广告营销史04：约翰·肯尼迪：纸上推销术

拉斯克尔遇到了谁？

拉斯克尔遇到了约翰·肯尼迪。

1904年，肯尼迪告诉拉斯克尔，广告不是新闻，新闻只不过是广告的一种表现手法，广告的终极奥义是“纸上推销术”。

这几个字深刻地改变了广告业。它让行业先贤们觉醒了：广告不仅仅是在媒体上发布企业口号的高音比赛，重要的是要有推销之术溶入其中，最终促成用户的购买行为。

这样说可能有些空洞，好在肯尼迪用一个超级案例让拉斯克尔心悦诚服。

这个超级案例是1900洗衣机。它原来的广告是一个妇女被链子铐在洗衣盆上，标题便是“别把自己铐在洗衣盆上。”

这个广告的正文是：

怎么样，这个广告初看是不是还挺不错。按照一般营销人的观点：此广告标题和图片有创意能吸人眼球，用夸张的手法指出了利益点，介绍了产品特色，最后还附上了促销办法，真是一个完美的广告啊！

但约翰·肯尼迪说：“ 如果你想卖出商品的话，这个广告一无是处 。”

他的理由有五点：首先，哪个妇女都不会认为自己是被铐在洗衣盆上；其次，她们不愿意这样被轻视；此外，对产品能干什么只字未提；第四，人们不喜欢以分期付款的方式购买特征明显的商品，会被每个看到的客人所取笑；最后，毫无新闻价值。

拉斯克尔立即带着肯尼迪，去见1900洗衣机公司的老板。他们原来打算付完原定的一年1.5万美元就中止广告，听肯尼迪这么一说，便同意让他来写一系列广告。肯尼迪用4个月的时间，完全展示出了广告威力。

肯尼迪认为“不能让一群白发苍苍的董事长们，来猜测家庭主妇的选择”。他在认真调研后，做出了新的广告。下面就是肯尼迪完成的广告。

他撤下了铐在洗衣盆上的妇女形象。变成了坐在摇椅上，一边看书，一边转动洗衣机手柄。标题是：“让这台洗衣机自己去还债吧”。

攻击性的创意很少能赢得读者，或是改变人们的观念。谁都不想听责备性的话，他们想听的是褒奖性的。人们总是希望听到能够让他们欢欣鼓舞的事情。所以新的图片和标题，对妇女是一种有效的正面心理暗示。这样的标题，对男人也非常有吸引力。

在《拉斯克尔的广告历程》这本书中，还记录了该广告正文的主要内容，如下：

此段文字用第一人称，就像精彩的小说开头总是让人快速进入一个状态。同时紧扣标题，引人怀着好奇心断续阅读下去。后面请大家体会其中的精妙。它让妇女认识到自己的任何付出是有价值的。

而且，到最后，广告中都没有直接说产品价格，也没有直接说“免费试用”的字样，对消费者只说“费用算我的”，看看1900洗衣机能帮你做点什么。这正是高明之所在。这个广告的唯一目标就是要吸引人们为了双方的利益尝试一下，显然它非常具有真正意义上的吸引力。

一般的推销性广告，会乞求：“买我的产品吧，别买别人的。”这种自私的行为自然会受到大多数人的心理抵制。而肯尼迪完全站在顾客的立场上，分担她们的辛苦，节省她们的支出，以及消除她们对质量的担忧。这样她们对商家得到的好处也就看不见了。

这个广告可谓当时的神作。这4个月中，1900洗衣机公司每月从收益中拿出3万美元投入广告。获得的每次反馈成本从20美元到4美元最后降到平均每次几美分。8个月后，他们的厂房扩大了三倍。

此后大约有3年时间，拉斯克尔忙于这家企业的生意。后来罢手时，广告被更改，生意就回到了老样子。这个项目让他明白，对那些自己没有能力站起来的人，你不能永远去搀扶他。拉斯克尔后来认为推销已经被引入希望广告代理商参与并经营别人生意的歧途，所以他后来坚决反对为客户提供与广告无关的附加服务。（当然，这基于他对广告局限性的深刻认识，此处略过，在本书下半册说到广告局限性与附加服务的时候，再做深入讨论。）

肯尼迪还强调：调研之后形成的文案，还需要进行实验。他举例说，一个明星演了5部戏，其中3部很好，另2部失败了，他仍是明星。因为换了你来演，你会把这5部戏全演砸。明星拥有演这些戏的全部技巧，但还缺一样东西，就是无法确定无疑地判断结果会如何。任何事务都会有无法确定结果的情况，所以，广告应该在使用之前进行测试。把广告测试样分发出去，回收所有结果，并记录下来进行分析（请注意，这不就是今天正流行的互联网广告思维吗？由计算机统计每个广告或内容的点击率、转发率，再优化铺开。可谓世界总在改变，历史总在重复）。

在1905年肯尼迪将他的一些实验写成了一本叫《广告实验》的小书。拉斯克尔后来回忆到：“在我从业的早期，我是对的，广告就是新闻。标题必须是能抓住人的新闻。但我的认识也就在于此，我并不知道正文应该是纸上推销术，这是肯尼迪教给我的。”

