市场营销作业4

消费者的购买决策过程有5步。

1、产生需求。    需求是客户生理需求和精神需求的理想状态和现实状态得不到满足而产生的落差。例如饿了想吃东西就会产生购买食物的冲动。人除了基本的生理生命安全需求以外，还有更高级的精神需求和自我实现的需求。可以参考需求金字塔的五大需求。商家可以对客户所生活的环境进行针对性的宣传，让客户实现满足归属感需求，实现自我价值需求等。例如雀巢咖啡主打白领小资优质生活这一主题，办公室白领为了融入集体都会养成下意识的喝咖啡泡咖啡的习惯以融入团体氛围。

2、产生动机。 为了满足自己某一方面的需求客户会产生购买产品满足相关需求的冲动。商家可以在电视广告、网络视频、主流新闻、新浪活动等发动宣传自己产品的功能特效让客户产生购买需求。

3、收集信息。 客户为了满足自己的需求主动打探相关产品信息。一般来说消费者一般采取三种手段收集信息。1是通过自己大脑里已经储备的既有的知识，例如购买粮食时长期购买的品牌习惯，和对这些食品性能了解。2是通过询问周边的朋友，侦询已经使用了该产品的客户体验，对于这类客户最主要的是做好口碑营销，做好售后服务和客户体验至关重要。3是通过互联网搜索信息，例如百度贴吧，知乎等问答平台，这也是大部分客户的主流做法。针对这类客户，商家要在网络上做好品牌宣传还有关键字排行搜索，增大自己品牌的曝光程度。

4、评估决策。  客户开始计算成本得失。例如买一样东西需要花多少时间和金钱。针对客户的这一行为属性，商家一定要做好市场调查合理定价，同时做好快递配送工作，让客户尽快到手货物，减少客户的金钱成本和时间成本。在这个快餐时代，一定要让客户花劲量少的时间尽量少的成本够得到他们需要的产品，所以说产品的品牌宣传非常重要，不然客户都不知道有你这个产品怎么买？

5、实施购买。  客户去商场或者在网络平台上购买产品。这时候最主要的策略时方便客户支付和携带。例如超市要开通各种各样的支付手段，支付宝、微信、百度钱包、xyk、京东白条样样支付手段都要齐全，让客户支付怎么方便怎么来。二是大宗商品如空调等不方便携带的一定要专人配送安装上门，做好客户的体验，消费者满意还会推荐亲戚朋友来购买。小件商品如买蔬菜水果等可以免费送客户购物袋，以方便客户外出携带。

6、售后反馈。  顾客会在购买后对产品和服务体验做出评判。这时有三种情况，一是产品超过预期的效果，客户好评会继续购买。二是产品刚好跟预期的效果大致相符，客户也会继续购买。三是产品低于预期的效果，客户差评不会再购买，客户流失。美国的社会学家有句话叫售后才是销售的第一步，产品卖出去了才是产品销售的开始，货物不是卖出去就算了，做好售后服务还有客户跟踪，了解顾客对产品的使用对商家发现产品的新用途以及研发新产品，用以满足客户新需求至关重要。这阶段最主要的是做好售后服务，定期电话回访，维护更新官网后台。这样既可以维系客户关系，又可以发现客户新需求和产品新用途，好处多多，何乐而不为!

6. 企业营销组合中的4C是指（ACDE ）

A. Consumer

B. Culture

C. Cost

D. Conveniene

E. Commnunication

满分：5 分

7. 年度计划控制的方法有: （ ABCDE）

A. 销售分析

B. 市场占有率分析

C. 营销费用与销售额的比率分析

D. 财务分析

E. 顾客态度追踪

满分：5 分

8. 以下哪种情况适宜采用人员推销？（ ABCDE）。

A. 企业产品只在某几个市场销售

B. 技术性强，消费者和用户集中

C. 企业推销能力强

D. 当企业处于介绍期时

E. 价格昂贵的产品

满分：5 分

9. 生产服装的企业在运用人员推销策略时，可采用以下方式：（ABCD ）

A. 做购买中有影响力的人的工作

B. 做导演的工作使其成为演员服装的购买者

C. 在人流较大的地方摆摊设点

D. 上门推销

E. 做电视广告

满分：5 分

10. 企业营销控制的类型有（ABCDE ）

A. 年度计划控制

B. 盈利能力控制

C. 效率控制

D. 战略控制

E. 市场控制

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