做销售的一般会遇到什么难题？

" 有这样一个打油诗，说的是业务人生写照：

吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！

还有一个业务人员的感叹调：

苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心 *** 碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！

也许真正的难题，远不止这些！

一难：从跑业务到做销售的转型难？

笔者在负责某品牌某区域市场时，曾经好多业内同行感叹：为什么，现在我的业务老是出不出业绩？不是不勤奋？不是不是忠诚？也不是不敬业？

其实，这种感叹透露出了一个行业普遍的问题，那就是业务员从跑业务到做销售的转型问题。

跑业务，产生于计划经济时代的供销经济，以跑为主，它对业务人员的专业素质和能力要求不高，其根本的要素就是产品的供不应求，它需要的是找对一个好行业，选对一个好产品，业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可；

而做销售，产生于市场经济时代的市场经济，以做为主，它对业务人员的专业素质和能力要求很高，其根本的要素就是产品的供过于求，它需要的是夹缝里求生存，差异中求竞争，业务人员不仅需要有强烈的敬业精神，更需要专业、专注和专一，它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。

说得俗一点，就是跑业务要学会压货，要学会把客户的“肚子”搞大，把更多的客户的“肚子”搞大；

而做销售，则还需要学会分销，要学会把客户的“肚子”处理好，把客户更多的货给分销出去。

一般来说，跑业务型的一般的业务员，只能做到把货压给客户，而跑业务型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户；

而做销售型的，一般的业务员，不但能做到把货压给客户，而且帮他把货卖掉，做销售型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户，并且帮他卖出去。

二难：客情关系情与理的“度”的把握难？

李小姐，国内一家著名企业的**省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的性格，在不到一年的时间里，把整个**省市场搞得风声水起，销售额最高峰时达到近4000万元，是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而，公司却对其一直放不下心。因为，全省的所有的客户资源全部掌握在她一个人手里，她可以一夜之间把全省的所有客户的几百个终端全部“改头换面”！可以把全省的所有客户变成自己个人的客户！最后，结果可想而知，她现在已离开了那家企业！

实际上，这就是客情关系的“情”与“理”的“度”的把握问题？

作为业务人员，没有一定融洽的客情关系，是很难搞定客户的，而搞不定客户，就没有业绩，而没有业绩，就得不到公司的承认；但如果客情关系太融洽，公司就会觉得“功高盖主”，就会觉得是业务人员借公司的资源把客户变成自己的网络和资产，而这往往是目前中国企业不愿看到的，最终，业务人员还是逃不过的公司的“调职”“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类。

作为一个优秀的业务人员，在把握客情关系“度”的把握上，应该坚持三个原则：

1、合情：合情是与客户交往把握客户利益的根本。作为与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方，更是如此，感情的亲近与否和好坏与否，直接决定着业务人员的业绩问题。情感尺度的把握的原则是：亲近而不亲密，依*而不依赖。

2、合理：合理是与客户交往把握公司利益的根本。合情，会使我们与客户交往时会向客户的利益倾斜，而合理则会使们在考虑客户利益时不能牺牲所在公司的利益。正所谓：“有奶就是娘”“经销商所说的话都是鬼话”。我们只能在兼顾公司的利益的基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。记住，客户永远是喂不饱的。

3、合法：合法是与客户交往把握个人利益、客户利益与公司利益三者利益的根本。对于客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄得不好，三伤。虽然，中国法律不健全，但最后三方撕破脸皮后，其裁决依据还得依*法律，尤其是个体力量比较弱时。

三难：管理会妨碍作战？作战不利于管理？

张先生，是一家著名企业日化企业**区域市场的负责人。每每谈起销售管理与销售作战的关系时，总是感慨良多。

“以前，我们搞什么促销活动，打什么广告宣传时，只要一个电话或者一个传真到总部，就可以马上执行了。兵贵神速。在那些时候，往往就因为我们市场反应比竞争对手快，我们往往就抢占了市场先机。而现在，我们要搞一个什么促销活动，打一个广告宣传，需要提前一个月或者半个月打报告，填表格，至少需要三个以上的领导签字同意才可实施，而审批结果往往至少是三天后；而且，如果费用超过回款既定比例的额度，就肯定通不过领导审批，或者推迟到下个月再申报。往往是等公司真的批下来后，已错失了市场先机。被竞争对手甩在了后面。”

