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烟草行业职业技能鉴定

初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷

参考答案与评分标准

一. 市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（20分）

答案：1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、× 10、×

评分标准：每题2分，共20分。

第二题：市场预测（10分）

请计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）

答案：2009年12月环比销售增长率=（130-110）/110×100%=18.18%（5分）

2009年12月同比销售增长率=（130-120）/120×100%=8.33%（5分）

二. 品牌培育 (满分20分)

第一题：认知品牌（10分）

1．什么是品牌要素的核心？什么是品牌要素的主体部份？

答案：品牌名称是品牌要素的核心；标识、色彩、包装设计是品牌要素的主体部分。

评分标准：每点1分，共4分。

2. 根据卷烟品牌显性要素的特征，完成填空题。

答案：（1）色彩 （2）名称 （3）包装 （4）标识 （5）包装（6）标识

评分标准：每点1分，共6分。

第二题：维护品牌（10分）

1. 目前，我国烟草行业品牌营销传播的方式主要有哪些？

答案：广告、公共关系、销售促进、零售终端传播、营销人员传播五种。

评分标准:每点1分,共5分。

2. 属于卷烟品牌营销传播的哪种类型？

答案：

（1）公共关系传播

（2）公共关系传播

（3）零售终端传播

（4）营销人员传播

（5）营销人员传播

评分标准:每点1分,共5分。

三. 服务营销 (满分50分)

