《营销战》

关于作者

本书的作者是定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯，他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。两位作者已经有十几本专著了，从《定位》到《新定位》，再到《重新定位》，构建了一门完整的营销科学体系。

作者曾经服务过沃尔玛、苹果、微软等多家顶级的世界五百强公司。曾帮助 IBM 在亏损81亿美元的情况下走出困境；让西南航空在竞争激烈的美国航空业中，成为被《财富》杂志连续5年评为美国最值得尊敬的公司；帮助加多宝用9年时间从1亿做到200亿的销售额等等。

关于本书

本书是一本经典的营销战略书籍，是定位理论系列丛书中的其中一本，销量超过了《定位》这本书。书中的思想是建立在著名的军事理论著作《战争论》基础之上的，帮助我们把军事上的思想应用在了今天的商业竞争中，让企业的品牌赢得消费者的认知。

核心内容

每一个行业都会形成一定的竞争格局，企业在制定营销战略的时候，不能只从顾客的需求和自身出发，应该考虑到竞争对手的因素。要针对自己的行业地位和竞争对手来制定营销战略。作者提出的四种营销战略形式和原则，可以帮助企业制定适合自己的营销战略。

一、防御战（市场领导者）

1. 只有市场领导者才能打防御战

要保护自己品牌在消费者心智中的地位，不能让竞争对手抢走了。领导地位，必须是建立在顾客心智中的地位，而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺战，只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。

2. 最佳的防御就是有勇气攻击自己

攻击自己的方法有很多，比如说自我产品迭代，敢于用新品牌来和自己竞争，哪怕是目前最赚钱的产品也要敢于自我攻击。不断地自我攻击需要牺牲掉眼前的利益，但是却能换来长期的好处，能巩固自己的领导地位，保护自己的市场份额不被竞争对手蚕食掉。

【案例】吉列公司通过不断的自我攻击，一次又一次的推出新产品，淘汰掉自己的老产品，最终占领剃须刀市场65%以上额市场份额。

3. 强大的进攻必须加以封锁

领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻。别忘了留下足够的资金，随时做好迎战反击的准备。如果你已经发现了敌人在入侵，却没有足够的d药去迎战，这就太危险了。

二、进攻战（处于第二位的企业）

1. 行业老二应该向行业老大发起进攻

山头被老大占领着呢，大部分的市场份额都在老大的手里攥着；其实很多行业里面往往是只有老大和老二，因为只要这两家一打起来，就顺带的把老三和老四都打死了，最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐，微软和苹果，英特尔和 AMD。

2. 领导者位置的强势是重要的考量因素

对领导者来说，只有强势中的弱点才是与生俱来的，而且是无法避免的，一旦被攻击了，就很难快速补救。另外，站在领导者的对立面也是一种不错的攻击策略，因为这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候，自然就会选择你。

【案例一】百事可乐攻击可口可乐的经典包装。

【案例二】百事可乐攻击可口可乐是可乐发明者的身份。

3. 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻

要尽可能地收缩战线，也就是说要十分专注，要把所有资源都聚焦在一个单一产品上，不要试图一下子推出很多产品。想通过全线产品展开进攻，是难以实现的，只有行业领导者才可以这么做。就像打仗一样，如果敌军有5万人，我军只有2万人，但敌军是分散在各地的，在一个小阵地上只有2000人在防守，我们就可以集中2万人去打这 2000人，这样就在局部区域里创造了相对优势。

三、侧翼战（再小一些的企业）

1. 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行

打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类，然后用新品类淘汰掉旧品类，最终变成品类之间的战争。这样的市场在当时还不存在，不能用传统市场营销中品类细分的概念去解释。

【案例】加多宝在一片红海的饮料行业中脱颖而出。

2. 追击与进攻同等重要

当加多宝已经初步占领了凉茶的山头，那么接下来正确的做法是什么呢？就是要持续的巩固这个地位，不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起，让自己成为凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中的首选。

3. 战术奇袭是计划中的重要部分

在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不备，在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位。要警惕市场调研的举动，不要把作战情报暴露给竞争对手。

4. 打侧翼战也是需要冒险的

一场侧翼战有可能大获成功，也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多，需要实力，也需要一些运气。所以侧翼战不适合过于胆小谨慎的企业管理者，需要一些勇敢和冒险精神。

四、游击战（地方企业、区域企业）

1. 找到一个细分市场，要小得足以守得住

（1）地理游击战

一些本地的商家，就像一些酒店、银行、商场、超市，虽然在全国范围看起来没什么名气，但是在当地却如雷贯耳。

【案例】《克莱恩芝加哥商业报》在芝加哥击败了《商业周刊》。

（2）人口游击战

推出一个品牌吸引某一个特定人群，在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对老年人的品牌，针对母婴人群的品牌等。

