如何把渠道营销做到极致

一、房企渠道模式

融创模式

融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。

人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；

管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；

佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰； 经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。

经典案例：融创中央学府

项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2015年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。

1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。

2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。

3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。

4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。

碧桂园模式

碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。

人员配置：80-100人

管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度

佣金制度：4-6‰佣金

经典案例：南京碧桂园项目

经典案例：南京碧桂园

2015年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。

1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；

2）本地覆盖+外围拓客；

3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；

4）外围区域进行客户推荐代访；

5）拓客24000组，完成3000套业绩。

恒大模式

恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。

人员配置：人海大战，全民营销；

管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；

佣金制度：2-3%高额佣金；

经典案例：恒大照母山。

经典案例：恒大照母山

恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。

1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组；

2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈； 3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；

4）3个月12000人次，200万份DM单；

5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；

6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。

中原模式

中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。

人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；

管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；

佣金制度：4‰佣金；

经典案例：中原代理项目。

二、电商渠道模式

好屋中国模式

好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。

代理费：代收款1-3万元。

人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。

佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。

易居渠道模式

易居渠道优势（以天津为例）

1.易居中国天津公司连续7年天津排名第一代理行业，目前代理天津市40余个项目；

2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目；

3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量；

4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。

易居合作方式

渠道工作服务内容

1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期；

2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容；

3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作； 4.渠道人员只负责客户召集、带看工作；

5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。

答复：分为两个方面去分析这个案例？

第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务？

作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。

第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势？

作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

个人总结提论：

通过营销部门系统的学习和研讨案例分析，以决策部署为质量的品质达到优化概率，以产品调研途径做到精益求精，以营销整合资源达到综合效益，以体现营销研究团队的整体与协作的能力，以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果，和协作与共赢的共同努力。

谢谢！

首先测试：自己认为好的营销策略未必好，只有经过市场检验才知道，所以需要先小范围投入市场测试；

然后优化：测试之后，会发现问题出现在哪里，找出问题，不断优化；

最后放大：优化之后，证明你的营销策略已经经过市场检验，并产生不错的结果，就需要放大，产生裂变效应！

每个营销策略必须要经过这三个步骤，才能产生惊人的结果！

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