什么是稀有营销？

人们对于短缺是有一定的理性认识的，而人们认为稀少的东西就是好东西，这就是“物以稀为贵”的道理。世间稀少的东西总是被人珍视的。我们在文革期间经历短缺的经验，短缺经济给人们带来的是恐慌的感受，这种短缺经济的现象使得我们的父辈都有着深刻的印象，以至于在家里无论如何都要囤积大量的食品，以有备无患应付日常生活。以至于现在我们听说那里有什么稀有的产品，我们要一定为得到这个产品而去寻找。然而，在日常生活中，我们从心理上就对短缺容易产生恐惧，特别是重要的日常用品，没有常备的用量我们是无法安坐的，这大概也是我们人类从进化过程中形成的恐惧心理吧！为什么稀缺的东西总能让人行动因为少数人拥有的东西，总叫人认为是好东西。这个很好理解，因为每个人都有欲望，基于不同的欲望需求，就想要通过自己的努力来满足它。然而，这类只有少数人能拥有的东西，可能你就不能拥有，直接和自己的欲望背道而驰。越是稀缺，就越容易产生强烈的拥有欲望。一旦得到了梦寐以求的东西，即使很珍贵，但随着欲望热度的减退，你也不会在那么喜欢这个物件了。人总害怕失去，所以努力争取。所谓的失去，其实说白了就是害怕，害怕什么呢？害怕错过今天的绝好的机会，害怕今天的优惠，明天要花更多的钱来买这个产品。之所以害怕失去，很大程度上，这个产品的价值已经存乎你的意识中，你认可了它的价值。比如，你要去面试，所以必须买一件正装，即使这件衣服再贵，也得咬牙买下。因为面试如果穿的不太正式，给面试官的第一印象不好，即使你再有才，也不会给你机会。为了把握这个机会，就算1688元的西服，也要买下。这就是为了防止失去，做出各种行动的理由。其实，我们在商业销售中可以利用短缺心理对消费者实施影响，设计出一种短缺销售的模式，使得消费者更加珍视我们的产品，使得我们的产品更容易打动我们的顾客。那么如何就产品进行稀缺设计呢？人的消费分为两种情况，一种是计划性消费，一种是冲动性消费。人们的日常必须品的消费一般是计划性消费，对于他计划中的购买是有计划的，你无法打动他的消费计划；而对于顾客的冲动性消费，我们则能进行控制，但是，控制消费者的行为确是非常难以奏效。你费了很大的劲，成功的说服客户对产生感兴趣，并产生了购买的冲动，但就是迟迟不下单。作为一个销售人员，你肯定是非常着急的。那么如何运用短缺销售进行促销是我们要考虑的问题。稀缺消费的市场设计有这样几种方式：1.数量限制人们在感受到数量的限制时，心理上会产生一种微妙的影响，在对数量的恐慌的情况下，人们会做出立即购买的决定。这在心理上就是给消费者一种压力，在这种压力下，消费者会违背他本人的意愿，先行决定购买。举例说就是某件产品只有10件，卖完就没有了。一般情况下，只要对消费者暗示数量有限，消费者会马上行动。因为再不行动，就买不到了。这种销售模式在高档产品的销售中常常用到，例如，宝马的限量版，LV的限量版等等，都是这类数量限制的销售模式。2.时间“短缺”用时间限制也是销售有效的方式之一，时间有限也很好理解，就是从什么时间到什么时间，结束优惠活动。商场的优惠活动都是按这个模式进行的，例如，快要到七夕节了，完全可以针对七夕这个节日做一期优惠活动，活动内容大概如下：从8月17号0点开始，到8月17好23点59分，本店商品一律8折销售。这个销售策略就属于时间有限，只要错过七夕这一天，就要恢复原价了。产品价值加上产品的稀缺就更加吸引顾客掏钱购买我们的产品。3.地域稀缺 茅台镇就是茅台酒的稀缺资源。而且，并不是茅台镇所有的地方都可以生产出茅台酒，能生产的大概只是方圆2平方公里的区域。这让茅台酒成为了“稀缺中的稀缺”。任何酒厂，即便是能生产出质量如茅台酒一样品质的酒，也因地域的限制无法被叫做“茅台酒”。产品一开始就占有“地域稀缺资源”，可以让品牌天生就拥有一把尚方宝剑，站在了竞争者之上，占据了消费者之心。稀缺性是品牌运营中一个特别重要的环节，要做到稀缺性，主要做到两点：第一，就是形成自己的不可替代性，这就是所谓的品牌差异化，这个可以是资源的独特特性决定的，也可以是通过品牌的宣传形成自己的个性，让人了解到你的产品是与众不同的，可能你的产品与其他产品并没有特别明显的差异；第二，就是控制自己的供应量，让人们感觉到有无法获得的紧迫感，比如大家都知道的钻石，它的价格如此之高，就是因为它的稀有性，但据说钻石的供应量其实并不紧缺，只是被少数商家控制了供应量，才维持了其高价格，而形成了稀缺性。