“以前，我们的年销售额是近3000万，也就是不到20人左右（包括促销员等），现在是，三年也过去了，也就是3000万刚过头，而人员已达到50人，还专门设了一个销售内勤的岗位。与此同时，总部三年前已基本实现了4个亿的销售，而现在也只不过是5个亿的销售，可内部的行政管理人员已从三年前的不到100人上升到300人。”

“真是啊，作战不利于管理，管理会妨碍作战！”张先生感叹如是。

然而，作战不一定不利于管理，管理也不一定妨碍作战，关键是我们怎么尽可能地让管理有利于作战。因此，管理只有有利于作战，才算得上是真正的管理。

换句话说，就是管理控制的成本一定不能超过管理控制所带来的收益，否则，就是不利于作战妨碍作战的管理。这也是我们在权衡管理和作战关系的关键所在。

四难：要阵地要不要伤亡数字？

作为战争来说，抢占阵地是每个将士所孜孜追求的，也是每个将士最大的使命。但要抢占阵地，没有伤亡数字是不可能的。而每个将士所能做的就是尽可能地减少伤亡。

战争如此。

企业经营亦不例外。

然而，在现实的企业经营中，我们却经常听到看到的是众多的企业走的是“两极分化”之路。一极是只要阵地不要任何伤亡数字；另一极是只要阵地不能有任何伤亡数字。

作为销售人员来说，如果碰到第一种企业来说，那是再好不过。但结果是企业最终也走向了灭亡。如果碰到第二种企业，那就惨了。

舍不得孩子套不住狼。

作为销售人员，谁都明白，资源是销售人员致胜市场的根本之源。没有任何资源的支持，任何销售人员都不可能取得一定的业绩。而现实中的企业主则是既要马儿跑，又不让马儿吃草；自己吃肉也不能让职业经理喝汤。

在这种关系下，阵地与伤亡数字的关系处理得好坏，则成为一个企业能否在市场上纵横驰骋的重要标志和现象。

正所谓，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。这可谓成为处理阵地与伤亡数字的关系标准。

五难：“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾

经常听到下边的销售人员在抱怨：“为什么我们公司提供的产品，客户怎么总是不那么欢迎呢？相反，往往客户需要的产品，我们不是没有？就是上市比对手慢？要么就是有了也经常断货？”

也经常有客户反映说，“为什么您们公司总是生产很多没用的产品型号？一个大类产品，就有近三十个型号，但真正畅销的也就是那么那么十来个型号，您们公司为什么不把那些不好销的型号砍掉呢？这样，既减少了您们的库存，也减少了我们的出样成本，同时，也减少了顾客挑选的麻烦！而您们却要求出样至少在十五个型号以上！有些型号一个月也走不了一两台？”

其实，这反映的“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾问题，在营销学上的表现就是产品组合和品类管理的问题。

从营销的本质来讲，营销就是卖滞销货，就是在产品不好卖的时候也能把产品卖支出去。作为销售人员来说，就是扭转“客户卖什么”由客户自己来决定的观念和思路，使客户从“客户卖什么我们就提供什么”向“我们提供什么客户就卖什么”转变。

但这又谈何容易！

“我们提供什么客户就卖什么”，来源于我们对消费者和客户的深入分析和心理洞察，没有强有力的市场研究和品牌传播，没有强有力的渠道建设和终端推广，是不可能做到这一点的。

当然，对销售人员来说，要做到这一点，一方面需要我们让客户认识到品类管理和产品组合的重要性，帮助他做生意；另一方面，我们需要做好渠道建设和终端的产品推广，只有这样，我们才可能做到“我们提供什么客户就卖什么”。做到了这一点，我们一方面减少了库存，另一方面避免了缺货，第三，还帮客户做了生意。

六难：先市场还是先销售？

先市场还是先销售？先销售还是先市场？

这是一个很难回答的问题，然而却是每一个销售人员不得不面对和正视的问题。

没有市场，就没有销售；同样，没有了销售，也就没有了市场。

而对于一个销售人员来说，又如何来平衡销售与市场的关系呢？

作为一名职业销售人员，尤其是一线销售人员，需要的是长期的职业生涯考虑和规划，更侧重于长期业绩的考虑和市场的稳健持续增长。而且从客观事实和规律来看，一个市场不是一天或者两天就能搞起来的，它需要的长期的市场基础建设、网络建设工作等，哪怕就是在很短的时间内把市场搞起来，但这种拔苗助长性的市场或做法或招数又能维持多长时间，这是每个销售人员心里最没底的，也最清楚的。因为这种招拔苗助长的套数是以牺牲市场的基础建设和透支客户的增长和市场增长换来的回光返照罢了。

