保洁公司1996年向市场投放了一款新产品——纺必适。最初的产品广告主诉点是去除异味，消费者反应一般。经过调查发现，那些真正需要这种产品的群体，他们对自己所处环境已经适应，并不觉得有什么异味需要去除。而纺必适产品本身没有什么气味，消费者更加体会不到使用前后有啥差别？如此便对这种产品的使用效果没有期待。了解到这些信息后，该产品的营销团队对广告做出调整，之前是除臭去异味，现在变成“打扫卫生后，空气中的清新味道”。给消费者勾勒出一种渴求，要让所有的东西在打扫卫生的常规活动结束时都能在看上去光洁亮丽的同时有好味道。1998年夏天，产品广告重新上市，两个月内销售额翻倍，一年内销售额达到2.3亿美元。最后宝洁集团开始提示消费者，说纺必适不仅可以让味道更好闻，还可以去除异味。
产品原本的核心功能是去除异味，当公司主诉这一定位时却惨遭失败。后来定位为对好味道的追求、渴望，成功了。由不难闻到好闻，这其中心里感受到的愉悦程度是不一样的。
克劳德·霍普金斯说，广告营销的关键在于了解到正确的人类心理，这种心理的基础是两条基本规律:
第一，找出一种简单又明显的暗示，
第二，清楚地说明有哪些奖赏。
我们每个人都有自己的习惯，我们一般很难改掉旧习惯，特别是旧的不好的习惯，例如烟龄很长的人很难戒烟，酒龄很长的人很难戒酒。
我们希望培养良好的习惯，如锻炼身体，将体重减下去，但计划总是一直被打断，尽管我们每次做决定前，都告诉自己，这次一定要坚持，要成功，但最后，大多数的人还是放弃了去健身房或是肆意的吃想吃的甜品。
查尔斯·都希格在《习惯的力量》书中，告诉我们，不能改掉恶习管，无法培养好的习惯，是因为我们不知道如何将习惯拆分并重组，以符合我们的要求。
01 习惯的形成回路：暗示、奖励和惯常行为
19世界初，一位叫克劳德·霍普金斯的知名高管获得一个创意，这个创意就是“白速得牙膏”。
当时，霍普金斯是广告行业的弄潮儿，捧红了很多新产品。而他接连成功的秘诀就是创造能让消费者养成新习惯的营销规则。
当时的大环境是，虽然美国人存在牙齿健康问题，但刷牙还不是主流的习惯，所以牙膏行业并不被看好。
霍普金斯的“手段”，就是找到特定的暗示——牙齿上的垢膜，以及一个奖励——漂亮的牙齿，告诉人们，只要用白速得牙膏刷个牙，就可以轻而易举的得到更干净的牙齿，更美丽的笑容。
没有不爱美的女士，最终白速得牙膏成了全球最受欢迎的畅销品之一，同时，美国人快速养成了刷牙的习惯。
查尔斯告诉我们，习惯的形成回路是：暗示、奖励和惯常行为。
当我们有了习惯时，一个暗示足以让大脑进入自动行为模式；调动起一个惯常行为，可能是身体、思维或者情感；最后获得的奖赏，会让大脑记住这个过程，下次可以直接调用。
每天早晨醒来后，起床，去卫生间，洗漱，吃早饭，吃完早餐换衣服，拎包出门，走到汽车前，开车门，调好座位，将钥匙插进去顺时针转动，看看后视镜，脚踩刹车，挂档，开启转向灯，开上马路。
这些复杂的动作，因为习惯，我们不需要任何思考，就可以完美的完成。
动物的表演也是习惯使然，人类训练动物做一些复杂的动作，并不是动物们真的理解了，而是暗示、惯常行为和奖赏组成的回路，在动物的大脑中，经过不断的重复，变得越来越自动化。
狗听到主人的呼唤，就是一种暗示，随之狗的大脑中会闪现奖励，可能是食物，抚摸，玩耍，所以不管狗在哪里，会立马奔跑到主人面前。
当习惯出现时，大脑不再完全参与决策，进入自动行为模式状态。因此，如果想改变习惯，必须找到新的惯常行为来代替旧的惯常行为。
想减肥的人，总是很难抵制住食物的诱惑，因为大脑记住了吃完食物后的美好感觉。因此，可以尽可能的少购买甚至不购买，无法抵御的食物，或是用水果代替喜欢的蛋糕，用健康绿色的食品代替热量很高的垃圾食品。
吸烟的人，会不假思索的拿起烟来抽，因为到了特定的时候，烟民需要一定的刺激，这时候，可以用其他的东西，例如糖果，水果，食物等来代替烟，甚至可以出去溜达，交谈来转移对烟的期望。
02 预期渴求是新习惯得以维持的秘密
当宝洁公司的研究人员，偶然发现一款可以除异味的物质时，宝洁公司的主管们欣喜若狂。
因为多年来的市场调研表明，市场上还没有一种产品可以真正的去除异味，而不是掩盖气味，这也正是消费者一直渴求的产品。
宝洁公司对这个商机启动了最高机密级别的项目，花了几百万美元，最后，一种无色无味，几乎可以去除所有难闻气味的“纺必适”问世了。
按照习惯的养成规则，提供一个暗示（衣物的异味，房间的异味），以及一个奖励（去除所有的异味）就可以让顾客习惯使用这个产品，
