大众途昂、途昂X官降背后的秘密

今天跟大家聊聊最近的一条新闻，关于途昂/途昂X官降这件事。3月26日，上汽大众宣布途昂官降最高4.6万，途昂X官降最高4.9万。现在的媒体都是标题党，我当时一看就笑了，肯定是虚张声势，因为这车我上周刚帮听友提过一台，现在4s店的优惠幅度也就4、5万。如果再官降个4、5万，那么前面刚提车的老客户铁定来堵门啊。

果不其然，点进去看内容才发现，这个官降消息水分确实有点大。途昂官降4.6万的其实只有一款，那就是530V6的尊崇旗舰版，也就是2.5T最贵的50.59万版本，官降后调整为45.99万，这个配置几乎是无人问津的，因为有这个预算，宝马X3、奔驰GLC和奥迪Q5闭着眼睛买。途昂主销配置是35.99万的380TSI四驱豪华和32.99万的330TSI两驱豪华。前者优惠后30万出头，后者优惠后28万多。

而途昂X官降4.9万的，也是530V6尊崇旗舰版，同样是2.5T最贵的版本，从原来的48.89万官降后调整为43.99万。但是，这个版本的关注度仅次于34.99万的380TSI四驱尊崇豪华版。是不是很奇怪？途昂X明明就有28.99万的版本，为何主销车型却是34.99万和43.99万这两款？

这里面就有两个非常有意思的现象可以说说。首先，途昂在2017年刚上市的时候，定价从30.89万起步，顶配51.89万。当时铺天盖地的新闻报道主要围绕两点，一是这台车是MQB平台下最大的一款SUV，二是顶配卖到了50多万，很有话题性。这样一来，所有网络上的争议点，都围绕这两个展开。有人说50万的大众，脑子进水了才会去买。另一个人就不同意了，他觉得买个2.5T的途昂怎么也比2.0T的Q7划算。这时候又有人反驳，你个键盘侠，Q7是和卡宴、兰博基尼URUS共用MLB EVO平台，你这途昂再大，也不过是跟POLO、高尔夫、途观L共用MQB平台而已。

因此，早年在很多人印象里，途昂就是一台预算30万-35万才会去考虑的车型。而且，途昂一开始宣传的大7座，也正好赶上二胎政策的热度。喜欢日系的站队汉兰达，喜欢德系的没办法，只能考虑途昂。而汉兰达那时候加价1-2万，裸车价格已经超30万了。所以，途昂即使不优惠，也可以跟汉兰达正面刚一波，毕竟VW的标自带吸粉属性。

但是，这两年的30-40万市场变化太大了。去年开始，途昂眼瞅着挺着价格卖不动，就开始打折促销，市场行情从2万、3万、4万一直优惠到5万，高配甚至6万都不止。优惠到这种程度，2019年才卖出去了8.4万台，勉强算是和汉兰达打个平手，汉兰达加价一年都卖出去了9.8万台。之后途昂X上市，本想错位竞争，双车战略一方面提高途昂的调性，另一方面也能捕捉那些追求个性和差异化的客户。

当时，途昂X对外宣传给人的感觉，就是定位高于途昂。而实际上在美国，途昂X的定价比途昂还低1000美元。这就有意思了，为什么到了国内就敢这么玩呢？

实际上当初大众的营销策略，就是赌途昂X在一段时间内，是这个价位里中大型SUV市场里的一棵独苗。他们非常自信这款车就算定高价，都会有人来买。因为途昂之前试探下来，30-35万的预算，客户都能接受。所以途昂X作为新款，35-40万预算的客户一定也可以接受。果然，最畅销的途昂X就是34.99万的配置，其次就是43.99万的顶配。我相信，去看途昂X的客户，兜里至少有40万预算，就是冲着那么点个性去买单的，本就没想过对比其他车型。

好，回到这次官降上来，为什么说水分太大呢。是因为除了上述两款顶配官降4万多，其他配置的降幅都是从1000元到2.8万元不等。为什么官降的幅度差别这么大呢？我觉得究其原因，只有一点。那就是大众要重新梳理一套新的定价体系。换句话说，就是要重新定位这两款车，因为市场的风向变了。

