首先，直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调直复营销者与目标顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与顾客之间无法沟通的致命弱点。互联网作为开放、自由的双向式的信息沟通网络，企业与顾客之间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标顾客的需求进行生产和营销决策，在最大限度满足顾客需求的同时，提高营销决策的效率和效用。
其次，直复营销活动的关键是为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的渠道，企业可以凭借顾客反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。互联网的方便、快捷性使得顾客可以方便的通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，也可以直接通过互联网获取售后服务。企业也可以从顾客的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照顾客的需求进行经营管理，减少营销费用。
第三，直复营销活动中，强调在任何时间、任何地点都可以实现企业与顾客的“信息双向交流”。互联网的全球性和持续性的特性，使得顾客可以在任何时间、任何地点直接向企业提出要求和反应问题，企业也可以利用互联网实现低成本的实现跨越空间和突破时间限制与顾客的双向交流，这是因为利用互联网可以自动的全天侯提供网上信息沟通交流工具，顾客可以根据自己的时间安排任意上网获取信息。
第四，直复营销活动最重要的特性是直复营销活动的效果是可测定的。互联网作为最直接的简单沟通工具，可以很方便为企业与顾客进行交易时提供沟通支持和交易实现平台，通过数据库技术和网络控制技术，企业可以很方便的处理每一个顾客的定单和需求，而不用管顾客的规模大小、购买量的多少，这是因为互联网的沟通费用和信息处理成本非常低廉。因此，通过互联网可以实现以最低成本最大限度的满足顾客需求同时了解顾客需求，细分目标市场，提高营销效率和效用。
网络营销作为一种有效的直复营销策略，说明网络营销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。因此，利用网络营销这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。有关网络直复营销理论的应用将在后面的网络营销渠道策略中进行详细介绍。
（二）网络关系营销理论
关系营销是1990年以来受到重视的营销理论，它主要包括两个基本点：首先，在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场，以及影响者市场（政府、金融市场）；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上来。企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业的营销目标要受到众多外在因素的影响，企业的营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生相互作用的过程，正确理解这些个人与组织的关系是企业营销的核心，也是企业成败的关键。
关系营销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。并在与顾客保持长期的关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不是以损伤企业利益为代价的，根据研究，争取一个新顾客的营销费用是老顾客费用的五倍，因此加强与顾客关系并建立顾客的忠诚度，是可以为企业带来长远的利益的，它提倡的是企业与顾客双赢策略。互联网作为一种有效的双向沟通渠道，企业与顾客之间可以实现低费用成本的沟通和交流，它为企业与顾客建立长期关系提供有效的保障。这是因为，首先，利用互联网企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化的需求。企业根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。企业也可以从顾客的需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大限度降低营销费用，提高对市场的反应速度。其次，利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。互联网的不受时间和空间限制的特性能最大限度方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助互联网在最短时间内以简便方式获得企业的服务。同时，通过互联网交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量的控制。
另一方面，通过互联网企业还可以实现与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。互联网作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应尚、分销商等建立协作伙伴关系。如前面案例中的联想电脑公司，通过建立电子商务系统和管理信息系统实现与分销商的信息共享，降低库存成本和交易费用，同时密切双方的合作关系。有关网络关系理论的应用将在后面网络营销服务策略中进行详细介绍。
（三）网络软营销理论
软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。传统营销活动中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。在传统广告中，消费者常常是被迫的被动的接收广告信息的“轰炸”，它的目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，至于消费者是否愿意接收需要不需要则不考虑；在人员推销中，推销人员根本不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。
