极速营销

极速营销理论体系简介 ( 又称余力模型 )

(2010-07-25 11:05:21)

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杂谈

极速营销是由余力先生所创立的中国第一部将市场营销作为基础科学研究而不单纯是应用科学的原创的理论体系。

它结合数学、微观经济学、心理学与社会学等多学科的研究成果，深入研究中华族类的心理与行为模型以及中小企业的生存系统与规则利润模式、运营模式与资源模式，一改中国营销只将外国基础理论进行包装改名即成XX理论或用其理论包打天下的虚火与浮燥。凭着将营销作为对生命本体理解的一个触点的执着，耐得寂寞终有斩获，其近十年对中华民族心理与行为模型的研究收集了大量各地消费行为参数的一手资料，与2002年诺贝尔经济学奖的理论异曲同工，而在实践上其极速营销的运用还走到了前面，其十几天既能启动数亿容量的中小型企业，并能使其持续稳定增长的奇迹般成功战例的数十案（部分发表案例见后页）。体现了极速营销体系较现行中外营销体系的领先之处,其高速度、低成本的启动速率与效能是传统营销的数倍。

极速营销对于中国营销的意义在于：

一、中国终于有了自己的营销体系。

二、有了解读中国消费者的方法。

极速营销对于中国企业的意义在于：

一、对于被理论遗忘的中国中小企业找到了理论的方向。

二、中小企业终于有了与大企业对抗的有效方法。

极速营销理论的三大特点：

A：速度快

在5天内既能将品牌的知名度强行植入消费者脑海。而传统营销中成功的传播要达到这点，就是上百万的大规模投入也至少要15天以上的时间，至于占传统营销传播中75%以上的一般传播花费更多，时间更长，效果更差。

这是因为两点：一是《极速营销理论》中的市场人格分析技术对于目标市场的精确独特的分析与认知。二是《极速营销理论》的全息点传播技术找到了中国人大脑中认知信息的全新路径，和采用了新的传播方法。打一个比方，现代的营销传播要达到效果首先要克服大脑中的种种屏障，例如：大脑对广告的自动归类与屏蔽功能，怀疑、厌烦和知觉钝化，随着信息量越来越大，大脑对广告的自动归类与屏蔽功能就越强，遗忘、怀疑、厌烦就是这种保护功能的体现。于是现代的营销传播要达到目标（首先被大脑记住品牌）必须要克服敌人（大脑对广告的自动归类与屏蔽功能），而广告费就是d药，创意能力就是武器，现代西方营销的传播就是要用充足的d药与精炼的武器打败敌人，大企业可以有资源，但是没有资源的小企业如何办？就是大企业面对的也是越战越强的对手（大脑被越来越多的好创意与广告频率锻炼），要打败敌人，要付出巨大的代价。据余力机构研究表明大脑对广告的接受越来越慢，现在的有效到达频率是五年前的158%，就是说同样的广告五年前十次就可以达到初步记忆，而现在要播出近16次才达到效果。

但是《极速营销理论》的<全息点传播>不一样，就象特种部队找到了一条无人防守的途径，没有抵抗直达目标。否则就不会有余力机构几天启动市场的奇迹，而现代西方营销在市场的启动方面无法达到更为先进于《极速营销理论》的市场水平，主要是在<市场分析技术>、<市场传播技术>上不适合中国国情。

B：成本低：

正是因为上述的优点，传播效能是传统营销的6倍以上，在《极速营销理论》用市场人格分析技术对市场人格缺陷迅速定位，用其中的全息点传播技术进行突然有效的攻击，用十万元既能达到传统营销中较为成功的传播60万以上的效果。并为以后的市场留下充分的时间与战略空间。

C：效能高，传播时间短、费用小、效果好、效能当然高。

余力模型

极速营销理论体系的三大体系

就是尤其为年销售五亿以下的中小企业这一被理论界遗忘的角落指明了方向，赋予其可与大企业一争长短的机会，战略与战术体系与传播的系统思想与实证，将对中国中小型企业的发展起到巨大的作用。

1、市场人格分析

现代的市场研究与分析理论，仅仅对目标群进行形态与行为的研究，是一种结果倒推既定的反向推倒，有很大局限性与不确定性。因为任何群体固然有其确定的阶级与社会属性，但是如果不将其放置在区域历史文化的大数据中很难有前瞻性的分析结果，同样的阶级在不同地区的文化属性下的市场表现是有差异的，市场人格分析技术不仅分析目标群的行为数据，同时也将行为放置在背景的区域市场的人格维度中，更准确的解决其行为的成因与心理基因归纳成数据，形成具有有前瞻性的准确判断并有资源的属性判断功能与实战的指导功能。

