《这才是营销》

元李解书，几分钟讲完一本书，让读书不再难。

你好，这期你解读的是《这才是营销》。

为你讲述书中的精髓：如何在互联网时代准确找到第一批用户，并利用有效的营销策略，赢得客户的认同。

2010年，一部名叫《盗梦空间》的科幻电影在全球数十个国家上映。影片中提到一项技术，这项技术通过把想法植入到目标人物的脑海中，来控制对方的行为。而这项技术最难的地方在于，人会本能地抗拒别人灌输的想法。

这是为什么呢？因为每个人根据过去的经验、爱好、教育程度等，都会形成自己的预设立场和观点。一旦接触的事物和既有认知不符合，人的第一反应要么选择质疑，要么会感到反感。这同样也是营销的难点，很多在销售岗位工作的人都想知道，如何让陌生人接受你的推销？如何营销才不会让人反感？有哪些有效的营销策略？

接下来，我将从如何找到目标用户，如何确定产品定位，以及有哪些有效的营销策略这三部分出发，更好地帮助大家学会实用的营销方法。

第一部分，如何找到目标用户？

如何在茫茫人海中，找到你的第一批用户，并让他们接受你的产品？如果按传统营销的做法，这时候我们应该通过电话推销和派传单的方式去寻找用户。但在作者看来，我们需要做的是找出符合产品特性的目标用户，并致力于为他们提供优质服务。

比如星巴克与唐恩都乐都是美国著名企业，以卖咖啡为核心业务。但星巴克自创业二十年以来，从未尝试过把咖啡卖给唐恩都乐的常客。因为经常光顾唐恩都乐的客户多数是建筑工人与出租车司机，与星巴克的目标用户不一致。

可能有人会发出“到底怎么知道哪些人是目标用户？”这样的疑问，其实在寻找目标用户之前，可以先问自己两个问题，第一个是想想我们的市场在哪里？第二个是想想我们的目标用户都有哪些特点？

只有想清楚这两个问题，我们才能找到真正的目标用户。一旦锁定了目标人群，我们就可以用无微不至的服务和高质量的产品，让用户满意，从而获得第一批用户。

第二部分，如何确定产品定位？

找到目标用户之后，我们需要做的事情就是把产品打造得更好。具体来说，当我们在找到一个值得服务的群体后，必须先了解用户的世界观与需求，根据用户痛点完善产品。紧接着，我们通过为受众打造归属感的方式来确定产品定位。

几十年前，大部分销售员利用广告诱导的方式来进行营销，因为当时的用户缺乏了解产品的渠道。可是现代营销则不同，市场上的商品琳琅满目，用户有无数选择权，大家足不出户，通过电商平台就能选购商品。

在这个信息和产品极度丰富的时代，用户缺乏的是能为他们带来非凡感觉的产品。因此，我们要在基于用户的需求上，把产品打造得更好。如果我们所提供的产品能让用户产生满足感或认同感，那用户自然会被产品吸引。

简单来说，如果我们的服务或产品，能传递给受众群体一种归属感和认同感，那么这个产品定位就做对了。

比如电视剧《三十而已》里的女主角顾佳，她为什么要透支xyk来买奢侈品，她真的缺一个挎包吗？答案肯定不是，而是因为这个包是贵妇圈的敲门砖，是能够让顾佳真正融入名流圈的标志，所以这个包才值这个价。

商家正是抓住了用户的这种心理，精准定位产品，让用户意识到“拥有这个挎包就能跻身上流社会”，从而让他们宁愿透支xyk，也要去购买一个限量生产的稀缺产品。

第三部分，有哪些有效的营销策略？

那在找到目标用户和完善产品之后，又有哪些有效的营销策略，可以帮助我们快速打开市场呢？在作者看来，想要做到有效营销，我们可以通过以下三种方式。

第一是讲述故事。

有效的营销策略都有一个特点，那就是背后的故事能够调动听众的兴趣，下面我们通过一个场景化的故事来给大家解释一下。

假设我们要在市区支个擦鞋摊，那么第一步肯定是找一个我们能付得起租金的最好位置，然后给任何一个需要擦鞋的人提供服务。

但是擦鞋这个服务本来就不是每个人都需要的，也就是说，并非刚需服务。如果这时候街上出现一位竞争者，他通过降价抢走我们大部分的生意，那我们该怎么办？

这时候，我们可以讲述创业的经历，向顾客传达一个理念：随着家族企业不断发展，我们已经将传统工艺和现代技术相结合，除了提供普通的擦鞋服务，还额外附赠保养护理，提供修鞋、美鞋服务，同时销售各类鞋足配件，可以为消费者提供更高质的服务。

你看，通过故事吸引用户前来体验，再提供超出用户预期的高质量服务，这样，顾客也就可以接受你的高价消费了。而这时，即便你的对手价格偏低，他也无法抢走你的生意。

第二是建立联系。

人是孤独的动物，都渴望被看到和被了解，每一个人都希望能够成为某个团体的一份子，因为这样会更安全，而这时候，营销的机会就出现了。

比如现在网络发达，我们可以足不出户买到便宜又崭新的书籍，但为什么依然有一些实体书店的生意很火爆？因为他们做到了一些购物网站不能做到的事情，比如在店内提供咖啡与休息区。用户不仅在书店里能买到书，还能和朋友聚会，提供一个惬意的空间，这些成了实体店的优势。