一、家装销售想要签单不是一件容易的事情，以下三点难题是销售常见的三难：

1、打电话拒接或者说两句话就挂断；

2、有客户咨询，客户问你了装修报价却没有后续；

3、客户什么都说好，但一提到签单和交钱便兴趣缺缺。

首先加客户资源，大家五花八门方式都试过，效果最好的还是这四个方法：

1、免费量房、免费方案报价；

2、本小区户型研发成熟 ，方案多样；

3、样板房资格，便宜且质量高；

5、送赠品。

二、有些销售总会累积很多消化不了的客户，食之无味弃之可惜，不知道如何入手。初次与客户沟通，这样才可以脱颖而出：

1、不要上来就问您的预算，喜欢哪些风格主材等，其他装修公司销售千篇一律的问题。发一些装修知识点，防坑指南，性价比推荐；

2、聊聊客户哪里人，客户的“客户”的话题或者家居生态的要求等，最后聊到业主对于自身装修的话题；

3、当客户在提自己对于家里装修的话题，销售人员要从专业的角度谈谈客户在设计上布局、主材、环保等优化策略。

做好心理准备，销售其实和谈恋爱一样，有这个心态，那么对客户的跟单就成功了一半了。

三、临门一脚该如何助攻：

如果把销售拆分，那么和客户沟通的动作就是“销”，装修设计方案与自己推销。另外一部分就是“售”，把实质性的服务与产品卖出去。

报价方面，同行都是家装公司，装饰公司不可能在成本上，杀敌一千自损八百。大家实际对客户付出的成本都是一个量级，那么怎么争取客户签单，最佳切入点——如何引导价格问题转化为价值。

举例“你们隔壁那家装饰公司，报价比你们每平方少150块。而且承诺的东西都一样，我也认同你们公司，但是这个价格方面给我做优惠。”

解决方法：

1、做好服务：问问客户不知道，不重视的点。例如：户型的外墙比例，客厅卧室朝向；采光周期；采光面积；家里几口人；是否常有朋友过来借宿；孩子的规划；家里女性的衣服鞋子化妆品存放、使用；这些细节，就要宜居，让客户觉得你认真、细致、专业等形象，更可以让客户与你有更多的沟通，到店停留时间更长。

2、换位思考：坦率装饰行业内部行情。游击队价格低但没有监理和售后，自己的房子住一辈子，质量得不到保障；同行装修比价格，利润都差不多，价格低廉，承诺的服务达标，可能后期偷工减料，或者临时增加费用；选择自己不一定是最便宜的但一定是最好的，省时、省力、省心、性价比高。

3、真诚认同客户：说客户爱听的话（表扬），愿意听的话（特别理解你的想法），必须听的话（专业性）。打感情牌“找装修是一辈子，您听我说了这么多，之前也聊了很多装修的各种问题在哪里装修其实真的不重要，你想要的才是最重要的，您诚心过来谈装修，房子是辛辛苦苦挣来的，我和公司一定为您做打造最好的家”。

4、全公司的及时助攻：销售不是一个人唱独角戏，公司需要有一整套运营与营销规范。客户在前台、展厅、洽谈室、初次进店、二次进店、经理促单等环节要有一套完整的执行服务流程和标准。

最后总结一句话送给大家：

用专业知识，解决装修问题；用话术技巧破冰；用谈单工具和策略去服务；用心去对待客户。

随着梅赛德斯-奔驰对腾势销售的全面接管以及全新一代腾势X的强势发布，腾势正式进入2.0新时代，但随之而来的还有新难题。

近日，深圳腾势新能源汽车有限公司（以下简称腾势）的注册资本由50.6亿元增长至57.6亿元，涨幅14%。腾势的两大合资方比亚迪和戴姆勒（奔驰母公司）依然保持50:50的股比，双方各向腾势增资了3.5亿元。

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自2019年北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司正式负责腾势的销售、市场营销及品牌传播等业务以来，不得不说，自带流量的明星企业奔驰让腾势的声量也随之水涨船高。2019年广州车展上，全新车型腾势X的强势发布让其再次成为万众焦点，蛰伏了近十年的腾势大有回归主流赛道的势头。腾势能否借助此次机会打一个漂亮的翻身仗还无法盖棺定论，今天的新能源汽车市场早已不同当年，对腾势而言虽然充满了机会，但也将面临很多新的烦恼。

