烟草开口营销三招内容是什么？

一是“眼神交流法”。营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。客户经理要引导零售客户学会与消费者沟通的技巧，引导零售客户在推荐重点品牌时，微笑着与消费者进行眼神交流，了解消费者的情绪以及其对推荐的反应，进而更有针对性地推介卷烟。

二是“量体裁衣法”。也就是看人营销，引导零售客户在推介卷烟时分清对象。对于那些比较忙的消费者要有侧重点地进行简单推荐，而对那些真正有需求的消费者要多下功夫。在为消费者推荐卷烟品牌时，不要单纯为了提高销量而盲目地求贵求多，要从消费者的真正需求出发，为其推介适销对路的卷烟。

三是“激励促进法”。对零售客户实行跟踪走访、每日通报，重点对店面形象维护较好、“开口营销”能力提高较快的零售客户进行表彰，并通过零售客户QQ群、微信群等媒介进行宣传，激励零售客户不断提高经营能力和盈利水平。

开口营销“四要”。

开口要勤。只有多交流，才能发现更多商机。顾客的每次光顾都是一个契机，抓住机会的第一步就是开口。通过开口营销引起关注，用沟通打开心扉，后面的商品推荐才能水到渠成。

开口要精。多交流并不意味着夸夸其谈，要用精准的话语巩固顾客对商品的记忆点，击中消费的痛点。比如，用一句话提炼商品卖点就是一个很好的技巧。

开口要对。多开口很重要，开对口更重要。这就要求商家在察言观色方面多下功夫。在日常经营中，一方面要加强对于顾客消费偏好等相关信息的收集，另一方面要从顾客购物习惯中找准兴趣点，挖掘新的消费需求。只有掌握足够信息，做到因人施策，开展有针对性的介绍，才能提高销售成功率。

开口要诚。开口营销要取得效果，就必须做到言出必行，不能夸海口、说假话。诚信营销和优质服务才是开展开口营销的有力保障。

最后，开口营销也要注意搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，双管齐下使得服务更有效果。

烟草在线专稿 买方的市场形成、产品的极大丰富、品牌的琳琅满目、需求的日益多样，使以争取潜在消费者为主导的市场竞争更加激烈。如何有效增强浪费者对品牌的认知，进而成为品牌的忠诚消费者，体验式营销正成为时下一个热点话题和新的营销模式。作为特殊商品的卷烟来说，能否进行体验式营销呢？答案无疑是肯定的。 一要明确卷烟体验式营销之意义。首先，进行体验式营销是卷烟营销上水平的具体举措。卷烟营销上水平是卷烟上水平的关键。体验式营销作为卷烟营销中的众多举措之一，与其它营销举措相比，无疑具有其独特作用。其次，进行体验式营销是引导消费的有效途径。常言说得好：“要想知道梨子的味道，你就得亲口尝一尝。”如何改变人们业已形成的传统消费习惯，引领消费潮流，使人们接受新的品牌风格，通过品吸等体验式营销方式，无疑是最为有效的途径之一。第三，进行体验式营销是增强品牌认知的根本方法。“酒香也怕巷子深。”你说品牌一千个好，不如消费者说一个好。要想真正让消费者增强对品牌的认知与了解，通过消费者亲身体验的方式，感受品牌之吸味特点、质量特色与文化内涵，对于增强消费者的品牌认知，是最为有效和直接的方式。 二要明确卷烟体验式营销之途径。目前主要有两种途径：一是要建设卷烟体验营销店。要本着少而精的原则，以商业企业自建体验营销店为主、改造吸纳零售客户经营场所为辅的方式，为消费者进行体验营销与消费提供一个环境温馨舒适的固定场所和环境。自建的体验营销店应选择地理位置优越、流动人口较大、卷烟消费档次较高的地段进行建设。体验营销店面积要大，功能要全，既要有专门的卷烟品牌销售柜台，又要有专门的体验消费区域，包括消费者品吸区、品牌文化展示区等。其次，要组织专场体验营销活动。要结合各地实际，充分利用地域文化特点，与有关工业企业一道，通过组织开展具有一定地方特色的专场品牌体验营销活动以及召开部分消费者专场品牌体验营销座谈会的形式，对某些特定品牌以及一些新上市的卷烟新品进行体验式营销，征求与收集消费者的体验感受以及意见建议等，以提高品牌认知，改进品牌质量。 三要明确卷烟体验式营销之管理服务举措。开展好卷烟体验式营销，需要工商双方共同努力，加强协同，完善管理服务举措。其一要协同软硬件建设。商业企业在自建体验营销店的过程中，要征求相关重点品牌厂家的意见建议，双方共同商定体验营销的重点品牌、品牌文化展示区设置等内容，以实现目标同向、工商共赢。其二要协同组织体验营销活动。对工业企业一些新上市的品牌（规格）需要进行体验营销宣传时，商业企业在遵循国家局有关规定的前提下，要发挥主导作用，与工业企业深度协同与协商，精心组织开展好新品牌（规格）的体验营销活动。其三要协同人员培训。工商双方要协同对具体从事体验营销工作的行业内营销人员以及部分参与体验营销的零售客户进行专题学习培训，使其了解掌握体验营销之目的、服务流程和管理举措，增强做好体验营销之技能，提高对体验营销品牌之认知，为做好体验营销奠定坚实的人才保障。