所以，我们要明白有效的营销策略售卖的是情感、地位和联系，而不只是冷冰冰的产品。

第三是制造紧张感。

人们常有不想自己落后于别人的心理，这就可以解释为什么很多商家喜欢搞停业大甩卖，目的是制造稀缺的紧张感，吸引用户进店逛逛。

比如我们要出售一套新的财务系统给用户，但是用户并不感兴趣。这时候我们可以这么说：“这片区域其他单位使用了新的系统，他们的领导反馈说工作效率都大大增加了。下午我还要去其他企业安装，要是这次你错过了，可能要等一段时间了。”

我们可以通过有意制造紧张感的方式，让用户意识到产品的稀缺性，用户自然会更容易接受我们所营销的产品。

通过上面的三种方法，我们会发现，有效的营销策略依赖用户的情感需求。这意味着我们在制定营销策略时需要立足用户，真正做到让用户满意。

营销是个与时俱进的工作，不能拘泥于传统营销方式，只有瞄准用户痛点，创造价值，解决他们的问题，才能赢得用户的认同。

好了，以上就是我们今天的全部内容，恭喜你又学习了一本书！

提名《三生三世枕上书》

真的是意难平，小说超级好看，主要讲青丘国帝姬凤九在山间修行时被一头妖兽攻击，危急时刻被路过的天国帝君东华所救，从此铭记在心。为报恩凤九执意跟随东华与作乱世间的妖君渺落战斗，随后两人经历种种磨难喜结良缘。

三生三世十里桃花之后，大家对这部剧的期待值也挺高的，就冲着迪丽热巴的颜值，这部剧也应会是下一个4s系列的爆款吧。

可是期望太大，失望就会越大，这部剧已经在腾讯视频播出一段时间了，但是播放效果不如预期。

就大众吐槽的几点，一开始没有滤镜，导致演员们肤色看着奇怪，颜值下跌，你看热巴好好的大美人，都被后期拖累成这样。

还好后边换了滤镜，热巴的颜值又恢复了，不过这5毛钱的特效确实让人不敢恭维，帝君的衣服着实感觉不到内敛的奢华。

看下三生三世十里桃花的布景，确实能好一点。

不过话说回来，枕上书还是挺不错的一部剧，剧情跌宕起伏，处处有惊喜，不拖沓，有甜有虐，很有看头，讲真算是良心剧。至于为啥没达到预期，可能是因为网播，有的人不知道，而且枕上书播放量确实也可以，凤九冲啊！

期待凤九继承青丘女君的名场面，“姑姑和阿爹都教导过我，身为青丘女君，不能再任意妄为，凤九再也不能不顾身份，随意出入太晨宫，为你端上一盏清茶，陪你一整夜了。”

全名叫《琅琊榜之风起长林》，实际上就是看到《琅琊榜》火了，出个续集出来，赚一票。况且，《琅琊榜》的口碑相当好，被很多观众称之为近些年最好、最精良的古装片。在如此盛赞之下，老板们想挣更多的钱，也是有道理的。

而且，《琅琊榜之风起长林》除了演员，导演等一干制作团队都是原班人马，制作以精良著称，加之请的新演员都可以算作是演技派。当然黄晓明归结于演技派可能会有一点争议，因为此前男主胡歌实在是表现太好了，观众都会有一个对比。除此之外，实在找不到这部电视不火的理由。

因此，都认为这会火，但结果却很差。

《琅琊榜之风起长林》从呈现在观众眼前开始，就一直拿来和第一部进行对比，有珠玉在前，《风起长林》想要超过去实在是难如登天。超不过去，那就只能被评为狗尾续貂，既然是狗尾，那为什么要看。

因此， 《琅琊榜之风起长林》似乎没有在市场上激起一点波澜，就这么悄无声息的消失了。

所以说，“以为会很火，结果却很差”的电视剧，一定有这部《琅琊榜之风起长林》。

主要演员基本全换，导致第二部琅琊榜之风起长林，收视非常惨淡，单说开播前几集就无法吸引人眼球，后续剧情演技更是相差甚远，惨兮……

周迅、霍建华领衔主演张钧甯、董洁、辛芷蕾等联合主演，李沁 特别出演。陈冲 、张丰毅 、余少群、吴倩、李解、王劲松、宣璐等友情客串， 投资高达3亿之多，拍了9个月再加上《甄嬛传》的原班人马的制作团队的 《如懿传》遭到网友的疯狂吐槽。

想当初这样大的投资，这样演员咖位，说他不火都难。可现实总是残酷的。插播的广告太多（前8集就有15支广告）；周迅强行装嫩正式加入“丫头教”，43岁周迅演16岁少女，电视剧中的周迅面部僵硬、眼角细纹难掩，服饰头饰也很浮夸老气，没有半点少女灵动可爱的娇态，与霍建华也毫无CP感；还未播就因为男女主角的天价片酬被央媒点名批评；前有《延禧攻略》巨大成功形成对比。总总原因导致该剧的播出取得成绩只能说差强人意。