余力先生创立的市场人格分析模型认为，以前的模式要么缺乏必要的数据与参数，要么不适应中国市场的文化与消费行为的多元，影响区域消费结果的因素应该是消费力与区域文化影响下的消费行为两大坐标。

余力先生创立的市场人格分析模型：

市场人格分析模式

1、市场人格分析模式

A：横坐标为消费力指向

B：纵坐标为消费行为指向

将消费力指数与文化行为指数带入，得到区域人格维度。

↑点击查看大图

例：蓝区上海市： 高购买力、理性消费倾向明显，上海B3、具有文化傲慢对外来文化抗拒，崇尚经典与传统价值、保守、稳定、理性。

同一项限具有一定消费能力的南京的A1体现了近似保守消费倾向，保健品市场将南京列为两大禁地之一，是有市场人格依据的。

这种倾向的分析，将决定市场的全面策略。

其一 A：横向坐标为消费力指向的确定

区域的消费力与倾向，这一点可以从目标区域的当期收入水平，收入配置（储蓄，子女教育费用，住房，医疗），利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等结构进行分析，其因物质而导致的消费力与倾向。

影响区域市场的消费力分值决定有三个主要因素：

一是当期主体收入    

40%

 

二是收入配置（储蓄、子女教育费用、住房、医疗）    

30%

 

三是利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等行为对消费力的影响关系    

30%

 

我将中国市场的消费力的横坐标分为六个等级

从+3到-3代表中国市场消费能力的六个等级,将上述对目标区域的各类分值,进行评分,然后对应消费力坐标.第一第二项的数据是在当地统计局直接收集的,而第三项的关系函数,则借助以下理论与公式获得：

宏观经济学中对居民消费行为的研究有几大行为理论，消费行为理论

有如下几大学说为研究目标区域居民的消费行为提供了借鉴和思路。

1 ． 凯恩斯的绝对收入理论

消费以绝对收入为函数，其要点有五：

实际消费是实际收入的稳定函数；

绝对收入指现期、绝对、实际收入；1>MPC>0；

MPC↓；

MPC<APC

凯恩斯认为,在短时间内,消费者的消费主要取决于收入的多少,随着收入的增加,人们的消费也会增加,消费是"完全可逆"的,但消费的增长低于收入增长,边际消费倾向逐渐递减。

2 ． 杜森贝的相对收入理论

消费以相对收入为函数。一方面,消费者的消费支出不仅受其自身收入的影响,而且也受周围人消费行为的影响,即消费具有"示范性"；相对别人--示范效应，向高消费看齐。我国称之"攀比效应"。相对自己过去--习惯效应，收入水平变化后消费有滞后性。

3 ． 弗里德曼的持久收入理论

消费以持久收入为函数。

C=bYp

Yp为持久收入，如下式：

Ypt=θYt+（1—θ）Yt-1

Ypt为现期持久收入，Yt为现期收入，Yt-1为上期收入，θ为加权数。

（11）式表明，现期持久收入等于现期收入与前期收入的加权平均数。

弗里德曼将个人的收入分为持久性收入和暂时性收入。持久性收入是稳定的、正常的收入,暂时性收入则是不稳定的、意外的收入。弗里德曼认为,决定人们消费支出的是他们持久的、长期的收入,而不是短期的可支配收入。

现代模式

佛里德曼的持久收入理论和莫迪利安尼的生命周期理论相结合，如下式：

C=a·WR+b〔θYt+（1-θ）Yt-1〕

C=a·WR+bθYt+b（1-θ）Yt-1…

（下列为涉及利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等行为对消费力的影响关系.推导的部分公式）

