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在现代企业营销管理谋略中，我们将《孙子兵法》中竞争管理谋略思想和现代企业管理结合起来，融入现代精神。从巧能成事、因敌制胜、以迂为直、先发制人、兵者诡道等五个方面加以研究、分析、探索其中有益的谋略思想、理论结合实际、融入现代精神。以期使各位读者从中获得裨益。目的只有一个，旨在抛砖引玉，使我国产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代企业管理更加丰富，企业营销谋略更加绚丽。
一
巧能成事，运筹帷幄
在社会主义市场经济务件下，生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益，彼此之间必然展开激烈的竞争，市场竞争是市场经济的基本特征，是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争，是市场上运做的主体。为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种时抗，这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争，反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。
军事战争要制胜就要讲谋略，市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜，借鏊《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销，是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事，市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事，是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略，制定明确的目标，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾。解决关键问题，才能克敌制胜。用兵打仗如此，企业市场营销亦如此。任何事情都是如此，情况不明，目标不清，谋略不巧，力量分散，是不可能成事的。
孙子在《形篇》中说：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故有自保而全胜也。”意思是说，善于防御的人，能用谋略隐蔽自己的兵力，如同藏于地下；善于进攻的人，能用谋略迅速展开自己的兵力，就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。
借鉴《孙子兵法》理论，在市场竞争中谋略运筹，当企业实力有限时，则应稳住现有业务，采取守势经营；当企业实力强大时，则可扩展业务，采取攻势经营最理想的情况是，采取“进可攻，退可守”的全胜营销谋略，企业就可以在市场上有较大的活动空间。
企业市场营销，是指企业为了实现经营目标。提高经济效益，获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动，有效地满足市场消费者的需求。其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略，是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜。同样是善谋者胜，有巧妙的营销谋略才能成事，市场营销，是企业生产经营的重要环节，是联系生产和消费的纽带。是商品流通的终结，是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用：一是有利于企业开展独立自主的生产经营，重视市场调研，了解市场需求变化，生产适销对路的产品；二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益，进行挖潜、革新，改造增加生产能力；三是有利于按专业化协作原则，打破地区、部门界限。开展，开展企业之间的经济联合。扬长避短，发挥优势。更好地满足市场消费需要；四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力，开展科研，培训技术力量，有计划地进行产品设计、研制、生产经营，加速产品更新换代，以新技术、新产品优势开拓市场；五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力，建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度，明确经营责任制，改善生产经营管理；六是有利于企业之间开展市场竞争，使企业在竞争中求生存、图发展。
