因为他是个律师，不太了解市场营销，但是接触过营销活动。
就此想简单阐述一下高端营销策划可能会做些什么。
1.首先要明确企业想要做什么，达到什么目的。
比如销售型企业，想在明年销量增长2倍，或者我的某款产品，想从地级市发展到国内省会城市，覆盖经济发达地区等。
2.其次要进行商业调查和数据分析。
企业的产品分析和品牌定位，企业的销售模式和政策，这是内部需要梳理的。外部方面包括竞对的产品分析和营销政策和手段分析，潜在其他行业竞品分析。所有这些需要数据支持和科学合理的分类统计，为下一步决策提供有力支撑。
3.多维度利用swot分析法作出决策，其中包括战略方向和营销策略，以及执行流程+若干表格。
4.执行，一个优秀的营销结果与执行密不可分，甚至执行大于策划。策划方案中有推动执行的方法和手段，与执行相辅相成。执行中还包括各种推广方案，和应用模块开发。
5.跟踪服务，根据方案的执行情况和市场的变化，进行合理化调整，这也是高端营销必备而且非常有价值有效的环节。相当于再策划，这是“知己知彼，百战不殆”的根本。
6.数据汇总，根据企业各种流和软件实现大数据分析，找出优势增长点避开短板。
7.实现既定目标。
以上为高端营销策划的一个简述，一根烟的时间，并不全面，区中的工作量是非常巨大的，而且沟通时间比较长，毕竟军事化高端营销策划要全面于整合营销策划，更高于普通项目策划，大局观和落地性是好的高端营销策划必备元素。
唐山 天啦噜，高老师。
湖北天成集团的军事化管理案例分析
湖北天成集团通过军事化管理打造执行力，将企业文化建设落到实处，全面提升企业的综合管理水平，提升企业的核心竞争力，形成了独特的企业文化魅力。
湖北天成集团有着进军大三峡、挥师大武汉近20年的创业历程，形成了深厚的文化积淀和光荣传统。面对激烈的市场竞争，全面推进军事化企业文化管理和建设，逐步形成和发展为天成建工特色的军事化管理文化，大大提高了企业的整体素质、综合管理水平和核心竞争力，成为业内军事化管理运用到企业文化建设中的典范。
一、天成集团的军事化管理之路
形象战略。公司创始人万守杰董事长，毕业于美国阿珂拉玛大学，工商管理硕士。10多年前，奉命于广州军区政治部企业局，他紧紧抓住全国支援三峡建设的良好机遇。在他的建议下，“企业局”成立了支援三峡建设指挥部，万守杰任指挥长。指挥部以全新的面貌，浩浩荡荡开进三峡。军队的牌子、军事化管理，铸造出军事化队伍。同时提出组织使命和奋斗目标：为国家的强盛、人民的幸福而奋斗。
与解放军形成联合体。三峡工程对建设队伍的要求是特别严格的，三峡总公司将“企业局指挥部”、“总后勤部”的一支建设队伍“海军工程局”编组成为解放军施工企业联合体，联合承包工程。
结果，军事化管理使这支队伍一炮走红，“指挥部”以实际行动给广州军区增了光，在“右岸护岸工程”、“高枫路”、“三峡围堰”、“黄龙机场（三峡机场）一期工程”，以及“柏临河改河工程”中打出了军威，取得了辉煌的战绩，深受各界好评。“指挥部”要求全体官兵不怕苦、不怕累、不怕流血牺牲，一切行动听指挥。广大指战员和全体职工克服重重困难，攻克了一道道难关，终于取得了辉煌的胜利。“执行力”是天成建工战略发展目标和领导者职能的核心部分，是军事化管理和“军魂”意识的具体体现。集团公司第一工程团曾负责右岸护岸工程的施工任务，在工期特别紧张、施工难度特大的情况下，24小时不停工，“水涨我抢”，在确保百年大计、质量第一的前提下，圆满地完成了施工任务，受到三峡总公司领导的高度赞扬。
持之以恒是军事化管理成功的基础。首先，结合企业的实际，参照军队条例条令，编制出自己的一整套军事训练大纲，规定了企业员工的仪表、着装、队列、军体拳等军训内容，为企业军事化管理奠定了初步的基础；制定完善了“军事化管理条例”，规定了企业员工的思想作风、工作作风、组织纪律、安全生产、质量要求、市场营销、科技创新、后勤保障等内容，为企业军事化管理水平的提升增添了实质性的内容；其次，坚持每年夏、冬两季的“军训月”，在不耽误中心工作的前提下，每天上、下午全体员工集中训练30分钟，星期六则全天候军训，每位员工的军事素质不断提高，整个企业的军事化管理面貌一新。再次，坚持日常工作、生活的军事化。一是全体员工统一着装，这是天成建工的一大特色；二是每天上午8时，全体员工进行10分钟的早课，宣读企业格言、军事 *** 练、口号、唱军歌，常年坚持，常抓不懈；在天成，员工不是军人，胜似军人，企业不是军营，胜似军营。