A: 根据绝对收入假说, A:Ct=C+cYt,其中,Ct为第t期的消费支出，Yt为第t期的绝对收入，C表示自发性消费,c为边际消费倾向。

根据弗里德曼提出持久收入假说,建立了如下消费函数：

B:Ct=α+β1YPt+β2YZt，其中YPt、YZt分别为第t期持久收入和暂时收入。

根据绝对收入假说，建立了如下消费函数：

ct=α+βGt， 对方程做对数变换：

lnct=α+βlnG，,其中ct为平均消费倾向，Gt为基尼系数。利用目标文化差异下两地消费行为差异简单比较域消费者基尼系数对上述模型进行回归。

C：按照古典经济学的观点，利率对于储蓄的作用是正方向的，利率的提高可以刺激储蓄、抑制消费；利率的降低则抑制储蓄,刺激消费。根据古典经济学理论，建立了如下消费函数：

lnRc=α+βir,其中,lnRc=ln Ct-ln Ct-1,ir为实际利率。

其二 ：

B：纵向坐标为消费文化指向。

“观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下”，文化一词即源于易经的上述卦辞。

文化代表了人类创造的一切精神与物质财富，区域营销差异的实质是文化差异，把握区域文化差异并借用之，是区域营销决胜的本质与关键。

中国的地域与文化的多元化，一直是现行所有营销体系的难点，而现行所有的营销分析理论往往陷入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分。实际上就是在北京或上海二个位置、行业与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与身心模式的差异会有截然不同的消费选择。

笔者仅仅举笔者曾 *** 作的山东板桥酒业一案举例：山东的文化主体是齐鲁文化，但是一般人往往将齐鲁文化混为一谈，但是实际上齐鲁文化的齐文化与鲁文化的差异很大，司马迁在<史记.货殖列传>很精辟的揭示了在文化背景下的消费行为，齐地有先王遗风"而邹鲁有:周公遗风,俗好儒,备好礼,地小人众,俭啬潍坊"齐文化是简其理，鲁文化是推周制，造成了齐文化轻灵，功利色彩重，而鲁文化伦理色彩重，其文化对区域经济造成了不同的影响，象青岛为代表的齐地远胜山东内陆的鲁地，这种差异鲜明的影响到了二地的消费行为，我们做个相对的比较。

文化差异下两地消费行为差异简单比较

 

齐地

鲁地

传播差异

注重实效,关注差异性,诉求明确,说服有力的理性宣导.

注重势,关告广告的频次与力度与轰动效应.

品牌认知差异

关注品牌体现品质保障的实际利益

品牌的虚荣表象体现

产品设计差异

强调产品的核心功能,技术含量

强调噱头的附加功能

价格设计差异

平进平出,注重价效比.与产品实际价值

高开低走,多加赠品与打折等噱头

促销设计差异    实际的价值促销    热闹的互动,噱头的赠品与打折等  

潍坊的文化大体属于鲁文化体系，但是在使用笔者独有<市场人格分析技术>对潍坊市场做分析的时候，其市场的人格维度竟然是负2D度，在笔者 *** 作的市场中而近在咫尺的青岛却在正E的项限中。另外在深层的文化心理中出现了原始的巫文化的心理迹象，再加上中秋临近的文化暗示，正是潍坊的市场人格系数中出现了价值的两维性倾向与市场，才出现了借助巫文化迷信心理暗示的：“莫愁前途无知己，开局自有贵人来”的“贵人酒”以及关于贵人借时借势借心的一系列事件行销，并在七天内只花了不到九万元在中档酒市场一战决胜。

三、   测定的文化行为特性的部分项目

测定项目    市场意义  

交流性 在人际交往中对待他人的热情友好程度    新品接纳程度  

逻辑性 在一般逻辑能力上的表现水平    信息模式  

稳定性 在日常情绪控制方面的水平    持续性消费的影响  

活跃性 行为和心理的活跃性水平    传播的参与程度与互动设计例  

循规性 对标准和规则的崇尚和遵从水平    传播价值认知  

敢为性 行为冒险冲动的程度  

随机购买行为预测新品接纳程度、与传播行为的分寸

敏感性 主观情感影响对事物判断的程度    传播力度  

怀疑性 对他人以及事物的信赖程度    诉求方式、广告力度，信息模式  

隐秘性 自我开放程度    信息模式  

信心度 自信心水平    信息接受度、购买行为  

变革性 对新事物的接纳程度    新品接纳程度，持续消费行为  

为分析设计 A B C D E F六级参数，通过对目标区域的目标消费群进行样本分析，对应A B C D E F参数。

表示区域文化的特征与基因例 :

上海    南京  

交流性 +2    交流性 +3  

逻辑性 +4    逻辑性 +3  

稳定性 +3    稳定性 +3  

活跃性 +2    活跃性 +1  

循规性 +3    循规性 +4  

敢为性 -2    敢为性 -4  

敏感性 +4    敏感性 +2  

怀疑性 +4    怀疑性 -1  

隐秘性 +4    隐秘性 +2  

信心度 +3    变革性 -1  

变革性 +1    信心度 -1  

余力先生创立的市场人格分析模型认为

中国消费区域共分为四大类消费类型，细分 36种市场人格 。

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蓝区为高购买力 , 但消费理性的理财性市场表现为理性的蓝色 .

