度不一致造成，那么我们则需要通过这两点来弥补。

价值认知的弥补又分为两种，一种是 提高己方产品在对方认知的价值 ，另外则是 削弱对方产品（钱）在对方认知的价值 。

一件产品其本身实际价值往往是固定的（成本+利润），那么我们要怎么来提高对方认知中对该产品的价值呢？

那么就需要通过产品实际价值之外的价值来增加其价值，也就是说把产品的附加值如：品牌价值、工艺价值、艺术价值、文化价值、升值价值、影响价值等等，告诉对方，以提高己方产品价值（其实一些价值已经包含在了实际价值中，但是对方未必能意识到）。

也就说是，告诉对方，你的产品（钱）并不具备你所认知的高价值。

人为什么有需求？因为人要通过各方面的满足（获得）来维持自身的正常状态（马斯洛需求理论：人人都有需求），如果某种需求得不到满足，那么就会产生不适感，这会违背了人的快乐原则（由弗洛伊德提出），这个时候人就会想方设法的来满足这个需求（一种需求可以有多种满足方式）。

综上，人的需求得不到满足会产生不适感，那么我们就要去挖掘、去发现该需求对对方的影响，然后放大这个影响、去挖掘对方尚未发现的影响等，以此来增强对方在需求未得到满足时的不适感，从而提高对方的需求程度。

具体方法也不再此赘述，上网搜索下“如何放大客户痛点”、“如何挖掘客户痛点”等等，如星辰之多。

由于销售是在沟通的过程中完成，那么弱势的一方自然要负责沟通环境的营造。

也就是说，至少不能让对方在沟通的过程中有不适感，尽可能让对方感受到舒适。

具体方法在此不多说，相信各种各样的沟通技巧，网上随便一搜便是如山如海，比如沟通时要有 语言语气语调、表情动作神态 等的把控。

销售博弈之论，讨论的不仅仅是销售中的双方博弈，也是在讨论价值交换中的博弈，销售只是价值交换中的一种表现形式。

我们的生活中还存在着其他各种类型、各种形式的价值交换行为，这种行为的背后则是一种双方的博弈，当博弈双方的力量达到一种平衡的时候，价值交换行为则会完成。

在始终不能达到平衡状态的情况下（超出其中一方的忍耐限度），则会变更交换对象，或者是改变满足该需求的方式。

销售一门学问源远流长，博大精深，其理论体系早已相当完善，上述内容仅为个人课后思考总结，随意落笔，如有不妥之处，还望包涵。

另外，本想在写一些课堂上关于销售具体方面的一些内容总结，仔细斟酌后还是放弃了，因为本人从没做过销售，对于销售具体事宜，大肆发表各种看法，就有些胡说八道的意思了。

客户有需求，商家有产品，销售的任务是把自家的产品卖出去解决客户的需求。

客户的心理是我有很多选择，我不一定选择你家。销售的任务是把产品卖出去。遇到有需求的客户，他们都想把自家的产品卖出去。基于这种供需关系，好像会造成销售和客户之间关系的不平等。

销售好像是要求着客户买他的产品，处于劣势。客户是买家是付款方，处于优势了。销售其实不是这样的，做生意买卖双方首先是要相互信任，认可产品，满足需求。如果不是，没有必要谁求谁，谁比谁低一等。有句话叫做：“你刚好需要，我刚好专业。”

有些客户抱有很大的防备心理，生怕自己被骗了，一定要调查得清清楚楚，只相信自己，不相信别人，不愿意冒一点风险。

没钱的客户爱货比三家，钱不多时间最多。要看安装效果，东西最好价格最便宜的。他们会把别人的服务看得很廉价，把别人的时间和自己的时间看得很不重要。

有钱的客户他们没有时间对比，看过商家的产品质量不错，价格合适，最后再砍砍价。他们会比较快速地进入交易流程，会省去很多比较的时间。他们一般认定了你家，才会让你进行后面的步骤。不会随意乱使用别人的时间和服务。

销售的乐趣在于能够见识很多不同消费群体的消费行为和心理特征。通过与他们沟通接触，实际上是一个博弈的过程。

客户会有他自己的考虑，销售做好了自己的工作专业服务，产品介绍后。剩下的是“尽人事听天命”。是你的终究会是你的，不是你的，说明自己的本领还不够，要继续努力提升。

在成交的过程中，要保持平常心。多历练多观察多积累，以后遇到与客户博弈自然多了几分底气。

我觉得博弈和竞争的最大不同就是他们所追求的结果：博弈要的是最大利润这一点很明确，竞争对于最后结果对利润没有明确的追求。

博弈就是根据对手的策略，你也做出策略调整，可以是竞争也可以是合作，双方都是追求最大利益。竞争只是打到对手，有时甚至两败俱伤

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