第一题：沟通（10分）

答案：1、√ 2、√ 3、× 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×

评分标准：每题1分，共10分。

第二题：指导经营（20分）

若要求四个季度的销售额之比为1.2：0.7：0.95：1.15，请依此比例按季度分解两个辖区的2009年销售额目标并填入表中。（要有计算过程，保留两位小数）

答案：

甲辖区第一季度销售额目标为3550×1.2/(1.2+0.7+0.95+1.15）＝1065（万元）

同理可得：甲区第二至四季度销售额目标分别为621.25万元、843.13万元、1020.63万元。

乙辖区第一季度销售额目标为2650×1.2/(1.2+0.7+0.95+1.15）＝795（万元）

同理可得：乙区第二至四季度销售额目标分别为463.75万元、629.38万元、761.88万元

某烟草公司2009年销售额目标季度分解表

季度 2009年全年

（万元） 第一季度

（万元） 第二季度（万元） 第三季度（万元） 第四季度（万元）

甲

3550 1065 621.25 843.13 1020.63

乙 2650 795 463.75 629.38 761.88

评分标准：8个(计算过程和计算结果)各得2分，每个空格0.5分，共20分。无计算过程不得分。

第三题：客户维护（20分）

1．张山的卷烟零售店属于什么业态？

答案：张山的卷烟零售店的业态属于食杂店。（2分）

2．该业态有哪些基本特点？

答案：食杂店基本特点：

1．多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。（3分）

2．营业面积一般在100平方米以内。 （3分）

3．采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 （3分）

4．服务时间一般在12小时以上。 （3分）

5．一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。 （3分）

3．该业态与超市业态的最主要的区别是什么？

答案：该业态与超市业态最主要的区别是营业面积的区别，超市营业面积要求在200-6000平方米之间。（3分）

第一章

一、单项选择题

1、以下活动中不属于服务业的是( C )。

A、餐饮 B、科学研究C、钢铁冶炼 D、金融业

2、服务的( D )说明服务与营销之间的天然联系。

A、物质性 B、交易性 C、精神性 D、营利性

3、物流业的活动属于( A )。

A、流通服务 B、生产和生活服务 C、精神和素质服务 D、公共服务

4、从服务对象的数量和关系来看，生产服务业( C )。

A、客户多和关系短暂 B、门类少和品种多C、客户少和关系持久 D、行业关联性强

5、从服务对象的数量和关系来看，生活服务业( A )。

A、客户多和关系短暂B、知识化弱和情感化强

C、客户少和关系持久D、行业关联性弱

6、公共服务业的核心是( A )说明服务与营销之间的天然联系。

A、政府机构 B、军队 C、警察 D、教师

7、教育活动属于( C )。

A、流通服务 B、生产和生活服务 C、精神和素质服务 D、公共服务

8、警察维持社会治安属于( D )。

A、流通服务 B、生产和生活服务 C、精神和素质服务 D、公共服务

二、多项选择题

1、以下属于营利性服务业的是（ ABC ）。

A、商业 B、电信业 C、旅游业 D、环境卫生E、政府机构

2、以下属于生产服务的有（ E ）。

A、会计事务 B、咨询 C、仓储 D、银行E、房地产

3、以下属于非营利性服务业的是（ AE ）。

A、交通业 B、律师事务 C、文艺 D、体育E、军队

4、精神和素质服务的特点是（ ABCE ）。

A、精神性 B、子行业门类多样性 C、公益性 D、非交易性E、非营利性

5、流通服务业的特点（CDE）。

A、公益性 B、非交易性 C、物质性 D、渗透性E、产业关联性

6、生产服务业和生活服务业的差别主要体现在（ ABCDE ）。

A、服务对象的数量和关系不同 B、服务门类和品种的数量不同

C、盈利能力不同D、服务知识化和情感化不同E、服务行业的关联性不同

7、公共服务业的特点是（ABE）。

A、公益性 B、非营利性 C、营利性 D、物质性E、渗透性

8、服务业的作用主要是（ ABD ）。

A、促进经济改革的完成 B、促进经济增长 C、贫富分化加剧

D、促进社会发展E、与社会发展无关

9、流通服务业的构成包括（ ABD ）。

A、商业 B、物流业 C、交通业 D、邮政业E、电信业

10、生产和生活服务业的构成是（ ABCSE ）。

A、生产服务业 B、生活服务业 C、生产和生活兼顾的服务业

D、流通和生产兼顾的服务业E、素质教育和生活兼顾的服务业

正在兴起的服务营销观念

一、什么是服务营销观念

说到服务营销观念不能不提到服务营销，早在20世纪70年代，当时全球经济在二次世界大战结束后的几十年中得到了飞速发展，人民生活水平不断提高，服务业由此也得到迅速发展。营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳（Booms and Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Evidence）。7Ps的核心在于：

1、揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

2、企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

那么7Ps是否只适合服务业呢？正如中南财经政法大学企业管理博士王成慧所说：“服务营销7Ps虽然是针对服务业的特殊性而提出的，但其理论价值和实践上的指导意义却不仅仅限于服务营销的范畴，它对整个营销理论乃至企业理论的发展都有启迪”。7Ps的后三个P正是正在兴起的服务营销观念的体现。

我们再看看服务业与产品制造业的本质区别在哪里。从表面上看，服务业（如酒店、旅游、运输、教育、电信等）为顾客提供的是服务而不是有型的产品。所以以贝特森、萧斯塔克、贝瑞等为代表，他们归纳和概括出了服务业具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性等特征。但细究一下，酒店的设施、运输的工具、电信的网络设备又似乎具有某些产品的特征。于是萧斯塔克根据产品中所包含的有形商品和无形服务的比重的不同，提出了 “从可感知到不可感知的连续谱系理论”，指出在现实经济生活中纯粹的有形商品或无形服务都是很少见的。这就把服务业与产品制造业联系起来了。反过来，如果我们把企业生产或提供的产品看作企业为用户提供某一方面服务的媒介，我们似乎又可将普通行业看作服务业。也就是说，服务业与普通行业并没有本质的不同，其区别仅仅在于服务业用于为用户提供服务的媒介是无形的、或虽有形但与他人共用的。因此任何一个以赢利为目标的企业都可归属为服务企业，而任何产品（不论是有形或无形的）都可视为企业向用户提供服务的媒介。这就是服务营销观念基本原理。

服务营销作为一种各行业普遍适应的观念提出在营销理论界尚未见有专著问世，但不少学者和企业家都认识到服务对企业长期发展和形成竞争优势至关重要，也提出了很多新的服务理念。近十几年出现的关系营销、整合营销、客户关系管理（CRM）等理论其核心也蕴涵着服务营销观念。在企业营销实践中以服务为导向而获得成功的企业也并不鲜见。在中央电视台2003年12月的“对话”节目中，海尔的掌门人张瑞敏再次强调“我信奉的是：用户永远是对的”（“用户永远是对的”是一种观念，不是逻辑判断，所以不要去问：用户怎么可能永远是对的呢？），“帮助用户成功就是企业的成功”，“海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”，这就是最朴素的服务营销观念。他是这么说的，也是这么做的。19年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个频临倒闭的小国企成为今天国际知名的跨国公司。在美国，海尔为了针对学生市场生产一种小冰箱，多次到校园向学生咨询，了解他们的需求，推出了深受学生欢迎的课桌式冰箱、电脑桌式冰箱，一举占领美国小型冰箱市场的半壁江山。希尔顿饭店是全球著名的跨国大公司，希尔顿本人也被誉为美国“旅馆大王”。有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见———这就是我的经营诀窍”。成功的因素是多方面的，但好的服务意识已是企业获得成功必不可少的条件。

二、服务营销观念与市场营销观念的区别

服务营销观念与市场营销观念有着质的不同，市场营销观念是以市场为导向，企业的营销活动是围绕市场需求来做的，虽然它也重视产品的售后服务，但认为售后服务是解决产品的售后维修，认为售后服务部门是成本中心而不是利润中心，认为做好售后服务是为了推销出更多的产品。

服务营销观念是以服务为导向，企业营销的是服务，服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一位员工的事。售后服务也不是成本消耗部门，企业的产品在经过每一个部门都被赋予了新的增值。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集用户对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。

从服务营销观念理解，用户购买了你的产品，你的营销工作仅仅是开始而不是结束。对用户而言，产品的价值体现在服务期内能否满足用户的需求。例如，一个移动通信用户选择了你的网络，购买了你的手机和SIM卡，显然买方与卖方的交易并没有结束，真正的交易在今后该用户长期使用你提供的网络通信服务并按时缴纳通信费，手机和SIM卡只是你向用户提供电信服务的媒介。同样，生产空调产品的企业，当用户购买了你的空调时也可看作营销工作的开始，因为用户买空调器不是最终目的，而是买由你提供的室内温度自动控制服务，只是用户已为这种服务预支了今后若干时间的服务费而已。在这里，空调器也只是你向用户提供室内温度自动控制服务的媒介。显然，这种观念与传统的市场营销观念有质的不同。你将不再认为售后服务是成本中心，是不产生利润的。实际上这种观念给用户留下的体验是完全不同的，这将使企业与用户建立长久的、良好的客户关系，为企业积累宝贵的用户资源。

参考资料：二十一世纪管理管理培训网

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