一难：十年困局

从2010年戴姆勒和比亚迪在斯图加特签署谅解备忘录开始筹备腾势品牌算起，至今已经刚好到了第十个年头。2010年7月，深圳比亚迪戴姆勒新技术有限公司正式挂牌，从公司名字便可以看出这家公司的特殊之处，不同于以往中方“以市场换技术”的合资方式。这次双方的合作是“技术对技术”的全新合作模式。比亚迪和戴姆勒双方各派遣一组员工成立研发团队，由戴姆勒负责车型的传统设计和品质把控，比亚迪主要负责电动车的电机、电控和电池等方面，由此可以看出，比亚迪的三电技术得到了德方的高度认可。而腾势正是这家合资公司推出的首个新能源汽车品牌。

深圳比亚迪戴姆勒新技术有限公司是当时唯一一家专注于新能源汽车的中外合资企业。两家公司的联手让人们充满想象，期望颇高。然而这十年腾势取得的成绩却与人们的期望形成了鲜明的对比。

自2014年腾势首款电动汽车上市以来，其销量一直不佳。数据显示，2015年，腾势售出2888辆，2016年，全年销量2287辆，同比下降21%。2017年，形势向好，销量达到4713辆，但到2018年，其销量跌至不足2000辆，四年时间总共仅销售11774辆新车。自第一代车型上市开始，腾势就一直处于亏损状态，2014年至2018年五年分别亏损2.6亿元、5.7亿元、13亿元、4.8亿元、8.88亿，共计亏损35亿元。常年亏损的状态让腾势无法实现自我造血，现金流紧张也就是明摆的事情。作为家长的戴姆勒和比亚迪不得不持续为其输血才能维持正常经营。2017年以来，戴姆勒和比亚迪就对腾势先后进行了六次增资，增资总额达34亿元。

长期以来，腾势只有一款在售车型，2014年推出腾势300，后续几年推出的腾势400和腾势500也仅是对首款车型的升级，并非全新车型。十年来仅靠一款车支撑，这样的产品更新速度注定不能让其在激烈的市场拼杀中获得成功。品牌影响力还未建立起来，产品竞争力没跟上，过高的定价，腾势300起售价达到36.9万元，再加上销售网络的薄弱，造成腾势十年困局的原因是多方面的。

随着奔驰对腾势市场与销售等业务的接管，虽然能让腾势在热度增加提升方面起到立竿见影的效果，但要在销量上完成逆袭还需等产品跟上以后才能见分晓。别说单凭腾势X一款产品能带来多大的效益，即使届时新车能够迅速畅销，要体现到经营状况的改善上也仍需时日。腾势这十年来的固有问题仍很难快速解决，现阶段依然无法摆脱戴姆勒和比亚迪双方的输血供养。

二难：环境剧变

在深圳比亚迪戴姆勒新技术有限公司成立的 2010?年，正是中国政府开始强力推行新能源汽车的时候，当时政府对新能源乘用车的补贴按照动力电池的容量来算能达到3000元/kWh，插电混合动力乘用车的补贴能达到40000元-50000元/辆，纯电动乘用车补贴高达60000元/辆。在腾势推出首款量产车型的2014年，虽然补贴略有降低，但对于当时续航超过300公里的腾势而言，补贴仍能达到57000元/辆，此外国家还出台了对新能源汽车免征购置税等一系列激励措施，可以说腾势诞生在新能源汽车发展的黄金时期。此外，当年的新能源汽车市场竞争也还远没有如今这般激烈。

当前补贴退坡力度加大，竞争格局变得异常激烈。特斯拉日销近1000辆，国产化也让很多车企望而生畏。如果说特斯拉在国外主要挤压的是BBA（奔驰、宝马、奥迪）为代表的豪华车市场，当国产后的特斯拉Model3价格下探后必然会威胁包括腾势在内合资车企。

除了特斯拉，国内造车新势力也让新能源汽车市场的局面变得更加错综复杂。小鹏P7看上去矛头都指向特斯拉Model3，与全新腾势X不构成直接竞争，但24万-37万元的预售价格区间意味着小鹏汽车将自己的定位提升到了与腾势同一级别。蔚来定位高端，已经得到广大消费者的认可。