首先，降幅最小的是途昂最入门的三个配置，分别是330TSI舒适、380TSI舒适和豪华，只调低了1000元，这1000元其实在我理解，只是为了调整后的价格好看一点。因为调整后的报价分别为：29.99万、31.99万和32.99万。不降这1000元，起售就是30万，调整后起售就是20多万，营销手段而已。而精明的大众，对自家最畅销的380TSI豪华35.99万这个版本，竟然一分钱都没调整。不过，有个有意思的现象，那就是途昂和途昂X调整后的价格，都是以XX.99万结尾。

而途昂380TSI旗舰41.79万，这次调整幅度很大，官降了2.8万，调整后38.99万。这就跟最畅销的35.99万的豪华版，只相差3万了。要知道调整前，41.79万和35.99万之间，差价将近6万。你配置再高，动力完全一样的同款车，不会有人傻到直接上这款顶配。但是，调整后就难说了，结合终端优惠之后，也许还真有人看上顶配的配置，直接出手。2.5T版本的调整，是基于尊崇旗舰版调整之后，相对应的把中配和低配调低了2.7万和8000元。这样一来，2.5T版本就分别是：41.99万、44.99万和45.99万。途昂2.5T其实存在的符号化意义大于销量，不会随意的降低入门门槛，这一点大众很聪明。所以最入门的2.5T即使没人买，也只调了8000元而已。

再看途昂X，这次官降的重头戏其实就在这里。途昂X的入门配置，330TSI 豪华和380TSI 豪华，官降了2.7万。31.69万直接打到了28.99万，33.69万打到了30.99万。这样做的目的非常明显，就是阻击新冠道的上市。了解这个市场的朋友应该知道，3月27日上汽大众宣布途昂/途昂X官降，仅仅4天后新冠道就上市了，之前由于2.0T版本不符合国6排放标准，冠道很长一段时间都没有2.0T车型可卖。这就给了途昂X喘息的时间，销量一路攀升。

新冠道2.0T起售价27.98万，主销配置是29.28万的四驱尊享。所以途昂X这一波官降，直接拉低到了冠道的定价区间。有人可能要说，途昂不是主打7座SUV市场吗，可是冠道是5座啊。这就是很多客户没有仔细了解途昂和途昂X的区别了，这两款车不仅仅是普通SUV和轿跑SUV的区别，途昂主打7座，而途昂X主打5座。这也是大众精明之处，每一款产品都是精心策划之后才投放市场的，手法相当老辣。

冠道常年优惠都保持在1万元左右，而途昂X官降之后，再结合经销商4、5万的优惠，一下子又拉近了与冠道的距离，下一步就要看市场的反应了。所以，现阶段准备入手冠道和UR-V的朋友可以稍微等等。如果本田不增加产能，本田粉非这两款不买，那冠道和UR-V还是可以挺着这样的优惠幅度卖。但如果产能一增加，后期降价甩卖的可能性极大，多了不说，至少2万优惠起步。今年工厂在武汉的东本收到疫情影响非常严重，上半年的任务完全靠广本撑着，而广本新工厂不久前投入生产，四线同步生产，我们有理由相信广本今年一定要抗起冲量的任务，毕竟本田总公司看的是中国区总体任务完成情况。这样推测下来，广本冠道的降价空间还是很大的。

最后关于这轮途昂/途昂X官降，还有一个原因就是今年上汽大众要上市一款MPV Viloran，同样也是MQB平台下的产品，车长超过5300mm，轴距达到3180mm，可以说是大众憋足了劲正面刚GL8、奥德赛和艾力绅的产品。眼瞅着别克和本田吃了这么多年MPV市场的红利，大众终于坐不住了。当年轿车和SUV卖的好，大众不屑这一小块市场的利润，但现如今地主家也没有余粮了。

有传言Viloran的中文名就叫“巍昂”，这么一听大家就明白了，原来是途昂的兄弟车型。其实，大众主打7座的车本就不多，虽然巍昂是MPV，途昂是SUV，但很多商务人士，预算到了40万，公司用于商务接待，MPV或者SUV都是可以选择的。大众这个品牌就自带商务属性，这款MPV只要不偷工减料、粗制滥造，亦或是爆出一些严重的丑闻，我相信热卖是必然的，但前提还是价格。

