楼盘策划的营销模式有哪些？

策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。

热销楼盘宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中，比较容易地按需求选择。

概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。

（二）卖点群策划模式

策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。

房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。

（三）、等值策划模式

策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。

采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。

（四）、房地产全程策划理论模式——增值策划模式

策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值，从而达到营销目的的一种策划方式。

增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘的市场创造有效需求。

价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了使开发商获得最大收益。

通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售价，并使社区的价值为住户所接受。

社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。

试将等值策划模式与增值策划模式比较如下：

等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值（PUV）。

增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值（PUV）。

（五）、增值策划模式的理论核心——DSTP模式

分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。

1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望；

2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。

3.目标（Targeting）—指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。

4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。

在"圈层营销"中应该有三个 *** 作原则:

"圈层"可分为内圈层与外圈层，楼盘开发通常有一个比较长的周期，在一个项目的产品足够出色的前提下，产品力之外的溢价形成一是靠前期战略定位。

"圈层营销"应该延伸到产品价值构造阶段，准确的说也就是项目规划设计阶段，它应该协助完成价值构造，能够为目标圈层提供最适合其需求的产品。

"圈层营销"的方法应该更趋于整合。用点桩手法，逐一延展。

圈层营销，是指地产行业的圈层营销 *** 作也变的很简单，基本的原则就是高端化、小众化，很多人的理解圈层营销就是找到最有钱的那群人，结合项目推广举办个酒会或者时尚PARTY。

在如今的圈层的文化生活，圈层营销俨然成为了能让业主获得精神归属感与内心荣耀感的活动。

如何做好一个高大上的房产销售

1、掌握各项信息：要想做好房产销售，就要对楼盘各项资料有所了解，这样客户在提问时才能回答出来；2、举止得体，保持微笑：房产销售是服务性的工作，对待顾客一定要保持微笑，举止得体，让顾客感受到亲切；3、适当的赞美语言：在售房时，可以适当对顾客夸赞，利用语言能力吸引顾客对房子增强兴趣。

房地产销售技巧有哪些

1、想要做一个合格的房地产销售人员，首先，要让大家了解你的楼盘相关信息，同时你要了解清楚楼盘基本卖点，以及各个楼层的基本参数，这是最基础的，没有掌握了这些你才能当你的销售工作顺利的展开。

2、房地产销售工作是一种服务性质的工作，作为楼盘销售工作人员，在工作时一定要保持微笑，这样才可以给顾客一个良好的影响，举止要得体，语言要有礼貌，才能将销售工作做好。

3、只要是尽量看楼房的人都是有意向买房的，所以我们不可以冷落客人，不能以貌取人，不管是哪位客户进来，都要以礼相待，热心招待。

4、房地产是现在很热门的行业，一套房子的价格不便宜，只要能卖出房子，自己的抽成就很高。所以作为房地产销售人员，一定要利用自己的语言能力吸引顾客，在销售时，可以尽量多夸夸自己的楼盘优势，为客户选择合适的房源。

5、客户是房地产销售的基础，所以不要只等用户找上门，而要自己主动的寻找客户。看到客户时，一定要主动上前迎接，让客户感到自己是贵宾，这样的感觉才可以提高客户的归属感，对你的销售有很好的促进作用。