在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动势必适得其反，如美国著名AOL公司曾经对其用户强行发送E-mail广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL公司服务器发送E-mail进行报复，结果使得AOL的E-mail邮件服务器处于瘫痪状态，最后不得不道歉平息众怒。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网络虚拟社区形成规则，有的也称为“网络礼仪（Netiquette）”。网络软营销就是在遵循网络礼仪规则的基础上巧妙运用达到一种微妙的营销效果。有关网络软营销理论的应用将在网络营销促销策略中进行具体详细介绍。
（四）网络整合营销
在当前后工业化社会中，第三产业中服务业的发展是经济主要的增长点，传统的以制造为主的正向服务型发展，新型的服务业如金融、通讯、交通等产业如日中天。后工业社会要求企业的发展必须以服务为主，必须以顾客为中心，为顾客提供适时、适地、适情的服务，最大程度上满足顾客需求。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为在顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此互联网络可以说是消费者时代中最具魅力的营销工具。
互联网络对市场营销的作用，可以通过对4Ps（产品／服务、价格、分销、促销）结合发挥重要作用。利用互联网络传统的4Ps营销组合可以更好的与以顾客为中心的4Cs（顾客、成本、方便、沟通）相结合。
1．产品和服务以顾客为中心
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提供企业的生产效益和营销效率。如美国PC销售公司Dell公司，在1995年还是亏损的，但在1996年，它们通过互联网络来销售电脑，业绩得到100%增长，由于顾客通过互联网络，可以在公司设计的主页上进行选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据要求组织生产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，特别是在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因高价进货带来的损失。
2．以顾客能接受的成本定价
传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准，否则以顾客接受成本来定价是空中楼阁。企业在互联网络上则可以很容易实现，顾客可以通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售，所有这一切都是顾客在公司的服务器程序的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。目前，美国的通用汽车公司允许顾客在互联网络上，通过公司的有关导引系统自己设计和组装满足自己需要的汽车，用户首先确定接受价格的标准，然后系统根据价格的限定从中显示满足要求式样的汽车，用户还可以进行适当的修改，公司最终生产的产品恰好能满足顾客对价格和性能的要求。
3．产品的分销以方便顾客为主
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。以法国钢铁制造商犹齐诺一洛林公司为例，该公司创立于8年前，因为采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工时间从15天缩短到24小时。目前，该公司正在使用互联网络，以提供比对手更好、更快的服务。该公司通过内部网与汽车制造商建立联系，从而能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。
4．压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系
传统的促销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的和接受的，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。互联网络上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，该公司开发一能在互联网络上对信息分类检索的工具，由于该产品具有很强交互性，用户可以将自己认为重要的分类信息提供给雅虎公司，雅虎公司马上将该分类信息加入产品中供其它用户使用，因此不用作宣传其产品就广为人知，并且在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。
一、疫情下的团队 最近发生的疫情，一下子把所有的事情都冲散冲乱了，包括我们的珠宝终端门店。面对店铺已经处于闭店或半闭店的状态，面对这样的当下，我们团队可以做些什么呢？ 有人会说：“可以做什么，在等待啊！等在疫情的结束啊，然后上班啊！” 也有人说：“我在也给我的客户卖点货品呀。”还有人说：“我连自己都顾不上，口罩消毒液都不够，我只能在家里等啊，我还可以做什么？保命啊！”甚至有人会觉得这样的话题很扯蛋，说：“你是想工作，想钱想疯了吧？”现在是保命的时候，还需要什么团队呢？我做好我自己就已经很不错了！” 二、疫情下团队的机会 以上这样的想法没有问题，也是当下很多团队的想法。可是它注定是一个非常平庸团队的呈现。团队缺乏了担当，缺乏了责任。没有了社会担当的组织，和企业它就走不远，它不能获得持久获得顾客的青睐和回头。 为什么呢？因为消费者是情感的动物，在疫情下，大多少人都感觉到不安全，没有方向，慌乱。