那么充分了解客户的第一步，就是制定客户画像。
完整的客户画像可以帮助我们更了解目标客户群体，只有从他们的角度去思考，才能真正了解和解决他们的问题和需求。
如何充分理解客户呢？可以从以下3个方面入手。
1.制定完整的客户画像。
1）人口统计信息
了解客户的性别、年龄、居住地、收入情况、所从事的行业、家庭结构、交通情况、教育背景等。
例：辉哥，男性，80后，已婚，现居广州，营销行业深耕16年，营销航班社群机长
2）客户的心理特征
客户群体的个性、偏好，生活方式，性格特征等
例：深入思考，终身学习者，经常加班，喜欢吃夜宵，热情奔放
3）客户的行为特征
购买动机，购买习惯，消费能力等
例：为家人选礼物，只买对的不选贵的，代表心意，以往买礼物1000元以内
2.了解客户的痛点
客户想解决什么问题，客户为什么想解决这个问题，你能提供什么样的解决方案
例：现在礼物很多，但却太同质化，想选择有特色不雷同；特别的日子需要仪式感，客户在追求一份爱，或是在挽留一份感情；量身定做的礼物方案。
3.和客户产生信任
客户愿意与你连接并交流，保有真诚的态度和耐心，运用同理心了解客户的情绪，与客户缔结伙伴关系
这些内容需要透过市场调查、研究以及与客户实际接触后，再来总结才会有最好的效果；销售产品最好的就是销售自己。
《影响力》一书，讲了社会影响力6个原则：互惠（人们认为有义务回报帮助过自己的人），承诺和一致（人们希望自己的行为与自己的承诺、价值观相一致），社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为），喜好（人们越喜欢的人，就越容易服从对方），权威（人们期待专家指引方向），短缺（资源越匮乏，人们越想要）。
《yes ! 说服》更加具象。可以配合阅读，加深理解。
当人们对某种行为摇摆不定时，他们往往倾向于关注其他人的做法，以引导自己的行为。这个“其他人”，可能是周围的人、以往做过选择的人、权威专家、陌生第三方等等。
虽然人们总是否认他人行为会影响自己，但这种影响是潜移默化、让人很难察觉的。比较一下：“接线员正在等候您的来电，请马上拨打热线电话”VS“接线员正在通话中，请您稍后再拨”；“保护环境，请重复使用毛巾”VS"85%的房客至少重复使用一次毛巾"。回忆一下：“一年销售超过10亿杯，杯子连起来可绕地球*圈”，“3亿人都在使用的购物APP”，“排队越长饭菜越好吃”的判断，电商购物“买了该产品的用户90%也买了某件其他产品”。
跟随他人行为，也需要结合具体的环境、情景或者当下的条件。如在图书馆就会自觉小声，在酒吧就会热闹喧哗。
人们更容易受到形似群体的观点影响，如领导想说服员工使用新系统，应该找一个使用老系统时间比较长的人去说服不愿意改变的人，说明自己是怎么从不想用到想用，用了新系统有哪些好处。
人们会不自觉地跟从大多数人的行为，包括不良行为。
石化林标语“随手带走一块木化石，意味着每年有14吨的木化石失窃，你眼前的历史遗迹正在遭破坏”，会让大家觉得每年14吨这么多被拿走，自己拿一块应该也没什么问题吧。如果改成“保护石化林原貌，请不要带走木化石”，加上禁止的标识，大家就会明确知道这种行为是不被允许的。
大部分人形成的行为水平会形成一个“磁力中间值”，偏离中间数的人会向中间靠拢。不论原来的自身行为好坏与否，人们都会改变自己的行为，向“常规人群”看齐。
如果人们原本的行为更有益于社会，那么在他们得知自己的行为偏离（不太好）的常规现象后，如何防止这种常规现象对他们的行为产生负面影响呢？可以增加一个代表社会认可的态度，肯定他们的积极行为，这样不仅表示出这类行为有益社会，也能通过提升个人自豪感去强化个人的积极行为。比如赞、笑脸、绿色环保标识等。
在影响他人决策时，既要提供选择余地，也要注意选择的数量。过多选择，可能会带来负面影响，甚至打消消费者选择的积极性。
退休金计划中每增加10个基金选择，参与率就会下滑2%。菜单上有太多菜，用户会不知道怎么选，加上“必点、招牌、热卖”等字样，能降低用户选择成本，促使他们尽快做出决策。捐款时如果说捐点钱吧，很多人会犹豫不知道捐多少钱，而最终不捐，如果直接说捐10元或50元钱吧，捐款率会变高。
对于公司而言，精简产品线，集中精力做出更有竞争力的产品，也是一件好事。如宝洁海飞丝系列产品从26种降低为15种，乔布斯删减业务线专心做手机和电脑，手机只有一个home键等。