　 由杨洋、张天爱、吴尊饰、王丽坤等主演，根据天蚕土豆小说改编的同名电视剧《武动乾坤》。不仅收视扑街而且豆瓣评分更是低到4.4分，无疑列入烂片行列。

该剧造型不忍直视，服装发型奇丑无比，剧集粗制滥造，加上杨洋油腻的表演，终于放弃了装酷耍帅的表演套路，解放天性和放飞自我，真的有些惨不忍睹无法直视。《三生三世》和《武动乾坤》的连续扑街杨洋流量小生的路恐怕不好走。还是喜欢《微微一下很倾城》中的他，希望他能好好磨练演技向李易峰学习，考虑转型。

非《猎场》莫属

胡歌领衔主演，陈龙、万茜、孙红雷、张嘉译、王海燕、祖峰、胡兵、贾静雯、赵立新等大批新老演员撑场，堪称“神”一般的阵容。

该剧的编剧和导演是姜伟，他曾编剧或导演了《潜伏》《沉默的证人》《迷雾》等剧，以“严谨、慢工出细活”著称，观众期待他剧本一写就是五年的《猎场》也会是一部杰作。

这部剧前期被吹捧了有多久？得有一两年吧。未播之前就吹得叮当响，演技叫踩遍鲜肉，领衔40余位大咖。大家翘首以待的结果就是“唉”

深深记得当初的《伪装者》、《琅琊榜》播出时的热度与收视，病毒式的营销覆盖让人印象深刻。由此电视剧进入了怪圈，一个营销热的时代。而《猎场》就是在这样一个怪圈中犹抱琵琶半遮面的渐渐浮现。从《猎场》打官司到现在，做为胡歌的电视剧最后一部存货，到底是一个什么样子的存在？这部剧从开始以戏骨与商业开始做为噱头，从“剧王”开始，一切的一切都让人充满期待。然而，营销就是营销，剧的质量犹如泡沫般一触就破。同样的，胡歌的演技到底到了什么程度？一句话可以概括，活泼如地痞流氓，安静如病秧子！与胡歌可以一战的女演员，脑子中浮现的是杨颖。这里不得不提一下台词问题！很多人对于台词功底有不少误解，觉得只要京腔范，标准就是功底，然而胡歌给我们上了一课，太刻意的凹某种东西，只会适得其反。

在这部剧中进监狱之前简直就是灾难。说说整部剧，号称商战，前两集渣男贱女组合亮相，开始谈恋爱，吃火锅吃了全集九分之一，台词尴尬，硬凹对白，神剧情的男小三被绿帽子绝症腹黑男设计进入传销公司，后进入监狱遇到了世外高人孙红雷，女主去探监，男主为了不耽误女主。故意说是女主害了他，举报他，请问这是什么鬼剧情？

女主在这部剧中犹如木偶，跟男主比谁的演技更差，意念型的演技配上丧丧的表情，让人不由得疑惑？

演员阵容是真的空前强大但遗憾的是，《猎场》首播收视率只有0.549%，仅排在当天省级卫视电视剧收视率第六位，口碑也非常惨淡。

此剧前期宣传用力过猛，观众心里落差太大，失望之至；剧播期间全网通稿闭眼吹收视率第一，尬吹尬评，各种捆绑炒作无下限也是狗血了!

个人觉得是《知否》吧！

这个也不能说不火，只是觉得和预期想的差别很大！当初这部剧拍摄的时候就开始宣传，因为有赵丽颖，个人很喜欢，她以前的电视剧，如《陆贞传奇》、《杉杉来了》、《楚乔传》真的都很火很火，所以我等《知否》也是等了很久啊，且抱着太高的期望！然而出来以后，剧情比较慢热，还是配音，有时候甚至感觉没有配音，听着很不舒服！王大娘子的表演也太夸张了！所以就没有了看下去的欲望！

结果也确实是，并没有其他电视那样火热，那么好的收视率！

本以为会很火，结果却很差的电视剧，我心里有一部。

《独步天下》

清穿小说三座大山之一，与《梦回大清》一起排在我最喜欢的古代言情小说之首，最喜欢的人物就是步悠然。

曾经我是多么渴望这部小说能被搬上荧屏，有我喜欢的演员出演。后来《步步惊心》改编成了电视剧，我挺喜欢的，选角和剧情也比较符合原著，我就更加多了些期待。

剧一播出我就看了，男演员们没有给我惊喜，女演员反而有些失望。

女主角是唐艺昕，也不能说她不漂亮，就是担起女真第一美人有些差强人意。要知道，东哥的外貌可是能兴天下，能亡天下。唐艺昕甜美有余，美艳不足，达不到魅惑的程度。

演技我给打个及格，后面的演绎比前面好一些，可能我比较认同她作为阿步的再次出现，没有光彩照人的设定，反而去掉成见更多的看到了她的一些表演吧！但说实在的没有在《甄嬛传》里饰演的祺贵人出彩。

看过《独步天下》这部小说的人都知道，这本书写得很好！作者将很多 历史 上的事件揉和到了故事里，像潺潺流水一样自然流畅，毫无嫁接拼凑感。它虽称不上是一部正史小说，但也绝对不是一本肤浅的玛丽苏爱情小说。

结果还是被演绎成了一部琼瑶剧，让我痛心啊！

葛戴开始是东哥的丫头，后来嫁给皇太极。她怯懦又忠心，虽然心里也爱着皇太极，但从没有表露过，她知道皇太极的心是只属于东哥格格的。她和东哥虽为主仆可也亲如姐妹，从始至终也没有背叛过东哥。

