有哪些营销策略,营销失败的关键原因

1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的 *** 作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其 *** 作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在 *** 作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！

一、品类营销的概念及背景1.品类营销的概念品类这个词，最近几年频频出现，所谓品类(category)，是指确定什么产品组成小组和类别，是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把所开辟的新领域作为一个新品类来经营，把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。在当今产品同质化、竞争手段同质化的背景下，品类营销可以使你超越竞争，径直通向无垠的蓝海。2.品类营销的背景早在1972年，里斯和特劳特就提出了营销史上著名的定位观念，并一直在寻找和定义“营销和品牌创建中的关键力量和法则”。2004年，里斯与劳拉·里斯推出了打造品牌的定义之作《品牌之源》，揭示了商业界竞争规律与自然界竞争规律的共通之处。而品类，正是商业界的物种，是隐藏在品牌背后的关键力量，从此宣告人们对营销的认识从品牌进入到品类时代。品类时代的营销，注重和强调品牌是代表品类的名字或者符号这一实质，强调以品类导向来发展品牌和营销，以主导一个品类为品牌发展的目标。创建一个全新的品类，是创建品牌的有效方法之一。如果你的“产品”有没有足以颠覆市场的“品类机会”?如果你的“产品”有没有足以一触即发的“产品概念”?如果你的“产品”有没有低调而凶狠的“包装”?如果你的“产品”有没有让人过目不忘的“传播元素”?那么，你就很难在激烈的市场竞争中制胜，要想在同质化的背景下破局，就需要开创新的品类，打破产品功能界限、打破目标消费群界限、打破使用方法界限、打破使用场合和使用时间界限、打破渠道界限、打价格界限、打破促销界限、打破营销组合方式界限等等。一是杂交。通过运用杂交营销理念，打破原来产品类别和营销方法的界限，创造新品类。如维生素C是药品还是食品?按传统分类方法理所应当划归为药品，但在营销策划的帮助下，石药集团创造性地把它做为功能化食品来营销，走商超和时尚化路线，并取得了巨大的成功如娃哈哈的“营养快线”，将牛奶和果汁杂交在一起如雅客V9，在糖果不同口味细分的基础上把糖果与维生素杂交，于是一种全新的维生素糖果品类诞生了，超越了糖果的竞争，在维生素与糖果之间创造了另一个市场空间。二是颠覆。通过颠覆行业的规则来破局，进而开创新的品类，如洽洽瓜子的“著”五谷道场方便面的“非油炸”啤酒中的生啤、冰啤、原生啤、晶啤如板城“烧锅酒”等等，都是通过技术工艺创新，在老品类的基础上创造新品类。三是创意。通过用创意思维+创新技术去创造一种全新产品，创造新品类。如茶爽——开创无胶基口香糖如波力海苔——像紫菜似的但是含在嘴里能化的有着特殊味道的零食如露露杏仁露——原来只能吃苦涩的杏仁如郁金香太阳能——不结垢太阳能等等。四是概念。用创造或发现的新概念去抢先占有，为自所用，创造新品类。如好丽友秉承“变化，时刻比竞争对手先迈一步”的企业理念，从韩国把“派”这个概念带给大陆消费者，率先占有这个品类，主推的是巧克力派，后来者的达利食品，在派的概念中为自己抢了一个分支——“蛋黄派”达利从此走向全国如华龙集团创造性的开创“d面”市场，更是发现概念、创造新品类中的经典创意之作。五是定位。如“怕上火就喝王老吉”就将王老吉同其他凉茶进行了区隔，开创了新的品类如“要防就喝板蓝花”就将板蓝花定位在“防”上，如“商务通”，定位为商务应用的掌上手写电脑，同样是开创了新的品类。三、品类营销的营销攻略品类营销不仅要善于开创新的品类，而且要善于营销，如在中国饮料市场从来就不缺少品类创新的成功和失败的案例，娃哈哈第一个把可乐和咖啡结合在一起创造出“咖啡可乐”，一时间成为时髦产品如健力宝借助果汁加汽的“爆果汽”的怪异形象红透2003年，也是创造出一种新品类，但只是昙花一现，在品类营销的过程中：二是细分好目标消费群体。品类的持续发展离不开一个稳定而忠诚度高的目标消费群，成功的品类往往都有一个核心的目标消费群，企业要考虑的就是如何锁定自己最核心的目标群。那些昙花一现的品类之所以没有长久停留在市场上，就是因为在市场导入初期吸引的是一群消费领袖和追赶时尚的消费者，当他们的兴趣转向其他品类时，却没有沉淀出属于自己的忠诚消费群，随着时间的发展，这个品类也就会走向衰落。三是动态创新。很多品类在发展的过程中因为缺乏后续创新都会遇到“天花板”的问题，发展到一定程度后就到了顶，再难发展了。比如椰树、露露，这些品类一方面缺乏创新，多年如一日地不进行口味和形象的更新，另一方面，则缺乏新鲜的信息刺激，不是传达的声音少了，就是传达的信息缺乏变化，消费者逐渐就对这些品类的产品关注度减少了。从某种意义上讲，每个品类只有一次持续发展的机会，必须一举抵达品类的“最大目标”，因此，企业要尽量地给予这个品类持续的投入，在达到目标前，保持持续最低成长速度，防止出现任何情况的萎缩。四是定位与传播。