有时候想说服他人、影响他人，只需增加一个“不作为”选项，就能更好的完成任务。
计入一个“不作为”选项，能够大大增强人们选择作为的意图。这个选项在不断提醒参与者，其所做选择是好的选择。营养专家在咨询过程中，增加“不作为”选项，客户就会觉得应该在健康饮食方面更加严格要求自己。
有些时候，产品的赠品可能让消费者转身购买其他公司的产品。
一方面消费者觉得商家不会白白送出有价值的东西（快过期、清库存），另一方面赠品的价值经常会被低估，“免费”掩盖了赠品本身的价值。试试将“免费获取安全软件”，改成“无须付款，您就可获取价值150英镑的安全软件”。如果学校为学生建立免费的课外活动社团，告诉家长在校外参加私立课外活动社团的费用，能够调动他们参与社团的积极性。
当消费者面临同类产品的一系列选择时，往往会喜好“折中之选”，选择最高价与最低价之间的产品。
当品优价更高的新面包机推出之后，之前的老款面包机销售额就增加了。洗发店一般有3-4种烫发价格，用户通常会选择中间价位的产品。酒吧一般都把最贵的产品放在首页，这样看到后面的价格时，会觉得还好还可接受。中介带人看房，一般先看非常差的，这样再看到后面的房子时，更容易满意。
人们通常对第一个、首次印象深刻。人们通常很健忘，对最近的事情记忆更深刻。
综艺选秀节目，后面表演的更容易得高分。除非第一个表现非常出色，明显比后面的人好，这样会产生后面的都不如第一个的感觉，将自己设置成一个比较基准。
得第二的人，会跟得第一的人比，觉得自己差一点就第一。得第三的人会觉得自己比较幸运，差一点就无缘前三。
无论排名与谁有关，人们总是喜欢排名数字较为熟悉的榜单。92强榜单，就不如100强。如果排名第二，就会说“三强之一”，排名16就会说“前20强”。
高度恐惧信息只有搭配具体的行动计划，才能促进用户行动，降低危险和恐惧。
如果仅描述危险状况，激发用户恐惧心理，但是不告知具体的应对方法，那么信息受众可能会“屏蔽”信息，逃避问题，以应对恐惧情绪。如只说糖尿病危害，不告知怎么应对。只汇报公司或项目存在的问题，不提出解决方案。
如果接受了他人的帮助，就会想办法回报对方。亏欠心理，会超过个人好恶。
将“谁能帮我”，改成“我能帮谁”。先一步提供帮助，对方会找机会回报这个恩惠。如先赠送小礼物，再提出回答问卷或试用产品的要求。
互惠互利是一种社交黏合剂，促使人们形成并维持一定的合作关系。请求的人性化越明显，回应的概率越高。
如淘宝的“亲”，三只松鼠“主人我已经在路上了”，手写感谢信，快递纸盒上印制的“快递员哥哥辛苦了”等。
给予用户额外的惊喜。
一颗糖果，比单独的送账单效果好（服务员表示感谢，顾客更有可能回报小费）；两颗糖果比一颗糖果效果好（得到的越多，回报对方的感觉就越强烈）；意外送糖果比常规送糖果效果好。
谈判中如果一方先提出让步，再提出让对方给自己一点恩惠，那么他往往就能让自己处于优势地位。
先给出价格让步，再提出让对方好评或推荐朋友购买，比直接折扣，更能促进交易。
激励能有效促进行动。奖励小朋友一只雪糕，他打扫房间的积极性就会提高。奖励狗狗食物，能培养他学会新技能。
当我们希望自己影响他人行为时，“我能帮谁”比“谁能帮我”更有效。如果房客能够重复使用毛巾，酒店会把部分节能资金捐给环境保护组织。不如换成，以房客的名义捐赠。比如微信运动，鼓励用户每天走1w步，走够就可以捐赠一定的金额。比如蚂蚁森林，鼓励节能环保，奖励的积分积累起来可以换一颗真正的树。（后面两个例子好像不是特别合适）
企业参与社会责任活动，提升企业形象，增强员工动力，赢得客户信任、好感和忠诚度。
一个组织的善行会影响他人对产品品质的评估。当企业的产品或服务相同时，担负社会责任的企业的产品往往会得到更好的评价。
比如淘宝店铺交易的0.2%会捐给公益基金，大家会潜意识觉得他更有信誉，更倾向于在他家买东西。综艺节目分组玩游戏，会以得分高组的名义进行捐赠，大家会觉得这个节目没那么无聊，会做一些有意义的事情。
给予和接受恩惠的心理感知，会随着时间推移而变化。恩惠接受者，得到恩惠的当下感知价值较高，时间越长，感知价值越低。而恩惠赠与者，刚好相反，时间越长，感知价值越高。
最好的做法是，施恩之后尽快要求回报。你帮了消费者一个小忙，不能指望他10年以后还记得。
想要用户答应一件麻烦的事情，可以先从一件简单的事情开始。
