1、互惠原理
例如：经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。
点评：中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
2、承诺和一致原理
在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。
点评：承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。
所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
3、社会认同原理
沃尔特•李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。
如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表购买衣服时，喜欢看有关的评论出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。
点评：我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。
4、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等
2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
3)称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
点评：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。
在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。
5、权威原理
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。
头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。
点评：权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。
6、稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
点评：我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
做营销，就是一场心理战术。无论是满足消费者的心理需求，还是建造消费者的心理需求，都需要从心出发。
延伸阅读：客户压价怎么办?
客户压价，没有利润不说，还影响品牌在客户中的形象，老板还认为你能力差。
面对客户压价，销售员要怎么办呢?
客户压价，在于想得到实惠，占到便宜。
我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。
合理定价
通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。
比如，拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。
比如，给客户先报普通简易包装的`出厂价格，价格看起来很便宜，客户需要不同的包装再谈包装价格。
比如，某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高，但是在客户看来就是占到便宜。
比如，把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。
浮动报价
不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。所以，价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好，让自己跟客户谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好,才是这个价，让他没有报价的机会，更好。
小量降价
就算你报的价格很低，客户永远都会说贵，从来不会觉得满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作，只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下，客户也可能成交，但是这样的情况是少数。
一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。所以，降价不能一下子让步太多，要一点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。
利诱成交
比如，和客户强调你想和他形成长期的合作关系，而不是一次性生意，所以，价格通常都报的最低价。
比如，跟客户强调，如果量大则从优，价格最低。不过要找公司领导申请， 你会尽量帮忙的。
比如，和客户说:这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。
比如， 客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值，成交也能达到的。
类比成交
商场就是战场，知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比，证明你的产品价值就是这样的价格体现。如果合情合理的话，客户会接受你的报价。最后，最好提供一个质量保障，让客户购买得放心。
提高品质凸显差异化
