销售与大客户的人际关系的沟通技巧

大客户销售中，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。为此由我为大家分享销售与大客户的人际关系的沟通技巧，欢迎参阅。

销售与大客户的沟通技巧

技巧1、忌争辩销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。

技巧2、忌质问销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。

如销售人所言：你为什么不你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

技巧3、忌命令销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。

技巧4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

技巧5、忌直白销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语。

做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的?大客户销售是如何进行的?在沟通技巧方面就能得到很好的体现。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

阳光车险电话销售技巧

1、 认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、 充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、 正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。

4、 了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

5、 具备不断学习的能力

作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

6、 随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

如何跟顾客沟通销售

如何跟顾客沟通销售，沟通是人于人之间的一座桥梁，那么怎么样才能更好的运用沟通的技巧，让顾客满意，下面整理了如何跟顾客沟通销售的一些技巧，仅供你阅读参考。

如何跟顾客沟通销售1

销售和顾客沟通的方法一、 要有大量的客户资料、

客户资料对于销售来说是最重要的，寻找客户资料最快最有效的方法就是用搜客通——客户搜索管理软件，每次使用***要登录你的账号和密码就可以使用了

搜客通企业版可以将搜索出来的客户资料按 地区和行业分类并加以管理，从而帮助管理者更全面更方便的管理客户资料和业务员与客户的跟进信息手机版更是非常方便，只要有网络就可以随时随地查找出所需要的客户资料，对于销售人员来说是 非常有帮助的。

销售和顾客沟通的方法二、始终保持谦虚谨慎、

在接触客户的过程中，始终保持谦虚谨慎是销售人员必须要做到的。说话必须时刻注意，防止说错话，多说客户的优点，不要谈论其缺点，以换取客户的信赖。对待客户要以诚相待、真心相对、谦虚谨 慎，这样才能获得他们的信任。

销售和顾客沟通的方法三、抬高客户、

碰到客户时，可以采取礼让的方式抬高他，使其产生一种自己原本是***的感觉。尽量去寻找客户令人喜欢的地方，尽量去习惯他的一切，不管怎样，***不能对他产生任何偏见和不满，否则你将更加 不受欢迎。

销售和顾客沟通的方法四、给客户留下良好的印象、

不管是初次见面，还是已经见过面，遇到客户时，销售人员一定要注意自己的形象、着装、举止、谈吐、礼仪等，以给客户留下良好的印象，让客户不会觉得双方差异太大，突破第一关，为进一步沟通 、交谈打下良好的基础。

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果 我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。

偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他 很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他***不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢非常规的事务，有时你要学会 打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。

对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大 力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

3、对有潜力的老客户的发展问题。

必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他 在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。

当然，这不是客户单 方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造出色客户的表率作用!

与陌生人沟通的技巧

做直销，沟通是必须的，要做好直销，沟通很重要，尤其是跟陌生人的沟通，一定要给他们留下好印象，才会取得信任，然后促成销售。下面我整理了直销与陌生人沟通的技巧，供你阅读参考。

1、直销和陌生人的沟通方法之微笑、

笑容是一种令彼此感觉愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的'心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。因此有人把笑容比作人际交往的润滑剂。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。” 所以在直销商和客户初次见面的时候一定要保持自然大方，真诚友善的微笑。

2、直销和陌生人的沟通方法之握手、

现代握手的意义广泛：表示友好、和善、应酬、寒暄，还有告辞的时候，以及用于表示感谢、祝贺、慰问、安慰等。

“聚散忧喜皆握手，此时无声胜有声。”因为握手礼在社会广泛运用，所以握手的姿式也很有讲究,第一，单手式。在介绍之后，互致问候的同时，双方自然伸出右手，彼此之间保持一步的距离，手掌前伸、拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并微内屈。此时左手贴在大腿外侧自然下垂，以表示专心。

第二，双手式。在用右手握紧对方右手的同时，左手加握对方的手背或前臂或肩部。这种方式表达热情真挚、诚实可靠。

在和客户握手时应注意一些事项。比说握手次序：是年老的先伸手女士先伸手上级先伸手还有在握手的时候千万不要一面握手一面东张西望不能坐着与人握手握手后不能用手帕擦手不能戴手套与人握手不能与人握手后立刻背对等礼仪常识也是直销商需要掌握的。