全线产品的推销要从最小订单开始，当用户购买了一样产品，不管大小，他就不再是潜在消费人群，而是一个实实在在的客户。如果最小订单也很难达成，可以从免费试用、花5分钟了解产品详情开始。
“千里之行，始于足下”。如果你想实现一个大目标，比如健身，可以先从每天走30分钟开始，而不是一开始就要求自己运动量达到多少之类的。
将某一特质、态度、信念或者其他标签标记在一个人身上，然后对这个人提出与标签相符的请求。
老师、教练、家长和公司，都可以使用标签法，给出“心理暗示”。比如航空公司经常说，“感谢您选择乘坐**航班”，会提醒用户是在众多航空公司中选择了这家，强化用户的信心和意识。比如老师经常会说，某某小朋友特别听话有礼貌，喜欢帮助别人等等，然后再提出任务或要求。
人们对自己做出的承诺，履行动力更强。
比如一家餐厅，在客户打电话预订时，不说“需要取消预约时请致电说明”，而是”如果你要取消预约，能否致电说明”，所有人都会说“是”，做出承诺，他们会觉得有必要遵循约定，在无法赴约时打电话说明情况。
设定目标，写下目标。无论这个目标是什么，最重要的是设定一个目标，这样就有了努力的方向。写下来，笔下有神奇的力量。
当一个人主动承诺时，他倾向于认为是他本身的性格、爱好、理想等让自己做出了这个决定。从而为这个决定和承诺而努力，履行约定。如让用户自己填写预约信息，失约率下降18%。
如果希望人们履行承诺，尤其是在一段时间之后执行，就要让对方说出自己的具体计划，如履行承诺的时间、地点和方式等。以让对方产生“执行意愿”。
鼓励员工关注到更宏大的远景，而不是当前任务。或者提出多重目标时，凸显更棘手的问题，以弱化当前执行任务的难度。
人们一般会希望自己的行为与自己一直以来的人生态度、言谈举止及价值观相一致。比如一个讲卫生的人，一般会保持自己和家庭环境的整洁，会注意家人的卫生习惯。
一般情况下，如果一个人买了高端家具，那TA也会购买高端电器、家居用户等。一个人在朋友圈晒的图片和语句， 也会呈现出一定的一致性。
你想赢得一个讨厌你的人，除了卑躬屈膝和利益相诱，可以试下，请他帮忙。如果他帮助了你，为了保持他行为的一致性，他更有可能会减少对你的厌恶，而慢慢改观。
人们总是有强烈的动机去调整自己的态度，以保持与自身行为一致。营销里有一种做法：先改变用户行为，再改变用户想法。
已经给予你帮助的人，比你帮助过的人，更愿意帮助你。
因主动与人攀谈而被拒的情况少之又少，前提是在接触的前几分钟内，对话内容以相互了解为主。
在传统交际场合，如大型会议、销售会展等，如果员工因为害怕被拒，就等着潜在客户自己上门合作，那损失就大了。
如果你想得到他人的帮助，那么告诉对方，他出一点力也能起到作用，会有效提升对方帮忙的意愿。
比如捐款的时候，如果只说给需要帮助的人捐一些款吧，对方会因为不知道捐多少而放弃，怕捐的少了显得自己没有爱心，但如果加上一句，“一分钱也能帮大忙”或者“捐10块钱给这些人吧”，捐款行为发生的比率会大很多。
也可以应用在职场上，比如“一小时就能帮我很大忙呢”、“要是提前跟我约时间就好了”、“您只给我10分钟时间久好”，等等。
当商品起拍价高时，潜在买家会认为商品的价值更高。但起拍价低，更有可能带来更高的成交价格。
起拍价低意味着参与竞拍的人多，更多点击会让潜在竞争者有紧迫感，从低价就参加竞拍的人投入了时间和精力，会更执着/倾向于把东西买下来。
当观察他人行为时，大家往往不会充分考虑情境因素对行为的影响。付费邀请第三方公开肯定你的能力，这一做法仍然十分具有说服力。
比如书籍的序、推荐，第三方权威机构测评，国家著名商标，导师推荐信，品牌背书等等。自己夸自己，不如别人夸。就像辉哥说的，首先要你自己行，其次是有人说你行，关键是说你行的人行。
三个臭皮匠，顶个诸葛亮。能力再强的人，独立工作的效果也不如团队合作的成果。要善于倾听。
当你认为自己无人能敌，只有自己才能做出最为英明的决策时，那么你很可能会陷入最大的危险之中。
如果领导者不能从团队成员中吸取建议，团队成员也难以提出自己的见解，就会形成恶性循环，导致决策过程有误，酿成大错。
领导者时常无法意识到自己在他人眼中的地位与见识所带来的影响，比如机组成员对机长的一味服从（机长症候群），护士对医生的无质疑 *** 作。
团队做出不良决策的理论原因——团队迷思。指的是一种决策风格，即团队成员更看重和谐相处、意见统一，不会主动提出批评建议或者不同观点。
如果一支团队想要说服客户，得到肯定，那么在团队成员之中认真听取反对的声音，往往能够增加最后成功的概率。