有了肯尼迪的支持，拉斯克尔自豪对外说：“我们的意见绝对值得上客户付给我们的全部佣金”。

在拉斯克尔见识了这种广告威力后，他挪走了一些文件架，划出了一个独立的文案部。不断的招聘与培训广告文案人员。其中，最重要的是：

招来了下面这个牛人。

在此列举使用较多的的8种营销方式，以供参考：

1、赞助营销：如蒙牛赞助航天，伊利赞助奥运，彩虹赞助飞黄，亚都赞助奥运等。费角从百万到干万不等，比较适合于有钱有规模的企业。

2、危机营销：如红太阳请消费者青海看牦牛，朔州毒酒案京城喊冤，河北农民向小家伙公司下跪道歉等。

3、差异营销：北极绒鸭鹅羽绒服大战，涂料VOC之争，珍极酱油酿造配制之争，阿莫灵低杂质公证等。差异营销产品必须俱备革命性，才是运作的前提条件。

4、官司营销：如消费者状告中科院，小家伙状告乐百氏，生命源状告福运泉等。一张状纸搅天下，什么企业都适用。

5、捕风营销：借流行观点提出异论，如非典商机有泡沫，如刘翔代言烟草有悖健康精神，如“俞兆林请皇上、北极绒请笑星，顺时针搬来父子兵----保暖内衣演绎明星大战”，如“今年动物境界高，帮助企业搞促销”，如“非典面前众生相”，如“商务通促销忘不了等”。此等营销纯属捕风捉影，无中生有。大有众里寻她干百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处之境界。不搭草船也借箭，成本呢？低得可想而知。各类企业都可角，不就是捕风捉影吗。

6、纸上营销：如鳄鱼漆叫板国家标准，富亚京规国标之争，奥克斯爹娘革命等。此类营销大都纸上叫板，打嘴仗费用能高到哪儿去。搞好思路，找好卖点，写好稿子，租个会场即可。

7、闹事营销：如富豪矿泉壶卡迪拉克车队做广告，武汉森林动物园砸大奔，富亚老板喝涂料，格力打开空调看心脏，旧时堂会重现京城等。加上现场费用花销不过从几万到几十万，大中小企业均适角。

8、对手营销：如红高粱叫板麦当劳，国安挑战李宁，非常可乐和可口可乐对比等。适合行业竞争中的弱者，一举成名。

1908年，拉斯克尔招来了霍普金斯，他后来成为受全行业敬仰的第一代广告天王。

他们是因为一瓶啤酒认识的。

这瓶啤酒不是出现在饭局上，而是在火车上出现的。拉斯克尔当时在火车上，对面坐着精通广告的出版商科蒂斯。科蒂斯说：“我刚刚读了一个广告，按图索骥点了一瓶啤酒，为了你的生意着想，你应该去把写这个广告的人找来。”

那是一则 喜力滋啤酒 的广告。拉斯克尔一眼就看出了这个广告作者与肯尼迪是同一类人。于是他找到了这个叫霍普金斯的人，邀请他加盟洛托公司。

后来，他问道：“你是如何写出那条广告的？”当时这条广告被视为完美的广告，在行业中引起了极大的关注。霍普金斯于是把这个广告背后的故事说了出来。好在这个故事记录在他写的回忆录《我的广告生涯》中，择要编辑如下：

霍普金斯补充道：这是广告中常见的情形。某种产品并不独特，也许有无数的人都能制造它，但是只要你先说出来在其中所费的工夫，说出那些别的制造商认为很平常、很不值得一提的过程和特点，你的产品就有可能成为这一行业的代表。（不由得感觉我写这本《赵义说透广告营销史》也是这样的，有无数的大牛都比我更有资格来写一本既精深又浅显的广告营销史，但我放弃天天追社会热点，潜心整理行业过往，整齐百家语，动笔写这本书，一以贯之，希望做到“本立道生”吧。）

果然，几个月后喜力滋啤酒的销售从第五上升到并列第一。这是一个完整的系列广告反复投放的结果。但万事开头难，最难的还是第一条，第一条广告的诞生是这样的：

拉斯克尔没有看错人，霍普金斯是“纸上推销术”的信徒，他完美演绎了肯尼迪的定义。在此基础上，他后来还发展了一套“科学”广告的思想，并写了一本《科学的广告》。由此霍普金斯成为广告界科学派的代表人物。

比起《科学的广告》，我则更喜欢他另一本书《我的广告生涯》。

因为《科学的广告》成书较早，定论较多，中间的一些“科学”广告法则，现在变得不那么科学了。但霍普金斯的《我的广告生涯》就不一样，这是他职业生涯的全景回忆录，里面记录的每一个广告营销战役，在89年后的今天仍然让人读的惊心动魄！

霍普金斯让许多滞销商品通过各种广告活动打开了销路，在我心中，他是行业内举世无双的“促销天王”。虽然我没能找到任何一条他写的广告图样，但是他作的广告真的能促销，下面是一个经典的广告战役。

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