营销策划的基本程序？

（1）收集和分析资料是营销策划的初始步骤，在第二篇的第一章中我们已经讲过此部分内容，这也是营销策划的基础。

（2）明确策划目的是极为重要的一步，目的不明确，策划工作就不能有的放矢。营销策划的目的主要有5类。

1）政治目的。

2）经济目的。

3）文化目的。

4）法律目的。

5）社会目的。

当策划目的明确后，就要根据它来确定一个个具体目标。常用的营销目标有：市场占有率、销售增长率、盈利率等。在确定具体目标时，要按照目标的重要性和紧迫性进行排序，把主要目标放在前面；目标要力求具体、量化。

（3）设计阶段是策划工作的核心，策划最终的书面成果主要在这个阶段产生，设计阶段也是决定营销策划质量的主要环节。在这个阶段，策划的工作通常需要市场调研进行支持。

（4）经费预算是对为达到营销策划目标而实施策划方案所需费用进行的预算。这是必不可少的一个环节，它是评价营销策划方案是否可行的一个重要标准。

（5）营销策划方案在执行之前，需要对方案执行的效果进行预测。通过预测效果，可以对营销方案的优劣进行检查，及时发现问题。

（6）在营销策划最终确定前，要对方案进行一次检查，对其经济性、可行性等重要部分进行核对，发现不足之处要及时修改。同时也要与管理层进行沟通，征求其意见，根据其意见进行最后的调整。

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关于营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有：

1、自己企业的经验。在长期的营销活动中，每一个企业都积累了一定的市场营销经验，这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验，分析当前的营销环境，产生新的营销策划方案

2、向竞争对手学习。企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业，他们掌握着大量的市场信息资料，所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的，不仅可以发现竞争对手的弱点，还可以利用他们的经验，取他人之长，补自己之短。

3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施，使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。评价一个活动方案优劣，一般从以下的几个方面进行比较：

1、方案的期望收益，即比较各种方案的营销效益目标，如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等。

2、方案的预算成本，即比较各个方案投入费用的大小，包括固定投资和流动费用。

参考链接  百度百科 营销策划

有以下四个步骤:

第一步：明确营销目标

策划是什么?策划是为了实现营销目标的计划，因此其目的性是非常强的，我们必须要明确营销目标和方向，并且按照这个目标去设计出具体明确的行动方案，从而帮助站长做好网络营销工作。

第二步：收集信息并分析资料

信息是策划的基础，没有信息就不能策划，所以收集信息非常重要，希望站长能收集更多高质量、有价值的信息，这对网络营销策划非常重要。大家必须要将其作为主要工作去做。

第三步：制定准确的策划方案

在之后就需要制定出准确的策划方案，这也是网络营销策划的重要部分，在这个过程中需讲究网站策划方案的创新性，加大创新力度，这是站长必须要做好的。

第四步：推出策划方案

策划方案编写完成后，要提交给上级主管或委托客户，由其审议通过。这一阶段，主要任务是要向上级或委托人讲解、演示、推介策划的方案。再好的策划方案如果不能被对方理解采纳那就太浪费了。因此推出策划方案也是策划的一个重要环节。

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营销策划框架

(1)、营销机会分析

包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析。

各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析。

各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。

(2)、目标市场定位

包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

(3)、促销活动规划

包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

(4)、分销活动计划

包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。

(5)、销售管理计划

包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。

(6)、市场反馈和调整

包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。

参考资料:百度百科------营销策划

专业化销售流程五步有：主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍。

一、主顾开拓

主顾开拓，字面意思是主要客户的开发与拓展。大街上人来人往，但他们不见得都能成为你的客户，与你秉性相同、观念匹配的少数人，才能成为你的客户，他们才是你开发的重点。

所以主顾开拓的第一步，就是学会筛选与分类，从市场开始，按照惯例列人脉名单，按照属性分为ABCD四种类型的客户。根据收入需求列出拜访计划，具体到每日访量，开始展业。

二、约访

虽然现在网络很发达，在网上也可以发展业务，你在QQ或微信与客户沟通，也算是拜访。但是面访仍然是最出效果的方式。因为在聊天软件中沟通，你看不到他的情绪变化，也无法观察客户的表情眼神，不好判断哪句是真话，哪句是敷衍的话，收到“哈哈”也不见得对方真正开心。

有经验的营销更喜欢面见客户，拜访之前一定要约好见面的时间、地点等细节。如果突然上门，客户没准备，容易造成尴尬的局面。而且先预约再登门，也是社交的基本礼节。

三、销售面谈

销售面谈讲究话题的切入时机，尽量掌控话题方向。发现客户状态不佳，不适合讲话题，就不要讲，聊客户生活和工作，时机到了再聊话题。

专业化销售流程的好处就是方便复盘，知道问题出在哪。如果选对了客户，也预约见面，但是客户不想听，就多在销售面谈的话题引导方向下功夫。

四、成交面谈

得知客户准确需求后，及时给客户配置方案，用产品解决客户的担忧。成交面谈讲究的是成交，所以要注意促成的时机，别太拖节奏。

成交之前有可能再遇到拒绝和异议，这种情况很常见，多数人付款前都会再挣扎一番。如果异议处理得好，签单概率就高一些。如果处理不好，促成失败，就不要太坚持了，别表现的太着急。

五、售后服务及转介绍

在销售行业有一句话：成交不是销售的结束，而是新的开始，所以在客户签单后，仍然要提供优质的服务。

还有最经常被营销员忽略的“转介绍”，其实就是一句话的事，说与不说，完全两种结果。要求“转介绍”形成习惯的新人，会成长得比较快，因为他们就相当于获得了一个更加高效的获客渠道。

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