团队中存在异议者，可以激发更具创新、更为缜密的思考。
“魔鬼代言人”和异议者，能够阻止团队走形“志同道合”的极端，提升团队解决问题的能力。领导者的最佳决策是创造并保持良好的工作环境，让所有同事和下属面对主流观点时能够直言不讳。
关注失败案例，比培训成功案例，更有效果。
企业培训、老师教练、父母给孩子讲道理，都可以讲解失败案例，指出错误之处，讨论如何避免错误，应该采取哪些措施避免失误。
指出产品的某个弱点会让人觉得这家企业的广告坦诚、可信，使得公司获得了有利条件，在宣传产品优势时就会更有说服力。
如甲壳虫，就是小。安飞士“我们排名第二，但我们更努力”。加多宝“对不起，我们只会卖凉茶，不会打官司”。面试时先提到自己的某些缺点或有待提升之处，再介绍个人优势。谈判技巧，如果自己有某个弱点，自己先提出来，不要等着谈判对手去揭发。
我们只需要袒露自己的一点不足，就能说服他人我们没有大的不是。
善用“两面性”信息。比如餐厅有点小，但是温馨惬意。产品比竞争对手的贵20%，但是质量更好，考虑使用年限、维护成本，20%的差价完全可以抵消。此外产品还更便捷、小巧、占地少。
当企业把失败原因归咎于内部因素，而非外因时，不仅有利于恢复企业的公众形象，也有利于增加企业的营业收入。
比如航空公司因天气原因导致大量旅客滞留，是归咎于天气，还是说因为自己没有提前告知，哪种情况会更容易得到旅客的包容和谅解？比如海底捞出现卫生问题，是说只是个别现象，还是承认错误，整改并接受监督？除了表示态度，更能说明企业的经营管理理念。
浪子回头金不换。人们对犯错之后改正的友好态度，可能高于那些直接做正确事情的人。
单位将事故主要原因认定为技术故障而不是人为错误的情况下，消费者等外界人员让其承担全责的可能性小。
如果你需要宣布事故或延误事件，而这些问题又确实是由技术故障引起，那么你应该尽可能将这一信息告知受影响的人。如飞机延误，是因为天气原因，为了保障飞行安全而不得不延迟起飞。
但需要注意反面影响，如现在很多政府机关或事业单位，一有问题就说是临时工干的，就很容易引起民众反感。
社会心理学家发现，对于某些与自身有微妙联系的事物，如名字、籍贯、学校、生日等，人们往往抱有积极的态度。
销售人员如果能够表明自己和潜在顾客之间的相似之处，那么后者可能更容易接受其推销的内容。两人出现了矛盾，如果能找到某些相似之处或共同经历，将更可能化解冲突。如果你有求于人，不妨先找到自己跟对方的相似之处，不妨先说出来。
很多营销也利用了这一点，通过构造一些场景，让用户有自己也是这样的感觉，从而促进销售。
人们喜欢跟自己相似的人。与他人行为保持一致，能够让人产生好感。
服务员重复客人的点单内容，使客人对其产生好感，因此获得更多小费。在销售或者客服领域工作，重复顾客的语言能够帮助你们建立更良好的关系。比如客人很生气，客服重复“是的，先生，我知道您现在非常生气，我也觉得某某行为/方式不太合适”。
人们常说，模仿是奉承的最高境界，这个策略告诉我们，模仿也是说服的基本功之一。
奢侈品品牌的销售人员有些时候非常傲慢，可以与消费者保持距离，反而能够增加产品的吸引力，促使销量攀升。
为什么人们喜欢那些拒人于千里之外的产品？零售业的“拒绝”也是一种“社会拒绝”，如果对方觉得你土气、不够档次，你反而越想要购买穿戴他们销售的产品。比如学校里，有些小孩因为“不够酷”被排斥在外，那他们会更渴望变得更酷，或者跟特别酷的人交朋友。
但是如果你的产品定位是亲民、平价，那么就不能采用傲慢冷淡的方式。
伸手不打笑脸人。人无笑脸休开店。真诚微笑在服务业中能发挥巨大作用。
人际交往中，很多人都喜欢找别人的茬，如果你能够主动寻找他人身上令你喜欢的品质，那么才更有可能喜欢上这个人，而对方也会更喜欢你。
稀有而独特的物件对人们来说价值更高，供应数量越是稀少，供应时间越是有限，人们就越是想要。
错版邮票，绝版球鞋，独家专访，最后一场演出，等等。
相比可能得到的东西，人们对与可能失去的原有的东西，更为敏感。
厌恶损失心理，损失更能激起人们的注意和行为。比较一下“把握机会，享受新品8折”，和“不要错过机会，享受新品8折”，“如果不进行节能改造，每天会多花50美分”和“进行节能改造，每天会节省50美分”。
潜在损失比潜在所得更具有影响力。
“因为”一词有神奇的力量。复印机的故事。在插队请求之前，加上“因为”，会大大提高成功概率。