3、直销和陌生人的沟通方法之问好、

直销商和客户初次见面，彼此的亲切的问好能很快的拉近彼此的距离。在问好的时候有一个特别重要的也是很多直销商朋友容易忽略的环节那就是一定要叫出对方的名字或者称呼。

因为在人际交往过程中有这样一个说法“世界上最美妙的声音是听到自己的名字从别人的口中说出来”。

通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。

有位领导人在陌生人交流的时候，也非常重视对方的名字，每次遇到生僻字都要细心的核对是否念错，甚至会询问对方名字的来历，含义等等，正是对于这些细节的重视，使他在人际交往过程中总是游刃有余。

销售沟通技巧

在交谈中，说话的技巧是相当重要的。人们常常会发现，同样的席话。以不同的方式、语气和顺序表达出来，其效果就大不一样。一个不敢说话的人。

1、不要随意打断别人的说话、

此前提到，与人沟通谨记要有礼貌。在别人说话时，随意打断别人的说话则是最不礼貌，最不尊重人的表现。所以无论对方的话有多无趣，不合你意，你都应等到他的说话结束才开口，切忌打断对方。

2、善于响应对方、

对方与你说话，交流心得，必然希望能得到你的回应，而不是你一味的倾听与唯唯诺诺，这时你需要学会善于响应对方。对于对方的苦困、烦恼，你应表示体谅与安慰对于对方的成功与喜悦，你可表示 你的祝贺。

3、切忌先入为主、

与人沟通应对事不对人，无论对方的人品、人格如何，你都应摒除这些条件，以客观的态度去进行谈话，切忌先入为主，以致影响沟通。

4、切忌得理不饶人、

在沟通过程中，双方可能会因一事而存在悖论，最终得理的一方应以平和友善的心态对待对方，而不是得理不饶人或冷嘲热讽，这是非常惹人厌恶的一种行为。

8、互动重复、

互动重复是在和别人沟通中***的一个互动方式，适宜地以陈述或疑问的口吻重复对方的说话，表明你有认真倾听对方的说话，这是对对方的重视与尊重的体现。

无论你善于交流，还是不善于交流，相信今天的八大与人沟通的说话技巧都能让你对沟通说话技巧有了新的认识，获益不浅。

如何跟顾客沟通销售2

一、不要炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

要知道人与人之间，脑袋与脑袋是近的而口袋与口袋却是远的。记住，您的财富，是属于您个人的您的地位，是属于您单位，暂时的而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

二、不要直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，大的侮辱莫过于说他愚蠢对女人来说，大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

三、不要争辩

销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

四、质问

销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

五、命令

销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

如何跟顾客沟通销售3

一、 给顾客一个好的第一印象

推销物品先推销自己，只有顾客认可你、相信你才能接受你所卖的产品，第一印象很重要，这个时候需要的是专业和热心，因为即便刚刚才是没有信誉度的新人，只要表现的对自己所卖产品的足够专业，也会让顾客对你有了根本的信任，而热心则是使顾客产生亲近感，愿意和你进一步的交流。

多用“您好”、“欢迎光临”、“认识您很高兴”、“希望在这里能找到您满意的DD”等等基本寒暄，然后根据顾客的回答来判断顾客的性格，用接近顾客的态度获取顾客信任。

二、 消除顾客的购买顾虑

面对面的销售本身就是直接交流，顾客在购买前，对卖家的信誉度、对产品的质量、对售后服务自然会有所顾虑，那我们就只能通过语言技巧去沟通。有的顾客也许会直接提出这些疑问，但也有的顾客只在心里疑问，而不提出来，所以建议站在顾客的角度回答这些问题。

三、 与顾客谈价格

我们定价应该有个原则，不要高的离谱，也不要低的可怜，高的离谱自然无人问津，而价格太低，即便吸引了顾客来光顾，也难逃被顾客一“砍”。顾客即便知道这里的价格已经很低了，但讨价还价已经养成一种习惯了，除了想实惠的买到以外，其实也在享受还价下来的那种成就感。