这样一个角色非常让人喜欢，虽然她只是一个配角，但小说中她有饱满的人物性格。而剧里演员表演痕迹过重，没有原著中葛戴的活灵活现。

香港演员林峯主演，他对我印象最深的角色是《寻秦记》里面的嬴政，形象演技都还不错。

在这部剧里，被我吐槽的主要有两点。

一年龄

确实年龄有些大，少年皇太极也就是十几岁的样子，前期让林峯出演实在有违和感。应该像剧版《何以笙萧默》一样，启用青年演员。

二CP感

林峯和唐艺昕二人没有CP感，剧里一直在表演深情，却从没有打动我。

皇太极和步悠然本是跨世之恋，两人的爱情曾诓骗过我多少眼泪，可惜剧中并没有很好的再现。

巴图鲁勇士，演员身形过于单薄了 ，不太符合我的设想。

最让人心疼的代善没有让人心疼起来。温和有了，骨子里的执着表现不够，爱而不得的痛苦没有释放出来。

张睿的表演更像偶像剧路线，喜形过于言表，演的代善不够沉稳内敛！

最意想不到的惊喜居然在多尔衮身上，演员挑选的很好，演的也很出色！眼里心里都是戏，很有小说里的感觉。

总之，经过改编的电视剧《独步天下》，本该在有众多书粉的基础上大火，却因为没有用心制作，收视率不高。

剧版《梦回大清》已杀青，不知道会拍成什么样？我不敢期待。

《大明风华》还是让我挺意外的！

这部剧怎么说呢，网上骂的也把它骂得很惨，朱元璋的鞋拔子脸，还有标榜 历史 正剧，但是在剧情上有一些和 历史 不相符合的情节，以及给两位皇后设置的靖难遗孤身份。

但是作为一个对 历史 没那么了解的普通观众，就从这部剧的观感上来说，在同类型古装剧中，这部剧在我心里的地位在《鹤唳华亭》之上，比《庆余年》略低。

为什么给到这个排名，《大明风华》越看到后边，其实越觉得精彩，没有标榜权谋，但是在细节上总能让我觉得细思极恐。太子朱高炽在前期看起来怕老婆、怕皇帝、是个怂包，不及他的两个弟弟能征善战，但是看到后边才能发现他的大智若愚。太孙朱瞻基聪明出挑，也有想不通透的时候要太子跑出来保他。

皇帝得了于谦这个人才，心里很喜欢，但是却想办法打压，让他和太孙交好，实际是想这个人才最后能为太孙所用，皇帝和太孙一个唱红脸一个唱白脸配合默契，这才是帝王心术。

剧中有很多细节，你以为他只是普通聊天，仔细分析下来其实已经在考验人心了，不一一列举，有兴趣的自己去看吧

看完《大明风华》之后我又顺便看了《大明1566》，我觉得《大明风华》比不过《大明1566》，但是也不像网上说的这么不好。

以上都是个人意见，反正这部剧两极分化也严重，喜欢的很喜欢，讨厌的很讨厌，大家看自己喜好追剧就是了。

斗破苍穹；

这部剧是根据天蚕土豆写的同名小说改编、由吴磊、林允等人主演的一部玄幻剧，《斗破苍穹》的小说从2009年开始连载，到2011年7月完结前，累计点击量已经超过了3亿，由该小说衍生的动漫、 游戏 多如牛毛，是网络上非常强大的一个IP，2017年，这部剧筹备开拍、之后定档准备上映，上映前，这部剧可以说是受万众瞩目，有人气小生加上超强IP，也被大家当成了必火的一部剧，可在该剧刚上映第一集的时候，大家就被 “斗气化马” 给雷到了，之后由于剧情和原著相差甚远，让大家挥泪弃剧，甚至引来大家吐槽不断；

这部剧并不像斗破那样有强大背景，但它强就强在演员阵容，该剧由Angelababy、邓伦和朱一龙等流量明星和许娣等老戏骨领衔主演，Angelababy不需要多说了，自2014年《跑男》热映后，她的人气水涨船高，虽然演技一直被吐槽，但人气一直居高不下，邓伦也是从《由于遇见你》到《欢乐颂2》，一步步证明自己的实力，跻身流量之流，朱一龙更不用多说了，2018年凭借网剧《镇魂》大火，在《我的真朋友》上映之初，他的热度正值顶峰，在大家看来，这样的阵容搭配，带火一部都市剧应该会很容易，可事与愿违，该剧上映后并没有收获多少好评，Angelababy演技依然是被吐槽的重点；

这部剧和斗破一样，都是网络上强大IP的小说改编的剧，由杨洋、江疏影领衔主演，并且，这部剧上映初期比斗破的声势要大好几倍，还未上映就多次登上热搜，甚至包括杨洋在内的所有演员都改成了剧中的角色名，只为了帮助该剧的宣传，但自2019年7月该剧正式上映之后，庞大的声势日渐削弱，收视和热度都不够喜人，杨洋强装呆萌式的演技更是成为大家重点照顾的对象；

熟悉赵丽颖的观众应该都知道，赵丽颖主演的电视剧往往都有着很不错的收视率，从最早的《错点鸳鸯》到《陆贞传奇》再到《花千骨》《楚乔传》，几乎每一部都是收视与口碑齐飞，很少有失手的，而2018年的这部《你和我的倾城时光》，应该就是个例外。