.前面我们讲了两个陷进以及破解的方法，

并且呢通过故事的方式演绎出来，

我相信很多

同学如果你认真听的话，你就会感悟到很多。

好，现在我问你，你觉得我教给你的，只是营销话术那么简单吗？

.我告诉你的其实不止是营销话术，还有你的产品独特卖点的挖掘，如果你

自己的产品，或者说自己的服务跟同类产品项目相比，既没有独特的优势，

又没有明显的差异化，你说你怎么去去玩勾魂话术？

.比如说，有一个客户过来，挑东西，

.这个时候，老板的好奇心是被你勾起来了，但是你接下去要怎么说呢？

.你说：很多的顾客挑选产品都是在乎

ABC 三个特点，但是行家买产品，更加在乎的是某某性能。

.你支支吾吾老半天，

或者说一个无关紧要的性能，

或者说这个性能市场上所有的产品都具备，那这话术的杀伤力就很一般了

.再比如说，有个客户跟你说，谁家的产品比你的便宜。

.你说：的确，他们是比我们便宜，但是我们很多顾客去了那边，最后还是回来选择了我们。

.顾客问你为什么？

.你又支支吾吾说不出你们有什么不同，那就很不好了。.当然会比没话术的要好，

至少人家肯听你讲了，但让人家听你讲不是我们的目的，这只是一种手段而已。

.所以，我们说，首先你把你的独特卖点，或者说核心竞争优势你回去想想，因为到最后

是靠这个的，而不是说谁嘴皮子好，

那核心优势怎么去找呢？

你要去找差异化找不同点，营销卖的就是差异化

.建议大家去看看品类战略、切割营销这些书籍，如何去打造出自己的核心

独特卖点。

.还有一点，如果你是做销售的，你要对自己的产品非常专业，同时，你对同行也要有大致的了解。

有的业务员专业知识不够，自己的产品优势都说不出来，一味地

用真诚和服务去做营销。

还美其名曰叫对待客户要真诚，要真心为客户着想。.其实这是思维的懒惰。

所以你就会明白为什么有的人很勤奋，但收入微薄，就是上天在惩罚思维懒惰的人

.今天我们要讲的是消费者经常给商家设置的第三种陷进，

就好比是孙悟空用金箍棒在地上画一个圈，然后告诉唐僧猪八戒：你们不能走出这个圈啊

你们不能走出这个圈啊走出这个圈就保护不了你们了

.那客户是怎么给业务员画圈的呢？

.如果你是做业务的，你去跟一家公司谈，但是公司的主管告诉你说，我们已经有合作单位了，

并且他们的服务是什么样的，给我们的价格也很实惠。.这家公司的主管跟你说这些话的真

实意思是什么呢

.这个时候，他不是在拒绝你，而是告诉你：你要想拿下这个单子，你就得

付出更高的代价，你要给我更好的服务，更优惠的价格。如果你做不到，那你以后就别

来找我了。

.他等于是给了你一个下限，你的服务不能低于这个下限，否则免谈。.这就叫画圈，在他的游戏规则之内

玩，否则免谈。而实际上你不可能这么做，因为这样做了你的利润就没了。

他如果不想跟你合作，直接就不跟你谈了，还告诉你别人的

服务是什么样，价格是什么样，这些信息干什么呢？

所以，他不是真的在拒绝你，而是向你释放了一个信息，合作可以，但你

要给我最优惠的条件。

.他只不过是站在他的立场，使他的利益最大化而已。

.有很多男孩子去追女孩子，聪明的女孩子会怎么做呢，她就给你画圈，设标准

她会跟你说：现在有另外一个男的也在追我，那个男孩子是怎样对我的，给我

买这个，买那个，每个星期还会给我送花，还不求任何回报。.实际上这也是一种画圈，

如果这个女的对你没有一点点感觉，根本就不会给你讲这些，直接就把你拒绝了，但是她跟你讲了，说明还是

可以的，只不过......

