金融关系的营销要怎样建立私交化关系？

金融关系营销的实质就是在买卖关系的基础上建立非交易关系，进而产生“私交化”关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。其结果是使利益关系各方建立了超越经济、技术上的纽带关系，形成不易被破坏的深层次合作关系。

“私交化”进程一般有三个阶段：建立关系、维持关系和发展长期关系。建立关系阶段是指企业利用各种信息识别出潜在的顾客，并选择合适的渠道进行接触，在此基础上再进行销售；维持阶段是通过协调、沟通等手段使企业与顾客关系初步稳定，愿意持续地购买银行提供的服务和产品。

目前对于国内各金融机构而言，建立关系和维持关系阶段并不难做到，通过传统营销活动可基本实现。但是，要发展长期关系，使双方的关系不断深化，就必须使关系的价值不断提升，这就意味着金融机构要通过不断地以合适的产品和服务来满足客户多重的、变化的需求，为客户提供更高的消费价值和更多的利益。在这方面，提供定制化服务是一个十分重要的方式。也就是说，金融机构应收集客户的个性化信息，分析每一位客户的具体需要，灵活地为客户服务。例如，境外一些金融机构根据客户的具体情况和偏好设立了“投资站”，客户可以随手在书架上取阅资料，也可以到咨询台面对面地与投资专家讨论个人理财方案。

金融关系的“一对一”营销，亦称“121”“1-2-1”“1对1”营销等，是一种客户关系管理战略，它为企业和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。“一对一”营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率。最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

“一对一”营销是企业关系营销实现“私交化”的一个重要特点。从关系营销的角度来看，当客户需要服务时，只要他们快速与服务性企业联系就能得到及时服务，他们就可能与服务性企业保持合作关系。因此，金融机构应打破机构设置的条块分割，由单项业务分散开展向多种业务综合协调发展转变，如由客户经理为客户提供全面的综合性金融服务，即由专人为客户提供结算、存款、贷款、承兑、贴现、开证、综合授信等一条龙服务，并为客户提供投资咨询、资产重组及资金安排、理财等新型服务，全力满足客户需求。具体而言，客户经理既要为客户办理开户手续，又要关心客户结算往来，协调结算中可能出现的问题，同时还要密切关注企业的经营状况；既要为客户审查贷款要求、发放贷款，又要代客户办理外汇业务及中间业务服务；既要吸收客户存款，又要推销xyk、借记卡等各类中介产品；既要为客户设计投资理财方案，又要对客户的资产风险进行全过程动态监控，帮助客户分析和控制风险。