营销渠道管理案例分析报告小结

通过案例分析增加信息量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。那么下面是我整理的营销 渠道 管理案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

营销渠道管理案例分析一

三个案例告诉你悲情营销怎么玩

开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。

“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。

同情心是人类道德的基石。美国 教育 家威廉·贝内特(William J. Bennett)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。

同情的生理基础——催产素

神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联系、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的 故事 ，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。

共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。

催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。

如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。

悲情营销案例集

经营同情心的 方法 较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。

案例一：加多宝的“对不起”体

加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等 宣传用语 。

眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢?

传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改 广告 词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，声明要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了!

2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。

对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。

对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。

对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。

对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……

加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。

加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的 口号 。

加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。

案例二：“微信收费”事件

微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。

2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。

事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。

腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的用户替自己反对运营商而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否维权成功，广大用户与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的用户量迎来又一拨爆炸性的增长。

案例三：蒙牛向对手“示弱”

1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。

广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。

牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。

营销渠道管理案例分析二

吉人乐妆：发掘家居行业的“快乐”蓝海

独特的 商业模式 ，就是最有价值的核心竞争力

价值，曾经更多地被赋予有形资产，可能是一条生产线，一座仓库，或者是一栋办公大楼……然而今天的商业世界，规则已经改变，无形资产的价值远远超过了这些有形资产。

苹果的成功，让大家发现，极致的“用户体验”居然价值上千亿美元小米的横空出世，凭借独特的商业模式和玩法，成就核心竞争力海底捞的火爆，让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器!

仔细分析这些案例，你就会发现，它们都遵循着一条“情感带动，引领需求”的法则。产品传递给用户的，是产品携带的附加意义，是思想的传达，情感的流露，是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。

“吉人乐妆”，同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业，它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼，开创“家居化妆品”这个全新消费品类。

从情感的触点来说，“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的，他们喜欢有个性的东西，新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。

市场的变化总是风起云涌，有人认为创新需要颠覆，有人认为创新来源于传统行业的升级，升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。

未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争，还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何，吉人乐妆创始人王同筱认为：“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实，不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求，也不管是物质上面的还是精神层面的，能够触动消费者心理的品牌必将成功。”

生产快乐的“创客”团队

明星企业的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界，吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

王同筱在涂料行业拥有16年的工作 经验 ，被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”，以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉，他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马，天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。

王同筱麾下，拥有一支前所未见的创客团队，其管理制度和组织 文化 高度浓缩为一部《快乐基本法》，“快乐大本营”是办公中心市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐管理中心化身中神通!好一个自成一统的小江湖!团队中的每个人，都是吉人乐妆的创业合伙人，他们不仅用无穷的创新点子快乐自己，更要愉悦客户，愉悦用户。

如何用这个充满热情和快乐的创客团队，点燃客户，并最终感染消费者?

在经销商的选择上，王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。

当然，如果只是单方面的要求，经销商肯定不买账，为此，总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为，吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考，但合作伙伴不必拘泥于此，应该根据本地的实际情况灵活应对，创新快乐体验。

吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会，标准化是一半，关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴，可能会成为吉人乐妆的股东，分红持股，打造事业合伙人。

想人所不敢想，做人所不敢做

吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案，更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来，要想在大众市场树立差异化、个性化形象，变态式服务是关键，和用户走得最近，所以要服务得最好。

就像三只松鼠称消费者为主人一样，吉人乐妆将经销商称为“爷”，注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉，突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问，施工师傅叫美容师，增加与消费者的亲切感，将墙面人格化。

家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面，王同筱却认为这些功能是基本的保障，一个企业必须尽到的义务，并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣，因此，要想在红海里开创一片蓝海，增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。

试想一下，墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐刷上萌宠，给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋，带来更多的 想象力 呢?