这时候你给她送过去关怀，方向，她是非常感激和记住你的。从营销的角度来讲，这时候给她关怀备注，是雪中送碳，是最容易占领她心智的（就是在她心中占据最重要，第一的位置）。 在这一点，我给大家讲一个恋爱的故事。男主角A追求女主角B。B之前有男朋友，可是对B不冷不热。A一直在等待机会，默默的关心，并保持一定的联系。有一天，B心情不好，然后A抓住机会，无微不至的关心和照顾她.....再后来，你们都懂了的，就是AB在一起。 A总结他追到手的原因。因为他总是在B最需要关心的时候出现。B觉得这个男孩很爱他，很用心，知寒问暖。爱情如此，抓顾客的心也一样。总结一个抓人心的规律：要雪中送炭，不要锦上添花。 我相信很多男孩子，甚至女孩子都有这样子的经历。春江水暖鸭先知。我们要做那个鸭子，先知先觉。什么事情都想顾客之所想，急客户所急。把握先机，洞察顾客心理的情绪需求。这样，这就抓住顾客的心智。顾客的心和你拉得很近，顾客在情感对你高度的信任，和支持。 三、为什么担当，有责任的团队有机会 要做到春江水暖鸭先知，和担当，有责任这两个词这个有什么关系呢？首先，我们假如没有担当，没有责任感，这些事情我们是根本没有想到去做的。没有做，又那有结果呢？没有结果？又谈何有占领顾客的心智呢？所以，担当，责任是什么，就是别人不去想，我去想，我去引领，我去做。 如何做到春江水暖鸭先知呢？在钟老师打造团队的时候，我一直强化一个组织和团队的内动力，这个担当和责任就是组织企业的内动力，它团队的一个特质，是无形，但是无形决定有形的：信念决定行为，行为决定结果。 所以，在钟老师的打造团队的课程里，我会告诉我的学员，士气比武器重要！！信念比方法重要1000倍！！就也强调了担当和责任这样团队特质的重要性。 可是问题又来，在疫情下，国家不是都呼吁我在家，照顾好自己，就已经是为国家作贡献，难道我还需要想其它的事情，想企业的事情吗？在这里，我也觉得这样想，他是固然有他的道理。但是，作为珠宝人，我更加应该想明白的是什么？ 是我们珠宝的本质是什么？根据我对珠宝行业的洞察，我自己总结出来，珠宝的本质就是一种记忆，是一种美好体验的感受。所以，越是这样的疫情下，我们越发越凸显我们的魅力和本色。越担当越力量，社会和顾客都越支持你。 也请大家记住，每一次重大事件，都有企业在事件中脱颖而出。这和他们的团队和领导人的特质有很大关系。比如，2003年的非典阿里巴巴，2020年今年的老乡鸡，老乡鸡老板对员工的担当效应已经在发酵了。正是因为他们都做到暖人心，抓取了消费者的心智（请记住：顾客是情感的动物）。所以，他们的企业一直保持常青。马云在回顾他在2003的非典中为什么抓住机会，他说，他想到就是“责任，使命”这两个字。 每一个行业，都有它使命。珠宝的行业的使命，就是给顾客感动，让顾客有一个美好的体验。那么我们是看着这个硬邦邦的石头，或金属，还是我们赋予他生命，给予灵魂，从而把这个产品的灵魂给到我们的消费者，让他动起来，活起来，所以，亲爱的珠宝人，我们在疫情下是不是还有许多工作可以做，并做在前面，温故而知新，钟老师在线上课堂的有讲过的，我们目前所处阶段，并在这个阶段，我做我们应该做的事情（红色字体为第一阶段） 一、疫情期（不接触）——以公关为主，打通用户：以情绪关怀为主。 二、疫情接触（有限解除）（有限接触，大致时间为2月20日前）：销售期 三、报复性销售（社交狂欢，解除至少20天左右）：消费期。 四、怎么打造团队 团队打造，特别是高效团队的打造，是组织企业的基础和奠基石，它是企业执行力，和拿到结果的一个保证，同时也是管理组织的必要保证。可以这样说，团队打造好了，管理的结果不会太差。但是，团队的打造也是一个非常系统的工程，所以，在这里，钟老师给大家先简单普及一下关于团队建设的关键的要素。打造团队，它需要具备四个要素：一、成果意识；二、领袖精神；三、团队精神。四、贡献付出，团队要每一个人都贡献付出的特质。这四点，是团队要素，也是团队范畴所在。 用一句话来概括：高效团队的打造就是领袖共识一个目标使命，发挥团队精神，以贡献付出的态度，取得生命成果的一段旅程。（《会员营销之高效团队打造》详细剖析）。所以，今天也未能在这里一一展开。 在这里，钟老师讲大家几招简单，针对疫情下，如何凝聚团队，收拢团队人心的几招： 一、会议，共识行动的目标。会议的主题是针对疫情下，我们该如何行动，取得共识和目标。在整个会议中，首先作为 *** 盘手（老板或管理者要非常清晰会议的目标是什么：就是要在第一阶段开展工作：去关怀顾客，以公关为主）。 二、教练式沟通。在会议中，让大家各抒己见，针对有建设性想法的，给予鼓励和采纳，针对没有想法，让听指引照做，针对没有态度的，去了解背后的想法和动机，并给予修正支持。举例，针对最后一种情况（没有态度的），一般这样的员工会这样说：“现在的疫情都这样了，我就好好的待在家里就行了，还瞎忙啥呢？”那么作为 *** 盘手的你（老板或管理者）应该怎么和这样的员工沟通呢？我的说法是：“是的，我知道现在我也闭店了，还有大家都忧心忡忡的。可是我们顾客也和我们一样，那假如你在能照顾好我们自己，我们还可以为她们这些什么呢？你难道不想趁现在这个机会和顾客多一个互动，这样疫情走了你不就多一个回头顾，这也是为了你的目标，为了你钱包能鼓起来呀”（具体因人而异，这种我的话术是针对比较在意销售的员工）。通过教练式的沟通，慢慢使这个员工态度调整，从而去到行动，拿结果的位置。 三、基于目标的行动总结。最后所有的行动都会呈现为一个结果， *** 盘手要带着团队去总结。总结是要基于每个人的目标和行动的关系，做一个总结，在里面去做到团队行动的有效无效的。在总结的时候，启发性的问话有：你去看看，你在这次的行动中，哪些有效，那些无效的，把它理出来，找出来。 五、小结 高效团队是组织，是企业，是团队胜利的企业，钟老师最后用钟南山院士对湖北人民，全国人民的一句话勉励大家：武汉市一座英雄的城市，这座英雄的城市必然会战胜疫情！！！好的团队的特点：赢则举杯同庆，败则拼死相救。最后，用一句一起勉励我们自己：武汉加油，中国加油！欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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