《你和我的倾城时光》是赵丽颖难得的都市时装剧，播出前观众都相当期待。果不其然，电视剧刚开播的时候吸引了很多人追看，然而随着剧情慢慢推进，很多观众都表示越来越不好看了，男女主“永远活在预告里”，戏份还不如一个配角多，因此很多人都中途弃剧了。

最终《你和我的倾城时光》播完后在东方卫视和浙江卫视分别只取得了0.849和0.761的平均收视，双台都没能够破一，在豆瓣上也只获得了5.5的评分，这样的结果实在是难以让人满意。

《天盛长歌》这部剧改编自天下归元小说《凰权》，讲述了天盛王朝逆境皇子宁弈，和前朝皇族遗孤凤知微之间步步为营，“弈一局权谋天下，博一场爱恨起伏”的宫廷权谋故事。

然而电视剧播出之后，虽然口碑一直不断上升，但是收视率表现却相当惨淡，甚至创下了湖南卫视黄金档电视剧近十年的最低收视，实在是让人大跌眼镜。

最后压轴登场的是这部于2015年在湖南卫视播出的古装大剧《大汉情缘之云中歌》。这部由于正制作的电视剧汇聚了杨颖、杜淳、陈晓、陆毅、杨蓉等众多当红偶像，而且赵丽颖在本剧中还客串了一个角色，给这部剧也增加了不少的噱头。这部剧在开播前，可谓是被给予了厚望。

虽然这部剧的颜值很高，但是很多观众都不满意剧情上的改编，还有很多人质疑女主角没有演技，因此这部剧播出后口碑并不好。在收视率上，《云中歌》以0.806的平均收视率排在2015年度收视率榜单的50名开外，口碑和收视双“扑街”。

管理学成功案例分析3

“我发现优质的服务能够弥补味道上的不足，从此更加卖力，帮客人带孩子、拎包、擦鞋&hellip&hellip无论客人有什么需要，我都二话不说，一一满足。

管理也需要服务思维，把对员工的服务做好了，员工就会透过他们的愉悦和服务把企业的价值理念传递给顾客”。

服务就是差异化

我18岁进工厂，成为 拖拉机 厂一名电焊工人，上班几年后觉得无聊，就在街边摆起了四张桌子，开始卖麻辣烫。这种状态持续了两年， 1994年3月，海底捞第一家火锅城在四川简阳正式开业，我、我太太、同学和同学太太四人，就是海底捞的创业团队。那时我连炒料都不会，只好买本书，左手拿书，右手炒料，就这样边炒边学，可想而知，这样做出来的火锅味道很一般，想要生存下去只能态度好点，客人要什么速度快点，有什么不满意多陪笑脸。因为我们服务态度好、上菜速度快，客人都愿意来吃，做的不好客人会教我做。我发现优质的服务能够弥补味道上的不足，从此更加卖力，帮客人带孩子、拎包、擦鞋&hellip&hellip无论客人有什么需要，我都二话不说，一一满足。这样做了几年之后，海底捞在简阳已经是家喻户晓。

我做火锅是偶然，但也算歪打正着，因为火锅相对于其他餐饮，品质的差别不大，因此服务就特别容易成为竞争中的差异性手段。

1999年，我决定将“海底捞”的牌子做到外地去，海底捞走出简阳的第一站，选在了西安，因为西安那边有人愿意和海底捞合作。但事与愿违，海底捞刚到西安头几个月都接连亏损，眼看就要把我们之前辛苦积攒下来的老本赔个精光，危急关头，我果断要求合伙人撤资，委托我派过去的得力助手杨小丽全权负责，重拾海底捞的核心理念&mdash&mdash服务高于一切!短短两个月内，西安海底捞店居然奇迹般地扭亏为盈。

我这个人想法也比较开明，没有“餐饮服务”的定见:什么能做，什么不能做。只要顾客有需求，我们就做。

最近被网友们热评的“火锅外卖”是海底捞的特色服务之一，起因是我在开会时提了一句：现在网络营销很火，咱们也可以尝试一下嘛!实际上这一形式自2003年就开始了：受到“非典”的影响，餐饮行业陷入低谷，海底捞也未能幸免，营业额直线下降，往日宾客满座的火锅店变得冷冷清清。

身为西安店的经理，杨小丽开始寻思对策：客人不愿进店就餐，可以给客人送上门去，她马上就在报纸上发布了一条关于海底捞火锅外卖的消息。送火锅上门，这很新鲜，海底捞的订餐电话立刻响个不停。为了送货方便，我们将传统的煤气罐更换为轻便的电磁炉，前一天送餐，第二天再去取回电磁炉。记得这事当时还被“焦点访谈”栏目作为餐饮业在“非典”时期的重大创新进行了专题报道。

现在海底捞在全国8个城市都开设了分店：沈阳、天津、北京、上海、南京、杭州、西安和郑州。这也是连锁餐饮业的特性：在大城市做好了，小地方一样也能做好，成功模式是可以直接复制的。

服务好你的员工

海底捞的服务员很多都是经人介绍过来的：老乡、朋友、亲戚甚至是家人&hellip&hellip这种招聘方式在很多人看来简直是匪夷所思。

餐饮业属于劳动密集型行业，来就餐的顾客是人，管理的员工是人，所以一定要贯彻以人为本。我始终认为，只有当员工对企业产生认同感和归属感，才会真正快乐地工作，用心去做事，然后再透过他们去传递海底捞的价值理念。大家可以和亲戚朋友一起工作，自然就很开心，这种快乐的情绪对身边的人都是很具感染力的。