吉人乐妆的产品稀奇古怪，有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣，以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多，符合用户多样性需求的表达，产品创造的画面会带来更多新的想象空间。

带动这种消费是需要强大的精神支持的，那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案：每一个员工都成为美妆的一部分，他们接受快乐模式的培训，将快乐传递给顾客。在创客机制里，整个链条上的人员，分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系，让优秀者各得其所，进而将快乐精神传递给更多的人。

未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接，用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性，未来的商品会跟用户产品场景连接，为用户带来快乐的精神属性。

正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说，未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。

王同筱和他吉人乐妆，就是这样一群正在改变世界的人。

吉人乐妆点评1：

需求掘金时代来临

《销售与市场》杂志社副总编/罗文杲

商界传奇，无不是“思路决定出路”。近年，“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。

从苹果重新定义手机，开创智能硬件时代到王老吉重新定义凉茶，催生百亿饮料大单品再到海底捞重新定义餐饮，服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出，取得巨大的成功，就是因为它们回归原点，换了一种 *** 作思路，发现了需求的新大陆!

吉人乐妆，这个赋予传统涂料“快时尚”定位，用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌，将同样改写人们对漆乃至对家居的认识，成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。

用户需求是成就颠覆者的“天时”，吉人乐妆的颠覆性创新，早了会成为先烈，晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候，吉人乐妆应运而生，才有机会成功。

这个新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的应用场景(不局限于家装墙面)，全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚，成就快乐)而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化，率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。

正如创始人王同筱所言， “谁挖掘了这个需求，谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年，吉人乐妆即将走向全国市场的复制，数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快乐交互营销，探求家居市场的巨大价值。

吉人乐妆点评2：

“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

尚域咨询机构董事长/郭成林

享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件惊天动地的大事，他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式，这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。

王同筱其实没有心思去颠覆行业，他颠覆的是他自己。时势造英雄，路数各不同。

首先，王同筱重新定义了家装行业，那就是不再是简单的贩卖产品，而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字，不但重新定义了家装产品，更是融入了快乐情感。

其次，王同筱重新定义了企业和经销商的关系，提出“创客平台和事业合伙人”新模式，经销商也被王总重新定义了，虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然，但都非常兴奋能和王 总结 成“同志关系”。

再次，也是最最重要的一环，顾客认可王同筱的“乐妆”吗?其实，谁也不用替王同筱 *** 这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说，吉人不会拼命去卖笑取悦顾客，而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如，一个顾客在吉人乐妆店，笑的声音大小和打折优惠程度成正比，越开心笑的声音越大，给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子，只有他王同筱能想出来，的确有点“变态”!不过，诸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地会心一笑啊，对，你就中招了!

鬼才王同筱的确是一个高人，也是一个怪人和奇人，总是能想出别人想不到的东西，总是能缔造奇迹!相信，吉人乐妆在这个不按常理出牌的家伙手里，一定会大放异彩，给中国家居行业的转型打造出一个成功的样板。

其实，转型不难，关键看气质。

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各大品牌每逢遇到节日与热点事件就要绞尽脑汁熬创意，熬得辛酸苦泪一大把，但有两个避孕套品牌——冈本与杜蕾斯——每次都追得恰到好处，深谙如何用品类话题性结合时事节点去创造好内容的窍门，那在它们之间相比谁又更胜一筹呢？跟我们来看！

一、跨年夜

1.冈本

辞：口舌之快，不辞辛劳

旧：一年一日，一日一年

迎：声色车马，俯仰之间

新：亲力亲为，日进斗金

2.杜蕾斯

今夜一次，一次一年

二、圣诞节

1.冈本

圣诞毕竟是别人的生日，我们过一半就好了，不用“生”了，只要……

2.杜蕾斯

圣诞 竖起来了吗？

三、主要看气质

1.杜蕾斯

主要看气质

2.冈本

也许我爱的已不是你，而是对你付出的热情。就像一座神庙，即使荒芜，仍然是祭坛。一座雕像，即使坍塌，仍然是神。------莱蒙托夫《献给我不真实的爱人》

在杜蕾斯跟着热点后面做主要看气质热点海报之时，冈本摘抄了一段很是深沉的语段，作为一名男士，我可能会更加被冈本的这则海报和语句给吸引到。

四、一个月之后的2016年温馨提示

1.冈本

这事儿不怪你们，都怪我

2.杜蕾斯

我会陪伴你2016年的每一日......