【案例】《商业周刊》这种杂志其实是大企业周刊，只覆盖了美国500万企业中的一小部分，而《有限公司》是第一家面向美国小企业的刊物。

（3）行业游击战

专注于一个特定的行业，成功的关键在于行业必须是很狭窄但是很深的，绝对不可以又广又浅。

（4）高端游击战

就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌，就是高端游击战的品牌。如今是一个消费升级的时代，人们消费能力越来越强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会。

2. 不管多么成功，永远不要像领导者那样行动

小型企业只要不去试图模仿大型企业的作风，它就能非常成功，因为只要能坚守住自己的阵地就是一种成功了。打游击战的企业一定要能克服诱惑。很多企业打赢了游击战后心理开始膨胀，试图去挑战领导者，从而投入了公开市场的竞争，最后死得很惨。很少有听说哪一家企业是因为专注在很小的市场上而破产，但相反很多企业却是因为过度的扩张而导致失败的。

3. 随时准备撤退

打游击战的企业要以长期存活为首要目标，如果战局对你不利，不要犹豫，必须马上放弃你的阵地。打得过就打，打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了，如果败局已定，就应该果断的放弃残局。就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”一样，游击战的企业只要活着，就是胜利。

金句

1. 终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标。

2. 营销的世界里没有事实，只有认知。

3. 领导者必须在进攻者站稳脚跟之前就迅速行动，封锁掉敌人的进攻，把敌人消灭在沙滩上。

4. 学会在局部区域里创造相对优势。

5. 优秀的侧翼战是要创造未来，开拓出一个新品类，然后去影响顾客选择这个品类。

6. 打游击战的企业只要活着，就是胜利。

撰稿：闫霖

脑图：摩西

讲述：孙潇

营销界必读八本书1、《营销管理》 作者：菲利浦�6�1科特勒 2、《人性的弱点》作者：戴尔�6�1卡耐基 3、《定位》 作者：艾�6�1里斯、特劳特 4、《世界最伟大的推销员》作者：奥格�6�1曼狄诺 5、《营销战》 作者：艾�6�1里斯、特劳特 6、《执行》作者：拉姆�6�1查兰 7、《奥美的观点》奥美公司8、《新整合营销》 作者：唐�6�1舒尔茨 《别做正常的傻瓜》奚恺元 《决策与判断》，人民邮电出版社，《情感化设计》，电子工业出版社 《顾客为什么购买》，中信出版社 《设计心理学》，中信出版社 以及以下都是营销方面最好的参考文献《广告策划原理与实务》、《商务管理策划》、《市场营销管理》、《市场调查与预测》、《公共关系》、《连锁营销与策划》、《企业经营战略》、《推销技术》、《电子商务与策划》、《客户管理与 *** 作实务》、《商务法律》《营销战》《二十二条商规》《影响力》等

问题一：销售图书都有哪些渠道？ 销售图书的渠道主要有以下几种：

1、各地大型图书馆，一般有借阅室和销售专柜等；

2、各大图书销售型网站，比如当当网、亚马逊等网站，就是专门销售图书的门户网站；

3、小型书店，一般都是开在学校附近的书店，包括各类图书，但是以学习型图书为主；

4、大型公司的员工图书馆也属于销售图书的渠道之一，尤其是大型国企；

5、各个学校的图书馆和教学类购书，一般都是正规正版图书，所以是主要的销售渠道之一；

6、各种书吧、咖啡店等，销售量很小，但是也是渠道之一；

7、小商贩和地摊图书销售商，当然这一个销售渠道建议精力少放一些，因为他们更多是销售盗版图书。

以上就是销售图书的主要渠道，现在销售图书主要靠各种图书馆和网站，是销售量比较大，同时也比较普遍的。

问题二：营销方法的图书《营销方法》 书名:营销方法图书编号:1263709出版社:企业管理出版社定价:100.0ISBN:780197193作者:屈云波出版日期:2005-09-16版次:1开本:小16开 中国领先的营销经理们已经进入了专业营销的阶段，但专业营销需要专业的方法和工具。通常，营销经理们获得这些方法和工具的主要途径是市场营销专业服务机构，因为廉价的图书通常是不会提供这么高价值的东西的。本书却试图做一次这样的事情，作者采集了国际和国内105个市场营销专业机构和专家的成熟的工具与方法，尽管它们仍然不能取代市场营销专业机构所提供的服务价值。本书的最大价值在于：为您的市场营销的“理论”与“实践”之间架起一座桥梁，以方便中国的营销经理们在日常工作中随时参考查用。期盼本书通史成为中国营销经理们的日常工作的好助手、好伙伴！