另一个例子是，提醒用户是他的选择，比如航空公司会说“感谢您选择乘坐**航班，**航班将竭诚为您服务”。如果你的客户很久没有使用你的产品，可以给对方发送调查问卷，让对方描述为什么使用你的产品（也可能会带来反向作用）。
乔布斯“不要让用户思考”。思考过程越长，步骤越多，流失的可能性就越大。
当你希望受众提出支持你立场的各种理由时，一定要考虑他们实现这个目标的难易程度，如果这个任务有点难，那就要减少任务量。另一种 *** 作思路是，让你的目标用户说出支持你的竞争对手的大量理由，他们想出大量理由的过程越是费劲，他们越是容易选择你的产品。
信息呈现方式，陈述句比疑问句更有说服力，因为传达的信息充满坚定信念。
当消费者“唤醒水平”高时，即对产品十分关注、兴趣浓烈，陈述句式的宣传语说服力更强。当消费者对于改变的兴趣与意愿较弱时，将宣传信息设计为疑问句，更能激发他们的兴趣。
清晰的信息让人感觉踏实。当有具体场景发生时，会顺其自然的想到你的产品。比如，怕上火喝王老吉，支付就用支付宝，小饿小困香飘飘奶茶，等等。
人们往往更喜欢容易发音的词语和名字，即流畅性更高的词语和名字。人们对容易辨认、发音的文字，有更强烈的正面感受。
之前有篇文章说，名字好读的孩子，会更多的被老师点名回答问题，获得更多关注，从而表达能力和学习会更好。小马宋也讲过，好记的名字很重要，“熟悉+陌生”规则。
表达越简洁易辨，表意明确，读音流畅，你的信息越能得到充分理解，更具说服力。
押韵的句子信息流畅性更高，人们的接受度和理解度更高，更容易被人记住。
如拼多多，拼的多省的多。小葵花妈妈课堂开课了。京东的jingdong~，等等。
口碑传播，好的广告语，即利于记忆，又利于传播。
你之前的经历会影响你对下一次经历的感觉。对比的效果，可以用于增强影响力。
这个例子比较多了，比如中介带你看房时，会先让你看几个比较差的，这样后面的满意度就会提高。比如金融机构在提供贷款时，会说日息万五，一万块钱一天才五毛。比如罗永浩会说一块钱能买什么，一个鸡蛋，还是一节英语课？
如果企业能给消费者一点起步优势，那么甚至不需要减少消费次数，消费者在这些激励措施中就会坚持很久，也会获得消费奖励。
给用户提供两种积分卡，一种是满8次送1次免费服务，一种是10次盖章即可免费获得1次洗车服务，但上面已经盖过2次章。第二种的效果更显著。人们会觉得已经有了2次，暗中激励他去完成剩下的8次。而不是从0开始到8。
当你向他人展示出“事情已经有所进展，目标其实不遥远”，对方就更有可能坚持下去，完成任务。
在产品的某些特性上，企业不要害怕使用一些出其不意的名字。独特的名字会引起用户的注意和好奇。
比如科米蛙绿，飞猪，你说的都对公司，宫廷御宴鸡肉，等等。
人们总是喜欢，甚至渴求新鲜刺激、千变万化。或者说喜新厌旧。
新礼物或产品只能满足你一段时间，但是过段时间就会忘了。产品可以通过各种组合变化、口味、包装等，延长用户喜悦的时间。在完成某一重要目标时，也可以将目标拆解为一些小目标，以延长用户的关注度周期。
产品的标识越醒目，关联想越强越好。
消费者记忆力充斥着各种各样的信息，希望消费者在某个特定情景，马上联想到某种具体商品，是很苦难的事情。图片、形象、标语、包装等，都是有效的方式。
比如脑白金跳舞的老头老太太，机器猫，粉红色的小猪佩奇，中国好声音的话筒+手势，奥迪的四个圈，等等。
镜子会让人减少不良行为。
在仓库摆放一面镜子可以减少偷窃行为，让员工佩戴胸牌会让他们表现更好。公共区域喝咖啡，主动给钱，旁边贴一双眼睛比贴一个花朵，给钱率会高。
在重大决策或关键谈判之前，要辨识自己的情绪状态。
实验表明，悲伤的买家会给出更高的价格，而悲伤的卖家会给出更低的价格。如果我们希望影响别人的决策，那么也要注意别人的情绪。但不要将这个作为武器。
人们的判断力和决策力经常收到情绪波动的影响，不管这种情绪好坏。
当受到激动情绪影响时，人们对于数字的敏感性降低，而将注意力转移到了事件本身存在与否的判断上。比如我们去商店看到某款牙膏或食品的价格，比平常或同类低很多，我们很可能只关注到惊喜的价格，而忽视了它的重量规格等其他因素。
当人们充分休息之后，注意力会更集中，头脑更清醒，沟通更有感染力。而当我们感到疲惫时，更容易受到他人欺骗性信息的影响。
你可以在工作场所或家里设置一个“决策区域”，没有分心的因素，没有嘈杂的声音，让你可以专注于手头的任务。