海底捞为员工租住的房子全部是正式住宅小区的两、三居室，且都会配备空调考虑到路程太远会影响员工休息，规定从小区步行到工作地点不能超过20分钟还有专人负责保洁、为员工拆洗床单公寓还配备了上网电脑如果员工是夫妻，则考虑给单独房间&hellip&hellip光是员工的住宿费用，一个门店一年就要花掉50万元人民币。

为了激励员工的工作积极性，公司每个月会给大堂经理、店长以上干部、优秀员工的父母寄几百元钱，这些农村的老人大多没有养老 保险 ，这笔钱就相当于给他们发保险了，他们因此也会一再叮嘱自己的孩子在海底捞好好干。

此外，我们出资千万在四川简阳建了一所寄宿学校，让员工的孩子免费上学。我们还设立了专项基金，每年会拨100万用于治疗员工和直系亲属的重大疾病。虽然这样的福利和员工激励制度让海底捞的利润率缩水很多，但我觉得这些钱花得值当。

加入海底捞的员工，流动率在头三个月以内会比较高，因为生意太好了，确实太累了，三个月到一年之间有所降低，等过了一年就比较稳定了，能做到店经理就非常稳定了。海底捞员工的薪酬水平在行业内属于中端偏上，但有很完善的晋升机制，层层提拔，这才是最吸引他们的。

绝大多数管理人员包括店长、经理都是从内部提拔上来的。我们会告诉刚进来的员工，你只要好好干，我们一定会提拔你，这是我们的承诺。

在我看来，每个人都有理想，虽然他们中的大多数人来自农村、学历也不高，但他们一样渴望得到一份有前途的工作，希望和城市居民一样舒适体面地生活，他们也愿意为追逐梦想而努力，用双手改变命运。我要让他们相信：通过海底捞这个平台，是能够帮助他们去实现这个梦想的。只要个人肯努力，学历、背景这些都不是问题，他们身边榜样的今天，就是他们的未来。

我们对每个店长的考核，只有两项指标：一是顾客的满意度，二是员工的工作积极性。而对于服务员，不可能承诺让所有的顾客都满意，只要做到让大多数顾客满意，那就足够了。我们会邀请一些神秘嘉宾去店里用餐，以此对服务员进行考核。

我看到有的餐厅训练服务员，微笑要露出八颗牙齿，嘴里夹着根筷子训练，我说那哪是笑啊，简直比哭还难受，那些僵硬的笑容，并不是发自内心的。海底捞从来不做这类规定，激情+满足感=快乐，这两条都满足了，员工自然就会快乐，并把这种情绪带到工作之中。

海底捞的章法

我倡导亲情式的管理，但并非放松要求的管理。从表面上看海底捞的管理不成章法，实际上很有章法。

我们总结出海底捞的基本点：海底捞的战略目标很清晰&mdash&mdash保障顾客满意度，以达到品牌建设的目的核心思想&mdash&mdash用双手改变命运人员安排&mdash&mdash轮岗，而不是一个萝卜一个坑，这样方便以后升迁组织结构&mdash&mdash尽可能地下倾。

在财务上，我充分授权，没有资金需要我审批，财务总监就是最后一道坎。用人不疑疑人不用，这是我的原则。海底捞每年要花十个亿出去，平均每天的资金吞吐量有多大?我如果事必躬亲，会累死的。在海底捞公司，从管理层到普通员工，都拥有超过一般餐饮店员工所能得到的权力：200万以下的开支，副总可以签字100万以下的开支，大区经理可以审批而30万元以下的开支，各个分店的店长就可以做主。就连普通的一线员工，也有一定权限：他们可以赠送水果盘或者零食如果客人提出不满，他们还可以直接打折，甚至免单。

管理层级上，也没有人直接向我汇报。公司设立了由7个部门领导组成的总经理办公会，每个月开一次会，没有特殊情况我都会参加。我们还有一个规定：这7个人当中如果有谁要离开，将得到800万元的补贴，800万正好是海底捞开设一家新火锅店的费用。总经理办公会的几个成员现在都年薪百万，他们出去单干，能力是绝对没问题的，如果他们自己去开一家火锅店，一年肯定不止赚一百万，但他们都不愿意走，觉得留在海底捞发展挺好。

三年前我弟弟从部队转业后找到我，说想自己开家餐厅，我让他来海底捞从服务员干起，三年后他凭借自己的能力晋升为总经理办公会成员，两个月前他找到我，说决定享受800万的补贴，离开海底捞自己去创业，我支持他。

我认为人力资源部是最重要的部门，不能够独立，领导一定是有实权的人物，哪怕是挂名。我就兼着海底捞公司人力资源部的部长，几大部门领导是副部长，分公司老总也是各地人力资源部的部长。

经常有店长、经理和我说：咱们的发展是不是太慢了，我们明年要开多少家店，我说到底谁是老板啊?皇帝不急太监急。海底捞的每个店都会按照实际需要的110%配备员工，为扩张提供人员保障。为了保证服务质量的连续性和一致性，每个店还必须保证有30%左右的老员工压阵。每开设一家新店，必须有符合要求的店长、领班和员工，如果人员不到位的话，那我们就会停店，即便新店已经装修完工，也要等相关人员考核达标之后再正式开业。今年天津和上海分店就遇到这种情况，这是决策中的失误，但没有人会因此承担责任。