企业在市场竞争中，要使营销工作搞得出色，发挥上述作用。越须善用营销谋略，才能攻守皆宜、巧能成事，由于营销谋略对企业来说事关重大，为企业所急需，因此，为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中，要体现一个“巧”字，突出一个“谋”字，立足一个“胜”字。
二
因敌制胜，灵活应变
孙子在《虚实篇》中说：“水因地而嗣流，兵因敌而制胜。故兵无常劳，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，水因地势高下而制约其流向，用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此，用兵打仗没有固定不变的方式方法，就像水流没有固定的形态一样；能根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说：“敌人开闺，越亟入之。先其所爱，微与之期，残墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。”践是实践，墨是未工用的墨线，指规矩法度。这段话的意思是说，在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时，就要迅速秉机而入。先要夺取敌人的战略要地，但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化，灵活决定军事行动。因此，战争开始之前要沉静，诱使敌人放松戒备：战争爆发之后，要像脱逃的兔子一样迅速行动，使敌人来不及抗拒。
甄城导师认为无论是自然现象还是社会现象，永远都处于运动和发展变化之中，战争形势也是如此，市场营销谋略亦如此，固步自封必定失败，灵活机动必将兴旺，历来如此。由于市场商情瞬息万变，市场营销没有一成不变的法宝，没有一劳永逸的万应灵药。
市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化，特别是市场商品供求和竞争对手的动向，来制订营销谋略。在建立健全社会主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下。市场营销谋略能因时因势而异，是企业求生存、图发展的关键。甄城导师说，必须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则，随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到：产品以推陈出新应变；价格以富有d性应变；销售渠道以灵活流转应变；市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化，而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的，就叫做经营如神。
总结：分析企业就可以回归于人，人有种种，企业有种种。而最终是企业带头人和整个团队意识导向决定。我们在走访企业发现，有的投资人自己的思维就在那个境界他的企业就是那个境界。所以，一个人要想跳出来，就一定从思维开始。比如，你要成就，别人喝酒玩乐，你就不去。别人在小城市满足生活，你就要去北上广吃苦遭罪。别人在满足自己成就，你到处行走长见识。人总的来说就是意识层级的变动。企业也是，而这些变动是遵循一个看不到的手，就是自然的能量。比如地心引力 或者叫阴阳或者是反作用力。一种无量的网和波动在总体 *** 控着。而古代的智慧 也是一种自然的规律，所以，很多优秀的企业都明白这点而把孙子兵法当做至宝。
（文章来源网络、版权归原作者所有）
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01
我们都知道在大学里营销是一门很热的课程，在生活中营销是一门无处不在的学问。我们也知道想成为一个营销能力强的人可以买很多关于教你营销术、营销话语、营销技巧方法的书籍来学习，或者是通过营销大师教你营销的课程视频学习。
作为一名银行小柜员，桂圆君也会时刻不忘的在厅堂里工作的时候给自己的产品打打小广告，做做小宣传。桂圆君才疏学浅，教不了你那些书籍或课程里的大道理和方法技巧，只能凭借着自己的经验做一点小小的分享，希望能在工作中对你有那么一点点的帮助。
02
永远都要站在客户的角度
桂圆君曾经在“柜员七步曲？还有你不得不知的第八步”那一篇中谈到过“巧营销”，柜面营销关键在于一个“巧”字，既不是乱营销，也不是滥营销。这要求我们每一次做营销都一定要站在客户的角度去思考问题， 换而言之就是要挖掘客户的真实需求，而不是根据自身的需求去营销客户。
比如说一个客户提了大额的现金到银行来存，他有可能需要存定期，有可能想购买理财产品获得高一点的收益，有可能只是暂时放几天，也有可能马上转付给其他人，这时候你作为小柜员如果这个月的理财任务比较重，很有可能你就会给客户重点去营销理财产品，但你完全不考虑这个客户是否对理财产品有承受能力，是否有这方面的真实需求，这就是只从自己任务的角度出发，而没有站在客户的角度去思考问题，这样营销的结果很显然大多数都是无效的。