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程是一个创造和反复的过程。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

你是真喜欢，还是害怕失去？

不知道你有没有深度挽留一段感情？或者，你真身处在鸡肋似的感情中，不分手吧，两个人又都不快乐，可想到要分手，想到以后两个人再无系了，还总是舍不得。感情的事情很难说清楚，但是，那种想分，又不想分的状态，其实与影响力的一种原则有关，那就是： 稀缺原则 。

这是影响力的最后一个原则，涵盖了我们生活的方方面面，比如，你听说某景区很快就要拆迁重建的消息，本来对这个景区没什么兴趣，听到之后，就想到，要在它拆迁之前抓紧去一次。

各个品牌商，也深谙稀缺的妙处，定期发布一些限量款，让客人在实体店门口排起大长队，各大互联网巨头更是把饥饿营销用到了极致。明明库房里有货，网店上却写着：暂时无货，请预定。可真是吊足了大家的胃口。

身边类似的例子太多了，很少有人能够抵挡住稀缺的诱惑。也因此，很多人把稀缺当成影响力的武器，并且，方式方法多种多样，自成体系。

那么，稀缺原理，为什么可以影响到这么多人呢？

第一个原因，是它钻了我们思维上的一个漏洞。我们都喜欢那些比较难得到的东西，大脑会自然而然地根据获取一样东西的难易程度来判断它的价值。

获取难度越大，价值感越高。比如，收藏家们，喜欢收藏那些印刷错误的钞票，它们本身，没什么价值，只不过因为稀少和难以获得，增加了它们的价值。

稀缺原理发挥作用的第二个原因，就是如果获取某种事物的机会越来越少，就意味着我们失去了选择的自由，而我们都痛恨失去自由，所以我们会反抗，这也是我们常说的心理逆反理论。

罗密欧与朱丽叶的爱情故事，大家都耳熟能详。罗密欧与朱丽叶相爱之后，因为两家是世仇，遭到了父母的强烈反对，最后这对恋人双双自杀殉情。为什么他们在非常短的时间内发展出如此浓烈的感情，以至于用那么悲壮的方式对抗父母呢？

这让很多观众难以理解。对此，社会学家这样解释：他们最初的感情并没有多强烈，但很可能因为父母设置了障碍，反而让他们产生了逆反心理。感情才发展成了白热化的程度。

以上，就是稀缺原理发挥作用的两个常规原因。

但是，人们在利用稀缺原理时，并没上面说的那么简单。因为，人们见过了太多的套路，所以，同影响力的其他原则一样，通常在使用稀缺的原理时，简单地使用稀缺原理，效果并不强。所以，往往会使用一些方式增强它对我们的影响。

第一种方式：先给予，再剥夺掉。

也就是，先给人们一些，他们以前没有得到过的权力，然后，再把权力剥夺掉。在家族教育中，父母与子女随随便便地设立规定，许诺权力，可能在有意无意间给了孩子一些自由。比如，对孩子说，他可以每天看一小时电视。如果之后再想剥夺这个权力的话，必然会引起孩子的反抗。

因为，失去某种东西的感觉，比期待某种东西的感觉，更折磨人。很多商业广告，就利用了人们的这种心理。有的汽车广告制造商，就直接在广告上喊话：谁都可以免费开一天。等你真的免费开了一天，体会到了开车的乐趣，就会想要再多开几天，舍不得离开了，最后，就会争取把车买下来。

第二种，加入竞争对手，也会更容易加强我们获取一种东西的渴望。因为，想把大家都在抢的东西，变成自己的，这几乎是人类的本能。

比如，房地产中价，想把一套房子卖给一个犹豫不决的客户，他会告诉客户：有新的买家看过房子了，很喜欢，准备交定金了。甚至还会让队友合演，制造看房的人就在路上的假象，促使客户拍板。

面对稀缺的诱惑，我们的理性就会节节败退。我们应该如何避免被人牵着鼻子走呢？

方法就是，当你发现自己过于亢奋时，就立即反思一下，默默提醒自己，要小心了，可能，有人在玩弄稀缺手法，一会儿下决定的时候要谨慎。

等自己平静下来后，再认真地问自己一个问题：我到底想要从这件东西里获得什么？如果答案是：我确实需要这个东西，与对方的营销策略无关，那就下单吧。如果只是占有它，实际上得不到什么好处，那么就要提醒自己：只是因为害怕失去机会，才让这些东西显得更好吃，更漂亮，更有用，实际上它们没什么不同，错过，也没什么可惜的。

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