8.28 五种典型的销售心态

销售过程中，我们要关注两个维度，一是顾客的心理变化，二是销售任务的完成。根据销售人员对待这两个维度程度的不同，销售心态可分为以下典型五种：

1、强力推销型：过分关注销售，甚至强行推销，站在自己的角度思考，忽略顾客的真正需求和利益。

建议：多关注顾客真正需求，尊重顾客的选择。

2、迁就顾客型：力求与顾客建立良好关系而忽略销售任务的完成。

建议：即使最好的产品，也会有从各自的角度提出的反对意见，甚至有偏见和误解。所以营销人员不能做“老好人”，而要在建立良好关系的同时促成销售。不可一味顺从顾客，过分重视“顾客关系”，被牵着鼻子走。

3、漠不关心型：对顾客和销售都比较淡漠，对完成销售任务缺乏目标，对顾客是否购买持无所谓的态度，缺乏责任心和成就感。

建议：梳理完成任务的责任心，并且建立好与顾客的关系。

4、推销技巧型：洞悉顾客的心理和购买动机，合理运用销售技巧，善于沟通和说服。运用这种方式，会取得一定成绩，但不能深挖顾客的需求。

建议：更敏锐地挖掘顾客需求。

5、问题解决型：心态极佳，将顾客的不同需求放在第一位，有了顾客的需求，才有了营销人员的需求。因此，他们会用千方百计发现有需求的顾客，尊重他们的购买人格，揣摩他们的购买心理，消费特点，有针对性地解决和解答问题。只有真正把满足顾客需求和实现销售综合考虑，才能让顾客满意和接纳，取得好的销售业绩。

补*8.27 成功营销心态之“恒心”

在开发新客户或向客户推荐产品的时候，往往会面对一些新困难或者情况。这时候，就需要营销伙伴保持恒心，方能取得成功。行百里者半九十，若没有恒心，不是半途而废就是功亏一篑。所以，当面临挫折的时候，我们应该越挫越勇，坚持到底，时刻提醒自己要有恒心！

补*8.26 成功营销心态之“爱心”

爱心是无价的。发自内心的爱心能够给别人带来温暖和快乐，也能为自己带来益处。

对于我们来说，爱心就是真正想要帮助别人，站在顾客的角度去思考和感受，想顾客之所想，急顾客之所急；爱心是与顾客分享产品，用产品来满足他的需求；而不是为了索取而付出爱心。

通过文中的故事我明白到，要对顾客有发自内心的爱，才能抓住他内心的真正需求，才能通过解决他们的问题来实现自己的目标。所以我们要时时怀揣真诚的爱心待人接物。

补*8.25 成功营销心态之“专心”

生活和工作中，常常会出现漫画中“两把椅子”的状况。我们想同时坐上两把椅子，结果往往是掉到两把椅子的中间。其实，适当的放弃能让我们更加专心，专心能让我们更加容易成功。在从事营销这样相对自由的工作时，我们更加需要专心。

这篇文章分别讲述一位歌唱家和一位影星的故事。他们对自己的事业抱着无比的热忱，乐此不疲地演出和训练，这样专注地持续练习，最终赢得了不平凡的成绩。

热忱的态度与专注的精神，可以让我们告别平凡。我们在从事营销工作的时候也要保持专注和热忱的态度，将自己的事业做得越来越专业和卓越。

首先我们必须先具备积极的心态，积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去，积极的心态不但是自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现价值的机会。在竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

人无完人，任何人都会有相对较弱的的地方，也许你已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是对于工作，对于客户、对于企业，你需要用空杯心态重新整理自己的智慧，吸收现在的，别人正确的，优秀的东西。

亏本的买卖没人干，你必须要站在双赢的角度去对待你与企业之间，企业与消费者之间的关系。企业能给我们带来利润，同时你也为企业创造利润，；消费者购买产品满足自己的需求，同时企业也实现了自己的产品价值。

作为销售人员，你一定会接触到各种各样的消费者，每个消费者的需求都不同，那么作为销售人员，我们是为客户提供服务的，我们要满足客户的需求，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的挑剔。

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们要对自己的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信。

付出终有回报，要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取，唯有给予是永恒的，因为给予不会遭到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

行动是最有说服力的，我们需要用行动去证明自己的价值，我们需要用行动去关怀我们的客户，我们需要用行动去完成我们的目标。

活到老，学到老。竞争激烈的时代，不学习就不能提高，学习不但是一种心态，更应该成为我们的一种生活方式，让学习成为自己的竞争力。

像老板一样思考，像老板一样行动。具备了老板的心态，就会考虑企业的成长，企业的事情就是自己的事情，这样就能帮助我们明确，什么是自己应该做的，什么是自己不该做的。自己有压力，才会有强烈的责任心，只有站在更高的角度思考问题，才能成长，才能进步。

一、真诚\x0d\x0a二、自信心\x0d\x0a三、做个有心人\x0d\x0a四、韧性\x0d\x0a五、良好的心理素质\x0d\x0a六、交际能力\x0d\x0a七、热情\x0d\x0a八、知识面要宽\x0d\x0a九、责任心\x0d\x0a十、谈判力\x0d\x0a具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

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