忽悠，保健品营销模式还能走多远

一、忽悠,成为一种趋势

很长一段时间以来，我一直在想用“忽悠”这个词语来形容现在的保健品市场营销合适不合适，可是当我找寻了那么多的词语，我发现能用来体现时下保健品市场现状的词语也只有“忽悠”最为合适了。但我需要说明的一点就是我所说的“保健品营销模式”不是单指保健品营销，而是一种营销模式。

我想任何人都不会否认保健品市场是国内所有行业中竞争最为激烈行业——

终端从KA到OTC再到社区，渠道从商业线到药线再到专卖店，推广从传统营销到会议营销再到旅游营销，促销从特价到赠品再到抽奖······

可是，无论是保健品生产厂家还是保健品经销商还是保健品市场从业人员，谁都清楚的知道最近几年保健品市场的严重下滑——国家相关部门与相关政策的严格监管，经销商选择产品越来越慎重，消费者选择产品越来越理智······其实这直接关系到保健品市场的兴衰，但却不是影响保健品下滑的关键因素，在此我们先不去深究。但是种种却足以说明保健品营销模式的困顿和迷惑。

其实，“忽悠”一词的来源应该是著名笑星赵本山老师的小品《卖拐》，“忽忽悠悠就瘸了”是其中一句流传了很久的台词。我觉得用来形容时下的保健品营销模式最为合适不过了。小品《卖拐》中的叫卖与宣传，利益陈述与恐吓，人员配合与产品推广，无一不恰如其分的体现了时下保健品营销模式。

保健品业内有一句行业名言叫“怕死的老年人市场，臭美的女人市场，肾虚的中年市场，补脑的青少年市场，扶不起的儿童市场”。纵观保健品行业的所有品牌所有产品无一不是在围绕“怕死的老年人市场，臭美的女人市场，肾虚的中年市场，补脑的青少年市场，扶不起的儿童市场”在做工作。可是那么多年以来，真正能做成品牌的产品有几个呢？我们不妨到市场上看看，保健品市场真正能形成全国规模的企业和品牌还是五、六年前的品牌和产品。我想，这一是说明了保健品市场的竞争激烈，新品牌很难脱颖而出，另外也说明了新保健品企业根本就没有在做市场！而是在忽悠市场

说到“忽悠”，其实保健品营销模式的“忽悠”也是一环紧扣一环——

厂家说要 *** 作全国市场，说聘请知名专家进行产品研发，说知名策划机构全程跟踪服务，可是到头来呢？

经销商对终端说厂家如何大手笔运做，产品如何好，潜力如何大，可是到头来呢？

终端促销说产品功效如何好，性价比如何高，服务如何好，可是到头来呢？

不说大家也能明白，厂家忽悠了经销商，经销商忽悠了终端，终端忽悠了消费者，消费者能忽悠谁呢？我想消费者不会也不能忽悠谁，因为在这个模式里，信息是极不对称的，消费者是永远的弱式群体，但是他们有选择的权利，消费者可以上当一次，可以上当两次，但是第三次呢？

“忽悠”，我想很多厂家应该成功了，因为好多厂家的目的就是圈钱。但是经销商不能，终端不能，消费者更不能。长此以往，我想，信任危机不是出现在保健品行业，而是以保健品模式运做的任何行业的任何厂家。

“忽悠”这应该不是一个保健品营销模式的问题，而是一种趋势,更是一个社会问题。

是谁动了保健品市场的奶酪?

众所周知从3年前开始,一直到现在,保健品市场销售额一直直线下滑.

"现在市场不好做"

"太难 *** 作了"

"销售业绩下滑严重"······

这应该是保健品生产厂家，保健品经销商，保健品从业人员最经常说的话了。可是到底是什么原因使保健品呈现出如此严重的下滑呢？到底是谁动了保健品市场的奶酪呢？

其实答案就在市场上。

——我们不妨深入全国任何一个城市去了解一下谁在运用保健品的营销模式忽悠消费者，笔者曾经走访了10余个市场，有省会城市，有地级市，有县城，甚至乡镇，结果在走访中发现95%以上的老年人参加过（多次参加过的人不在少数）所谓保健品厂家组织的讲座活动，并且100%的老人说他们在参加活动之前在社区，自己家中都参加了保健品企业组织的义诊或讲座。而据笔者了解，这些组织所谓的义诊以及讲座活动的企业10%的是药品生产厂家，80%的企业是普通食品企业，而只有10%的企业是拥有正规批文和手续的保健品生产企业。由此我们不难看出，当食品（他们大多把自己的产品称为功效产品）企业在运用保健品的营销模式赚取高额利润的同时，也把自己的销售终端搬进了社区，搬进了消费者的家中，从而真正的实现了终端前移，避免了激烈的竞争，而我们大多数保健品生产企业还在思考如何终端拦截，如何精耕细作市场的时候，保健品在常规终端的销售却一落千丈。我们暂且不说生产所谓功效产品的企业对保健品行业的影响有多大，单就这一块奶酪就足够养活不少企业了。

固本正元，保健品营销模式的真正方向

最近一段时间听说工商、税务等部门已经加大了对所谓的以健康讲座以及义诊为幌子销售产品的监管力度，并且随着消费者日趋理性的消费行为的形成，加之相关部门的严格监管，这种所谓的功效产品在市场上将会受到很大程度的限制。

那么，保健品如何走出所谓功效产品们的“忽悠”误区呢？

1、提升产品本身的品质。无论推广模式、销售模式再好，产品品质始终是基础；

2、创新营销思路。实际上会议营销、旅游营销都是保健品的创举，可是为什么反而让食品企业这些“局外人”运用的风生水起，而自己却无能为力呢？这应该是值得保健品营销人深思的问题；