根据不同市场的需求，在产品上创新，从材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化，保证一段时间后就出新款，而新款的报价自然比老款高，客户再压价，利润也可以高于老款。
降低成本
我们与其抱怨客户压价，不如自己压缩成本。同样的东西，别人家买100元，我就任性地定价80元， 客户根本不用压价就购买了。
结语
在确保产品品质和保障一流服务的情况下，面对客户的压价，销售员要淡定从容，一味地降价，讨好客户，越是急于成交，最后可能成交不了了之。最后我们总结下面对客户压价的应对方法：
1、合理定价2、巧妙报价3、小量降价4、类比成交5、提高品质。
营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。
营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。
销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
营销可以说是销售的升华，是更高层次的理念销售，成功的销售。
下面给大家分享两则好的营销案例
1
Alan Perry是美国北卡州Wilmington一家小珠宝店的老板。
2010年冬天，他推出了一个很有趣的促销活动：
如果在感恩节之后的2个星期里，你在店里买了珠宝。圣诞节当天，例如北卡另外一个小镇Asheville（距离Wilmington500公里左右）圣诞节当天下雪超过3英寸，珠宝留着，钱全退，全退！
这个消息一下就在附近传开了，甚至Asheville的当地居民也专门驱车500多公里来这家珠宝店买珠宝，一时间门庭若市，销售大涨！
结果圣诞节当天，极少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪，小店前排满了申请全额退款的人，Alan Perry二话没说，珠宝保留，全额退款，当天退了40多万美金。
Perry失算了？要破产了？独自一个人流泪到天亮？
错！
因为这位Perry老板根据自己那段时间的销售额购买了天气保险。
这种保险方式原本是要让一些「靠天吃饭」的商家在使用的，譬如譬如卖伞的小店主，每个月要下十五天以上的雨天才能获利，阿婆可买一份「15天以上会下雨」的保单，假如真的下雨不超过十五日，就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。
这位老板充分利用这种气象保险，借助这种极富传播力的趣味活动，绕开了打折送赠品之类的老套促销手段，达到了提升销售、提升知名度的目的。
这位老板后来变本加厉，搞出了“结婚当天如果下雨婚戒免费”等活动 ，都有效地提升了销售，没有降低利润率。
对于金银首饰珠宝这种同质化竞争很强的产品，如果依赖老套的打折、赠品等方式，是很难在不降低利润率的前提下获得销售增长的，营销人的真正实力，在这种同质化竞争市场上体现得最为明显。这位Perry老板，通过对赌天气这种趣味跨界营销活动，通过保险对冲其风险，大大提升了自己店铺的知名度，最后连CNN的新闻都报道了他的促销活动，免费给他做了一次广告，生意涨得一发不可收拾。
这也算一次跨界营销。
2
一台湾的朋友，从台湾回来。他给我分享了一个他朋友做的营销的案例。他说他朋友在前年，欠了2000万台币，倾家荡产了。去年上半年，把钱还上去了。就很奇怪，这家伙在干什么，这么快就赚了钱。
后来一打听，说这家伙在卖鸡蛋。想一下更奇怪了，鸡蛋半年能赚2000万，怎么卖鸡蛋的?台湾就这么大，2400万人口，天天给你塞一个也不行啊。后来知道他在一个温泉，旅游景点卖鸡蛋。
他们就开了一个车，叫了几个朋友一起去看一下。暗访一下怎么卖鸡蛋半年赚2000万的。跑到那里一看,那里有一个大的招牌“温泉蛋”三个字。号称用当地最好的温泉煮出来的，非常好吃，有保健功效，包装得很漂亮。很长的队，排队去买。
快排到的时候吓了一跳，他发现他前面的人每个人不是买200个就是买300个，甚至买400丶500个都有。这是煮熟的鸡蛋啊，这么卖怎么得了?我们四五个人跑过来，就算一个人吃五个，五个人也才吃25个。跑进去一看才知道，那些人付了钱在那里留名单丶留地址丶留联系电话。交了钱就拍拍屁股走了，没人拿着鸡蛋走。
真正拿鸡蛋走的没几个，买得少的才自己提着。后来排到他了，一吃才发现这鸡蛋真好吃。没吃过这么好吃的鸡蛋。鸡蛋中间的溏心还没有硬，然后味道那个香味已经进入到鸡蛋中心区里面去了。
用什么煮的不晓得，确实非常好吃。卖多少钱?一个相当于人民币2块钱。我们都知道鸡蛋在大陆来讲，5毛钱的成本。卖2块钱是不是很赚?然后他回来就讲，怎么可以卖这么多呢?很简单，定位不一样。他的定位很简单，当地是旅游景点，每天有好几千人去他那里旅游，他把它定位成礼品。就是模拟脑白金的方法，变成礼品。去那边旅游的人，都需要干嘛?买礼品回去，对不对?
买礼品有几个障碍点?第一个，太贵了，承受不了。太便宜了，送不出手。所以温泉蛋是唯一台湾特色。很便宜。2块钱一个，一盒20个才40块钱。这个送出去既不降低档次，又这么差异化，所以很容易送给自己的亲朋好友。送礼品还有一个方法。你去外面旅游，你会提几十盒东西回来送礼吗?所以说他帮你消除了这个问题。他直接找一个快递公司帮你寄。
你回到家里，蛋也到家里了。到你朋友的家里，以你的名义，有一个标准的送鸡蛋的信。你出去旅游，40块钱买一份非常超值的礼物，送给你朋友，这个有没有障碍?一切都满足需求。所以那些旅游团每天都有人去那里签字。所有记得的朋友都会寄，为什么?因为太便宜了。
能稳稳抓住目标市场的购买人群
产品定位准确，推广思路清晰
将产品和企业文化紧密相连
有优质的售后服务系统，最高级的营销是服务
好的营销就是找到最适合的人群
利用最适合的价格，铺最适合的渠道
运用最适合的推广手法和促销手段
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注：本文章
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