做营销吸引客户的方法是注意倾听、不要诋毁、说话真诚、以退为进、寻求理由、激发从众心理等。
1、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。
2、不要在客户面前诋毁别人。
千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是。
3、说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品,不考虑客户的实际能力,导致客户陷入困境。
4、当客户无意购买时,以退为进。
很多时候,客户并没有意向购买你的产品,比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。
5、给客户一个购买的理由。
在购买之前,客户总是希望能充分了解产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈,一味突出产品的优点,而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
6、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。
人都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似的人员也购买了产品,会使客户信心大增,增强购买欲。
这是一个很大很宽泛的问题,或许我换种方式回答你更恰当。
我曾经问过我的客户,男,40岁左右,身价过亿,已投资金额千万级别,范围涵盖银行理财、信托、私募基金、阳光私募、股权、国内外房产以及保险等。
他给我的回答以及后来我又问过另外一些客户,他们眼中好的理财师是什么样?
核心,其实,就是三点:
第一,专业性
这是是最基础的最简单的也是最难的要求。
简单说,就是金融行业最基础的概念要懂,比如随便问你一下可转债怎么 *** 作?期货开户?固收的平均收益?房地产信托好还是政信类比较安全?现在单标股权还能不能做?CRS来了对我有什么影响,我是不要要提前做点全球资产配置,海外保险怎么买,买多少?我现在没有美金,我想买点美股怎么办?我不想出境,但是我想办美国银行账户怎么 *** 作?.........
嗯,这些是比较简单的问题,但是都要搞明白却不简单。
所以,对于理财师来说,掌握最基础的金融概念,了解自己银行或者所在企业的发展史,历史产品情况,同行业情况,以及不断学习。
第二,真诚
这个也是非常重要的。
我相信每个营销人员,都有业绩指标等各种各样的压力。
但是,请记住,不要把这个压力转移在客户的身上。每个投资人,都有自己的资产状况、需求和不同的风险承受能力和偏好等。
把最真实的情况,告诉客户。这一点,写起来很简单,做起来很难很难很难。
如果不知道怎么做,那就从底线开始,什么不能做,守住底线。我前几天还在百度知道上面看到一个问题,说给客户承诺保本保息,这种连最起码的合法合规都做不到的人以后还是别做了,害人害己。什么是真诚,就是是预期收益率5% ,那就说5%,哪怕是银行也会有风险,也会做不到,也会出现极端情况。在和客户沟通的时候,你的真诚客户是可以直接感受到的。同样,作为可以投资金额在100W以上的客户,身边至少有3-5个以上的营销人员,如果你不真诚,你随时被PASS可能连自己都不知道。你要相信,能投资100W的客户绝不会是傻子(不接受杠精反驳),不要低估任何一个人,要尊重客户。
第三,信任感
这个词很简单,但是很花时间和心思。
每个人都有自己的优势和闪光点,找到自己的闪光点吧。吸引力法则。
嗯,想要做好当然还有很多很多其他的方面了。
当然,如果能做到以上三点,我相信你已经成功一大半了。
祝好运。
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