咖啡因更容易让人们同意你的论述。
这意味着，如果你要给一名新客户做营销展示，最好不要挑他刚吃完午餐或者晚上的时段，最佳展示时间应该是一大早（他刚喝完早上拿杯咖啡的时候）。
如果你无法选择白天的时间，那么你可以为听众准备一杯咖啡，这也会让听众更容易接受你的信息。
多看效应和磨损效应。
既然大家都在网上做广告争取消费者的潜在注意力，你有怎么确保自己的广告比人家更有说服力？个性化，不侵扰，位置、渠道和方式。
《yes!说服》，是《影响力》作者的新作。跟影响力相比，说服这本书更加具体、细致，有很多新的思考和观点。
阅读指数：⭐️⭐️⭐️⭐️
推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
建议跟《影响力》搭配阅读。
最近，当你走进你小区电梯，可能会发现这样一条广告。广告的主角是三条内裤。极简的广告设计，震惊的国民良心价（三条仅售1199），赚足了大众眼球，颠覆了男士三观。
本文无心评价其惊悚的定价策略，广告背后商家的战略意图，亦或是别有用心的营销炒作，但有一件事却勾起了我的好奇心。
当我第一次看到这条广告时，其实跟大多数人是差不多的反应：天哪！疯了吧？！这么贵！
随后，就会把它当成一枚有趣的社交币放进自己的谈资库，一笑了之。
而当我的几位学霸校友也开始注意这件事时，他们的反应是这样的——
当看到这样的回应再对比自己当初的想法时，我就不禁在想：为什么同一个问题，有一些厉害的人能做出有洞察力的分析，而绝大多数人看了，只是觉得有点贵？
很多时候，我们会遇到类似的热点问题——
绝大多数人的回答可能是这样的——
而李叫兽（史上最年轻的百度副总裁）的回答却是这样的（节选）——
（具体可参看李叫兽公众号《用户讨厌你做营销，不如试试这4种方法》）
太多时候，我们面对一个问题所能想出的答案就那几条，而且极其平庸。为什么牛人却可以迅速对问题做出反应，且观点总是充满洞察力？
或者换个更接地气的问题： 牛逼与平庸的区别到底是什么？
当大家遇到这样的牛人时，往往觉得牛人大概天生逻辑思维就比较强，受的教育比较好吧，或者认为，人家经验丰富嘛，见多识广……
最后，要么就是膜拜牛人，嘴上说两句「一定好好跟你学习」的废话；要么就是觉得自己跟牛人差距太大，还是按自己的节奏走好了。因此，往往丧失了真正洞察牛人到底如何思考和学习的机会。
最近一年，我也一直在研究这个问题：到底牛人是如何思考和学习的？看了很多，深刻发现：牛人之所以厉害，并不是有多么高超的智商和技能，恰恰相反，厉害的人反倒没有什么花架子，说来说去也就那几招。关键的区别就在于，牛人可以把这有限的几招用的特别溜。
如果这么说的话，从平庸跨越到牛逼其实不需花费太多功夫在学习各种知识或招式上，只要聚焦到那些真正有用的招式就行了。这些有限的招式是什么呢？用李善友教授的话说是 「思维框架」 。
但是，需要强调的是，我们减少的只是输入冗余信息，这样做的目的是，省下来时间做更多输出端的成本投入。也就是要把有限的几招真正用好，甚至熟练到变成自己身体的一部分。
如果用一句话总结就是， 牛逼与平庸的差别在于有没有一套形成肌肉记忆的好的思维框架。
分解一下这句话，有两个概念对我们实现平庸到牛逼的跨越至关重要。一个是「思维框架」，这是通过输入、打磨，不断精简而形成的；而所谓的「肌肉记忆」，是通过「刻意练习」的方式不断进行输出，对输入端进行强化，最终把思维框架变成自己身体的一部分。
思维框架
李善友最近在混沌大学讲过一场「第一性原理」的大课，其中谈到自己的读书和学习方法时，他总结道，其实他并没有异于常人的能力，也不属于那种能一目十行、倒背如流的异类。真正决定自己看同样一本书比别人学的更好的关键是，有自己的一套读书的思维框架。
别人读书都喜欢看故事、例子、段子，好一点的呢会梳理出书里的观点和方法论，而他自己呢，看的是作者通过一本书呈现的思维框架。一般人看书是看表面的现象，而他是看现象后面的本质，不断把各个看似热闹的章节内容最后整合到一个点、一套框架中去。
我们举个栗子，来说明下思维框架的力量。
一般的营销人如何做广告呢？可能会想精妙的创意，搬出定位、4P、品牌战略等各种工具模型，再配合多渠道资源进行轰炸。营销对于他们来说，是各种复杂理论、工具和资源的整合。但是，以这样的方式，最后做出来的广告往往看似花哨，却难以真正引爆市场。