红区是高购买力 , 但消费行为趋于享乐的时尚性市场表现为红色

黄区为低购买力但敢于消费的信心性市场

黑区为低购买力 , 保守型消费行为

横向坐标越趋向正值消费能力越强越趋向负值消费力越弱 .

纵向坐标越趋向正值消费理性越强 . 越趋向负值具享乐的时尚性的高消费特征 .

而项限越靠近原点 , 行为越趋同 .

由市场人格维度，推出的 8 个系数来具体体现市场人格

（例： 信息迟阻系数、市场知觉钝化系数，正负信息系数，关心度系数等）

市场预测市场对新品的接受程度，产品的合理生命周期性，传播类型，明确的传播方法，和市场的激励类型等，市场情况的准确预测。

四类市场 :

例：蓝区上海市： 高购买力、理性消费倾向明显，上海 B3 、信息迟阻系数 1.5 市场知觉钝化系数 1.2 ；具有文化傲慢对外来文化抗拒，崇尚经典与传统价值、保守稳定，而同一区域的南京虽然也具有一定的购买力 1 但是消费行为的项限则是近于保守的 A, 南京的项限 A1, 同一项限具有一定消费能力的南京的信息迟阻系数是接近 1.3, 市场知觉钝化系数 1.1 有效信息传播模型为负 ,A1 体现了近似保守消费倾向，保健品市场将南京列为两大禁地之一，是有市场人格依据的。

红区如 深圳 A3 信息迟阻系数 0.75 市场知觉钝化系数 1.7 广州追逐时尚、变化快 , 乐于文化、崇尚品牌 , 重视品牌的象征价值 , 群体影响大。高购买力高消费倾向

黄区 信心型购买力不是最高 , 确有高消费倾向 .

如长沙、贵阳、信息迟阻系数 0.65 市场知觉钝化系数 2.2 冲动不理性，对新品接受度高、及时行乐、产品生命周 期短

黑区 低买力低性消费倾向：保守型市场 西安、昆明。对价格，信心低，消费迟疑。信息迟阻系数是接 2.1 市场知觉钝化系数 1.

这种倾向的分析，将决定市场的全面策略与战术方向 .

( 详细见 <极速营销 >专著 )

市场人格分析流程模型

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2、全息点传播

以目标群为发散主体,基于对目标群全面分析基础上的立体传播技术。心理学研究表明多点多频率的场所第一感刺激效果大于单一场所的同频激励效果。通过对人体大脑的机能研究并基于对传播主体的潜意识与文化基因的分析与信息接受模式,确立零障碍传播途径与介质,加之社会属性与此同时行为场所分析,找到心理与场所各层空间上唯一触点，并统一化。

据对比效能为传统单向传播的6倍，成本仅6分之一。

一: 目标群为发散主体,形成第一情景传播链

具余力机构市场研究中心的研究表明多点、多频率、全方位的场所第一感刺激效果远远大于单一场所的同频激励效果。.

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二:互动的在全息点传播中,信息设计都是直接规避消费者头脑屏障的。

使的时间比传统营销传遍大为缩短,时间一短费用自然低.

三:信息圈原理

密闭性,将所需传播对象(例酒业:包括消费者、通路商、酒店、零售店老板、服务员)设为一个信息圈用指向性,信息手段,进行攻击,而使得传播的效能高，流失低。

三:共振原理

运用市场人格分析找到，文化缺陷的基因行为，运用全息点传播技术，进行链接，形成共振，确立产品影像。

全息点传播的效用

A、在五天内迅速形成品牌的第一记忆圈知名度,为产品增值奠定基础。

B、迅速使产品增值,为通路的激励留下空间, 全息点传播技术可使产品迅速增值，就为一些本来就没有利润的低档产品找到了厂家，不用出钱就能给通路商激励的空间(例贵宾丛台:市场上同类产品都卖12元,但是全息点传播技术在几天内即使其产品无形资产增值,卖出价14元,这增值的二元用为通路与终端激励.)