然而，正当宝洁公司坐等准备赚几十个亿时，耗资巨大的“纺必适”，却并没有获得预期的销售业绩，更严重的是，产品一度滞销了。
公司的研究人员百思不得其解，这么好的产品怎么会滞销，这么好的产品，使用过的人，怎么会想不起再度使用？
公司的研究人员调查发现，即使是养了9只猫的女士，屋内猫的异味浓到足以让人要吐的地步，都不能持续使用“纺必适”除味剂。
而原因就是人们很少能察觉生活中异味，特别是长期接触后。如同吸烟的人闻不到身上的烟味，做油炸食品的人闻不到身上的油烟味，自然养了9只猫的女士也闻不到屋内的异味。
“纺必适”滞销的原因表明：产品的暗示不能被需要的人察觉，也就是说产品不能勾起人们日常使用的欲望，自然无法成为新习惯。
而旧习惯强大的原因，就是它们能创造出神经渴求，渴求感的出现会促使习惯回路周而复始的重复下去。
就像吸烟的人，看到烟，大脑就自然开始预期烟的味道，产生想吸的冲动，如果抑制不吸，这种渴求就会一直高涨，直到烟民不假思索的拿起香烟为止。
所以要想创造新习惯，仅仅有暗示和奖励还不够，必须找到一种渴求来驱动新习惯回路，这样新习惯才会持续下去。
纺必适作为新产品，没能让人们产生使用的渴求感，自然无法使人们养成持续使用的习惯。
再度的市场调研，使得宝洁的研究人员发现，如果将产品定位于打扫卫生结束后要用的东西，而不是开始时要用的东西，能让人们获得一种渴求感。
想想打扫完了之后，喷喷香香的纺必适，在干净整洁的同时又有好味道，谁不喜欢呢。而这种渴求好味道的感觉会促使主妇们在每次打扫结束后使用纺必适。
纺必适爆销毋庸置疑了。
由此可见，单有暗示和奖赏并不足以让新习惯长期持续，只有大脑渴求预期奖赏，才能将新习惯的回路驱动下去。
03 核心习惯像星星之火，善用核心习惯，便可获得巨大成功
1987年上任美国铝业公司的总裁奥尼尔，在他的就职大会上，并没有发表惯常的演说，而是只提出了一个目标：让工伤降为零。
他的报告吓跑了很多投资者，甚至报告还未结束，就有投资者要求撤资。但在奥尼尔就职发言还不到一年内，镁铝就取得了空前的胜利；到奥尼尔退休时，公司的尽收益是他上任前的5倍。同时，镁铝成为了世界上最安全的企业之一。
奥尼尔后来说，一些习惯具有引起连锁反应的能力，当它们蔓延至整个企业时，会引起其他习惯的改变。这些在重塑商业和生活方式上更有影响力的习惯便是核心习惯。
我们每个人如同企业一样，有着自己的核心习惯。
研究记录表明，做运动的人，饮食更合理，工作更有效率，他们对朋友，家人更有耐心，压力也更小。经常一起吃饭的家庭的孩子，更擅长做功课，情绪控制的更好，自信心也更高。
这便是个人核心习惯的优势，核心习惯的小变动能带动其他好习惯的养成。而善用习惯的重点便是找到核心习惯。
星巴克和沃尔玛这类的公司，深刻地明白，如果企业员工意志力不强，不管工作的表现欲望多么强烈，都会因遭遇意外难堪而半途放弃。
所以他们宁愿耗费巨资也要将自律精神转化成企业的习惯，将员工的意志力转化成他们的核心习惯。
而将意志力转化为习惯的方法就是，在困境之前想好解决措施，然后在困境来临时依法处理。
星巴克通过让员工写下遭遇困扰时的应对方法，然后通过公司内部的角色扮演，训练员工，直到员工形成习惯回路，将应对逆境的行动变成自发行为。
人生的成功之路总是布满荆棘，意志力够强的人，不管荆棘多么茂密，挥刀起落，勇往直前；而意志力不强的人，总是会被眼前的一点点苦难绊倒，裹足不前。
当我们把将意志力转化为习惯时，意志力强与不强，就不是我们成功与否唯一必要条件。
工作与生活中，培养应对难题的习惯回路，将应对困难的行为变成自发行为，便能更高效的处理工作的难题，也能应对更多的难题，学习到更多的知识，拥有比他人更多的机会，自然距离成功也就更近。
04 写在最后
也许听完查尔斯对习惯的剖析，有人会觉得原来改变习惯如此容易。
如果你有这种想法，我恐怕不得不告诉你，高兴得太早了。
芸芸众生，各不相同，同样的习惯存在细节的差别，改变习惯并没有一劳永逸的方法。但查尔斯让我们看清楚了习惯的机理，告诉了我们可以通过不断试验，认识、改变习惯。
习惯不是无法改变，只是因人因事各有不同，也许改变不会很快，也不容易，但付出就会有收获。足够的时间和努力，可以改变你想改变的所有习惯，培养你想培养的所有习惯。
牛顿说，我之所以能成功 ，是因为我站在巨人的肩上。
如果将习惯比作巨人，善用习惯的我们就是站在了巨人的肩上，成功触手可及。
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