03
把营销变成选择题
我们要了解一个客户的真实需求，你只是靠“看”，那是看不出来的，只有主动通过动口去询问，你才能够挖掘得到客户的真实需求。如何动口？这也有讲究。 桂圆君给出的办法就是营销永远不要去直接营销，而是让客户做选择题。
比如接上面的例子，客户提了大额现金来存，你如果直接问客户：“请问您存这么多现金有什么用途吗？”客户会感觉你在窥探他的隐私，我存钱干嘛关你什么事？心里面肯定会很抵触。或者你会直接营销说：“您可以存个定期啊，我们定期收益很高的。”这样直截了当的营销客户会感觉你在支配他的选择权，你在推销产品，心里难免会排斥。
一般会这样问问题或者直接就营销的小柜员不多，比较多的方式是你给客户先存好以后再问客户：还需要办理其他业务吗？这时候如果客户回答还需要存定期或者转账什么的，那么你有可能还要让客户再去填写单据，就会比较耽误时间，如果客户回答不需要了就走了，那么你就很可能错失了一次很好的营销机会。
最好的办法就是给客户做选择题：“XX先生/女士，您存这么多现金是需要存定期呢？还是需要转付给别人？”如果客户回答都不是，也没有告诉你其他用途，那你可以补充：“我怕您还有其他的用途的话，我们好提前为您准备好单据，以免耽误您的时间。”好了，到这里客户还是没有其他表现那就别再问下去了，以免造成适得其反的效果。
04
也可以单刀直入的换个方式问：“XX先生/女士，您存那么多现金，如果暂时不用的话可以存一个短期定期，不仅获得的收益要高一些，而且我们现在在做活动，还有礼品送您，您看需要办理吗？”
总之做选择题的方式有很多，针对营销不同的产品我们要学会给客户做不同的选择题，再举一个例子，比如你要营销手机银行，那么你可以问客户：“我看您经常转账吧？您可以开一个手机银行啊，以后直接在手机上就可以办理这样的业务了，不需要到网点来，既安全又省心挺方便的，现在就为您办理好吗？”注意，最后一句话是做选择题的关键，目的就是要让客户只回答好或是不好，这样一方面你可以在不让客户反感的前提下去挖掘客户的真实需求，另一方面也适当的把营销产品潜移默化的植入客户的潜意识里，两全其美。
05
一句话营销
试想一下，如果你是客户到一家银行网点去办理业务，你最希望获得什么样的体验？很轻松很自然，并且快速有效的帮你把业务办理完是不是感觉很好？如果你一进银行网点，从大堂经理到柜员都在给你拼命的营销这样那样的产品，你感觉怎么样？
而且在厅堂里客户的流动性很大，尤其是柜员，过多的去营销不仅占用为其他客户办理业务的时间，而且不够专注的办理业务也很容易会出现差错。 所以无论是厅堂里的大堂经理还是柜员，营销一定要有度 。大堂经理可适当的多一点的营销，但是作为柜员，一句话去营销就好，比如：“XX先生/女士，我们的手机银行现在跨行转账没有任何手续费，每天最多可以转20万，还能缴水电费，很方便的，帮您一起开通好吗？”如果客户不需要，很简单的回答：“没关系，那有需要再来办理好了。”
这时候有人就会问了，那如果客户对某一种产品很有兴趣，一直很主动的在柜面询问，那怎么办？还能做到一句话营销？桂圆君告诉你，那是可以的。
06
厅堂联动营销——转介
古人云：“众人拾柴火焰高。” 一个人的力量很有限，多一个人就多一份力量。在厅堂里如果客户对某一种产品很感兴趣，在柜面一直穷追不舍的追着小柜员问问题，那么小柜员就可以把客户一句话转介到非现金区的大堂经理、或者理财经理处，让其他员工来详细的介绍产品，实现厅堂联动营销。
常用话术可以说：“XX先生/女士，要不您稍等一下，我让我们的理财经理过来给您做详细的介绍，他对该产品的了解是我们行里最全面的。” 这样既不会占用柜面太多时间，同时也让客户感觉你让专业性最强的经理来为他服务很贴心，并且很多时候还能联动营销到其他产品，实现二次营销，可谓一石三鸟。
07
大概是因为我们每天都生活在一个信息爆炸的圈子里，走在街上，去到餐厅，到电影院，或是打开电视，打开手机都离不开小广告，广告无处不在，还有我们经常去到一些地方总会有人在给你做营销，所以大多数人渐渐的对营销产生了一种抵触和排斥，曾经有很长一段时间里桂圆君甚至认为： 最好的产品，是不需要打广告的 。
但慢慢的桂圆君才发现，有一些做得好的广告就是一种非常恰到好处的营销，这种营销能潜移默化的给人一种感觉： 这种感觉不是你觉得这种产品有多么的好，而是它很适合自己，我如果要购买同类产品，我一定会选择它。
所以，即使你看完了全世界所有关于营销的书籍，上完了所有关于营销的课程，掌握了所有关于营销的方法和技巧，你也不一定会成为那个营销很厉害的大师， 因为最好的营销是营销自己，营销自己给别人的那种独一无二的感觉。
就像汽车销售传奇 乔·吉拉德曾经说过的那样：“我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。” 或许正是凭借着这样一种给人独一无二的感觉，才成就了这位世界上最伟大的销售冠军。
桂圆君相信， 我们每一个人都会成为一个了不起的人，千万不要看轻自己，因为你是多么的与众不同。
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