从南北大众到南北丰田，从东风本田到广汽本田等合资车企都推出了自家的新能源产品。中国自主品牌也想通过新能源汽车实现品牌向上的突破。

激烈的市场竞争增加了腾势复兴的难度。

三难：上下两难

合资双方各取所需走到一起，戴姆勒和比亚迪的合资也不例外。

奔驰由于在内燃机技术上的绝对霸权让其难以割舍，以至于对新能源汽车态度一直不够积极。戴姆勒早期在新能源汽车的选择模式上一直摇摆不定，但面对中国大力发展新能源汽车的决心，既不敢贸然突进，也不敢轻言放弃。当自己还没有新能源技术积累的时候，在中国找一家掌握相关技术的企业既能解决燃眉之急，还能与之共担巨额投资的风险，先在中国新能源汽车市场占坑。

合资项目对比亚迪而言同样是好事一件。比亚迪像很多靠低端车起家的自主品牌一样，长期受到设计、质量、性能等限制，无法真正进入中高级汽车市场。比亚迪迫切需要借助戴姆勒这样的国际资源来完成自身的超越和突围。

戴姆勒和比亚迪两位股东方在新能源领域玩的风生水起，然而这对腾势而言只能说是喜忧参半。可喜的两位股东好了自己才能获得更好的资源和资金；忧虑的是这也让腾势的定位处在了上下两难的境界。

尽管腾势拥有一半奔驰的血统，但面对越来越理智的中国消费者，仅仅为一个Logo就心甘情愿花更多钱的人越来少，况且还不是奔驰的三叉星徽标，从老款腾势车型的销量就能可见一斑。所以全新腾势X虽然在产品上做了升级，但在价格上却进行了下调，插电混动版售价为28.98万元~31.98万元，纯电版本售价为31.98万元~35.78万元，而与腾势X车身尺寸处于同一级别的比亚迪唐DM补贴后售价为22.99万元~32.99万元，唐EV售价为25.99万元~35.99万元。比亚迪唐的售价区间已经与腾势X非常接近，在高配车型上甚至出现重叠。往上有奔驰的EQ系列，往下有比亚迪的王朝系列，原本留给腾势的广阔施展空间随着比亚迪向上突围成功而变得越来越狭窄。

迎难而上

腾势要面临的难题很多，是否就意味着没有机会？在《汽车观察》看来并非如此，腾势汽车对股东双方依然来说依然具备战略必要性。双方决定合资之初，戴姆勒CEO蔡澈（Dieter Zetsche）就曾表示新能源车将是戴姆勒未来在华的新增长点，希望通过与比亚迪的牵手来撬动中国的电动汽车市场，巩固其在华的市场地位。戴姆勒曾多次强调，其在华新能源产品将坚持走“双轨发展路线”，这也就意味着北汽和比亚迪对戴姆勒在中国的电气化战略中同样重要。

对比亚迪而言，腾势依旧有其品牌优势，对缺少高端品牌的比亚迪可以形成一定程度的弥补。比亚迪董事长王传福也一直将腾势看作新能源汽车战略布局中的一颗特殊棋子，他早在2015年就表示，到2030年电动汽车的市场占有率将达到95%以上，对腾势这个代表了中外合作的一种全新商业模式的结晶，王传福寄予了厚望，希望其能在比亚迪的电动汽车战略中发挥重要作用。从双方的不断增资也可以佐证，双方依然在努力谋求腾势的更好发展。

2019年广州车展，当全新腾势X站上奔驰展台的那一刻，我们欣喜的发现，这个被寄予了股东双方和广大消费者厚望的又回来了。更加帅气的外观，更加豪华的内饰，处处都能看到奔驰的设计元素。据官方给出的数据，纯电车型的NEDC续航里程为520km，插电混动的纯电续航里程可达100km，无论是在硬实力还是在软实力方面，这款新产品都有了质的飞跃，更低的售价也让我们看到了腾势的诚意。随着梅赛德斯-奔驰接手销售，该款车型也将拥有更好的销售渠道。

比亚迪的电动技术加奔驰的豪华基因，将奔驰“从此，电动+豪华”的标语照搬到腾势身上也毫不为过。迎难而上的腾势这次可以说是蓄势待发，在如今新能源汽车遭遇拐点的节骨眼上给市场带来一些惊喜也并非没有可能。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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