五、郭富城牵手事件

2015年12月2日是交通安全日，然而在这一天前，有一位唱着“对你的爱爱爱不完”的明星郭富城在微博上晒出了一张图片：一个在车里两手相握的图片，迅速引起了无数具有狗仔潜质的网友们的追捧，那个#郭富城新恋情#的微博话题有1.4亿阅读。

1.杜蕾斯

对你爱爱爱不完

2.冈本

「这样开车慢一点不行，停下来才行」据美国健康杂志调查，80%的情侣表示有过车震经历，但多数选择把前排座椅放平让女生平躺。其实车震体验更需要男生的运动空间，移战到后排不仅可以让男生更从容，解锁更多姿势，还能减少春光外泄的风险。关于车震，你最喜欢的姿势是？

六、世界艾滋病日

1.冈本

举手之劳，爱无阻隔

2.杜蕾斯

七、科比退役

1.杜蕾斯

并不影响他继续做一个好男人→→→→→→→→→ 一晚：81次，擅长姿势：后仰，工作时间：凌晨4点 一生只爱：湖人

2.冈本

飞翔在无用的深情里，风化在时光的旅程里——张过年《辛酸超人》

冈本大概是忘了科比退役？

八、感恩节

1.杜蕾斯

感恩，不仅是说说而已。

冈本

今天的你，准备好敢“嗯”了吗？

九、双十一

杜蕾斯

打碎玻璃 ：终止女人购物的唯一办法。

冈本

采药的李时珍，开药铺的白素贞，告诉我哪味药能治单身。蒲松龄羡慕宁采臣，曹子建贪恋美洛神，冬天到了能否和你思念一个春——梁安 （单身[doge]节日快乐~）

十、黄晓明婚礼

杜蕾斯

Ah~爱明明就该这么shi滑！

一个人就不能提升技巧吗 ？1930年代，研究人员证明了，当你想象某个动作的时候，你的大脑就会向你的肌肉发出信号，虽然你的肌肉并不会因此发生收缩，但它可能会帮助锻炼你的身体做出这动作的能力。那么，如果想象啪啪啪的话，是不是也……

冈本在间接的告诉你如何成为一个女神，然后嫁给心中的男神！

电话销售话术：如何绕过前台？

情景1：请问你是哪里？

错误应对：

1.“我们是一家专业的移动营销服务提供商”

2.“我们是青岛博诚科技有限公司北京分公司”

专家建议：

电话销售的白金准则——按人们喜欢的方式对待人

电话销售的黄金准则——你喜欢别人怎样对你，你就要怎样对待别人

经典话术：

对话1

销售人员：你好！请问是某某公司吗？

前台：是的。你是哪里？

销售人员：我们是博诚。

前台：博诚

销售人员：是的，你好！请问你贵姓？

前台：我姓张

销售人员：张小姐，你好！我是博诚公司的李宁。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？

前台：好的，请稍等。

对话2

销售人员：你好！是总机吗？

前台：是的。请问你哪里？

销售人员：我是李宁，请问贵公司的负责人在吗？

前台：你是说赵经理吗？

销售人员：对。他现在办公室吗？

前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？

销售人员：好的，谢谢。

对话3

销售人员：请问是某某公司吗？

前台：是的。你是哪里？

销售人员：你好！昨天我和贵公司张总通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打电话给他，请你帮忙转接一下，好吗？

前台：是张总吗？请稍等。

情景2：你有什么事情吗？

错误应对：

1.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品”

2.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情”

3.“我想了解一下贵公司是否需要通手机行业市场宣传你们的产品”

专家建议

?说话的语气要缓和，态度要坚决。

只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢迎

经典话术：

对话1

销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？

前台：是的。你有什么事情吗？

销售人员：你好！我是博诚公司。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？

前台：好的。请稍等。

对话2

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。

前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？

销售人员：是这样的，我们公司对你们的软件产品很感兴趣，想进行批量采购。现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。

前台：哦。好的，请稍等。

对话3

销售人员：你好！请帮我转接张总。

前台：请问你有什么事情吗

销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。

前台：是关于哪方面的合作呢?

