如何应对杀价

决定价格的因素是什么？是价值。

我们在销售中，要提高产品的价值，而不是降低它的价格。

价值分为使用价值和附加价值。

使用价值，由于产品的同质化，和竞争对手的差距很小了，用它去提高价格，已经很困难了，除非你的产品和对手的有很大的很明显的差异。

能做文章的就是产品的附加价值了，这里面包括，品牌，文化，服务，营销，等等，这是一门很深的学问，也是销售人员是应对杀价的关键。

当你遇到一件你心仪已久的东西，做梦都想得到的，没有能代替了它的，现在就在你的面前，而且，你不买的话，也许就永远错过了，你还会在乎他的价格吗？借钱你都要买。

是不是这样的道理？你要把你的产品描述成客户心里的印象，说到客户的心里，要让客户觉得不论从哪方面讲，你的竞争对手的产品，都比不上你的。还要让他觉得，他不能错过你给他的这次机会，他还会和你杀价吗？

以上说的，只是理想的状态，现实中，由于买方市场的来临，产品的严重同质化，销售员的能力，等等因素，杀价，在所难免，而且无处不在。

最有效的办法，比对法。即拿高端比低端。具体说辞：我们也有低价位的产品，不过这个质量更好……凸显质量或者其他方面亮点。

普遍的办法，顾问式营销。即销售人员熟知产品性能和卖点，站在顾客角度去推介（你可以摆渡下寻找相关资料）

专业店办法，即专卖法。突出产品地区唯一经销，不还价，不打折，爱买不买。这种办法前期会很难熬，后期利润比较大，目前做的好的零售都这样的办法。

简单说，提高营业员的综合技能是每个零售老板都必须面对的，当然，也需要具体看你从事的是什么方面的销售产品，具体制定销售技巧让营业员学习。。（纯手打）

面对客户，一再要你降价，我该如何做呢？客户打上门电话，问一下你这个多少钱，我报了个价，就问有没有再少。我们利润真的很低了，少个一块多倒可以，但真的不知如何面对这样的客户。然后就问你，要我们公司能决定降价的负责人给他电话。 要如何处理这些事，关于问题，说一下自己的经验： 对方要求能确定降价的负责人给他打电话，这话题你必须正面回答他，你就可以决定价格。（不然对方肯定不会与你再谈下去） 只要是做销售的都难免要面对这样的难题，尤其是做网络营销，尤其关键，好不容易有个客户来问盘，你对答的不好，分分钟就这样“黄”掉了。 我上星期就有个这样的客户，他一上来就问：“你的铰链多少钱一个？”（好不客气！） 我说：“这要看你选择哪一款铰链啦，请问你有了解过我厂的铰链吗？” “你最普通的多少钱？”（对方穷追猛打！） “请问你想用一段力铰链还是两段力铰链、还是特殊铰链？这些价格都不一样的！”我又再问。 “你最普通的多少钱一个？”（还是价格，他根本都不说明一下用途，以及质量） “我们厂有十几款铰链的，普通的也有好几种，请问你是用在什么方面的？”（为了达到较高的成功率，了解对方的要求：包括材料、质量的要求、外观的要求，力求报价一步凑效，是网上销售成功与否的关键，如果在一切都不清楚的情况下，报了价，这成交的机会是很微的。与其这样，还不如不报价。如果对方是有心求购的，一定会配合尽量提供这方面的数据的） “叫你报个价格也这么麻烦！有生意也不跟你做！88。”（这人的脾气还真不少，只有他，没有你，呵呵！一个问题也不答！） 我也气了：“你根本就不懂铰链！”我首先回敬了一句。“你不说你用在什么地方，用哪一款铰链，我随便报一个给你，不是害了你吗？譬如说，你如果是要用在厨柜上的铰链，那些几角钱的铰链，两下就吱喳响，并生锈，你说会如何？我是想对客户负责，才会问清楚你的！有的铰链用几百下就有问题了，有些却开合十万次都没有问题，用的行业不一样，技术要求也不一样，最主要的是要合用，这对你才是最便宜的。” 我这一说，凑效了！ “哦，我们不是用在厨柜上的，我厂是做拉手的，有些客户要求我们也配上铰链，现在这个客户是用在衣柜上的。质量要求一般就可以！但也要过得去，不能太差了。”经我这一说，他感到了我的专业，并真的是用心对他的，这客户语气明显缓冲了许多。（当对方气势汹汹的时候，必须想方设法把它压住，让相方处于平等的地位上洽谈，这样对于成功是会起很大的促进作用的。） 当对方真的对我提出的问题一一回答的时候，这客户也就完全在我掌握之中，我的专业让他已经没有还价的余地，因为当对方想杀价，但一听到价格低会反而对自己有害的时候，谁还敢再要求低价？（当然，这前提是你也不要报价高了，做人要厚道，才能有长期生意做。提供的产品也要真的能对得住自己的说话。） 最后的结果是对方很满意的要求我寄样品给他，并且是迫不及待的，说明是自己付运费。

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