营销的基本动作的“挖”客户，竞争对手的现实客户是存在着显性需求的潜在客户，这类潜在客户最容易被企业发现。这就需要企业针对竞争对手的现实客户进行“策反”，并针对准备投奔竞争对手的潜在客户进行拦截。
1.拦截
拦截的本质是防止潜在客户投入到竞争对手的怀抱，并争取潜在客户投奔自己。拦截方式可以分为动态拦截、静态拦截和介质拦截。成功的潜在客户拦截是动态拦截、静态拦截（二者可称为“地面”拦截）和介质拦截（可称为“空中”拦截）的良性结合。所谓静态拦截，是指企业把产品在终端展示陈列，以产品力、品牌力、形象力吸引潜在客户，并导致潜在客户既往购买竞争对手产品的行为发生改变，并保持自身现实客户的持续忠诚。
动态拦截，则主要通过人（如销售员、促销员、营业员）的作用，通过讲解、劝说、诱导等沟通技巧使潜在客户的既有购买行为发生改变，进而倾向于企业并投奔企业。而介质拦截则是指通过媒体广告、焦点广告、渠道媒体广告等多种广告形式进行信息拦截，使传播的信息成为潜在客户的购买“向导”。
其实，把潜在客户做精做细的本质就是通过传播信息实现告知、引导，以及现场造势、刺激购买，乃至促销人员积极推介，使潜在客户群体更加倾向于本企业产品，这就是潜在客户拦截的精髓所在。
2.掠夺
竞争对手的现实客户就是企业最“现实”的潜在客户，所在企业难免要打竞争对手的现实客户的主意，并且这将是一场永续而无终点的竞争。对于掠夺，企业主要是通过合法的竞争手段来争取竞争对手的现实客户。
当然，掠夺往往是暴力性的，甚至血腥的，这就是残酷而没有硝烟的商业战争。客户掠夺的结果可能有两种情况：第一种情况是企业把竞争对手的现实客户彻底争取到手。或者说，企业“策反”成功。第二种情况是有效分割，与竞争对手共享潜在客户，或者说“分食”。
其实，这恰恰印证了一个观点：营销的本质是客户争夺战。不过，客户争夺战的最高境界是征服潜在客户的意志，而不是潜在客户的某一次或某几次购买行为。正中营销大师特劳特在《营销战》里所说的那样，“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
现在，营销上有哪些变化让你非常难受？做过营销的人，一定会有这样的感觉：
/用户注意力分散，越来越难吸引注意力
/媒介渠道、广告效果越来越差
/流量越来越难以攫取和转化
/花钱也无法获得好的推广效果了
/代言人也没有过去那么管用了
/分销渠道越建越多、促销花样百出，都很难有客观的销售
于是，很多企业家或者创业者有了这样的论点：注意力分散，营销成本上升，导致营销变难。
那么这是真相吗？ 当然不是，我们只要简单分析，就会发现这种论点，与另一个事实有点冲突：社会的总营销成本并没有上升。
数据显示，近年广告支出占GDP的比例并没有提高
那既然不是这样，为什么我们普遍感觉营销“越来越难”了呢？
在分析原因之前，我们必须先理解两种基本的工作类型，源于战略学上的两个经典概念：“价值攫取型”工作和“价值创造型”工作。
“价值攫取型”战略的核心是：想办法更多地争取存量资源。
反映在营销工作中，就类似于买到更好的广告位、提高营销预算、谈出更好的渠道价格、找到更顶级的代言人、延长工作时间、购买更多流量等。做好价值攫取型工作的关键，并不是营销学方法，而是管理学方法——比如协调资源、联络渠道、控制预算、高效谈判等。
“价值创造型”战略的核心则是：通过切换资源的利用方式，来创造新价值。
反映在营销工作中，就类似于为你的产品找到更易引起共鸣的卖点、为你的活动找到更让人愿意参与的主题、探索并研究用户真正的需求、切换产品的定位和策略等。
做好价值创造型工作的关键，则更多不是管理学方法（比如预算控制和资源合作），而是营销学方法，比如消费者行为学、动机心理学、构思创意、转化思维视角等。
在过去，大部分营销人做的工作，其实是“价值攫取型”工作，所以你可以看到很多公司市场部的人，整天处理的是数字和表格，而不是消费者的动机和心理。
“价值攫取型”工作的关键是——我可以在争夺存量资源的战斗中获胜，并建立壁垒，下面是值得炫耀的成果：
“我们签约了更大牌的代言人。”
“我们拿下了央视的广告位。”
“我们的投放量超过某某知名品牌。”
“我们争取到了更多的渠道资源。”
去年有一篇热文《买不起流量，创业公司每天都是生死存亡》，就描述了这种现象。之所以单纯买流量越来越低效，也是因为“买流量”本身就是一种简单的“价值攫取”行为——你没有在营销上创造差异化，单纯想通过“购买”来完成工作，现在哪有这么容易的事情？
而很多人认为的“营销变难”，实质是：他们所习惯的“价值攫取型”工作减少，现在更需要“价值创造型”工作。
现在有很多的营销经理人，都上过商学院的一门课“营销管理”（Marketing Management），那么现实中，大部分营销人，其实只做了这门课的一半：重“管理”，轻“营销”。
PS：这里的“管理”是广义的管理，并不是高层的工作，一个基层市场人做的预算表、计划图、渠道谈判等，也是管理行为。
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