西方企业市场营销从低级到高级发展的过程、动力什么?

以企业为中心的观念、以消费者为中心的观念、以社会久远利益为中心。

市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基础领导思维。它是一种观念、一种立场、或一种企业思维方法。其中心是准确处置企业、顾客和社会三者之间的好处关联。方企业一百多年来市场营销管理哲学，观念。的演化过程大体阅历了以下三个阶段。1。以企业为中心的观念。即企业利益为基本取向和最高目标来处理营销问题的观念。详细包含生产观念、产品观念和推销观念。生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，发生于十九世纪末二十世纪初。因为当时市场规模扩大、物质短缺、市场需求茂盛，产品供不应求。企业只有提高产量、下降本钱。便可取得丰富利润。因此、企业的中心问题是扩展生产价廉物美的产品，而不用过多关注市场需求差别。在这种情形下、生产观念为众多企业所接收。生产观念认为。消费者老是爱好能够随处买到和价格低廉的产品，企业应该集中“精神提高生产效力和扩大分销”范畴。增长产量，降低成本。其典型口号是、我们生产什么，就卖什么。产品观念就是企业的一切经营活动都以进步产品德量和生产优美产品为中央的经营管理哲学。与生产观简直在统一时期风行。产品观念认为、消费者最爱好高质量、多功效和存在某些特点的产品并乐意出较高价钱购买品质上乘的产品。因此。企业管理的中央是致力于生产优质产品、并一直不断改进。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。推销观点就是企业的所有经营运动都以推销企业现有产品为核心的经营管理哲学。风行于ニ十世纪三、四十年代。这一时代，因为科技提高，迷信治理和大范围出产的推广，商品产量敏捷增添，市场商品供过于求、如何把现有产品销售出去。已成为企业面临的重要问题。推销观念以为，消费者通常有一种购买惰性或对抗心理，若听天由命。花费者就不会大北购置本企业的产品。因而。企业必需采取各种倾销技能跟手腕来乐服、其至强迫消费者购买。其典范表示是“咱们卖什么，就让人们买什么。”2。以消费者为中心的观念。即市场营销观念。该观念构成于二十世纪五十年代。战后。随着第三次科技革命的崛起。产品技巧不断翻新、新产品竞相上市、市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府接踵推行高福利、高工资、高消费政策。社会经济环境呈现疾速变更。消费者有较多的可安排收入和空闲时光，对生涯质量的要求提高，消费需要变得更加多样化、购买抉择更为精明、要求也更为刻薄。如何使企业产品合乎消费者的需要。已成为企业必须解决的重问题。该种观念认为，企业的一切打算与策略应以消费者为中心正确断定目标市场的需要与愿望。比竞争者更有效地知足目标市场需要。依据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是。“顾客需要什么。我们就生产供给什么。”3、以社会久远利益为中心的观念、即社会营销观念。70年代以来、跟着寰球环境损坏、资源缺乏、人口爆炸、通货膨胀和疏忽社会服务等问题日益重大。请求企业顾及消费者整体与长远利益。即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该观念认为。企业的营销决议既要斟酌消费者的面前利益，又要考虑深远利益。同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增加，并通过比竞争者更有效地使顾客满足来实现企业的目的。与市场营销观念的差别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满意和社会利益三者之间均衡、而不是仅仅象市场营销观念那样。只器重消费者的眼前须要、以就义消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。三、4R策略美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。四、4S策略4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。

如何做好市场营销如下：

1、话术

做营销，并不是口若悬河，侃侃而谈，而是你说的每句话都要有它的价值，一个好的销售，会不断的优化自己的话术，应对不同的客户，有不同的版本。

2、专业知识

作为一名营销人员，要做到对产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装都做到了如指掌，多和用户沟通，从而激发客户的信心和购买欲，让用户从心里接受你的产品。

3、良好的心理素质

做营销要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力，多站在客户的角度对客户进行引导，用你的诚意和坦诚来打动用户的购买欲望。

4、谈判技巧

当营销陷入僵局时，要善于微笑和倾听，要多从客户的角度去思考，善于果断的提出建设性意见，才能开拓对方思路，给用户以启发，达到双赢。

5、礼貌待客

注重仪容仪表，给客户良好的第一印象，与客户交易时，态度要和蔼。

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