其实现在是海底捞很危险的一个阶段，扩张太快，还没有很好的办法通过流程、制度和绩效考核把我们的企业文化很好地贯彻下去。现阶段我不会追求太快速的发展，也不会为了盈利去做一些我认为不合理的事情。海底捞目前面临的最大挑战是建立规范化、流程化的管理体系，以适应和保障企业的发展。

管理学成功案例分析4

2010年05月26日 在管理上虽说要变革，或者讲权变。管理者制订的政策与方针，如果是积极的，或者是组织成员所公共认同的，这个变革就要有一段时间的稳定性和持续性。变革并不是要你今天这样，明天那样，花样耍尽，名堂玩尽。如果这样，会让全体成员无法适从，让成员们产生反感或者 其它 负面情绪。变革的初衷也就变了样，达不到预期效果与目的。今天讲的无为而治，并不是讲管理者，什么都不做，而是要管理者与员工们共同参与，共同协商，共同制度大家都认可的 规章制度 ，然后，一丝不苟地执行这样规章制度。管理者授权或者采用放任式管理的风格，保持政策的持续性与稳定性。这样就是无为而治的精妙之处。所以，中国的历史上著名的法学家韩非子，就认为，他所提倡与主张的法治理念与哲学体系是源自于老子、庄子的无为而治的思想。如果打个比方说，“无为而治”是母亲的话，那么“法治”就是儿子。

老子是楚国苦县厉乡曲仁里人。真实姓名叫李耳，名聃。是周王朝守藏室的高级图书管理员。由于接触的都是各类图书知识，而且他很爱钻研，所以，知识渊博。所以说，伟人的职业与出身，并不是最重要的，而是那种精神是最值得后世尊敬的。世界上的伟人们有很多出身与职业并不显贵。但是通过他们的追求，坚持到底。最后，被世人与后世所崇敬、崇敬。比如，伟大的领袖毛泽东，以前是个教师。____的耶稣，以前是个木匠。法国皇帝拿破仑，以前是个士兵。美国前期总统林肯，以前是个律师。这样的例子，如果要举的话，多不胜数，就像天上的繁星一样。

孔子给周朝打工时，听说老子李耳学问很多，于是虚心向老子请教。老子曰：“子所言者，其人与骨皆已朽矣，独其言在耳。且君子得其时则驾，不得其时则蓬累而行。吾闻之，良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚。去子之骄气与多欲，态色与淫志，是皆无益於子之身。吾所以告子，若是而已。”孔子后来跟自己的学生说：“鸟，吾知其能飞鱼，吾知其能游兽，吾知其能走。走者可以为罔，游者可以为纶，飞者可以为矰。至於龙吾不能知，其乘风云而上天。吾今日见老子，其犹龙邪!”

孔子受到老子的教诲后，夸奖老子的学问深厚，就象龙一样，让我不了解他。后来三国时，诸葛亮的称号被世人呼为“卧龙”，这时把真才实学的人比喻成为龙。

老子不但学习大量文化知识，而且还不断地提高个人自身道德修养。居住在周朝有些年头后，看到周朝腐朽衰败，乃辞去公职，离开周国。到关口时，守卫关口的官员关长尹喜，也知道老子的学问多。于是，对老子说：“子将隐矣，强为我著书。”要求老子写一本书留恋。尹喜知道老子要当隐士，以后，不一定有机会再见到老子了。老子没办法，只好写下《道德经》一书。分上下篇，上篇《道经》，下篇《德经》。共有5000多字。然后，归隐山林，没有知道他的行踪与住所。

后有传言说老子活到了160多岁，还有的说他活了200多岁。有些人认为这是老子修道所以能长寿的缘故。 自孔子死后192年，而史记周太史儋见秦献公曰：“始秦与周合，合五百岁而离，七十岁而霸王者出焉。”或曰儋即老子，或曰非也，世莫知其然否。老子，隐君子也。有传言认为史记中记载有个周太史儋，是他写的《道德经》。不过这都是一种传言，没有真实的历史资料来证明。

老子有过婚姻，生下一子，叫李宗，是魏国的将军。李宗的儿子是李注。李注的儿子是李宫。李宫的玄孙是李假。李假曾在西汉孝文帝手下打工。李假的儿子李解为汉朝胶西王刘卬的太傅。世之学老子者则绌儒学，儒学亦绌老子。“道不同不相为谋”，岂谓是邪?李耳无为自化，清静自正。后世儒家学派与道家学派相互贬低对方。其实这是古时的文人相轻，学派打压的典型案例。

老子是我国古代伟大的哲学家和思想家、道家学派创始人老子，其被唐皇武后封为太上老君，世界文化名人，世界百位历史名人之一，存世有《道德经》(又称《老子》)，其作品的精华是朴素的辨证法，主张无为而治，其学说对中国哲学发展具有深刻影响。在道教中老子被尊为道祖。