而华与华公司看待营销会集中到一个点上——营销的核心是降低企业的传播成本。因此，和绝大多数广告公司不同，华与华做广告会围绕「降低传播成本」这个点做出一系列营销决策。
比如，他们给公司、产品起名字往往会起那种特别简单甚至有点俗的名字，比如「篝火饭店」「小葵花」等。在写广告语时，会说「轰他一炮管半年」「晒足180天，厨邦酱油美味鲜」等近乎没有任何修饰的口头语。
这和我们认为的高大上营销好像格格不入，但是市场效果却出人意料的好。而这背后，都是华与华对「降低传播成本」这个思维框架做的应用。
不过，一说到「框架」，很多人会觉得这样学习会比较教条，限制人自由的思维。但事实真的如此吗？
如果现在给你一个问题：如何策划一场富有互动性的50人产品经理培训课？你和你的小伙伴可以尽情头脑风暴，自由发挥自己的想象力，你能想到哪些方法呢？
三节课CEO黄有璨还真就给他的团队做过这样的实验。最后的结果，其实跟大家现在脑中模拟的差不多。大家普遍提出的方案是，要不就打个卡呗，要不再拉个群发个红包，要不让老师在课上做点小游戏，要不咱再准备点小礼物……
哪个想法看上去都是个不错的点子，可凑在一起又觉得面目全非。然后，老黄就忍不住了，抛出了下面一张图，按图索骥制定策略，大家立刻沉默、折服。
老黄按照一个活动的时间顺序分成不同的模块，针对每个模块定制不同的策略，然后通过整个体系又把各个不同的策略融为一个统一的整体。
其实，这就是框架式思维的魅力。框架并不是限制了人们思维的发散，恰恰相反，它拆分出不同的维度，反倒给人们提供思维的延展。要不然，所谓的发散性思维就成了上面那些热闹的想法，其实发散的却是一个维度上的事，思维并未真正打开。
刻意练习
有了好的思维框架并不代表就能立刻成为厉害的人。
思维框架看上去往往是很简单的，但这也是它最大的陷阱。一个好的思维框架要经过学习者的反复提炼才能最终形成。大众看到的可能就是一个简单的模型图，但它的形成可能却是几十本书的结晶。
拿李叫兽研发的经典营销文案课程「14天改变计划」来说，他几乎所有的功力都可以用下面这张图来概括，事实上学员掌握住这张图也就掌握了李叫兽的思维框架。
但是，真正的难度是，这张图其实是浓缩后的知识胶囊，吃下去，只能获得一场倍儿爽的头脑风暴。
如果想要真正掌握这套思维框架，形成肌肉记忆，就必须了解这里面每个小模块背后牵扯的若干原理、案例，并且每一部分都要做大量反复的练习，才有可能真正变成自己的。这样一计算，就不简单是听课+做作业的时间，还包括吃透背景知识的几十本书+几百小时刻意练习的时间。
这也就不难理解，为何很多学了李叫兽14天改变计划的学员，都普遍觉得听完课特别爽，超级有信心，但是一实战就歇菜，过不了两个月就全还给叫兽了。
所以，李叫兽在课程中才多次强调，听课和记忆知识不是最重要的，大家自己的练习才是最重要的。而在课程结束后很多校友组织的分会、社群，也是为了解决这个刻意练习、形成肌肉记忆的问题。
那么，我们到底如何打造自己的思维框架并形成肌肉记忆呢？我根据读《学习之道》获得的启发，给大家提供一个三个步骤的行动清单： 画小圈 → 建立联系 → 综合实战 。
画小圈
大家小时候都看过武打片，一个成功的武林高手最开始都是从最基础的扎马步开始的，枯燥的基本功可能一练就是好几年。可是，长大后，我们学本事、学技能往往忘记了这最基本的道理，总想着速成，所以，各种各样的速成班才如此具有市场。
《学习之道》的作者乔希·维茨金，作为国际象棋大师和一枚正宗的学霸，在谈到自己练国际象棋的方法时，让人大跌眼镜。他一开始并不是研究各种攻略、棋路，而是一上来只用一种棋子来走。
比如就是一个「马」，他会研究这一种棋子的各种走法，直到用烂，用到不能再挖掘出任何潜力，他才会接着研究新的棋子，看看单用「车」又该怎么走。
这和很多人练习下棋并不一样。大家会比较熟悉先记牢几个套路，然后开始大量的实战，在实战中不断总结经验，优化套路，打败各路高手，最后自成一派，称霸武林。
这也是绝大多数人成不了高手的根本原因。这就像中国篮球，总喜欢以赛代练，可是大量的实战造成的结果就是忽略对基本功的打磨。如果研究NBA的训练方法，你会发现，球员会把更多的时间用来训练力量、耐力、柔韧性上，真正练习投篮、扣篮的时间并没有那么多，而比赛式的训练会更少。
还是回到李叫兽14天改变计划的例子。一般的学员学完整套课程毕业后会如何使用这套方法呢？他们会迅速开始用这套体系分析新的案例，把其中的方法用在工作实践中，试图迅速转化为生产力，获得升职加薪。