问题三：图书宣传有哪些方式 【摘 要】随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种文化产业，要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。

【关键词】营销理念 图书业 营销策划

随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。

随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普。科特勒早期从经济学微观指出偿“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”（《市场营销管理》第5版第13～14页）。菲利普。科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”（《市场营销管理》序言） .这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。

伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。

2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。

3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以 *** 消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。

4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者 *** 论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼。得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。

5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。

......>>

问题四：传统图书营销形式主要有哪些？这些模式的局限在哪里？ 传统图书一般都是以书店和学校推销的形式在对外销售，局限就是宣传效果不是很广，对现代人时间比较紧凑，这种销售模式已经被现在的网络看书，还有手机下载图书，还有B2C形式的电商在销售模式在冲击。

问题五：传统图书的营销方式？ 请严谨一点！谢谢！ 让营销轻松一点，过于严谨显得太刻板，不利于传播。

问题六：学习销售有哪些书是必读的 1，刚入门的话，可以先看看销售方面的小说，《圈子圈套》、《输赢》、《做单》等等，通过这些书，可以对销售有大致的了解。

2，真正开始实践了，有一本书是强烈推荐的――《影响力》。

《影响力》是我大学时“消费者行为学”的老师强烈推荐的，这本书对人们沟通过程中的心理进行了细致的分析，对于经常和别人打交道的人来说很实用，我已经看了三遍。如果能够把书中的几种“影响力武器”用好的话，销售工作会事半功倍。

3，其它的书多看看心理学、社会科学、人类学、谈判学方面的，比如《社会心理学》、《为什么大猩猩比专家高明》、《身体语言密码》、《高难度谈话》、《引爆点》等等。

4，如果你是一个成功欲望很强的人，有两本书也可以批判的看看――《疯狂的功成名就》和《硬球》。这两本书不是专门写销售的，但是前者相当于西方的《厚黑学》，后者讲的是华盛顿这个政治中心的权力斗争，对于有判断力的人来说还是可以提取出一些营养的。《权利的48条法则》也可以看看。

5，官场小说对于了解人情世故是很有帮助的，但是要有识别能力，毕竟官场小说都写滥了。推荐两本――《二号首长》和《侯卫东官场笔记》。《二号首长》是柳传志推荐给其它企业家的，我通过微博看到这条消息后立即看了，书里全是干货。《侯卫东官场笔记》是西南某地方的一个局长写的书，很多细节都是来源于作者的生活，真实性比较高。

6，其实，真的想把销售工作做好的话，最快的捷径就是跟着一位销售高手，贴身学习。

7，不管能否找到学习的对象，从长期来说，还是要有好的学习习惯。平时要多留心，对于别人说出来的有用的只言片语，自己的感悟，行业内的各种信息，客户的各种信息，随时记录在手机上面，定期整理；信息的收集只是第一步，能把信息转化为系统的知识并且从中悟出一些规律和趋势才是王道；最后，多总结和反省，每天抽出不受打扰的二十分钟分析自己工作中的长处和不足，站在客户的角度对自己的工作进行评价，优化销售流程，改进销售中的细节，让自己的销售技巧成体系。

8，最经典的书还是社会这本大书，当你有了较高的修为，渊博的知识，丰富的人生经验，专业的产品知识，客户自然会信任你、选择你。这些东西需要付出很多时间、精力甚至金钱才能逐步积累出来，能做到的人凤毛麟角，我也还在努力。知易行难！

为什么这里推荐的针对销售的书不多呢。首先是各个行业的销售对象、销售流程不同，不好一概而论；另外，大家看武侠小说可以发现，初级武功讲招数，上乘武功是讲心法的，我们如果能够在阅读和实践中掌握好心法，是可以成为高手的。

本人做了三年销售，在公司的业绩还可以。现在自己兼做点小生意，也是跟人打交道的。

一起努力，并祝你工作顺利！

问题七：教育类书籍销售渠道有哪几种？ (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一销售渠丁和多销售渠道策略

(五)、传统销售渠道和垂直销售渠道策略

问题八：关于销售的书有哪些？ 营销界必读八本书 1、《营销管理》 作者：菲利浦??科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔??卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者：艾??里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格??曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格??曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔??吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者：艾??里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。 6、《执行》 作者：拉姆??查兰 据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。 恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。 还好拉姆??查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。 7、《奥美的观点》 奥美公司 营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。 对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费， *** 销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这......>>