组织保证是军事化管理落实的保证。早在几年前，天成建工就成立了以万守杰董事长为组长、相关总助为副组长的指挥机构——军事化管理领导小组，公司保卫部长任办公室主任，各项目部均设立政治委员，从而使军事化管理得到了有力的组织保障。与此同时，企业党委协调和指导军事化管理，通过强有力的思想政治工作，调动全体党团员的积极性，使企业的军事化管理落到实处。
二、天成的军事化管理与企业文化建设
(一)企业精神的培育
一是军魂精神。即军队的风貌、军人的风采。特别能吃苦、特别能战斗、特别讲文明、特别讲纪律，具备“亮剑”和“野狼”精神；纪律严明、执行有力、排除万难、压倒一切，这一精神始终贯穿于天成建工的企业文化建设之中。
二是团队精神。天成建工非常重视团队精神的培育，这种团队精神首先是强调团队成员之间的和谐，充分尊重团队成员的创新和人格独立，实现团队和个人的高度统一，形成天成建工“人人依靠团队，团队依靠人人”的天成团队精神。
三是品牌战略及争创名牌的精神。天成建工要生存发展、做大做强，就必须打造自己的品牌，实施品牌战略，极力推行“产品一流精神”。
他们所遵守的原则是：一个项目、一栋楼，就是一个工艺品；要精雕细刻、尽善尽美。三个第一是：质量第一、客户第一、服务第一，这是天成建工企业文化的核心内容。四是市场竞争中的诚信精神。万守杰董事长把“孟轲传教欲富必先仁，子贡经商取利不忘义”作为企业诚信经营的座右铭。天成建工企业精神的培育还表现在：以人为本的艰苦创业精神，甘于奉献的蜡烛精神，敢于攻坚的拼搏精神，顾全大局、居安思危、同舟共济的协作精神，超越需求、追求卓越的创新精神，爱岗敬业、恪尽职守的职业道德精神等等。
（二)企业理念的确定
首先，天成建工在初创时期就确立了组织使命和目标，那就是奋发图强、报效国家、服务民众；第二，提高经济效益的理念，即实行现代企业管理体制和机制，利用现代科学和先进技术武装企业；提高员工整体素质，提升全员技术技能，采用现代管理方法，提高企业经营管理水平；第三，二次创业的新理念。万守杰董事长提出：要把公司发展成国际型、管理型、学习型、数字型的特级建筑总承包组织，用战略联盟思想整合社会资源，打造虚拟企业集团的战略发展目标，并确立了“三型”理念：即构筑学习型组织，实施文化型管理，建立效益型企业；弘扬“三种精神”：即军事化管理的军魂精神，以人为本的团队精神，市场搏弈的“野狼”精神；实施“四大战略”：即天成建工的品牌战略、人才开发战略、科技创新战略、文化竞争战略；强化“四一”意识：即安全第一意识、质量第一意识、客户第一意识、信誉第一意识等。
(三)企业特色文化的形成
第一，天成建工的品牌文化。一是主流文化，即“事业报国、服务社会”，这是公司企业文化的核心；二是建筑文化，即干一项工程、树一座丰碑、拓一片市场、交一方朋友、育一批人才，这是天成建工一贯坚持的原则；三是创新文化，即管理机制的创新，如信息化管理，市场营销的快速化、全员化，项目管理的灵活性，完善绩效考核、效率优先，重视平衡的原则，创建和谐型企业和节约型企业等。第二，人才战略文化。即重视人才的培养和引进，树立以德用人、以才选人的观念；充分开发人才资源，构筑学习型企业，打造学习型团队；坚持星期六学习日制度等。第三，强调制度文化和执行文化。重视制度建设，不断打造执行力，切实加强“五化”管理，即“军事化、科学化、制度化、规范化、法制化”。第四，奉行儒家文化，这是天成建工企业文化的基本特色，即以孔子文化为基础的“四本”文化理念：以诚为本、以德为本、以智为本、以法为本，弘扬“仁”者爱人的“人本”文化。第五，激励文化。即论功行赏、奖罚分明、公平公正；坚持科学合理的利益分配，充分调动广大员工的工作积极性。第六，党、政、工、团是企业文化建设的主力军。军事化管理和企业文化建设作为党、政、工、团的中心工作，齐抓共管。
即党委主抓、工会配合抓、团委具体抓，分工明确、长期坚持、常抓不懈、稳步推进。
天成集团的实践说明了军事化管理在企业文化建设中具有重大作用。加强企业军事化管理，以推进企业文化建设的深入开展，是提高企业的综合管理水平，提升企业核心竞争力的关键所在。