销售人员：当然是公司管理方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！

前台：好的，请稍等。

情景3：你有事先预约过吗？

错误应对：

1．“没有”

2.“还没有，请你帮我预约一下吧！”

3.“哦，今天我就是想和他预约的”

专家建议：

于负责人直接对话，是电话销售成功的开始。

生活中的很多的障碍，皆是人们过度的思考与固执造成的。

经典话术：

对话1

销售人员：你好！请帮我转接一下李先生

秘书：请问你你是找我们公司的总经理吗？

销售人员：对，就是李总

秘书：请问你之前预约过吗？

销售人员：预约过的

秘书：好的，请稍等。

对话2

销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部的总监。

秘书：你是找刘总吗？

销售人员：对。

秘书：很抱歉，与刘总通话要事先预约。

销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打扰啊？

秘书：好的，那你稍等，我帮你转接过去。

对话3

销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？

秘书：是的。你找哪位?

销售人员：我找张总。

秘书：你是哪里？

销售人员：我们是博诚公司

秘书：很抱歉，张总很忙，找张总需事先预约。

销售人员：请问你贵姓？

秘书：我姓刘

销售人员：刘秘书你好！我刚才一时口快,说错了。我要找的是贵公司的财务部门，能麻烦转接过去吗？请稍等

（转到财务部门）

销售人员：你好！请问是张总吗？

财务部；不是的，这里是财务部。真是抱歉，我把张总的分机号记错了。

销售人员：麻烦你将张总的分机号告诉我好吗？

财务部：6818

销售人员：好的，谢谢！

情景4：我们总经理不在

错误应对：

1．“那我改天再打过来”

2.“那我怎样才能联系到他”

专家建议：

寻找机遇，错过的机会不会再来

成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。

经典话术：

对话1

销售人员：你好，请问是某某公司吗

秘书：是的。你找哪位？

销售人员：请帮我转一下周总

秘书：周经理=现在不在。

销售人员：请问他是离开公司了吗？

秘书：不，他正在开会，现在不方便接电话。

销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？

秘书：我姓王

销售人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢？

秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！

销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？

3点吧，那时周经理应该不是很忙。

销售人员：好的。谢谢你，王小姐。下午3点我再打过来！

对话2

销售人员：你好！请帮我转一下孙总。

秘书：对不起，孙总现在不在。

销售人员：哦，谢谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？

秘书：免贵姓郑。

销售人员：郑先生，你好！孙总他是去外地出差了吗？

秘书：对

销售人员：果然啊，我们上次联系的时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差大概要多久才能回来呢？

秘书：可能要下月了。

销售人员：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急，我必须联系到孙总。要不这样，郑先生，你看我如果现在拨打孙总的手机，他方不方便接听？

秘书：如果事情紧急的话，你可以拨打孙总手机和他联系。

销售人员：好的。谢谢，他现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗？

秘书：不是的，他现在的手机号是135xxxxxxx。

销售人员：好的，郑先生。谢谢你！

情景5：总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧

错误应对：

1．“好的，我就给你介绍一下我们公司新开发的产品”

2.“这样啊！按我简单的跟你说一下吧！”

3.“好吧,不过你一定要转告你们总经理啊！”

专家建议：

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功

“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率的开发客户

经典话术：

对话1

销售人员：你好！请问你这里是市场部吗？

秘书：是的。你找哪位？

销售人员：请问陈经理在吗？

秘书：你是找陈经理吗？

销售人员：对。麻烦你转接一下，谢谢。

秘书：非常抱歉，陈经理现在很忙，不方便接听你电话。你可以先和我说，之后我帮你转告陈经理的。

销售人员：不好意思，这件事情很重要，我想还是直接和他谈吧！

秘书：对不起，陈经理现在真的很忙。如果你不放心的话，也可以改天和陈经理联系。

销售人员：我下午要出差了，这件事情是在不能耽误，关系到咱们两家公司长期合作，事关重大，你看，我跟你合适吗？

秘书：如果这样的话，我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈经理现在又忙，你看怎么办？

秘书：这样吧，我先为你转接一下陈经理，请你尽量长话短说吧！

销售人员：好的。谢谢你

对话2

销售人员：你好，请问王总在吗

王总现在很忙，你跟我说吧，我会转告他的。

销售人员：谢谢！你是王总秘书吧？请问你贵姓？

秘书：不客气。免贵姓李。

销售人员：李小姐，你好。我今天找王总商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下王总？

秘书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。

销售人员：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？

秘书：最快也要到明天下午了。

销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！

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