问题九：市场营销经典书籍？ 强烈推荐市场营销人员阅读以下七本书籍，这将对您的市场营销之路起到一定的帮助。有实力的买正版支持一下作者。

1、《营销管理》

作者：菲利浦・科特勒

国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。

如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。-

2、《人性的弱点》

作者：戴尔・卡耐基

可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。

本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

3、《定位》

作者：艾・里斯、特劳特

《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

4、《世界最伟大的推销员》

作者：奥格・曼狄诺

作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程

奥格・曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔・吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。

5、《营销战》

作者：艾・里斯、特劳特

这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在

6、《执行》

作者：拉姆・查兰

据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。

恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。

还好拉姆・查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。

7、《奥美的观点》

奥美公司

营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众......>>

问题十：网上经营书店需要开展哪些网络营销活动 网络书店的销售增长很快，网络书店与实体书店的博弈关系更加明显，甚至有人认为网络书店的销售终将超越实体书店。在这种背景下，出版社对网店营销工作的重视程度越来越高。

近两年来，网络书店也有新进入者，网店间的竞争也开始加剧，大型出版社之间开始重视横向联合，这有利于形成更好的行业生态环境。从总体发展趋势上来看，网店的发展给出版机构提供了更多的可实现业务良性循环的空间，也能促使地面店加快自身业务模式的改造和创新，以便于更好地迎接市场变革。

现在网店销售的提升空间主要体现在网络营销工作上。现实网店的营销手段都大同小异，页面促销、折扣让利、捆绑销售、购定金额免除运费等促销方式都是日常化运作了，下一步能做的，就是在日常工作中去夯实营销工作细节，而且更多是营销工作细节的流程化和常态化。比如，书评文章、编辑推荐文字、插图、视频等信息上需要更加全面和丰富。

网络书店在营销工作方式上，也可以借鉴一些实体店的方式。比如，可以尝试做些作者在线访谈，如果在访谈时段下单的读者能拿到作者签名版图书，可能效果就更好了。出版社准备个一两千册签名版发到各物流中心，也不是不可以 *** 作。

电子社网店销售业务工作开展得比较早。前几年，电子社网店销售增长速度都是50%以上，近两年因基数增大增速放缓。2011年增速在30%以上，2012年计划整体增长30%以上。

除了三大网店外，电子社合作的网店还有北京、上海的一些网上少儿书店、快书包、互动出版网、北发网、文轩网店、博库网店、上海e城等。此外还有出版社自营的网上书店。

电子社自己的网上书店，一年也就是几十万的销售额，因为销售折扣都控制在79、80%左右，比不过网上书店，而且出版社也不愿意用这个网上书店去影响地面店和网店的销售。自营网店主要起展示产品和查漏补缺的作用。

电子社的零售渠道分为实体店、网店、机场店和超市；图书馆馆配渠道分为新华书店、民营馆配经销商、馆配直销渠道；教材销售渠道分为新华书店、教材代办站和民营教材经销商等。网络书店划分为单独的销售渠道，并由市场部主管和发行部副总经理（李木春）直接负责其市场营销工作的协调和营销工作支持，专门配备1名销售助理、2名营销工作支持人员。考核方式，网络书店的销售增长指标有别于实体书店的销售增长指标，大大高于实体书店的销售增长指标。

为网络书店和新华书店网站提供适时的新书信息数据，一直是出版社市场部工作的重要环节，对于规模较大的出版社来说，因为要全品种上架，图书信息量大，提供和上传新书信息都比较费时费力。得益于电子社信息化工作起步比较早，在出版社自身研发的PMIS系统中，基础图书信息由编辑负责上传，系统对图书基础信息和图书市场营销资料统一汇总和数据管理，对外上传时需经过市场与发行部的审验，合格后与出版社网上书店对接并对外发布。

如果网店能对出版社开放数据接口，电子社图书信息数据就可直接从出版社的PMIS系统同步过去。我们跟浙江省店、四川文轩、上海市店、江苏省店的图书信息数据实现了对接，对他们网上书店的市场营销工作是一个很好的支持。

希望今后有更多的网店和实体书店能采用技术对接的方式来实现图书产品信息批处理，提升社店双方产品信息沟通的效率和市场营销工作的推进效率。

网络书店的销售特征就是市场后续工作支持的人需要比较多。近几年，电子社一直在加强和规范市场后续支持工作，市场部作为统一对外的信息出口，负责为网店和各种业务接口提 *** 品信息和市场营销资料，包括新书信息上传工作。与此同时，由市场部主管和产品经理配合销售人员，就重点产品......>>

---