因此，这轮官降，也是为了给巍昂让路，巍昂的定价应该就是盯着GL8、奥德赛和艾力绅去的。那么我们可以想象的出，巍昂上市后的起售价肯定20多万，顶配40多万。这样一来，价格就跟现在途昂/途昂X完全重叠。换句话说，即使现在途昂/途昂X不官降，等到巍昂上市，一样还是要调整价格。不然，同平台、同动力，尺寸还比你大一圈的巍昂卖这个价，不就反衬出你途昂/途昂X定价不厚道吗？所以，恰逢冠道2.0T上市前夕，顺势调价了。

综合来看，大众是真的太了解中国市场了，巍昂这款车实际上就是中国特供车，老百姓需要什么，大众就造什么，但是价格都不低，还是有人买。这么多年，大众负面新闻一直不断，但是销量一直看涨。这背后很多原因，其实今天通过途昂/途昂X的行情分析，我相信对大家也会有点启发吧。

好的，以上就是今天的所有内容。感谢大家的陪伴。我还想问大家一个问题，30-40万的预算，你会选择大众途昂/途昂X这两款车吗？欢迎在下方留言告诉我。

*图片来自网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

易车讯 上汽大众今年更新了不少车型，产品明显更有特点、更贴近年轻用户，同时也在努力走向高端化。途昂、途昂X、威然等都具备了高端品牌产品的特征，同时从市场销量上看这些产品也获得了消费者认可。

近日，针对上汽大众途昂X这款产品，上汽大众高层与媒体举行了一次专访活动，聊了聊途昂X和上汽大众的一些变革。途昂X在9月份刚刚上市，新车共推出10款车型，售价28.5-39.5万元。

上海上汽大众汽车销售有限公司党委书记兼上汽大众大众品牌营销事业执行总监杨嗣耀回答了媒体提问，干货满满。这些真诚的深入交流，对了解上汽大众的产品、了解上汽大众后续的营销方向都有极大帮助。

Q1: 现在的中大型SUV都在打造自己的卖点，像别克昂科旗最近也在宣传他们的座椅舒适性，途昂X有什么专属的标签呢？

杨嗣耀：首先全新途昂X的slogan是“大 不止于大”，它长达2980mm轴距带来奢享大空间、同价位越级享受。另外还有全方位大众IQ.科技，比如矩阵式大灯、IQ. Drive 智驾管家等（包括车道保持，全旅程智驾辅助，并线辅助等功能），体现旗舰实力，领先同级车型，可以说大众品牌最好的技术都体现在全新途昂X上。

智能驾驶辅助的功能上，比如跟车灵敏度、车道保持舒适度等方面，我们产品的表现都是非常优秀的。

当然回归到“传统”造车能力方面，在 *** 控性、驾驶性、油耗等各个方面，我们多年长期积累下来的优势也是全方位领先的。

Q2：大众品牌今年的销量预期是什么?？

杨嗣耀：销量方面，疫情带来的不确定性较大。3-5月上海疫情比较严重的时候，产能有所限制，给大众品牌市占率造成了一定的波动，6、7月恢复生产后，市占率逐步恢复，四季度尽量保持在6.5-7%。

全年目标绝对数很难有预估，因为整体市场由于疫情原因具有不确定性。比如刚刚过去的9月，所谓的金九销量只有187万左右，如果今年整体市场按照2200万来算，四季度每个月都需要超过200万，挑战还是很大的。

Q3: 作为合资燃油车中几乎唯一的中大型Coupe SUV车型，途昂X还是有很大的竞争空间及优势。当然我们也看到消费者对新能源、智能化比较关注。因此，除了品牌力和产品力，在智能化方面上汽大众要如何宣传好这款车？

另外我认为新势力的产品在价值的概念上对消费者有所误导，而大众最有特点的优势如空腔灌蜡和激光焊接等，近几年宣传也不多，在营销上有没有一些具体的措施能够迎合消费者的需求，更好地推广这款车？

杨嗣耀：首先，我们预测新能源和燃油车在2030年左右比例会达到1比1左右，如果整体乘用车有2700万-2800万的销量，届时燃油车还有1400万左右的市场，可见燃油车市场仍然非常大。