你要付出代价而已。

.好，讲到这里，我问你：你该怎么办

.接了这个单，没利润；不接这个单吧又可惜。.有没有一种方法，既能接下这个单，

又能保证利润

怎么来用？

我们通过一个故事来说明

.有位做美容设备的业务员去拜访一家美容连锁加盟公司，

这家公司的老板姓王，就是前面几节课程里讲到的王老板，王老板是买了新车，新房也刚刚装

修，事业也是风声水起，是一个名副其实的成功人

.当业务员见到王总的时候，王总告诉他，他现在已经用了别家的产品，

而且合作的一直不错，再增加一家供应商似乎也没有必要。

.这时候业务员怎么说呢

.他说：“王总，我能了解一下你们之前用的是哪个厂家的产品么？”

王总就告诉他：“我们用的是......

我们用的是 A 品牌的产品

.业务员听完后就说：“王总，A 品牌产品在市场上也是一个比较好的产品，而且性能比较好，使

用寿命也比较长，售后服务也不错，所以总体还是非常不错

.听完业务员刚才说的，王总听完之后心里很开心。

为什么开心呢？说明自己选择跟 A 品牌合作是一个非

常英明的决定啊，连 A 品牌的同行都这么评价 A 品牌，那说明 A 品牌是真的好。

.但是王总没高兴多久，业务员接下去说的一句话，王总听完之后，心里就开始嘀咕了。

业务员说了什么呢？

重点来了，认真看！

.业务员是这么说的：“就是有一个地方呢不太完美我们以前的产品

产品也是有这个毛病，不过现在我们的工程师都已经改过来了

业务员传递给了王老板一个什么信息呢？

.你这个产品有一点不好，但是这个不好的点，我们已经改正过来，但是，

你用的 A 品牌还没改过来。

.所以，我们的更好.现在你想想，王老板听完这些，他会怎么想？

作为老板，他会不会首先问你，是哪个点不好？

然后你跟他分析，分析完之后，

王老板要不要考虑跟你合作？

如果是价格服务其他方

面都差不多的情况下，是不是考虑优先跟你合作？

.当然，业务员使用这一招也许做不到一击

必杀，但是他已经成功在王老板心中种下

了种子，接下去只要把信任关系铺垫好，再奉献一些附加值出去，迟早，

王老板会用这业务员的产品。

你是做销售的，你去拜访之前就要把功课做足了再去。有把握的时候再去。

每次去都应胸有成竹，要不然跑来跑去，浪费时间不说，还出不了成绩。

.所以有首歌的歌词写得好啊：我不怕痛不怕输，只怕是再多努力也无助，如果说一切

都是天意一切都是命运，终究已注定，是否能再多爱一天能再多看一眼，伤会少一点。

.这是什么歌？刘德华的天意

.做销售的要想伤少一点，不是靠多爱一天，多看一眼，而是要靠自己多学习一点，多思

考一点，把功课做足一点，把情况多了解一点，这样才能伤会少一点.这里我们总结一下这个破解的方法：

然后再说某个缺陷，我们以前也有同样的缺陷，不过现在已经改过来了。

老板问哪个缺陷，你再告诉他，并分析这个缺陷会造成多么严重的后果。

大道往往至简

.那如果说客户还没有用别家的产品，客户正在考虑用哪一家，你这招是不

是很管用

.如果你说：老师，这是 2B 的策略，

我是 2C 的，我的客户直接都消费者，能用吗？

你觉得能用吗？

但前提是你得能发现竞争对手的软肋，同时能挖掘出自己的卖点。

.比如：

你是做儿童教育的，你的客户跟你这里说另外一家教育

机构多好多好。

有时候甚至当着你的其他客户说你的同行多好多好。

.此时，你心里肯定是不舒服的，但又不能发火，那要怎么说呢？

你说：你说得没错，那一家在很多方面做得不错，尤其是 XX 方面做得挺

好。

就是有一点不太好，我们以前也存在这个问题，但后来我们发现之后，马上改掉了。

.然后你就可以说这个不好的点了，把所有人的注意力都集中到这个点。

如此一来，那家的所有优点，都会被你这个点给掩盖了，

消费者也早就忘了他们所有的优点，因为注意力都落在了刚才你说的这

个缺点身上

.当然啊，这些套路你不一定都要去用，但你一定要会。

.不会而不用，和会而不用，那是不同的，会但不用那是境界，不会而不用

那是愚笨。

.所以，学习很多招数的目的，是为了根本不需要用招数。

.就如同国家大力发展军事，研发武器，终极的目的是为了和平，

为了根本用不到这些武器。

但我们碰到的不一定都是聪明人，万一碰到一些狂傲自大的人，这个时候，你就不

得不用一下了。

.道理都是一样的，自己悟一下吧

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