贵金属电话营销的方法和话术

要做好电话营销，在30秒内抓住对方的注意力是关键，也是每一名电话营销员不断修炼的结果，那么，如何做到这一点，以下几大方法可供参考。

一、请求帮忙法

如:电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

客户：请说

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

如:电话销售人员：您好，是李经理吗?

客户：是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

如:约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹 *** 几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗?

客户：是的，什么事?

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最重要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!

客户：这没什么!

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

第一步判别趋势：根据供需关系的脉络主线，求证当下和未来为买方市场、卖方市场抑或平衡市。

第二步选取对象：依据技术图形形态三种类型：底部、顶部、盘整，辅以趋势线和技术指标，预见日后是上涨、下跌还是盘整，判明时下处于某种趋势的初始、中继还是尾声

现货的经营活动主要体现在采购和销售的环节上。套期保值的对象和数量统计应为定量未定价的现货。担心价格上涨，在期货市场做采购的买期保值锁定成本；担心价格下跌，在期货市场做销售的卖期保值锁定利润；不担心价格的变化，观望也是参与的方式。

第三步选择市场：国内铜、铝、锌冶炼、加工企业和贸易公司可选择上海交易所；黄金、白银、铂金可选择上海黄金交易所。其他品种的大宗现货套期保值或国际进出口贸易的套期保值则可联系经国家批准的可从事境外期货交易的经纪公司在国际期货市场进行运做。

第四步分批“建仓”：按照保值品种相同、数量相同、月份相同的交易原则，在期货市场分批“建仓”，买进或卖出远期合约。涨跌方向和升降幅度关联度高的加工产品，例如紫铜管、棒、线、板、带、箔，可与铜视为相同近似品种；涨跌方向和升降幅度关联度低甚或背道而驰的品种，例如氧化铝和电解铝不能视为相同近似品种。

第五步对冲“平仓”：期货市场远期合约到期前，如果趋势发展如期所料，可在接近交割日时对冲“平仓”，弥补定量未定价采购或销售货物的损失；如果判断有误，可及早对冲“平仓”，用低价采购或高价销售现货上肯定可以获取的利差弥补“套期”的损失，达到现货保值的目的。

远期合约到期后进行实买实卖，不必在期货市场上进行“平仓”，但计算成本上除保证金外，还要加上运费、保险费和仓储费。

第六步长期跟踪：由专人长期跟踪行情，分析判断短、中、长期趋势，力争捕捉到一年仅有的两三个时间段 *** 作趋势保值的大机会。机会来临重复前五个步骤。

套期保值本身是企业供销业务常备不懈的工具，既不神秘，也不复杂。程序中没有涉及到人员组织、资金调配、 *** 作手法等具体问题，因为这些需要依据企业的具体情况才能在套期保值方案中做出回答。

那你问对人了，我做这个工作一年了，天天就是打电话。一般流程是这样的，早上9点左右去上班，到公司开个小会，简单分一下任务，其实就是说明一下今天每个人要打多少多少个电话（我们这里是500个电话左右），小组任务是找多少多少个意向客户，散会然后就是开始疯狂的打电话，像机器人一样重复以下过程，拿起座机，拨号，电话不通，直接挂掉，电话通了，就是一堆废话的开场白，有些客户直接挂掉，有些客气的说没兴趣挂掉，有些大骂你一句挂掉，有些跟蛋疼的听你扯，扯完了挂掉，有些调戏你几句，你大骂回去主动挂掉等等。过程中是什么样子的人都有，不过500个电话里面，有350以上是接不通的，350个接通的里面一般只有35个口头说有“意向”的，这35个人里面又仅仅只有3~5个是真实有意向的，然后就慢慢的跟，但是可能又因为其他因素，最后你一个都没有跟成功。再最后你下班时间又到了，一天又那么过去了......

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