随着排放、网络安全等政策的日益严格，燃油车的造车门槛不断提高。对上汽大众来说，因为我们一直以来对产品的标准都是比较高的，这意味着在燃油车方面我们还有很大的市场机会。

同时，我们也感谢新势力品牌将一些新的模式带入汽车行业，比如智能互联功能、人机交互、生态等，让汽车变得越来越有趣。

这也促使着我们在保持自身优势的时候，同时要迎合消费者的需求。因为这些新势力的厂商往往都只做新能源电动车，所以让消费者觉得电动车上有的很多东西，燃油车上是没有的。其实并不是，我们的技术完全可以运用到燃油车上，所以我们推出的这款途昂X上就全面应用了包括智能互联系统等多项先进的科技。

今后我们再推出新产品的时候，会把燃油车的产品打造得和新能源、新势力的产品一样精彩。到时候两者之间的差距会被拉平。

大众品牌会用放心之选，始终最新，令人愉悦这三个品牌主张来打造我们的燃油车与新能源车，保持持续投入与不断升级。

一定时间过后，消费者将会从可靠性、二手车的残值、服务的便利性、产品的销售和维修网络等方面对不同品牌作出综合评价，大众在这些方面都有比较大的优势。

传播方面，我们不断升级新的技术，并在今年打造了大众“IQ. 科技”的标签。其中会有IQ. Drive、IQ. Light等亮点，以IQ.为名做一个统一的宣传，让消费者重新认识到我们不光在传统强势的地方不断投入，同时在新的领域也有所涉及。

Q4：全新途昂X所在的高端全尺寸SUV市场，有哪些新的消费趋势和变化？上汽大众如何在产品力的打造上重新引领潮流？

杨嗣耀：在高端SUV市场，我们除了途昂家族外，还有ID.6 X提供6/7座的车型。

这个市场的消费人群，一部分人是很明确家中有6/7座刚需的。还有一部分，他们更有个人风格，喜欢彰显自身品味的产品，基本以单身为主，或者没有小孩。途昂与途昂X正是布局这两类大相径庭的人群。

从销量表现上来说，途昂X跟途昂每个月在1:3、1:4的比例，毕竟到了这样的尺寸，所以主打6/7座的途昂会更加主流一点；而途昂X的消费者会更加个性，他需要这样一款产品：造型和颜值在线，不需要7座，觉得5座布局的第二排表现更好，整个造型更加彰显个性。

Q5：上汽大众作为传统车企，怎么应对这些新势力这些竞争对手在高端SUV市场发起的挑战？

杨嗣耀：最近高端SUV市场有很多新的产品，很多新势力要么主要以大型SUV作为切入点推出产品，建立自己的品牌，要么是以前是做轿车的，现在也推出了自己的新SUV产品。

电动车往往因为其独有的优秀加速性而被忽略 *** 控性能的优劣。试驾下来，大众品牌在 *** 控上的优势还是很大的。比如在高速过弯、抓地性的表现，包括麋鹿测试中，大众品牌的综合舒适度都会更优秀。

这同时也是提醒我们在营销中要更多地让消费者来试驾我们的产品，了解我们的这些优势。

Q6：请杨总介绍下今年大众品牌营销架构调整情况？

杨嗣耀：我们的终极目标是要完成To C的变革，与消费者玩在一起，有更加多的交流、互动，听到消费者的意见并随之改进。

当然要做到这样的变化是非常困难的，尤其是在工业链条比较长的汽车属性产品中。所以我们对于自身先进行了调整。之前我们和绝大多数的营销机构一样，会由销售部负责销售工作，市场部负责宣传、品牌知名度美誉度的维护，网络部负责经销商渠道健康等。

通过这次To C的变革，我们有一个营销中台，把渠道和销售进行了合并，市场变成市场传播和客户运营的部分，更多研究怎样跟消费者建立联系、玩在一起，售后则负责用户满意度的管理。

同时我们以产品线作为划分依据，设立了ID.、高端车、主流车三个前台机构。

最早考虑到新势力、互联网企业带来的理念上的变化，我们把负责ID.的这部分人员全部形成专门独立的小组，ID.车型组的负责人同时负责ID.的市场、销售、售后服务、日常客户运营，并尝试了很多自营业务，能够更加快地对于消费者需求作出响应，更多地和

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