但如果定价太低，没了侃价的空间，就等于剥夺了顾客享受成就的机会，那成交的可能性也许就大大降低了（嘘，千万别让我的买家看到，否则都该抡着大刀逛我的店铺了）。

四、 顾客购买后应该进行安抚

顾客在买下产品后，大多有心里不踏实的感觉，价格是不是很合适，货能不能及时发出，质量会不会保证等诸多问题会存留在顾客心里，那么我们应该进行必要的安抚，“感谢您的信任和支持，我会及时把货发出的，到时候通知您发货单号，而且我也会追踪产品的行程的”“呵呵，收到产品后，您自己满意了，还别忘记给我介绍顾客啊。”

在面对变化莫测的市场时，我们营销人员应该怀有一种不变的精神，以不变应万变。那这种精神到底是什么呢？彼得德鲁克曾《创新与企业家精神》一书说到了创新与企业家的精神，或许这能够给我们一些启示。

创新与企业家精神一词，我觉得可以从三个维度来理解它，即创新、企业家精神、创新与企业家精神。而这三个维度我们又可以进行细分。创新：创新是什么、为什么推崇创新和怎么才能进行创新。企业家精神:企业家精神是什么、为什么需要企业家精神、怎么才能培养出企业家精神。创新与企业家精神：创新与企业家精神有什么关系、相互促进还是单方面促进抑或是相斥。另外还有创新的来源和企业家精神在创新实践的应用。我们的营销人员又如何将这种精神外化成具体的营销方案呢？

德鲁克先生通过康德拉杰耶夫周期理论（是考察资本主义经济中历时50-60年的周期性波动的理论）比较美国和其他地方的经济来说明了创新的含义。在我们平常人看来，创新就是一种新事物或者一种新技术的诞生。但越是平常的东西，我们就越有可能误解它，毕竟我们大多数人传达事情的方式就是口口相传，有失偏颇。当代，新事物大量涌现的地方往往是高新技术产业，各种新奇的产品让我们眼花缭乱。但是这并不代表着高新技术产业就是创新的源泉。高新技术产业所创造的新就业机会根本无法超过旧产业所丧失的就业机会。

在美国经历“康德拉杰耶夫长期停滞期”时，美国经济仍创造了4000万个工作岗位，其中大部分被所谓的传统行业包揽。产生这种现象的原因其实是企业家经济的出现，而企业家经济的核心就是创新，此外，这种创新是企业家管理的创新。违反康德拉杰耶夫周期理论的企业就是“新技术”的代表，这种“新技术”不是什么电子学、遗传学或是什么新材料，而是企业家管理。高新技术产业并不属于“新技术”，因为他们当中的很多企业的管理方式仍停滞在19世纪。如著名发明家爱迪生和ofo创始人戴威，不可否认，他们都有好点子，但是他们却不懂企业创新管理。所以他们只是发明家而非创新家，是投机家而非创业家。所以我们可以得出这样的结论：创新与聪明的创意或发明是不同的，同时开创一项新生意或者新事业也不是创新，创新是能够为客户创造出新的价值的行为。“创新是否成功不在于它是否新颖、巧妙或具有科学内涵，而在于它是否能够赢得市场。”那我们为什么要推崇创新呢？企业家管理的创新是可以缓解经济危机并可以加速经济恢复的速度的。

在我们搞清楚怎么进行创新之前，我们需要知道创新的七个来源。七个来源可分为两组。第一组是存在于机构内部的四个来源，他们分别是意外事件、不协调事件、程序需要与产业结构和市场结构的变化。第二组是涉及机构或产业以外变化的三个来源，他们分别是人口变化、认知和意义及情绪上的变化与新知识。在这七个当中，我认为意外事件、产业结构和市场结构变化与新知识体现得更加明显。在意外事件中，青霉素的发现无疑是一个经典的创新案例。1928年的一天，弗莱明在一间简陋的实验室里研究导致人体发热的葡萄球菌。由于盖子没有盖好，楼上一位研究青霉菌的学者的青霉菌飘到了培养细菌用的琼脂上。弗莱明惊讶地发现，青霉菌附近的葡萄球菌被溶解了。后来他经过多次实验，发现这个现象可以重复，据此发现了葡萄球菌的克星——青霉素。重要的是青霉素得到了市场的认可。在产业结构与市场结构变化中，我们可以在无人驾驶的发展中窥见一二。一方面是市场对智能驾驶的需求，另一方面则是谷歌和百度等高新技术产业的发展。正是这两个原因让无人驾驶拥有很好的创新土壤。而在新知识基础上的创新具有时间跨度大、失败性大和可预测性低的特点。麻省理工大学的20号楼原本是为了军方实验而建，一年后拆，却用到了1998年。期间，这里还产生了9位诺贝尔奖得主和许多知名企业，如美国最大的扬声器制造商-博士公司。背后的原因就是大楼不合理的布局导致不同背景、不同兴趣、不同特长的人被迫聚集在一起，这样反而促成了有意识和无意识的交流，孕育了创新的火种。