烟草商业企业必须转变观念，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提高卷烟零售客户的盈利水平。抓示范、建终端，解决影响零售户盈利的 “形象障碍”问题 整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。然而，调查中随处可见与现代营销不相适应的现象：一是卷烟堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有专门的卷烟陈列柜台。二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，更有甚者在部分地区“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念。 一是开展规范化建设，提升零售户整体形象。就是以统一规划、统一实施等为抓手，围绕店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持等，逐步提升零售终端的整体形象。 二是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者的贡献度。” 三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。要通过不断完善卷烟零售店信息采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。为此，要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。 四是整合内部资源，保障客户有效供给。从战略高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻求客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。 五是深入经营指导，提高客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，围绕“信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。 抓服务、促协同，解决零售客户“赚不到钱”问题 卷烟价格对卷烟经营有着不可替代的调节作用；客户盈利水平的高低又或多或少地影响着卷烟价格的走势。面对宏观经济形势的不断变化，烟草行业已将税利增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”，有效提升客户盈利水平，就必须把 “抓服务、促协同、共发展”作为推进烟草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓，积极构建和完善“工、商、零”三者联动的“服务、协同、共赢、发展”体系，努力解决零售客户“赚不到钱”的问题。 一是协同营销，为提升零售客户盈利水平拓空间。服务是烟草商业企业的灵魂，是烟草流通企业的立身之本。对此，烟草商业企业要从“信息共享、市场共营，品牌共育，工作共谋”的角度出发，在准确掌握卷烟市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续拓展对“量、价、存、度”四者关系的研究探索，积极构筑工商“经营信息、品牌培育、营销调研、网上配货、文化传递”协同营销新平台，并在及时“把握市场价格波动情况和品牌动销状况”的基础上，充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷烟销售渠道的可视性，了解和掌握市场真实卷烟零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等信息，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户盈利空间。 二是差异服务，为提升零售客户盈利水平增内涵。若想有效提升零售客户盈利水平，烟草商业企业就必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念” 上下工夫，从“部分规模小、能力弱、利润低，且对卷烟经营依赖性较强的弱势群体”入手。以“帮扶引导、理货理财、物资资助、媒体推介”为突破，及时提供 “一对一”的个性化差异服务，并在及时、全面地掌握差异服务零售客户卷烟价格和库存情况，分析品牌积压、缺货、动销等状况的基础上，帮助差异服务零售客户建立卷烟进销存台账，完善账务管理，促使差异服务零售客户对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在差异服务零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。 三是注重实践，为提升零售客户盈利水平添活力。以提升零售客户盈利水平为目的，以卷烟市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手，组织客户经理深入实践---“帮客户站柜”，并围绕站柜实践活动编写案例；无论粗略的、精巧的、成功的、失败的、达成共识的、存在争议的……都收集起来，运用现代营销管理理论进行归类、整理、分析、剖解，以便形成切合实际、简便易行、管用有效、系统科学的典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营，促使零售客户和客户经理在“解剖麻雀”中，密切关注卷烟流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。 四是主动出击，为提升零售客户盈利水平寻突破。

---