决定营销成败的决定性因素

在销售工作中，就是因为双方的利益不同，立场自然不一样，我们和客户之间存在很多必然的冲突。比如：

你是在为自己的销售业绩负责，客户是在为自己的采购行为负责。

你是在为自己的收入而打拼，客户是在为自己的责任而努力。

你是在为自己的产品鼓掌加油，客户是在看各个供应商在不同赛道的表现。

你是为了保证自己的利润磨破嘴皮，而客户是为了获得更高的综合收益而煞费苦心。

你心里可能比谁都清楚你的产品，而客户却会因为你说的天花乱坠更犹疑不定。

你很不情愿告诉客户你的产品缺点，而客户最关注的就是他的使用安全。

在激烈的市场竞争中，我们常常为了开拓和维护客户烦恼不已，高高在上的客户，常常人为设置很多障碍，让我们在竞争中恨不得像孙悟空一样钻进铁扇公主的心里，看看客户到底在想什么？

我们不妨换个角度，就像我们平时销售培训所说的，换位思考，把自己当成客户，以此为出发点，你会有完全不同的视角。

其实我们平时都有很多这样的亲身体会，因为在日常的工作和生活中，作为销售人员，我们也常常以客户的身份去消费；

举个简单的购买大件的例子，比如说，你想换一辆汽车，你会怎么做？

作为消费者来讲，首先我们会有一个最基本的购买需求的激发点，也就是我们为什么要换车？

这一点是我们消费的原始动机，甚至于也是决定我们最终车型选购和成交的最重要动力。

如果我们不告诉4S店的销售人员我们的动机，就很有可能会各种各样的推荐所包围。

没有销售会说自己的产品有多差，所有人都会说自己的产品好，自己优势，带给客户的利益，但这些与客户内心的动机能关联吗？

未必！

你说你的产品性价比高，其实我想要的是把车当成我的身份象征。

你告诉我你的车多么高端大气上档次，而我其实可能仅仅是要一个代步工具。

你告诉我你的车多省油，其实我内心想要的是纯电动汽车。

所以，作为消费者，购买心理动机其实是最为关键的，而很多销售人员却很少去关心这点，而把客户口头上的要求拿去和自己的产品匹配，你会发现，即便是你说的天花乱坠，客户依然会无动于衷，因为，你没有触达客户内心深处。

作为消费者来讲，如果销售人员不问，我们几乎不会主动告诉销售我们真实的动机，而只会很模糊的谈我们的需求，诸如我们希望要一个20万左右、省油、一线品牌、性价比高、最好保修时间长等等。我们所描述的是一个我们内心的基本想法和期望，但是并不了解我们的这些期望和想法是否可行，到底怎样实现。

甚至于我们根本也不清楚，内心真正想要的是一个什么样的具体车型，我们所描述的，只是一个模糊的概念，就像素描中的轮廓一样，仅仅是一些基本的线条，离立体的光影写实效果还差得很远。

我们所需要的，是销售人员能够把我们的想法变成现实，而首要的，就是将这个素描的线条补充完整，体现出我们完整的想法，虽然细节并不全；

落实到销售中，就是需要销售能够更为专业，从专业的角度帮助我们来买一款车，而不是一定是先必须买他们的车，这个观念是很多销售人员忽略掉，但对于客户最为重要的合作理念。

要想做好网络营销自己的核心竞争力是非常重要的，所谓的网络营销的核心竞争力在很多情况下是你所营销的产品的质量的好坏来决定的。往往在一开始的时候，决定了你网络营销的最终结果的好坏，就是这个产品的质量。要是你的产品质量过关的话，那么即使你在网络营销前期所投入的精力很少，但是，也是能够有人帮助你宣传的。比如别人在某一方面需要你的产品，在使用了你的产品后觉得很理想，那么他们自然会推荐给其他人，这样一来你不用去给其他人营销，别人也会无形中帮你完成网络营销的工作。而我们很多人在去做网络营销的时候往往不是很注重自己产品的质量，这样即使自己做的再好的营销工作，人们也很难成为回头客。除了自己的产品质量好以外，自己做营销的效果也要保证有质量，因为这些推广的质量也关乎我们营销的最终效果。如果我们做网络营销只是让别人看到我们推广的信息就可以了，那我们的营销工作是不过关的。因为现在互联网对于我们的推广信息有很严格的要求，只有我们做的好的营销信息才能够在一些搜索引擎上面排到前面。

因此，为了能够让更多的人可以在搜索栏的前面就看到我们营销的信息，我们一定要让自己的营销文章或者是网页做的更好，然后还要保证用户的偏好习惯。因为根据一项用户的偏好，我们才能够找准我们营销的潜在用户，决定了我们营销的最终成果。

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