3、最好的推广是把产品销售出去。在实际的保健品市场 *** 作中，保健品的思路/套路应该说在一定程度上代表着营销最前沿，可是过分的强调推广并不能真正实现卖货的目的；

4、找到合适的人做合适的事。一些保健品业界的老板过分的看中名企的经验和名气，加上保健品从业人员自己的忽悠，导致人员成本过高，实际上一个企业的成功在很大程度上是企业整体的成功，包括产品、模式、渠道、资源、人员等诸多因素，而不是哪一个人的功劳，千万不要相信高手所说的“某某产品就是我做起来的”。

实际上保健品是一个行业，更是一个产业，当“忽悠”已经不能前行的时候，也便是新的开始，在此，我希望，保健品企业以及曾经运用保健品营销模式的企业一路走好！

感觉做销售心好累，全都是满满套路，忽悠人

销售任何产品都要有五颗心

1、 相信自我之心——信心自己是想帮助顾客找到他需要的产品——即帮助客户解决困难。闲心自己的销售能力，相信自己为顾客提供的是优质的服务和有品质保障的产品。

2、 相信顾客相信我之心——因为我们是想帮助顾客找到适合他自己的产品，所以顾客一定会相信我们

3、 相信产品之心——想要卖产品，自己首先要爱产品，如果连你自己对产品都不确定，你没办法影响顾客，你的不自信也会感染顾客，所以就要求我们营销人员在销售产品之前，一定要慎重选择自己销售的产品。

我们可以用案例营销来提高销量，就是把我们已经安装的客户档案做成案例，用案例来影响顾客

4、 相信顾客想在就需要之心——顾客只要咨询产品，就代表他需要，而且是现在就需要，就像我们的购买惯例一样，你不需要的东西，你不会花时间和精力去提前选择，尤其像太阳能热水器这种产品，一到夏天热，都得洗澡，所以顾客肯定是现在就需要

5、 相信顾客使用完感激我之心——就像我们自己使用完某种好产品就会不自觉地和朋友或者家人介绍一样，好产品和好服务会让顾客自己替销售说话，而且这时候人们怀着的是一颗感激之心，感谢销售人员为他提供了一种好产品。

临近年底，开发商频繁推出各种活动，但购房者切记不能被冲昏了头脑，买房仍要慎之又慎。下面列出4大买房陷阱，建议大家千万要注意，否则每一条分分钟钟就有可能毁掉你的买房梦。

陷阱一、广告（包括沙盘、售楼书等）陷阱

为了卖掉房子，开发商往往会在售楼广告中（包括沙盘、售楼书等）对绿化、会馆、学校、幼儿园、游泳池、健身房、车位、超市、容积率、楼房间距等配套设施做美好的描述，但对于这种承诺又不写在合同里。

结果当出现规划变更、绿地变停车场、房屋底下有大水泵、道路开通遥遥无期等情况。买房人要求有一个说法时，开发商却以规划变更已经通过规划部门批准为由，推卸责任，或以合同约定不清搪塞，购房者一般很难得到补偿。

房地产开发商或代理商就是利用购房者想当然地以为广告内容都会写入合同的心理，瞒天过海。结果，发生争议、对簿公堂时，法官一般会以合同条款作为依据判断是非曲直，而不完全是广告。

小编的建议是，应到实地考察、保留广告单、售楼书等宣传资料，最好把广告宣传的内容全部载入正式的合同中。日后开发商若不兑现，这些资料可作为追究其法律责任的有力凭证。

陷阱二、吞吃购房定金

在正式的商品房买卖谈判中，因为对具体条款的争议，不能签订正式的商品房买卖合同。双方进而转为对购房人所缴款项是否视为定金，适用“定金罚则”而争吵不休。

对于认购书的法律性质，一般认为，如果认购书含有商品房买卖合同的主要条款，如商品房的位置、楼层、总面积、单价、总价、签订正式预售合同的时间等，商品房认购书具有合同约束力，当事人违约要承担违约责任。

认购书中约定的款项应当视为解约定金，适用定金罚则。如果认购书没有含有商品房买卖合同的主要条款，则认购书只是没有法律约束力的“意向书”，购房人所缴款项应当退回。

小编的建议是购房者在交纳房屋购买定金时，一定要看房本，看和中介公司介绍的信息是否相符。房屋情况和中介介绍的有出入的话，还可以借机“杀价”，谨防由于中介公司刊登房产信息失真，造成客户违约，损失购房定金。

陷阱三、特价陷阱

节假日，有些楼盘会打出让人惊喜的“特价房”广告。有些特价房是以“特价、低价”为幌子，吸引购房者的注意。一般来说，“特价房”大多是位置不佳、朝向采光不好、户型结构存在问题的一些房子。

小编的建议是天下没有免费的午餐。购房人要通过各种渠道获得房屋信息，一定要看仔细、权衡好性价比，不要被抢购的气氛和诱人的价格所蛊惑。

陷阱四、合同陷阱

一般情况下，开发商（售楼人员）会递给客户一份拟好的合同。合同会有许多空白的地方，有些地方是有待双方确定后注入的，而有些选择性填写处可能还空着。

这时，购房者往往以为该说的都已注明了，合同就算是完成了，殊不知就是这些空白处为开发商日后作弊提供了条件。

小编的建议是购房者一定要看清楚补充协议的条款，特别是关于免除开发商义务，削减业主权利的条款。遇到空白处应填上对自己权益有利的内容。

（以上回答发布于2018-01-23，当前相关购房政策请以实际为准）

更多房产资讯，政策解读，专家解读，点击查看

---