色彩视觉与营销有什么关系？

色彩实际上是人类沟通的一种语言。人们用色彩表达感情、宣泄情绪、尽情地沟通，因此色彩堪称是一种世界性语言。在历史的长河中，在不同的领域、不同的环境、不同的时间，色彩给了我们一个五彩缤纷的世界。色彩代表着一种历史的过程、一种文化的内涵、一种信仰的精神、一种力量的聚集。如今传统的营销手法已不能满足消费者的需求，而色彩营销则表现出一种无形而又非常有效的沟通方式，其能让消费者很自然地引起消费行为。色彩是一把打开消费者心灵的无形钥匙。所以说，色彩营销必将引起新一轮的市场营销风暴，色彩营销将会受到前所未有的关注与应用。

色彩营销就是指企业等社会组织在对消费者心理和习惯进行研究的基础上，充分利用色彩的表现手法，来体现企业形象、产品特征、商业环境及社会人文环境等的营销组合，以满足不同个性消费者（社会）需求特点的一种营销活动。

色彩营销是把现代美学、心理学、营销学有机结合起来的一种边缘学科理论。色彩营销把色彩和营销有机结合起来，一方面组织调查目标市场消费者的色彩偏好及需求；另一方面组织将色彩应用于产品当中，这里面包括产品外观设计、产品内在设计、产品包装设计、产品陈列设计等。同时组织采用各种色彩营销组合策略运用在组织形象宣传、广告、产品促销等营销活动中，从而满足目标市场消费者的需求，实现美学、色彩、商品三者的有机结合，最终促成交换，实现企业（或社会）的目标。近年来，色彩营销经过一定的发展，其内涵已经不断的扩大和完善，应用领域也不断扩大。色彩营销已经突破了传统营销概念（认为营销只属于营利性组织的专利，这里所指的营利性组织就是企业），其将传统的灌输手法，表现成无形的却又非常有效的沟通，很自然地引起消费者的购买行为。色彩营销已经渐趋成熟和完善，它突破了企业的范畴，从而更广泛地应用到社会其他方面。

有关色彩效用对顾客购买习惯与心理的影响的调查和研究，已被广泛应用于商业活动中：运用色彩对顾客心理的影响作用，不同色彩会让顾客产生不同的心理状态和感觉。企业可根据自己生产经营商品的特点，选择不同的色彩达到促销的目的。黄色、橙色和红色的组合构成常常被用来刺激和吸引顾客的注意力；柔和的蓝色色调暗示干净和宁静，紫色的搭配则通常与奢侈品联系在一起；绿色和棕色因能引起对自然的联想，所以经常被环保类产品采用为包装色，而金色、银色和黑色的精确配置有效地提供了物品高品质的保证。

色彩对顾客购买行为有明显的影响作用。根据色彩理论研究和对顾客购买行为的分析，色彩对顾客购买情绪和行为的影响方式有四种。

（1）色彩追求。当市场出现流行色时，顾客会对流行色进行追踪寻求，产生一种随潮购买行为。

（2）色彩兴趣。如顾客对某种色彩产生好奇和兴趣能激发其购买热情和欲望，会欣然购买。

（3）色彩惊讶。当顾客突然发现某商品具有自己喜爱的而平时少见而求之不得的色彩时，会迅速调整购买行为，果断而兴奋地购买。

（4）色彩愤怒。当顾客认为某种商品是不祥、忌讳的色彩时，会产生一种潜伏的不安全感，厌恶而不屑一顾，甚至反感。企业在运用色彩促销时要尽量利用前三种的影响作用，防止出现第四种情况。

七秒钟理论,又称“七秒钟色彩”理论，最早在20世纪80年代由美国的卡洛尔·杰克逊女士创办的Color Me Beautiful(简称CMB)公司在企业营销实践中提炼和总结出来的，该理论的实质是根据消费者心理对色彩的需求，运用色彩营销组合来促进产品销售，它是把上百种颜色按四季分为四大色彩系列，各系列的色彩形成和谐的搭配群，根据不同人的肤色，发色等自然生理特征以及个人面貌、形体和性格，职业等外表特征选取最合理的色彩系列，从而最大限度的发现美。

“七秒定律”。 在心理学上叫“头七秒钟理论”，就是说人与人在见面的时候，产生的好恶决定于见面的头七秒钟。 在营销学上叫“七秒钟色彩”理论，对一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里。根据国外相关机构的研究表明：能被消费者瞬间进入视野并留下印象的产品，其时间是0.67秒，第一印象占决定购买过程的60%，而这60%是色彩带来的。

“品牌的营销需要强调色彩因素，而品牌的色彩营销需要借用七秒钟理论。”在“眼球经济”时代，如何让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望？从平面设计培训的核心价值上分析，在营销学上,有一种“七秒钟色彩”理论,即对一个人或一件商品的认识,可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里。在个性化需求营销主导市场的时代，色彩在品牌营销竞争中有着不可低估的市场拉动作用。

在产品同质化趋势日益加剧的今天，在产品个性化需求主导市场营销的时代，产品凭借令人惊艳的色彩，往往能成功地在第一时间跳出来，快速锁定消费者的目光。

同样一种产品,色彩上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同，色彩漂亮的产品看起来好像档次要高一些,这就是色彩运用的功效。

色彩，作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。

色彩是人们辨别和认识事物的重要依据，人们赋予色彩特定的文化内涵来表达喜好感和厌恶感。色彩先声夺人的效应和魅力，常常能代表一个企业的形象,成为一个企业的特征,并给人以一种强烈的印象。

色彩作为品牌的最重要的外在特征之一，是一种不可替代的世界性语言。但由于文化背景的不同，世界各国对色彩的文化定位也不尽相同，色彩营销一定要与色彩文化相合拍，否则就会失败。

“色彩最容易与市场发生关系，市场运作价值和可开发性很大。”一方面要充分利用色彩的变化来抓住消费者的眼球；另一方面在选用色彩的时候，一定要注意时代特色并合乎潮流，同时在性别差异、年龄差异和文化差异等方面上体现色彩的价值，形成色彩差异与商品、消费者之间的相互关系，并辐射到对产品品牌个性的认识和态度上，增强品牌的吸引力和竞争力。

为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？

客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。

FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。

一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。

对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？

红色性格客户

特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。

与红色客户沟通要点：

1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。

2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。

3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。

4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。

5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。

6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动

Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达

建材超市内。

销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……

顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……

销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）

顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）

销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）

顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）

分析：

红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。

对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！

销售话术改进：

顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！

销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。）

顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！

销售人员：是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）

顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）

黄色性格客户

特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。

与黄色客户沟通要点：

1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。

2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。

3） 提供数据和事实资料。

4） 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。

5） 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。

CASE：示弱于黄色性格客户

一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。

一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客）

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）

顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）

销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）

分析：

1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？

顾客：我当水喝，可以吧？！

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)

顾客：哦？是吗……

整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。

---