关于成功销售的故事1：军火是这样推销的
有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火生意。
到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0分钟就满足了。”
推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒人于千里之外。
“将军阁下!您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。
将军颇感意外，甚为不解。
看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一天，得以回到自己的出生地。”
“哦!先生，您出生在印度?”将军的脸由“阴”转“晴”，出现了一丝微笑。
“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今还令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”
将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度过，这真是一件喜事。我想请您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”
对于推销员来说，这当然是求之不得的。
在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。
“将军阁下，请您看看他是谁?”推销员指着照片中间的人问。
将军一眼就认了出来，“呵!是国父圣雄甘地。”
“对!请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇高的敬意。”
将军再也控制不住自己激动的感情，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢您了!感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里增加了一份有将军签字的关于印度购买公司军火的 意向书 。
推销之前，多多了解对方，与对方多一些“共同语言”，商战中，便会大大减少失败的概率。
关于成功销售的故事2：从聆听开始
有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。”
越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。
其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。
讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密他和你越亲密，他就越讲的多。
经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。
一旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额 保险 ，那么，你如何说服他呢?在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗?你真正知道这个人他需要什么吗?你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗?这个人的生活状况究竟如何?他真正坐在你面前吗?或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，与他建立连接?或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的?
个案：
名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。
“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那你今天想买一块什么样的表呢?”
“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”
通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：
一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。
也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。
二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。
三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：
1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。
2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。
3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。
所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”
在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢?
·销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：
在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员(卖方)转向客户(买方)，再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息 渠道 (尤其是互联网)了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的 教育 背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。
为什么人们有两只耳朵却只有一张口?聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。
很多时候，在销售过程中，我们都会遇到一种尴尬的情况：销售人员滔滔不绝地讲了半天。客户频频点头称是，然后再补问一句：“可这些跟我有什么关系呢?”所以，销售的目标是向客户提供以商品为组成元素的解决方案。
那么，销售人员如何才能让客户开口讲更多呢?
善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。
·销售人员善于问开放性的问题：
想让客户分享他的真实愿望吗?关键在于问对问题。就像每把锁都有 配对 的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。
好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。
好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显尔易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等等。
·为客户营造足够的安全空间：
其实不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。
当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够的安全心理空间。它对客户意味着：
1.即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人会用它为作为 修理 我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品，但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。在医药行业中，客户特别需要这方面的心理保障。销售人员要善于通过举例、承诺等方式来为客户提供安全感。
2.分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。
销售过程中，雄辩是银(而且永远是银)，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆听开始。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。
关于成功销售的故事3：乔·吉拉德的故事
乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考!
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
做销售，为什么要讲故事呢？当然是为了成交。
面对顾客我们要做哪些工作呢？热情的服务，耐心的讲解肯定是少不了的，然而在细节方面，你做对了吗？除了讲道理，说卖点，谈性价比，讲故事这个环节你用到了吗？
有时候你讲的那些常识顾客都懂，没有新鲜感，对成交自然没有帮助，或者你说的那些痛点根本不是顾客的刚需，为了利益最大化，顾客还不一定把他具体的想法告诉你。那你如何说到顾客的心里去呢？
为什么要讲故事？讲故事是为了让顾客更容易接受你的观点。一般是前面做好铺垫后，需要补一刀，大多顾客与导购员立场不一样，有抵触，有防备心里。然而顾客与顾客站的立场是一至的，甚至他们都觉得双方是一种无形的战友关系，他们很自觉站队。比如，两个互不认识的顾客进店，为了共同的目的，用更低的价格买到心仪的产品，他们会自动站队：“再优惠点，我们都在你这里买了。”
知道顾客这个心里，对顾客的需求有个大概了解后，讲故事就很有必要了。讲故事这个环节有时甚至起到决定性的作用，比如，“你真有眼光，我们店里的VIP顾客张姐，也是买这一套，她对面料，花色，设计感都很满意，买回去后，还在微信上给我留言说，她的家人对这次购物很满意呢。”顾客会想，张姐都是VIP了，那肯定是经常用这个牌子的产品，质量上应该是有保证的；既然是VIP顾客应该是高消费的，眼光应该不会错，那我的选择应该不会错，就选它了。
再来说个例子吧，开学季了，好多家长都来我们店里选购床上用品给小孩上学用，一老顾客进店，一听到是在学校用的，我们直接说，你的朋友王姐的儿子要去上海读大学，买的就是这款，你看，都是儿子，都是拿去学校用的，要不你也来一套一样的。老顾客看了花色，摸了摸手感，问了一下价格，直接叫我们打包。
所以，做销售，学会讲故事非常非常有必要。
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