可是结果呢？估计一次次的实践过，14天的学员也发现，好像这套打法并没有想象中的那么好用，自己用起来总是觉得怪怪的。因此，大部分人坚持两个月就不再用，彻底还给叫兽了。
这其实是低估了理解一套思维框架的难度。要知道，李叫兽可是把多年的功力、几十本经典书籍的干货浓缩成这样一张图呈现给大家的。想14天就获得叫兽好多年的功力，怎么可能！就算14天不吃不喝全用来学，也不可能完全吃透。
因此，正确的学习方法是，既然李叫兽是把知识掰开了、揉碎了给到大家，那大家也应该把这套体系掰开了、揉碎了还原回去，一个模块一个模块，像练习扎马步一样，扎扎实实地学起。
比如，对于十大需求清单，可以找到背后的理论，研究其解决的问题，适用的范围，这是解决输入端的问题。
然后，再找各种场景刻意使用这套方法，看到一个feed流，想想打了哪个需求，看到一个电梯广告，想想打了哪个需求，甚至超市买一件产品，也想想它的包装究竟想突出满足什么需求……把一个模块练到吐，再练下一个，例如梯子理论、自检清单……
建立联 系
画小圈主要是解决基本功的问题。但是光有基本功是不行的，马步毕竟不能用来直接格斗，想要实战还必须继续训练。第二步就有点像练习武功的基本招式，比如锁喉、左勾拳、右勾拳……
具体如何练习呢？要特别注意的是，到了这一步，并不需要创造新的知识、技巧，只要把第一步练习的基本功组合起来就可以了。
维茨金在掌握了车、马、炮等棋子的走法后，他会接下去训练车和马如果结合起来怎么打，车和炮结合起来又会有什么不一样的打法。只要在第一步训练的基本功之间建立一定的联系，就会发现棋盘的世界转眼又变得不一样。
同样，在训练李叫兽的14天套路每个模块的方法后，第二步就可以找一下各个模块之间的关系。
比如，十大需求和六大自检清单结合起来可以怎么用？梯子理论和十一大痛点文案结合起来该怎么用？甚至是六大自检清单和PMO模型结合起来又有什么好玩的结果？……
在学习的时候，大家一定会发现一个问题，单用一个工具都没问题，但如果要把几个工具结合起来用，就不知道该先用哪个后用哪个了。
其实，李叫兽自己也说过，这些工具本质上并没有强关联关系，可以分开用，也可以合起来用，要根据实际情况选择。
而他没法说的是，这些工具按照数学的排列组合又有多少种组合啊，就算叫兽自己也未必把所有的组合拳都用熟，又如何给学员一个明确的答案呢。所以，14天的体系留给大家探索的空间是非常大的。
综合实战
仔细思考第二步，你可能会发现，不同的人可能会组合成不同的招式。因此，武林江湖往往就会有各门各派，不同门派的区别主要是练习的组合套路不一样。
那么，练完一套套组合拳后，是否就能成为高手了？
可能会，但也可能会有一个陷阱。往往到了这个时候，一般人会陷入一个巨大的妄念，期望掌握所有的套路，建立自己的知识帝国。所以，很多人会更多地听课、学习新知，试图掌握更多的套路，收集更多的笔记。
而到了这个阶段，真正决定牛逼与平庸的区别就不再是套路知道的多还是少了，而是有限的套路能否形成肌肉记忆。这个时候，针对套路的反复刻意练习才是最重要的。
就算强如李叫兽，也不是各门各派的营销套路都熟悉，也只是对其中一小块非常熟悉。但真正决定他的厉害之处的是，他把这有限的一小块刻意练习到形成了肌肉记忆，也取得了不错的成绩。
再举个李叫兽得意门生辉哥的例子。他利用在14天改变计划中学到的基本功，组合成自己的一套打法，他习惯先从PMO入手分析，然后再具体到主打需求和文案。他的套路是这样的，可能和绝大多数的叫兽学员都不一样。
回到文章开头提到的1199内裤，我们看看辉哥利用他擅长的思维框架是如何分析的。
是不是感觉很不一般呢？这其中的关键就是，他把所学到的知识模块重新进行组合，形成自己的思维框架，并通过不断实战练习，形成了自己的肌肉记忆。
当我们面对一个问题想到的思路和方案都较为平庸、碎片化的时候，主要的原因是并没有清晰的思维框架。决定高手和业余选手的区别也在于，是不是有一套形成肌肉记忆的好的思维框架，能不能把一套拳打好，而不是只会各种花拳绣腿。
如果想练成这样的思维框架，可以分成三个步骤：
画小圈 ——分解知识体系，每个知识模块逐一训练。
建立联系 ——寻找知识模块间的关联，组合成基本招式。
综合实战 ——把自己熟练的招式通过多种场景进行刻意练习，形成具有肌肉记忆的思维框架。
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