这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位做出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。作为一个销售人员，每天都要与不同的人进行沟通，总的来说分为两大类，即企业的内部沟通和企业的外部沟通。企业内部沟通是指企业内部人员之间的信息传递；企业外部沟通指销售人员与企业外部（在这里指客户）之间的信息传递。销售人员与客户的沟通是企业对外的桥梁和纽带；是外部客户的“搜索引擎”。故建立良好的、有效的外部沟通将有利于提高我们企业的执行力；有利于提高客户的满意度；有利于市场的持续性发展。企业外部沟通包括很多内容，在这里我重点就日常业务中经常出现的文案沟通进行浅谈。
一、日常营销沟通中存在几种典型的类型
（一）老好好型沟通
老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！客户说需要10万酒店进店费用，就是10万元费用！客户说流通会议支持15％就是15％！客户说公司的B款是我的费用，我想怎么投入就怎么投入，销售人员就说“好”！对客户提出的“意见”销售人员百依百顺；对市场 *** 作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路……
对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜——小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场 *** 作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。
（二）武断型的沟通
武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。古人说的好“尽信书，则不如无书”，就像古代带兵打仗一样，哪一个带兵打仗没有读过《孙子兵法》？哪一个不知道《三十六计》？但为什么还有胜负之分？最关键就是“因地制宜、随势而变”；而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。
（三）科学?艺术型沟通
科学?艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服
二、科学?艺术型营销沟通的程序和技巧
（一）明确沟通的目的
明确沟通的目的是实现良好沟通前提。任何一种沟通都要有目的，目的是沟通的核心，只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。在实际的业务开展中，你要与客户沟通一个事情，或者一个方案，如果你没有沟通的目的，则会出现客户不知道你到底想沟通什么，也达不到沟通成功。如：我们要沟通龙韵古井贡、精制古井贡酒铺货方案，整个沟通过程都要围绕龙韵、精制铺货进行讨论，通过销售人员对铺货方案这一信息的传递、接收、反馈、再传递的过程，从而确定最后的铺市方案。我们不能一会说龙韵、精制铺市的方案，一会又扯到酒店的进店费用，一会又谈到古井大曲的铺市，一会又谈窜货；结果浪费了大量的时间却没有解决掉一个问题。
（二）沟通前准备工作
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础。在沟通前要做好调查研究，要做好一套完整的方案，因此必须要了解客户的心态、了解市场竞品情况、了解自己的产品在区域市场中的清晰定位、了解方案在 *** 作中会面临哪些问题、针对客户提及的问题你有几种解决的方案。例如：产品的铺市，你要考虑你的目标客户是哪些？你计划要铺多少个网点数？这些网点数通过什么样的方法才能做到？是现金铺市还是赊销？现金铺市需要采取什么样的礼品？选择的礼品是否适合当地终端商？如果赊销，又要考虑赊销的数量、比例、账期。如果赊销造成跑单现象有如何解决，谁承担铺市损失，什么样的情况叫正常损失，什么样的情况叫非正常损失；对于正常损失怎样解决？对于非正常损失又如何解决？等等；当你对每一个细节的问题都考虑到了，那么在与客户沟通便游刃有余，做到有的放矢……当然市场中的沟通不仅仅局限在方案的沟通，但市场 *** 作方案的沟通是外部沟通的核心沟通部分；但无论是市场方案的沟通还是非文案沟通，我们必须要有充分的准备。