C、提高了效能,缩短了时间,减低了成本，效能高时间短自然传播费用就低。

3、信息点管理技术.

3、信息点管理技术

传统的层级式组织结构设计的功能出发点是：控制信息和控制行动。问题是现代市场与信息的流量与速度是传统体系无法反应的，所以它的弊端也体现：信息传递滞后和行动力不从心。随着CRM（客户关系管理）、

ERP（企业资源计划）、BIS（商业智能系统）、KM（知识管理）、SCM（供应链管理）、CC（协同商务）、EAI（企业应用集成）、等信息系统在企业中的组合应用显然可以让企业的各个部分具备强大的反应能力。

而信息点管理技术,传统管理的线路与层面的层级与外延过多的问题,利用点状的聚集性与活跃性,将企业根据阶段性发展主题与资源模式特征,分解为数百至千工作点,最大剥离工作核心增加唯一性,用结果来组织信息、物流、资金、人流对资源实施相对弃置以实现快速、精确、简练、凶狠的体系特征.。

1、用任务与结果的导向,改造先行的行政导向。

2、使每个行动点具有自我完善的学习与行动功能。

3、管理的结构和流程简化，许多不增值中间管理结构、中间管理程序被信息系统代替，每个团队都是独立核算的利润中心。

以上三种技术进行组合,尤其适合中小企业与发展阶段进攻角色企业的系统 *** 作，尤其与强势企业的对抗中以快打慢、以弱胜强、以小击大的快速、精确、简练、凶狠的先进战法击败对方。

极速营销理论体系市场启动的7大基本模型：

（ 1 ）逆向市场启动模式

用笔者创立的<极速营销>理论体系中的全息点传播技术，快速引起消费者的关注、认知；然后通过互动行销，激发通路商和零售商的购买。

（ 2 ）资源集中模式

行为集中

信息集中

区域集中

通路集中

产品集中

资源集中

（ 3 ） 全息点传播模式

（ 4 ） 信息点管理模式

（ 5 ） 全利益点设计模式

消费者合作伙伴企业员工的一致性利益设计是市场启动的保证。

（ 6 ） 增值返利模式

A、在五天内迅速形成品牌的第一记忆圈知名度,为产品增值奠定基础。

B、迅速使产品增值,为通路的激励留下空间, 全息点传播技术可使产品迅速增值，就为一些本来就没有利润的低档产品找到了厂家，不用出钱就可以给通路商激励的空间(例贵宾丛台:市场上同类产品都卖12元,但是全息点传播技术在几天内即使其产品无形资产增值,卖出价14元,这增值的二元用为通路与终端激励.)

（ 7 ） 资源置换模式

一、房企渠道模式

融创模式

融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。

人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；

管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；

佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰； 经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。

经典案例：融创中央学府

项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2015年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。

1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。

2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。

3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。

4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。

碧桂园模式

碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。

人员配置：80-100人

管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度

佣金制度：4-6‰佣金

经典案例：南京碧桂园项目

经典案例：南京碧桂园

2015年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。

1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；

2）本地覆盖+外围拓客；

3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；

4）外围区域进行客户推荐代访；

5）拓客24000组，完成3000套业绩。

恒大模式

恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。

人员配置：人海大战，全民营销；

管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；

佣金制度：2-3%高额佣金；

经典案例：恒大照母山。

经典案例：恒大照母山

恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。

1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组；

2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈； 3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；

4）3个月12000人次，200万份DM单；

5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；

6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。

中原模式

中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。

人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；

管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；

佣金制度：4‰佣金；

经典案例：中原代理项目。

二、电商渠道模式

好屋中国模式

好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。

代理费：代收款1-3万元。

人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。

佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。

易居渠道模式

易居渠道优势（以天津为例）

1.易居中国天津公司连续7年天津排名第一代理行业，目前代理天津市40余个项目；

2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目；

3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量；

4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。

易居合作方式

渠道工作服务内容

1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期；

2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容；

3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作； 4.渠道人员只负责客户召集、带看工作；

5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。

答复：分为两个方面去分析这个案例？

第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务？

作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。

第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势？

作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

个人总结提论：

通过营销部门系统的学习和研讨案例分析，以决策部署为质量的品质达到优化概率，以产品调研途径做到精益求精，以营销整合资源达到综合效益，以体现营销研究团队的整体与协作的能力，以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果，和协作与共赢的共同努力。

谢谢！

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