庄子是我国先秦时期伟大的思想家、哲学家、和文学家。战国时期宋国蒙(今安徽蒙城县)人，是道家学说的主要创始人。与道家始祖老子并称为“老庄”，他们的哲学思想体系，被思想学术界尊为“老庄哲学”。代表作为寓言《庄子》，被唐明皇封为《南华经》，他本人也被封为南华真人，并被尊崇者演绎出多种版本，名篇有《逍遥游》、《齐物论》等，庄子主张“天人合一”和“清静无为”。

庄子，宋国蒙城县人。曾作过管理漆园的一名普通的公务员。生活贫穷困顿，却鄙弃荣华富贵、权势名利。也是博览全书，知识渊博。然而其哲学思想体系是根源于老子的《道德经》思想。共写书10多万字。喜欢用寓言来说明道理。作《渔父》、《盗跖》、《胠箧》，以诋訿孔子之徒，以明老子之术。畏累虚、亢桑子之属，皆空语无事实。然善属书离辞，指事类情，用剽剥儒、墨，虽当世宿学不能自解免也。其言洸洋自恣以适己，故自王公大人不能器之。

他喜欢诋訿孔子的徒子徒孙。他喜欢剽剥儒家与墨家。这样做的目的，是抬举老庄哲学。所以，跟他同一个时代的著名学者和贵族官员都不喜欢与欣赏他。楚威王听说了庄子的大名与学识，派使者用高薪聘用庄子为自己打工，而且许诺给庄子当楚国。庄周笑谓楚使者曰：“千金，重利卿相，尊位也。子独不见郊祭之牺牛乎?养食之数岁，衣以文绣，以入大庙。当是之时，虽欲为孤豚，岂可得乎?子亟去，无污我。我宁游戏污渎之中自快，无为有国者所羁，终身不仕，以快吾志焉。”其意为：千金，确是厚礼卿相，确是尊贵的高位。您难道没见过祭祀天地用的牛吗?喂养它好几年，给它披上带有花纹的绸缎，把它牵进太庙去当祭品，在这个时候，它即使想做一头孤独的小猪，难道能办得到吗?您赶快离去，不要玷污了我。我宁愿在小水沟里身心愉快地游戏，也不愿被国君所束缚。我终身不做官，让自己的心志愉快。

《庄子&middot秋水》载：惠施在梁国作了宰相，庄子想去见见这位好朋友。有人急忙 报告 惠子，道：“庄子来，是想取代您的相位哩。”惠子很慌恐，想阻止庄子，派人在国都中搜了三日三夜。哪料庄子从容而来拜见他道：“南方有只鸟，其名为鹓雏，您可听说过?这鹓雏展翅而起。从南海飞向北海，非梧桐栖，非练实不食非醴泉不饮。这时，有只猫头鹰正津津有味地吃着一只腐烂的老鼠，恰好鹓雏从头顶飞过。猫头鹰急忙护住腐鼠，仰头视之道：吓!现在您也想用您的梁国来吓我吗?”老子与庄子都视官位，金钱如粪便。其道德，品质，个性都是超凡脱俗的，难怪被后世代代尊崇!

现代的治国思想也可吸取诸子百家思想，比如法家的“法治”，墨家的“兼爱非攻”。道家的“无为而治”。

我们作为高级管理人员，可从老子，庄子的 故事 中总结如下经验：

一是管理者要学会变通。好的方法是可以变通的，坏的方法是不会变通的。因为方法来源于事物的规律，所以了解规律比了解方法更好。搞管理，就是要会分析，总结，掌握环境的人与事物的规律，然后，按照规律去管理，就会象“庖丁解牛”，让管理中的人与事物和谐，有序，达到理想中的效率与效果。

二是管理者顺从员工们的思想，让员工参与到企业每个环节中来。管理者越是没有个人的思想而去遵从员工们的思想，越是能治理好企业。即是“不治”与“治”的转化。员工们知道，他们的工资与奖金，还有各种福利，当企业越来越赚钱，越来越好的时侯，能让他们一样能分享胜利的成果，那么，遵从员工们的思想去管理，员工们会把自己当做“主人翁”，而且还会具有强烈的企业奉献精神、积极性与高忠诚度。如果企业不懂分享的话，遵从员工们的思想，就会适得其反。通过合理的分享，那么管理者顺从员工们的思想，虽然主观上不以取得利益为目的，客观上却可以更好地实现利益。

三是管理者要学会放低姿态。管理者管理企业与员工时，越是放低身姿的管理者，越会被人敬仰尊重。即是“下”与“上”的转化。越是高高在上的管理者，越不会受员工尊重，因为这里面有嫉妒、虚荣、自尊、尊重的心理要素在里面。总的来说，员工们越被受尊重，工作幸福感与满意度越高。工作的积极性也随之增加。 四是管理者要服务好员工们。我在很多 文章 都强调过，员工们是企业的真正财富，是最有创造力的资本与资源。是企业的内部顾客。管理者要摒弃过去那种奴隶主的作风或者是官老爷的作风，要服务好员工。要知道的一点的是，如果按金字塔结构来分的话，顾客是塔尖，员工是塔身，管理者是塔底。管理者服务好内部顾客员工，让员工们有幸福感的话，他们就会把这种情绪带给外部顾客，而且更好地服务外部顾客。这些企业就能赚更多的利润，占更多的市场份额。

五是企业要自主创新。企业根据市场与环境由自己的人员来开发，来创新，可以为企业节省大量的开发费用。自主创新还可以聘请专业人士或公司作为顾问。

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