在这些来源中，我们可以发现他们都有两个共同的特点—不确定性和不连续性。两个特点充分地体现在了我们怎么进行创新上面。第一，孤注一掷，其实就是完全拥抱不确定性和不连续性，但前提是我们必须拥有前瞻性的眼光。罗氏公司占据维生素市场半壁江山就是一个很好的例子。第二，攻其软肋，就是先避免不确定性，通过创新获得在不连续性上成长。在难以创新时，先山寨，后创新，实现创造性模仿。腾讯的QQ一开始就是通过模仿ICQ起家的，如今腾讯已经成为了一家知名的科技创新巨头了。第三，生态利基（利基是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。），就是用自己的专长抵制不确定性和不连续性，需要有很好的专注力和工匠精神。避免正面竞争，在细分的领域上进行创新，获取小市场的认可。如日本和德国有许多“隐形冠军”企业，他们的特点就是小而强，极具创新潜力。第四，创新生态，就是把相关的不确定性和不连续性相互抵消，需要具有大局观和分享精神。要想实现这方面的创新，我们必须进行产品、商业模式等全方位的综合创新，协调可持续发展。小米生态链的建设就将这一点体现得很清楚。创新的方式很多种，有时需要综合使用，有时一招即可毙命。

那企业家精神是什么呢？我认为可以从企业家这个词语入手，因为企业家精神就是企业家身上所体现的特质。经济学家萨伊说：“企业家是能把资源从生产力和产出较低的领域转移到较高的领域，并敢于承担一切相关风险的责任的人。”也就是说企业家是一个冒险家。其精神就是企业家在面对不确定性和不连续性是所表现出来的战略前瞻性、市场敏感性和团队领导力。德鲁克先生：“本书认为在过去的10-15年间，在美国出现的真正的企业家经济是现代经济和社会史上最具深远意义和最鼓舞人心的事件。”也就是说经济繁荣与社会发展是企业家创新性思维转化为行动的结果。这就是需要企业家精神的原因所在。至于怎么培养企业家精神，本书似乎没有给出答案。但我觉得一个群体的精神养成肯定需要环境的熏陶和个人经验的累积。

讲完理论后，着眼之处就是企业家精神的在创新实践上的应用了。企业家精神的应用不仅仅适用于企业，也更适用于企业家型组织。虽然他们的管理方式不同，但是其基本原则是相同的。在这个风云变幻的时代，我们必须接受挑战，接受创新，这样才能立于不败之地。企业创新实践首先就是寻找创新机遇，站在时代的风口。其次就是树立一个正确的价值观来引导公司和建立一个价值观相同的接班人团体。最后还要加强和员工的沟通。而公共服务机构的创新就要谨慎一点，第一要确立好自己的服务目标，在道德和经济的基础上利用好公权力，不断探索创新机遇。对于新企业来说，核心则是在“管理”。新企业的企业家管理应具备以下四项要求：首先，要关注市场；其次，要有财务的前瞻性，特别是对现金流和未来资本需求的规划；再次，要在新企业真正需要并且有能力负担起一支高层管理团队之前，就及早将它建立起来；最后，新企业的创始人要确立自己在企业中的角色、工作范围和他人的关系。另外，除了管理，创业和创新是紧密联系在一起的，没有创新的创业是难以创造市场价值的。

作为营销人员，如果我们能够恰当地理解其中的创新与企业家精神，就可以很好的给市场带来惊喜，给社会带来和谐，而不至于让公众认为营销等于“传销”诸如此类的东西。

单位：深圳大学管理学院

【参考文献】

[1]彼得F.德鲁克. 创新与创业精神[M]. 上海人民出版社, 2002.

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