（三）进行沟通中的说服
沟通中的说服是实现良好沟通的关键。通过对沟通前的详细的准备，开始进入沟通的角色扮演，同时通过语言的准确、艺术性的表达进行沟通：
一是情感说服
在说服的过程中要把握几个要点：一是利益。从真正让用户感兴趣的动机开始（利益动机）；要与客户沟通如果按照公司这样做了，我们的市场会产生什么样的一个结果？如果不做我们又会产生什么样的结果。比如淡雅的铺市，如果你铺300家，哪怕只有50％的回头率，你的利润可想而知；而如果你把产品全部放在仓库里，那么你的利润从哪里来？（况且，这些产品的所有权已经成为你客户自己的了）；二是从客户角度进行说服；三是要有热情，热情将加强你的说服力；如果说沟通中的事情或方案自己都毫无表情，也没有热情和激情，你怎么能打动客户呢；
在沟通中对待客户的反对观点，我们要做到：冷静、诚实、客观一是不攻击、批评、争辩和冲突；二是倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异！三是有不明之处，应及时礼貌地提问。四是针对怀疑、误解，分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。五是面对真正的缺点：暂时回避，补充理由，强调总体价值和利益，必要时做出让步。
比如：如果古井大曲你能铺货达到2000家，我公司可以承担实际跑单损失的50％；这样可以排除客户由于担心损失，而影响铺货的速度和网点分销数量
二是专业化说服
专业化的说明要求销售人员要具备以下素质：一是专业营销的理论和实践能力；二是掌握专业工具的使用技术和技能（如：电脑、投影仪、EXCEL/POWPERPOINT的使用）；三是搜集数据和建立数据库的能力，要实施周渠道销售报表制度，（一年回顾一次，只有一次改变的机会；一月回顾一次，一年有12次改变的机会；一周回顾一次，一年有48次改变的机会。）
三是艺术化说服。
沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度。客户满意度的高低，在于我们销售人员与客户的沟通是否到位，良好沟通界面的话，或者开头愉快，全身心的投入才能做的更好信息的准确传达；同时在语言表达技巧上要注意以下几点：
1、语言的委婉转换表述
语言的转换很重要，他影响客户对信息的接收，同时不利于客户对沟通中的信息进行反馈。要做到沟通的信息准确接收和反馈，我们要注意语言的表述。如：“我讲了这么多，你听明白了没有？”这时很多客户怕你认为你说他笨而不敢再问，但如果你问：“不知道我解释的还算清晰吗？”那么客户就会感到很轻松乐于继续提出问题。从而达到良好的沟通
2、语言的习惯性表达向艺术性转变
语言应从“生活随意型”转向“专业型”；生活中我们对待亲人朋友往往可以直接地表达内心感受，但在工作环境中就必须养成适合于沟通的语言表达习惯。既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧；应注意选择积极的用词与方式，善用“我”代替“你”，如：
习惯用语：“你必须这样做”
艺术性表达：“我们要为你那样做，如果不这样，我们会……”
安皇俏颐潜匦胝庋�觯��鞘谐⌒枰�颐钦庋�觥��?
习惯用语：“你错了，不是那样的”！
艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”
习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”
艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”。
通过以上介绍了沟通的几种典型类型和科学沟通的基本程序和一些技巧，但沟通的止境远不止此，沟通无极限，这只是沟通中的冰山一角。良好的沟通可以体现出最佳的客户体验与企业形象；沟通是一个与人打交道的过程，乐于沟通、勇于沟通、用心的与客户沟通，将使我们的工作取得更大的进步！营销人员沟通不是强硬的、军事化的手段处理对外的关系；而是要向外交家一样科学、艺术、冷静、客观的去处理市场中错综复杂的关系。
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